芬琳全球高级副总裁、中国区总裁马乐谷 芬琳中国区总经理严明 做客搜狐

　　源自芬兰的水性涂料芬琳进入中国市场不到五年的时间，就取得了不俗的市场业绩，2011年上半年市场增长60%，对此，芬琳全球高级副总裁、中国区总裁马乐谷表示非常认可，并认为中国的涂料市场是全世界最大的涂料市场，对中国市场有很高的期望值，想有一天在高端市场的涂料里面做到龙头老大。

　　时间：6月27日

　　地点：搜狐大厦

　　嘉宾：芬琳全球高级副总裁、中国区总裁 马乐谷

　　　　　芬琳中国区总经理严明

　　主持人：搜狐家居副主编胡艳力

　　【胡艳力】：首先欢迎二位来搜狐做客，这位是芬琳中国区总经理严明先生，这位是芬琳全球高级副总裁、中国区总裁 马乐谷先生。我们知道芬琳漆在人们的消费观念当中是一个非常高端的，曾经我也读过一篇文章关于芬琳在它的环保方面一些很卓越、很突出的优势。我们首先来了解一下，让广大消费者了解一下芬琳漆在最近这几年它在中国有怎样一个表现？以及它在中国给消费者到底带来了什么？

　　【马乐谷】：我们迪古里拉公司正式进入到中国，只有不到五年的时间。在这五年中，我们做的第一步是建立起全国的分销网络，这个网络还在不断的发展壮大之中。另外一点，我们在中国推出的产品都是高质量的，环保性质非常优秀的。我们芬琳漆有一个最大的卖点，是它的调色系统，我们也在中国积极推色彩和时尚，希望这种颜色能够给中国市场带来一些新鲜的东西。另外我们在做延伸服务这一方面，我们努力做一些尝试，希望给中国消费者提供跟其他全国品牌不太一样的服务。

　　【胡艳力】：这些服务比如是哪些差异化的服务？

　　【马乐谷】：有一个例子，我们有一个调色的软件，这个软件是给大家提供一些怎么选择颜色的方案，告诉大家怎么来匹配搭配这些颜色。这个软件它是通过IT的技术来模拟有一些颜色刷在墙上以后，刷在地板上以后家里的装修效果。而且这个软件现在已经把它移植到官网上，大家可以免费下载，这就是非常好的一种差异化服务。

　　【胡艳力】：会不会产生色差，就是实际效果对比网上效果不一样。

　　【马乐谷】：应该说电脑显示器在技术方面是一个挑战，会有一定的色差，但是实际上调出来的颜色跟我们色卡不会有色差的，每一批调色，今天调一个色号，明天同样调这个色号不会有色差的。

　　【严明】：我们调色都是用电脑来调的，这个调色机是电脑来控制的，精度达到一百九十二分之一盎司，这样调色精度色差几乎肉眼看不到的，是非常精准的。这样的话，大家可以看到在市面上有很多其他品牌的涂料，可能是靠工人的肉眼看，今天调完以后，明天买一桶漆可能调不出来同样的颜色了，电脑调色是非常精准。

　　【胡艳力】：是不是可以用调色系统直接来使用。

　　【严明】：迪古里拉调色系统是1967年发明的，很多品牌调色系统都来自于这个系统，很多国际大品牌都用我们的调色机，我们色浆很多工厂在用。但是由于电脑调色机相对比较贵，在中国一些高端品牌用得多。低端的品牌可能会选择比较便宜的色精来调色。电脑调色机非常贵，投资也非常大。电脑调色机用我们色浆、用我们的涂料三个拼接在一起，那样颜色是非常正的。如果其中有一项不是我们的，匹配上就会有一些问题。

芬琳全球高级副总裁马乐谷：期待做中国高端市场的第一

　　【胡艳力】：在消费者装修家的时候，作为色彩专家，您有一些好的建议吗？在色彩搭配上。

　　【严明】：任何一家装修的时候，颜色搭配，我们方案尽量把它变得简单一点，选颜色来说这样比较容易去选。我们有非常多的颜色可选择，有五千多种颜色。但是我们会推荐一些非常时尚，非常流行的颜色。刚才说到色彩专家软件帮助最终用户来选，同时还有更重要的，我们不是简单的推荐颜色，而是纯组合的推荐颜色的组合搭配，我们有一些色彩，比如一个色卡调四种颜色，装修的过程中选其中一种颜色作为墙漆另外三种颜色，一个买来床单，一个是窗帘，另外一个买沙发，这四个搭在一起家里不会乱，非常协调，这样把一个非常复杂的事情变得简单，这是我们一个窍门。

　　【胡艳力】：即便是不买芬琳漆也可以看看颜色搭配。

　　【严明】：说得对，现在很多女士拿我们的色卡去搭配衣服。

　　【胡艳力】：这是很时尚的一种做法。我们在中国，之前严总也交流过，用五种颜色主打芬琳漆的产品对于我们广大的消费者。目前来讲这五种颜色都是什么产品？

　　【严明】：五种颜色不是漆的颜色，是品牌的定位，或者说是渠道的定位。黑色我们主打最高端的产品，最昂贵的产品集中在这儿，可能适合别墅。相对来说卖得量比较少。但是这一年，可能有一些别墅豪宅在装修，因为我们有一种产品MED认证，可以迟滞燃烧，而且可以不散发出毒气来，这一点被很多住别墅的人士所看重，所以他们选择这一款产品还是比较多。

　　另外还有一个绿标产品，我们把所有迪古里拉里面芬琳漆最环保的产品放在里面，它的特点是什么呢？比如我们有欧洲生态标志认证，我们有防哮喘、抗过敏认证。现在家里小孩得哮喘比例每年都在增加，发作万一窒息就会有生命危险。

　　绿标被很多工薪阶层，尤其是白领阶层所认可，这个系列是我们主卖产品非常好。

　　另外还有一个蓝标产品，蓝标产品是我们最经典的产品，配方我们用了几十年基础上不断的升级换代，改变一些环保性能，加一些附加的功能，这些产品主要是提供给一些专业的客户。比如说大型家装公司，比如有一些非常懂涂料或者懂建筑装修的人士使用，这个在各大家装公司卖。

　　另外一个橙标，橙色代表青春活力，这个产品给80后、90后准备的，他们经常要上网。而且网络这个技术特别容易实现虚拟家里的家装效果，比如刚才所说的色块调色软件，这些人电脑玩得溜就喜欢模拟这个产品的效果，这个产品通过网络给予一定的优惠，因为网络避免一些中间环节，所以价格比较优惠具有吸引力的，这些产品销售也是很好的。红标产品主要是一些工程类的，工程虽然大家说用烂产品，但是很多开发商还是很有良心的，他们希望把外观做得很漂亮，要把产品做得多少年不褪色，所以有很多客户选择我们高档的红标产品。总体来说这些产品今年都还是卖得不错。

　　【胡艳力】：今年有没有新品推出？

　　【严明】：一个月前在这个房间里曾经涂料协会召集各大水性漆做的访谈节目，得到数据木器漆只有3%是水性的，其他都是油性的。这里面问题主要出在两点，第一个我们水性漆消费的潮流还没有到，老百姓很多比较喜欢油性漆丰满度，像钢琴一样的效果，在水性漆这一方面还没有得到认可。第二很多油工在施工方面还没有学会，所以造成推得比较慢。虽然这个产品可能会卖得不太好，但是我们还是想试试，我们将水性漆引进到中国，最大的特点就是环保，VOC大概只有油性漆五分之一左右，低很多。

　　【胡艳力】：非常环保。

　　【严明】：水性漆这是一个升级款，干燥速度快一点，密度会提高，这方面进行一定的改进。

　　【胡艳力】：我们知道芬琳漆还是一个特别环保的，刚才也谈到了环保性，这两款产品集成了芬琳血统，坚持它的颜色理念环保、颜色。芬琳漆今年市场情况怎么样？

芬琳全球高级副总裁、中国区总裁 马乐谷

　　【马乐谷】：迪古里拉公司是一个欧洲上市的企业，有一些数据不允许我们私下公布，要通过公司年报来公布。可以告诉大家的是今年中国表现非常好，增长率是60%多。尤其是在五月份我们销售额增长率翻了一番。

　　【胡艳力】：能解释一下这背后的原因吗？

　　【马乐谷】：这里主要是两个原因，第一个，今年我们会被越来越多的涂料行业的经销商所认可，我们吸引越来越多代理商、经销商，我们分销网络也得到很好的拓展。所以销量相应的快速提升。

　　第二个，中国消费者对环保要求越来越高了，很多家庭在装修过程中，都为自己的家庭选择非常环保的产品。这样迪古里拉芬兰产品又是非常环保的，迎合了市场的需求，所以使我们销量大幅度的提升。

　　【严明】：我想的跟他是一样的，另外可能今天也是做了一些广告，也有一定的效果。

　　【胡艳力】：想了解一下您对今年整个在中国的表现是多少，怎么看待中国市场？

　　【马乐谷】：非常满意我们在中国的这种表现，首先是销量，在这两年内得到很大的提升。另外我们建立了一个团队，执行这个公司非常高的国标，我们一直目标设定值是比较高的，不断在达到新的设立比较高的目标，这样一步一步就在前进。中国的涂料市场是全世界最大的涂料市场，我们在这个市场有很高的期望值。我们想有一天在高端涂料里面想做龙头老大，不是指所有的涂料，我们指的是高端的。由于我们这个公司一直在瑞典、俄罗斯这些地区发展很好，我们想在中国可能做不到市场占有量第一，但是在高端产品能够做到第一的。越高端竞争越少。

　　【胡艳力】：目前来讲高端这一块市场推广起来对你们来讲有没有遇到一个挑战？包括在高端市场芬琳漆有哪些优势，可以比较容易打开这个市场？

　　【严明】：我们有一定的优势，在欧洲我们一直强调色彩，这是在中国优势之一。第二个本身我们产品环保性非常好，在中国环保方面也是比较突出的。通过色彩和环保这两块就有占据高端市场的这种可能性。而且恰恰这两点，也是中国现在老百姓越来越注重的。

　　【胡艳力】：那针对大众化产品有没有推出一些产品？

　　【严明】：我们引进了一些在欧洲大众化的产品，当然这些产品也是质量非常好的，只是价格更适合中国老百姓去购买。今年年初刚推的，卖了五个月，现在这个产品经常断货，卖得非常好。

芬琳中国区总经理严明

　　【胡艳力】：什么产品？

　　【严明】：欧铁华，欧洲和中国是铁哥们。OPTIVA正好翻译过来。

　　【胡艳力】：原装进口。

　　【严明】：性价比非常高。

　　【胡艳力】：下一步咱们的计划有哪些？就是眼前的。

　　【马乐谷】：第一步还是继续扩大我们在中国各地的经销网络，争取在中国大部分城市布满我们代理商、经销商。第二个，不断的把一些高端产品介绍到中国，同时把我们服务往下延伸做得更好一些。比如我们特效的墙漆用品，这些都是作为服务的延伸给广大老百姓的，这些方面能够给我们带来更好的发展。但是还有一点，我们物流上要想保证我们中国这么大市场，能供应得比较顺利的话，恐怕将来迟早我们还要考虑在中国并购或者是建立自己的工厂。

　　【胡艳力】：在渠道方面你们定的目标，在一些大中城市有自己网点，目前来讲的话，打算有一个力度，有哪些诱惑可以让我们广大的经销商加盟你们芬琳漆？

　　【严明】：首先，我们想把我们官方公布的房地产排名靠前的一些城市都作为我们考虑对象，以后会在各地遍布我们代理商。当然目前这种情况，已经有60%地方有我们代理机构了。还有很多中小城市还没有去，这是我们下一步需要做的。

　　另外一个，有很多新兴城市，或者二线城市，往往认为他们那个地方购买力不够，或者他们买不起纯进口这么贵的产品。但是经过最近这一段的磨合，我们发现中国社会经济发展速度是飞快的，有很多地方你认为可能消费能力不够高，恰恰他们那里销售得很好。即便是二线城市，这些老百姓他们的消息并不闭塞，他们能够了解到什么是环保，什么是流行趋势，所以这些地方老百姓也有自己高标准的要求，我想这决定了除一些排名靠前的大城市外，二线城市我们也是有很大的市场。而且很多城市涂料行业的人士也在跟我们积极联系代理，这一点给我们带来相当好的信心。

　　【胡艳力】：你们在选择代理商，代理商也在选择你们，其实是双向的。

　　【严明】：我们作为供应商，我们应该是更被代理商来选择的，我们是被选择的对象。我们一向把姿态摆得比较低，我们是给他们服务，希望卖好我们产品，是对我们一个很大的帮助。

　　【胡艳力】：介绍一下招商加盟的细节吗？

　　【严明】：比如开店的要求，有一些服务能力的要求，但是我们跟别人不太一样，有很多涂料是扁平化发展，一区域有多个代理商、经销商，因为我们这种品牌是比较高端的品牌，某种意义上像奢侈品，所以我们执行区域保护政策，保证开一家的话，能挣着钱养活自己，能够发展下去。我们产品毕竟不是大众化产品，只是针对一小部分的人，我们要开一个活一个。从目前情况来看，这种策略执行得还是不错的。我们主要实行了区域化管理，扁平化可能不适合非大众化这些产品。

　　【胡艳力】：芬琳也在B2C电电子商务这个领域有一些动作，目前有怎样的计划，对于加盟中的芬琳进一步的步伐有怎样的一个节拍上的配合？

　　【严明】：我们跟总部建立了沟通，他们非常关心B2C这种销售模式，因为在欧洲发展比较慢，没有像美国做得这么快。这个问题出在哪？我们是有着150年历史的欧洲企业有非常成型的代理商网络体系，一旦你做了网络销售会和传统渠道发生利益冲突，因为这些代理商祖祖辈辈，从爷爷辈开始经营我们产品。芬琳在中国恰恰是全新的产品，所以可以有这种机遇来尝试，不像其他品牌有这么重的包袱，有些品牌动辄几千个代理商，我们这一方面是新品牌有一定的优势。再一个我们是想带着我们代理商一起来做好网络销售，这样的话，他们也比较感兴趣来做这个。任何生意都能达到共赢，代理商有钱做服务，做形象，另外客户又能买到比较实惠的产品。不是说网络就把这个平衡给打破了，如果做得好的话，可以满足各方面的利益，我们正在尝试这个，而且做得比较不错。

　　【胡艳力】：对于传统渠道，我看您也提到了大家共赢是一件真正有效的事情，这个共赢可能没有说得特别细。这一方面是不是跟曲美那样渠道协同性那种。

　　【严明】：曲美赵总那种模式还是非常不错的，我们可能跟他不太一样，他是非常需要集中，把这个单集下来以后一块下去。我们不太适合集采团购式。我认为应该更多通过网络来展示产品，尤其是涉及到颜色这一块，网络IT手段是一个最好的手段来低成本展示色彩，我们想通过这个来号召最终用户。而且我们最终用户更多的集中在高知识阶层和年轻人阶层，他们选颜色比例比较高。现在年轻人刷纯白的很少了，都要有颜色，通过IT手段比较适合选颜色。一般年纪稍微大一点可能会选白色的。我们想通过我们网络宣传涂料知识，怎么挑颜色，通过这个过程他们对我们建立起信任来，然后再去买涂料。当然这些涂料我们这里买，和从代理商买没有太大差距。代理商提供送货服务，涂刷服务，要不然从北京走快递过去费用也是很多的。

　　【胡艳力】：现在劳动力成本都是在增高的，面对这个形势您怎么看待？芬琳这边有什么解决之道呢？

　　【严明】：大卖场的成本相对来说是比较高的，有各种各样的费用，还有保底任务，几乎每家都大同小异这种政策，这也是中国的特色，大家已经执行这么多年了。但是这个有可能就会带来物价的抬升，这个阶段中国CPI很重，价格又抬不上来，但是劳动力成本又在增加，经销产品这些商家头比较疼的。我想通过涨价来解决这个矛盾，也不太现实，我自己认为最终的解决办法如果各方面求得和谐的话是可以缓解矛盾的。怎么样把销量做大，把这些成本在每一件上摊薄才是关键。今年房地产调控可能建材城生意不是特别好，这两年大家可能比较难吧，但我相信随着政策调整变化，可能再进入一个装修的旺季，我们希望建材城也好，大卖场也好，和商家齐心协力把这个销量做大，才能把这些运营成本摊下来，才能让老百姓享受更多的折扣，做更多的活动，有更多的优惠。现在的问题，就是怎么做大的问题。这个问题不是我们商家一家要考虑的，可能包括我们政府层面，包括我们这些大卖场大家都要考虑的怎么做大。一旦作大这些矛盾实际上都是可以解决的。现在这一段时间，销量上不来，原材料涨价很多也不得不涨，卖场这边有各种各样的开销，所以销量起不来就没法摊薄成本。

　　【胡艳力】：刚才谈到芬琳漆有在中国建厂的打算，有预计在几年之内吗？

　　【马乐谷】：当然现在还没有到确切要做这一步的时间，但是我们在非常严肃非常认真考虑这个问题，目前这个阶段对媒体可能还是不能说这些。

　　【胡艳力】：因为芬琳漆已经很长历史了，这个十年对于芬琳漆来讲应该是一个历史感觉的概念。能不能请马乐谷先生介绍一下芬琳漆从开始到现在发展历程，包括最重要的一点，在他们国家，或者他接触的人群当中，过去几年到现在，过去几十年，甚至更久远的时间，和现在人们消费，在漆方面的消费有哪些变化？

芬琳全球高级副总裁马乐谷：期待做中国高端市场的第一

　　【马乐谷】：在头120年里我们是非常专注于做一个非常小的芬琳市场，这么多年下来，我们这个品牌在所有的芬兰油漆涂料店都有销售，市场占有率非常高。我们发展的调色技术，这个调色技术我们发展起来以后，得到热烈的欢迎，在六七十个国家都有销售。在很多国家有工厂，在新加坡、上海、在美国都有工厂，生产色浆和调色的设备，这样通过调色的神话，我们找到了很多的合作伙伴。从2000年以后我们战略是把力量集中起来投入某些市场，在这个战略影响之下我们把战略移到北欧，中欧等等，这些地区是我们核心区域。另外我们在民用漆，工业漆，大客户这几个方面，我们都有自己的产品，我们也是逐步逐步把我们的力量集中到民用漆这个方面。我们的理念是要听从市场，听从客户的召唤，听从他们的安排，我们给他们提供更好的服务。从1999年我们开始设立很多培训中心，这些培训中心非常的成功。现在我们的销量的提升很大一部分来自于对工人的培训。另外就是服务的延伸，不光买产品，我们提供色彩的推荐，色彩的设计，施工等等。这样从一家可以满足你所有的需求，这一块带来了很大的销量的增长。

　　再一项就是我们调色，我们调色在涂料行业也是特别有名的，我们是这一方面的领导者。这个系统我们一九六几年，就开始研发的，我们可以给客户提供上千种颜时尚的颜色推荐，通过这个电脑系统很快给客户调好。

　　现在有两项工作是在引导消费者，一项就是告诉消费者怎么来挑选颜色，在这个方面，我们研发了很多工具，让消费者非常容易选择颜色。一个是刚才说的调色软件，还有一些配色的色卡。

　　再一个，就是环保，我们不断的在研发或者寻找环保方面的原材料，花很多的钱，要投入很多的资金，这样把我们产品做得越来越好，去VOC的产品，去甲醛的产品，这些都在坚持研发阶段。

　　【胡艳力】：我想了解一下在芬兰，最近一些年消费领域有哪些变化？

　　【马乐谷】：芬兰市场是一个非常稳定的市场，不像中国市场能够有这么大的增长，多少年来我们已经形成很强势的地位了，不会有太大的变化。但是从消费潮流来说，也是从大众化向个性化发展，以前很多颜色都是从超级白颜色系列里面选的，有各种各样白色，当然这些白色有一些色差，不是一种白，有的偏黄，有的偏蓝。这两年就流行深颜色，色彩丰富这种潮流开始流行。所以现在个性化的颜色在北欧，在芬兰是非常流行的。

　　【胡艳力】：这是第二次来中国吧？

　　【严明】：很多次了。

　　【胡艳力】：对中国印象感觉如何？

　　【马乐谷】：中国太棒了，在过去的十几年里头，我每年都要来三次左右，来了几十次了。

　　【胡艳力】：最后请二位每人说一句话，结束今天这次访谈。

　　【马乐谷】：中国是一个非常棒的国家，也是一个前途无可限量的国家，我们在中国一步一步要发展我们代理商网络，一步一步要把我们销量做大。另外，我们也希望把我们色彩的理念告诉给中国普通消费者，我们将来的目标就是在高端的涂料市场，能够成为NO.1。

　　【严明】：我的想法简单的说，芬兰芬琳漆不简单的是一个卖涂料的公司，我们是一个想把时尚带给消费者的公司，想把健康带给消费者的一个公司，我们想更多的承担一些社会责任，时尚、健康。

　　【胡艳力】：不仅仅带给人们一种产品，可能是一种生活方式的转变，也是通过涂料使用使生活态度有一种改变。

　　【严明】：太对了，现在中国老百姓还是调色的少，到欧美国家看看什么颜色都有。

　　【胡艳力】：年轻人还是喜欢颜色的。

　　【严明】：现在年轻人越来越多使用颜色了。

　　【胡艳力】：非常感谢二位！ (责任编辑：JN104)

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