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中国家具营销培训的困惑

https://m.biud.com.cn 2011年04月26日18:05 家居装修知识网

中国家具行业在过去10年的高速发展中，给中国家具行业带来了巨大的财富，过去十年，对中国家具人来说，做好家具经营最重要的是在扩张中赢取财富；然而，随着金融危机的来临，世界经济状况的持续下滑，中国经济受创严重，中国家具人不得不重新调整思路，在经营能力的综合提升上寻找新的竞争力，由此，对于家具营销培训的需求在进一步加大，但是，令众多家具人困惑的是，在中国蓬勃发展的培训市场上，真正能掌控家具经营规律和特点，对家具经营有实效帮助的培训却少之又少。

虽然众多的咨询培训机构都宣称自己的培训是实战而有针对性的，但往往噱头不少，一到临场，还是老酒换新瓶，所谓的实战培训还是在一些人所共知的理念和现场游戏中游离。其实，我们通过研究发现，产生这样令人困扰的情况有以下几个方面的原因。

首先，培训市场缺乏有丰富家具行业实践经历的师资。虽然我们说，营销培训在理念上是大同小异的，但是真正涉及到具体操作，涉及到具体运用，培训师如果没有在家具行业中真正摸爬滚打过，是很难进行实践性的指导培训的。目前在中国的培训市场上，当然不乏事业有成的资深企业家和青年才俊，但是，任何行业都有它实际运做的规则，我们说，在学习上我们常讲触类旁通，但是，营销和管理是实践的艺术，对于追求培训效能的家具企业来说，从切实实践中得来的经验和总结，对他们才是最有共鸣和直接实践意义的财富。

其次，市场上的不少课题缺乏对家具行业营销规律的深入研究课题。我们可以从很多培训公司推广的课程架构上看出，很多课程与其他类型的课程没有实际上的区别，其实，家具经营，有它非常独特的运做方式，从商圈调查、产品定位、物流配送、装修陈列、商品分析、促销管理、现场导购到客户管理都有很多独特的有别于其他行业的规律和奥妙所在，培训师只有在家具营销行业中真正摸索，再总结升华成课题，对家具企业的辅导培训才能真正到位，显现实战的效果。为此，我建议各家具企业，在进行培训选择的时候，一定要多关注培训师资的实践背景。

一、关注其在家具营销领域的资深程度，在行业内的从业时间，通常来讲，要对一个行业有一个比较熟悉的程度，至少要三年以上的积累。

二、要关注其工作经历中，所服务企业的特点，虽然都是家具企业，但各个企业的运营模式各不相同，有的企业，是外销型主导型企业，有的企业，是直营连锁经营型；有的企业，是主要强在渠道营销；还有的企业，主营业务是终端卖场管理等等，这些信息，非常有助于我们对培训导师的学识优势点做合理的评估。

三、要关注其在企业中的主抓业务，不同类型的管理人员，其主抓业务通常也是他最擅长的部分，因此，我们要选择培训的课题，最好对应的培训导师的选择也要相应尽量对应其过去主抓业务，这样，更容易获得老师的思想和经验的精髓。

四、要关注其培训辅导经历和服务辅导单位的口碑及评价，一般来说，我们通过自己的行业朋友渠道和陌生电话调研的方式可以得到很多比广告性质的宣传资料更加客观的讯息，这些讯息对我们做选择很有帮助。

第三，针对家具营销领域的研究缺乏体系。我们都知道，一个行业的发展真正步入健康的快车道的标志之一，就是有一定数量的企业形成相对完善的管理体系，能够在发展中不断的进行制度化自我修复，能够定期积累形成有价值的归档文件和沉淀的智力成果。然而，在我们家具行业，目前沉淀和呈现的智力研究成果较少，主要的原因，还是在于各企业的管理体系建设还处于初级阶段，通常对培训咨询的需求更多倾向于现场销售问题的解决，销售人员管理人员的职业能力提升等方面，体系化的培训提升意识不强。

过去，由于行业快速发展，家具企业市场机会十分诱人，对参与培训的热情不高，咨询培训公司对家具企业的关注不足，也就缺乏对家具领域研究的课程，另外，出身于家具行业，兼具理论和实战能力的高级管理人员较少涉入咨询培训领域，就缺乏了对管理体系系统研究的专才，现在，虽着市场竞争的加剧，企业的培训需求在迅速增强，同时，有部分德才兼备的家具行业精英开始进入咨询研究领域，带来了大好的行业发展契机。家具企业更热切期望，从实战中历练出来的行业精英们，对家具企业的营销运营体系、督导管理体系、培训支持体系进行深入研究，形成成果，以全面、系统、咨询式的方式辅导他们。

如果能很好的解决好以上三个方面的问题，众多的家具企业在营销培训中的困惑将迅速的化解，家具企业家们所追求的实战与实效的培训效果也将真正体现出来。

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