编者按：沐蕾拉·帝思公馆，位于北京市朝阳区东土城路乙14号，是京城首家古堡级高端“室内装饰空间视觉产品”体验中心；也是唯一以古典视觉产品为特色形成的“西洋私藏生活博览馆”与文化会馆。沐蕾拉·帝思公馆于2011年公开面世便引起了极大的关注，如今早已成为京城各类文化沙龙活动、高端社交酒会等活动的首选场地。

     与沐蕾拉·帝思公馆一样引人关注的还有其总经理吴凯。认识吴凯的人都一致表示他是一个不折不扣的文艺商人，谈及文化话题总能滔滔不绝。就是这样一个文艺老总在壁纸圈内游走，不仅独树一帜而且是有声有色。

　　2012年12月19日，搜狐家居对沐蕾拉·帝思公馆的总经理吴凯进行了专访，并对公馆模式进行了了解。

　　时间：2012年12月9日14:00-15:00

　　地点：沐蕾拉·帝思公馆

　　嘉宾：沐蕾拉壁纸总经理  吴凯

　　>>>>以下为访谈实录内容：

　　受宏观政策调控影响 2012年壁纸行业业绩大幅下滑

　　【记者】：2012年即将己结束，但是一年下来跟企业打交道过程中发现大部分企业的基调都是很高。对2012年壁纸行业做一个总结，您会给出什么样的概述？

　　【吴凯】：对即将过去的2012年，壁纸行业跟房地产一样受国家宏观调控影响很大。受政策影响壁纸行业2012年跟2011年一样，整个行业大概影响到了50%左右。从我们公司来讲，我们出口是增加的，但是我们的内销下降了25%左右。

　　虽然我们受到了影响，但整个行业这几年的发展呈现依旧是比较好的状态。

　　从2009年~2011年，这三年我们的生产规模有30%~70%的增长，2009年35%左右的，2010年呈现了50%的速度，到了2011年大概是快70%，产能的增长是非常迅猛的，应该讲是超乎异常的。我想要说的是，虽然2012年由于宏观调控的原因，在发展上、产能的增长上受到了大的牵制，今年以来不仅没有增长，绝对比例是下降的。

　　比如我们去年统计在场的是170多家，正在投产的50多家，一共有200多家。今年总的来讲，因为受到市场宏观环境的影响，有的工厂停产了。但是不管怎么样，整个行业对壁纸的市场充满了希望，因为总的来讲去年中国壁纸行业规模高达18.5亿。

　　沐蕾拉从2010年开启战略调整打造公馆模式

　　【记者】：沐蕾拉受影响大吗？

　　【吴凯】：沐蕾拉从改革开放就进入中国市场，一开始是由代理商进行销售，后来我们开始在中国建厂并且开始自己销售一部分产品。尽管如此，从客观上讲我们品牌在整个市场营销方面做的不是很好，所以很多人并不知道我们的品牌。所以，从2010年开始，我们的战略进行了大调整，开始注重建立自己的品牌形象。通过在北京创建沐蕾拉壁纸公馆，对我们产品本身内在的品质和品位进行准确的定位，让我们的经销商、代理商、合作伙伴，真正了解我们的产品。

　　【记者】：从2010年调整到现在也有3年了，调整后与经销商之间融合情况如何？

　　【吴凯】：跟经销商的融合我们也想分两步走。一方面，我们根据经销商素质进行分类，认同我们理念的经销商作为核心经销商，会给予他们更多的沟通。剩下的经销商，我们仍然实施传统的营销策略。

　　【记者】：目前在中国大概有多少个经销商？

　　【吴凯】：我们目前精选的经销商400多家。

　　【记者】：跟你们理念相契合能占到多少比例？

　　【吴凯】：能占到20%就不错了。用“二八原则”来看的话，如果有20%的经销商，他能帮助你完成公司80%的销售业绩，就足够了。实际上还不到。

　　【记者】：20%认可你们理念的经销商，他们在终端呈现上也是像沐蕾拉公馆这样么？

　　【吴凯】：没有，这种模式推广起来不是简单的拷贝就能解决的问题，很多人跟我提出来，也有很多经销商非常感兴趣。但是在操作的时候，其实具备很大的难度。因为这种公馆模式，它不是简单的一个形式的复制，这里面更多是精神，这样一个公馆形式必须有一个真的懂文化的人，也就是说我们的经营者必须懂文化才行，否则这个公馆很难具备精气神。

　　沐蕾拉公馆的定位，一个是公司产品的功能性，一个是公馆社会功能性。包括产品展示体验功能、一个是产品培训中心、另一个是品牌运营中心。

　　【记者】：培训中心怎么理解？

　　【吴凯】：培训中心是我们经销商、代理商、合作伙伴来这儿培训，譬如清华美院有一个“软装设计总裁班”就会到我们这儿来进行培训、观摩我们的产品。

　　培训什么？就是公馆产品，公馆产品包括几大项，最重要的是视觉产品，也就是我们讲的墙纸、墙面视觉产品。第二个，跟墙纸有互补关系，或者能够完全独立适用，是拥有五百年历史的威尼斯彩泥。接下来我们有跟我们整个定位配套的布艺，公馆的精选布艺，完全配套。　　

　　【记者】：沐蕾拉公馆除了作为一个商业产品存在外，还以一个文化馆的身份存在。在中国壁纸行业，大部分企业的负责人都是不舍不扣的商人，而您却愿意以一个文化人的身份游走在这个圈内，您有孤独的感觉吗？有想要放弃的时候吗？

　　【吴凯】：其实不孤单，我们国家有很多的企业家都在做这种事情。当企业发展到一定阶段的时候，大家发现你经营产品本身已经是不足够的事情，对企业发展来讲。一个产品跟消费者之间实际上有一个互动的过程，产品就传载着文化。所以产品到了一定的阶段，当你把产品卖出去，卖的很好的时候，自然企业面对的问题就来了。其实做大了的同时就是市场对你提出的要求加大了，你面对的竞争对手更强了。这时候我们对企业要解决的问题是产品变为品牌的文化，品牌就是传承的。

　　我们经常讲，做产品一定程度不得不做品牌，不做品牌你不具备竞争力，你可能面临别人对你的抄袭，你刚开始可能生存，但是到最后生存不下去。品牌包含着文化，所以必须把文化做强，文化做强其实就是诠释你的产品它所具备的，我的产品到底想表现什么，跟可能更高端的，或者更具体客户之间的关联性，这条路应该讲是殊途同归，每个企业家做文化是他们最终的选项，不存在孤单的问题。

　　【记者】：你打算在这条路上走多远？有没有想过把这个公馆开到苏州、西安这种有文化底蕴的地方去。

　　【吴凯】：有的，但是我不会把它当做一个企业的产品模块做，而是把它纯粹当做文化产品做。我刚才讲过，这种公馆的模式需要找到经营人，而不是简单形式的复制，复制对我来说巴不得，你可以卖出你的东西，我公馆这么多东西我可以再去采购，销售给他们。但是问题就在于，如果没有合适的经营者，公馆模式的创造也很难经营下去。我们还是回到刚才的主题，需要我们在我们经销商队伍中，在我们合作伙伴队伍中，或者以公馆所延伸产品系统中找到真正的经营者，找到合伙人才行。

　　预计2013年沐蕾拉业绩会翻一番

　　【记者】：延续2010年开始的战略调整，到2013年沐蕾拉这块有哪些具体策略调整？

　　【吴凯】：其实我们的规划放的很远，我们的规划像国家规划一样，我们五年做一个计划，这个计划基本上我在两三年前就定下来了，现在已经过了三年，今年是第三年，明年、后年还有两年的时间，正好是我们定下这个规划的实施期，明年应该至少是今年销售额翻一番。

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