虽然早已有了心理准备天龙八部，但2012年的家具市场却“荒芜”的像刚刚经历了一场末世浩劫：成本飞涨，市场冷清，销量锐减……而面对整个行业的困境，搜狐家居家具频道从今年3月16日起，启动“2012年，中国家具行业幸福指数提升计划”（简称“幸福A计划”）的年度策划主题，希望从媒体贴心的人文关怀出发，由小见大、从细节上探查中国家具人的生存现状，剖析行业存在问题；延续年度策划，在9月广东家具展期间，搜狐家居家具频道又将目光投身活跃在家具产业一线的经销商的身上，重磅推出2012家具品牌经销商信心指数调查，通过最真实、最直接的调查，了解经销商对于家具品牌、家具行业和市场的信心，深度调查家具经销商的生存现状，从而拨开家具行业“寒冬”的重重阴霾，让家具企业、经销商和家具卖场能将家具行业前路看的更清晰，走的更稳健。

　　比起各种专家和老总访谈，数据应该是最能体现出行业实际的发展状况。为了能够更直观、真实反映出2012年家具经销商生存状况，收集到最为全面的数据，搜狐家具频道记者全员出动，采取现场采访，网络投票等多种方式，用三个多月的时间，对全国各地包括乡镇市场的家具经销商深入的调查goodfeel，共收到1072份完整的有效问卷。而我们也对这1072份问卷进行最深入的分析，汇总成《2012中国家具经销商生存状况调查白皮书》，希望能用数据还原出2012年真实的经销商生存状况，本白皮书全文共分为四个部分：

　　第一部分：2012年家具经销商分布与特点

　　第二部分：2012年家具经销商的经营状况和应对措施

　　第三部分：家具经销商与卖场、企业之间的关系

　　第四部分：家具经销商对未来的展望

　　第一部分：2012年经销商分布与特点

　　二三线经销商占总比例56%

2012年经销商分布地区图 

　　“我觉得不管是企业也好goodfeel，媒体也好，都应该多关注我们这些中小城市的经销商，因为我们人数最多啊！不信你现在随便在展会上问一下，绝对大部分是我们这样的经销商。”在家具展上的一次采访中，来自辽宁抚顺的吕女士这样说道。

　　虽然只是当时的玩笑话，却也反映出二、三线市场经销商在整个行业中所占的重要比例。在搜狐家具频道收集到的1072份调查问款中，北上广深的经销商仅有85份，占总比例的8%，来自省会城市的经销商（以下简称省会经销商）共321份，占总比例的30%；乡镇级别的经销商问卷共64份，占总比例的6%；而除省会以外二、三线市场的经销商（以下简称二、三线经销商）共602份，所占比例最高，达到了56%。

　　而这个特点，在展会上表现的尤为明显。在展会上收集到的纸质问卷和采访中，有68%的经销商都是来自二、三线市场，紧随其后的是占总人数比例18%的省会经销商，北上广深经销商所占比例最少，仅为6%。在展会后的电话采访中，一位来自深圳的某实木品牌经销商笑着表示，北上广深，尤其是深圳的经销商，本身就离大家具厂比较近，平时与企业之间的沟通就比较多，所以一般很少参加展会；即使去了，也多半直奔工厂，如果不是特殊情况，一般很少在展会期间去“挤人多”。

　　板式家具和软体家具经销商成主力军

2012年家具经销商类型 

　　而除了二、三线市场经销商成主力军以外www.focus.cn，中国家具经销商还呈现出“板式为王”的特点。在我们调查的1072位经销商中，板式家具经销商共263位，占总人数的24%；而排名第二位的是占23%的软体家具经销商，共251位；选择经营实木家具和板木家具的经销商分别为192位和117位；而高端欧美家具经销商人数最少，只有85位；同时还有164位经销商经营了两种及以上的产品类型。“最近这几年，做板式家具的经销商实在是太多了，造成竞争越来越激烈，利润也越来越少。我们今年希望能够换一个品牌，做不同类型的家具产品。”来自杭州的李女士决定放弃自己经营了三年多的板式家具。

　　同时，她还表示，虽然今年形势不好，但大部分经销商还是选择了坚持，只是有一些“夫妻档”或者入行不久的经销商会考虑转行；而我们的调查问卷也印证了这一点：在所有的调查对象中，从事家具行业长达十年或以上，占整个比例的33%；而3到6年的经销商也达到30%；坚持了六到十年的经销商则占到了20%。而这也从某个侧面反映出，进入家具行业的时间越长，越容易成为行业大危机下的“幸存者”。

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　　第二部分：2012年经销商的市场环境和经营状况

　　79%经销商认为家具行业成本过高

 经销商对2012年家具市场寒冬的原因分析

　　经销商一直是家具行业最重要的组成部分。他们帮助家具企业迅速做大做强焦点房地产网，向消费者提供最全面的家具产品，以“前哨”的姿态站在家具市场的最前线；而行业一旦有任何风吹草动，他们也是最直面困境的那一批人。

　　“今年的困难实在不少，但最主要还是成本实在是太高了。从导购员的工资，到产品运输物流费用，再到卖场的租金，加起来几乎比去年高了一倍；外在市场又不景气，这样还能赚到几个钱？”内蒙古的经销商杨先生吐槽道。而抱有这样想法的经销商并不止他一人。根据调查显示，家具行业成本过高已经成为79%的经销商不得不面临的“拦路虎”。

　　而还有51%的经销商认为，外在大环境固然影响家具行业，但行业自身还是暴露出了许多问题，产品缺乏吸引力，同类产品竞争激烈就是其中之一。来自浙江的经销商张先生表示，家具行业最大的问题就是产品没有差异化，同类产品竞争过于激烈。“你根本没有办法与同行拉开差距，消费者选择哪个品牌都一样，为什么一定要选择你呢？”

　　还有24%的经销商提出go2map，在目前的这种外在大环境下，厂商扶持力度不够，也是经销商面临的主要困境之一；22%的经销商认为，市场需求量降低也是家具行业发展需要解决的困难；有4%的经销商开始苦恼于“售后服务难做”，这是往年没有出现过的情况；而颇为有趣的是，烦恼于这一问题的全部为北上广深经销商。

　　二、三线市场经销商下滑严重

 经销商2012销售情况数据

　　而各种各样的困境当道，再加上外在大环境不景气，销量锐减也就成为无法避免的一件事。“去年感觉做点活动什么的，销售量就蹭蹭的往上涨；今年就不行了，什么都在涨价，就销售额不涨，基本上与去年持平；利润少得可怜。”来自北京的经销商白先生这样表示。虽然他所在的群体——北上广深经销商销售额增长的比例达到76%，但其中，仅个位数增长的就达到了67%goodfeel，相比去年来说，实在是太凄惨。

　　而二三线市场更成了“经销伤”：与去年相比，有35%的二、三线经销商销售额呈下滑趋势，36%的经销商销售额与去年持平，仅仅只有29%的经销商能够有所增长。省级经销商也好不到哪儿去：32%的省级经销商与去年持平，而37%的省级经销商不得不面临销量额减少的局面，这个比例远远高于去年。只有乡镇经销商看上去稍微幸福一点儿：45%的乡镇经销商比去年有所增长，其中达到两位数增长的经销商达到13%。

　　“靠人不如靠己”成经销商共识

 2012经销商应对措施

　　不过，经销商可不是一吹就跑的“纸老虎”。面对种种困境，他们也想出了各种各样的方法去应对。对于成都经销商朱先生来说，参加展会不仅仅是为了看产品，更是为了和企业有更多的沟通。“我希望能够通过家具展chinaren，能与厂家多沟通沟通，能够给我们多点支持，去提高销量，激活市场。”朱先生如是说。而这样做的不止他一人。51%的经销商都不约而同的选择了与企业多沟通交流，希望借助企业的力量来度过难关。

　　而更多的经销商选择依靠自己的力量去渡过难关。其中，49%的经销商想出各种创新性的营销活动，希望以此来吸引挑剔的消费者，这也是所有的乡镇经销商所爱选择的方式；32%的经销商则从服务入手，用更多人性化的举措来提高自己的销售额，而这当中自然以北上广深的经销商居多；还有26%的经销商选择代理更多的品牌或者涉足更多的行业，“东边不亮西边亮”成了他们的座右铭。

　　第三部分：经销商与卖场、企业之间的关系

　　67%的经销商认为卖场并不是“寒冬”主因

　　在传统观点里校友录，卖场和经销商总被描述成“水火不容”：卖场过度扩张，不断挤压经销商利润；经销商奋起“反抗”，却不得不败下阵来……这样的段子几乎每周都能听到一次。不过，在经销商心目中，却并不完全如此。

　　虽然只有18%的经销商表示，自己所在的卖场今年没有涨价，82%的经销商所处的卖场均有不同程度的上涨；但67%的经销商认为，卖场的强势在一定程度上影响了家具市场焦点房地产网，但却并不是市场萧条的主要原因。“卖场不断增加，会让很多经销商产生自己在给卖场打工的感觉；但实际上还是因为家具品牌实在太多，竞争太激烈。”来自重庆的经销商陈小姐这样对记者说。

　　而经销商更多也是希望通过自身的努力去改变现在的颓势，而不是寄希望于卖场降租；根据调查显示，只有24%的经销商希望卖场能够降租，以此来促进自己的销量；而在这24%的经销商中goodfeel，又有63%的经销商坦言，家具行业出现困境，卖场并不是主因。“最简单来说，难道卖场降租我们就一定能赚钱么？”不少经销商都这样打趣的说道。

　　超过一半的经销商认为与企业沟通太少

 经销商对企业满意度调查

　　而对于自己同一根绳子上的“兄弟”——家具企业go2map，经销商也有不少的“意见”。51%的经销商都认为目前企业与自己的沟通太少了，希望以后能够建立起“更亲密”的关系。“我们希望企业能够给到我们更多地支持，也希望能够跟企业有更多的沟通，让他们明白我们到底需要什么。”深圳经销商王先生这样表示。

　　24%的经销商都不太满意目前厂商对于自己的支持力度和支持方法，其中，以省会城市和北上广深的经销商为主搜狐网，占到总人数的77%。来自成都的朱先生告诉记者，在今年的市场形势下，企业也面临不少困难，也一直在尽力想办法帮助经销商。“我觉得可能是因为他们并不处于‘前线’，不太了解我们真正需要什么；很多时候给的帮助和支持感觉都没有什么用。”

　　第四部分：经销商对未来的展望

　　83%的经销商看好家具行业未来

 经销商是否放弃家具品牌经营调查

　　就像机会永远与危险并存goodfeel，所以才会有“危机”一词一样；即使是最寒冷的市场，依然还是有温暖的希望。所以，即使不得不面对如此多的苦难，但仍有83%的家具经销商表示不会放弃家具品牌的经营，而这其中，又有超过半数以上的经销商对未来的家具行业充满信心。“即使现在确实很困难，但我还是对整个行业充满信心；我觉得家具企业也是朝阳行业。”虽然身心都处在寒冬，不过来自黑龙江的经销商罗女士仍然期待着春天的来临。

　　不过，并不是来自所有地区的经销商都对家具行业充满信心。17%的经销商曾想过要放弃家具品牌经营go2map，尤其以二三线市场家具商为主，占到了42%。“竞争实在是太激烈了，现在真的有点儿度日如年的感觉。”来自广西的经销商李小姐无奈的说道。

　　“明年回暖”成54%经销商的信念

　　那么，这样的寒冬到底什么时候才能真正过去？

　　“我相信明年家具行业能够开始回暖。再差的市场也是会有好的销量，外界对于我们的影响始终是小的，主要就是我们自己的行动。”和54%的经销商一样，浙江嘉兴的经销商张先生对明年的家具市场充满信心，希望能够成为自己事业发展的新起点。

　　而只有6%的经销商对明年的发展感到迷茫goodfeel，而这其中，板式家具经销商占到87%。“受大环境的影响，家具行业的寒冬至少还需要一到两年的时间。”面对记者的提问，来自宁波的经销商韩女士显得有些迷茫，她坦言，自己经营的板式品牌目前遇到了很大的困难，如果明年上半年还没有起色，她会换个品牌或者行业。“希望这一切能够快，毕竟，我还是很喜欢这个行业。”采访的最后，她又补上了这一句话。

　　记者手记：这是一份“沉甸甸”的报告。说它“沉”，不仅是因为分量，更是因为其中某些“刺人”的数据。不过chinaren，即使2012年家具经销商整体形势不容乐观，但我们仍然能够从中看到希望：从开发各种创新性产品，到努力提升售后服务，注重消费者的使用感；家具人开始通过“让自己变得更好”，去规范整个市场，促进整个行业健康的发展。而我们也相信，经过短暂“休息”的家具行业，将会迎来新的“狂欢”！

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