编者按：2012年1月17日由搜狐焦点家居主办的“2013中国家居新视角论坛"在深圳举行。来自全国家居行业的大佬齐聚一堂，对“终端的力量”进行了深入的探讨。

　　时间：2012年1月17日

　　地点：深圳·京基100

　　嘉宾：美居购总经理   杨晓兰
      >>>>>以下为访谈实录内容：

　　【记者】：通过上午的几个主题演讲，不知道您对“终端的力量”有哪些思考？

　　【杨晓兰】：家居行业原有的营销模式是通过渠道、通路建设，经销商也好，代理体系也好。今天的主题，整个的论坛大家能看到，实际上大家从原来关注渠道，现在更关注于终端的力量。我们所谓的终端是市场终端，就是消费者。尤其作为品牌化运作的时代，实际上你品牌真正力量在于消费者心目中的植入，心智的认知。我们美居购本身做的是电商，离终端消费者是最近的，最直接的商业模式，更关注的应该是消费者的需求。

　　今天这个论坛大会里也多次提到了，尤其是现代的互联网，移动互联，从大屏幕到小屏幕，从消费者的消费心态、消费习惯、消费认知，包含对这些传统企业或行业，其实都带来了一些新挑战，同时也带来了机遇。我自己也认为未来在家居整个行业、传统企业也好、传统行业也好、传统品牌也好，他必须具备驾驭新媒体、新媒介、新通路的能力。他真正要关注的是从原来渠道的导向到消费者导向，真正关注消费者的需求是什么，你的品类在消费者心智中的认知，你的优势是什么，差异是什么，这的确是今天整个大会的基调都把准了这个脉络，尤其对于我们做家居电子商务的企业更要关注这个话题。

　　【记者】：2013年企业在终端这块，会有哪些新的举措？

　　【杨晓兰】：我们在搜狐家居做了一个软装频道。2012年7月26日才正式上线，短短四个月我们也发现一些消费者的行为，包括一些消费者的需求，这方面给到我们的思考和机会。

　　其实我们做的整体软装，应该算是切中了消费者的疼点，原来消费者从传统的装饰和家具的购买方式，到我们整体的体验，类似线上宜家的方式出现，能够比较好的给到消费者的解决方案，能让他们对这种整体的软装家具方案触手可及。第一，体现了我们所说的互联网时代上的评价，能让普通的消费者能够接触到有设计的软装。第二，代表了一个便利性，因为我们从大屏幕，甚至小屏幕能够很便利的通过一件就能够得到他的解决方案。第三，我们把原来软装的设计，本身是属于金字塔尖的高端人群，让他通过我们标准化的手段，甚至通过网络的手段，让他离普通老百姓更近。我们也推出万元小屋，百元小景，可能一间房间一万元的代价，由我们专业的软装设计师，我们集结了近一百位软转设计师，为消费者从单品类的设计，软装的力量能让他们享受到可以把这样平民化的价格，这样唯美、整体软装的产品带回家。这是我们在做的一个措施，2012年反响还不错。

　　去年年底的时候我们开出了首个社区型的体验店，结合一些新的大型楼盘开了一个体验店。这一块倒是给我们很大的惊喜，线上可能更多是视觉化样板间体验，到了线下有更好的体验和服务，通过线下服务给消费者更实际的帮助，比如上门的测量，我们更往前走了一步，可以提供一些更个性化设计的解决方案。这一块效果非常好。我们也看到了线下也带给线上很多流量，线上很多流量也带到了线路下。而且欧洲的这样一种是，能让我们美居购在软装设计、产品供应链、售后服务上的优势能够更好的呈现。

　　可能2013年我们将会把整体软装的模式能够进行到底，O2O的模式。2013年我们计划年后开始启动全国性的布局，当然原点市场从江浙沪开始，今年计划在线下布局是100家体验店，线上我们美居购的官网，包含我们全网络的，我们现在开始在淘宝、天猫，搜狐商城我们也有，我们也会在亚马逊建立多平台的网点进行线上服务，能够更好的为几个区域，各个层级的消费者提供这样的服务。

　　【记者】：体验店面积一般多大？每一个店的开店成本大概控制在多少？

　　【杨晓兰】：我们纯社区型的店，我们不是属于商业店面型的。因为我们的体验，我们线下不是以交易为主体，我们线下以体验、设计、服务等等为主体，所以可能后面的成交更多还是通过线上，刚才也讲到一些新的支付方式等等。我们现在线下体验店是真正以小区样板房的方式，我们现在一个小区里以不同户型的样板房做，像传统的商业店面。我们体验店跟这一些社区的户型是一模一样的，他能够肯定完全跟他一致的户型里，在一个简装的情况下，我们通过整体的软装，从布艺、家具、配饰能够打造出这样的效果，所以跟他们稍微有一些不同。

　　【记者】：2013年计划开100个店里面加盟店的比率占多少？

　　【杨晓兰】：我们自己直营店在一线的城市，上海、北京的主体由我们开设，其他的区域市场通过加盟伙伴，加盟伙伴带来的既有他自己的商业资源，因为他自己有好的地方，有比较好的店址或商业资源。第二，加盟商主动积极的投入，更好的使得我们项目比较好的推进，本身他也解决了我们在人力等各方面的问题，如果你是全国铺设，自己在人力资源上也是一个瓶颈，加盟也是一种社会化资源的整合，是一个价值链重构的模式。

　　【记者】：期待美居购2013年的发展，希望在整体软装上越做越好！

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