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今年夏天门业要走过的“冰火两重天”

https://m.biud.com.cn 2011年07月05日12:43 家居装修知识网  

  许多门厂经过了2010年中国门业的大喜大悲后,2011年变得似乎不太理性了,纷纷把宝押在了2011年的这个夏天的展会上。因为他们认为,2010年中国门业经过了动荡期:有的门厂接单生产做不过来;有的门厂门亭冷落,无米下炊,他们或许认为要么是品牌宣传没到位、要么是经销渠道商招的不够多。但是事实上,中国门业经销商虽然有了很大的增长,但也赶不上中国门业生产厂家越来越多的增长速度。至今年春节后,还有更多的新门厂在诞生;还有更多的人要投资门厂。但许多人视而不见的事实是更多的门厂在选择转型、整合、并购,或在转让…。今年这个夏天门业如何走出“冰火两重天”?

   这个夏天门业要走过的“冰火两重天”?

                《居舍.中国门窗》徐生

  在2010年春节前后,笔者参加了很多的企业经销渠道商年会、大会,经常遇见许多大品牌的经销加盟商游走于这些门厂之间,并代理多种品牌,许多人成为了门业销售佼佼者或者大牌。有的经销商年销售额达到了2000万元甚至更多。某知名门业品牌重庆加盟商年营业额多年不低于1500万元,奔驰就有好几部。

  如何抓住有限的渠道商,是当前门企的当务之急!

  因此通过展会展示企业和招商成为了一些企业的首选方式。今年3、4月刚刚结束了的2011年中国(北京)第十届门业博览会和第二届北京(国际)门博会关注热度还未冷却,而这一方式又集中放大到了今年的中国广州(国际)建筑装饰博览会,而且令人诧异的是,今年这种招商和展示竟来势汹涌,中国门业品牌齐聚羊城,七月琶洲“华山论剑”?据统计,2009年广州琶洲展馆门馆招了两个馆;2010年参展商达到了四个馆;今年据展会方不确定消息招展已达到了八个半馆,展商超一千家。以致于展会方供需倒置,奇货可居,展位一时洛阳纸贵,价格甚至不打折,令企业谈展色变。

  一、形成上述深层原因在哪里?

  1、房地产不确定因素增加,楼市调控房价反而飚升,企业期盼市场好转。

  2010年尾,许多企业开企业年会,其中事实是:2010年一是企业销售额同比下降;二是企业销售额上升,但利润同比下降;三是依然稳步上升的门厂原材料成本增加。因此造成了年会一大怪象:集体低调。但企业均表示,2011年中国门业销售市场将有好的上升趋势,持乐观态度。但时至5月,大多门企销售依然相对低迷,许多门业老板开始对市场产生怀疑?国家发改委顾问、经济学家国世平教授在北京门博会称,门业市场最好时期应该在这两年左右时间;打压房价可能会变成打压房市,致中国经济坍塌?

  另一面,今年以来,广州、上海、北京房价不降却依然坚挺,二三级城市房价反而飚升。造成门业老板对预期门业市场的恐慌心里。因而广州七月建博会爆满应成必然。

  2、门业厂家在寻求销售模式突破口——如何做宽、做深

  现在流行的销售模式有:OEM模式,整体家居模式,单点突破、全面跟进模式,新产品个性化创新模式等等。近年来,门业生产机制受订制产品影响,交货期成门业突破量产的瓶颈。许多厂家开始寻求量化发展的突破口,将产品做细、做深的同时,努力做量。在居室门行业,除了做标准,现在流行的是做模式。

  首推的是TATA模式。即重产品、重销售,轻生产模式:重产品研发,重品牌营销、重事件营销,重电子商务销售、重直营销售,生产则完善流程,并可大量复制。据悉TATA旗下合作生产厂家已达16家或更多,其还在不断寻求合作与并购。董事长吴晨曦说,只有通过好的发展模式才能提升到走资本运作模式。现在很多厂家在观察、学习或者模仿这种模式,以寻求产品的量化。大自然集团已经以这种方式快速进军门业了,今年4月参加北京门博会效果不错。

  其次是东威利的城堡生活整体家居模式。将产品线延伸,由门及柜、及床、及整体家装,高档化风格。很多工厂已形成了自己产品的特点,形成了风格——或中式、或欧式、或简约、或时尚。

  三是单点突破,全面跟进的龙树模式。龙树门业发展到现在的门业产品多元化,是由钢木室内门做大做强后,单点突破,向相关产品安全门、居室铝门、木门等产品延伸;现在龙树门业已发展为8家分公司(还不包括控股公司)的大型门企。还有浙江金凯德等企业钢木门、安全门、防爆门多元发展,企业得以快速壮大。还有的门企多品牌运作,铝门、生态门多品牌占领市场。

  四是产品个性化模式。更多的企业靠个性化门业产品独霸一方;如碧达的铸铝门、防爆门;派雅的高档铝门60多种专利;致雅木门的纯高档中式原木门;广东介仁玻璃将个性化玻璃工艺赋予居室铝门生命力,其铝门是按工艺玻璃的艺术价格来计算的,令竞争者永远无法模仿。

  3、近年来合作并购大热,转厂企业增加。一是2010年至2011年,更多的门业中、小企业寻求与大厂的合作,分一杯羹;仅2011年,笔者知道寻求大厂合作的厂家不下十几家。已经有意向的或已达成合作的不在少数,双方互惠互利。二是许多企业还在扩建新厂,大厂借机寻求扩张。我们看到,品牌化、规模化工厂在行业洗牌中借机浑水摸鱼,寻求扩张;某大型门企最近又以并购方式扩张一近5万平方米新工厂,拟推出新的可量化的居室门款,包装新的品牌,占领市场。某北方门业大品牌在华南增加十几家直营店的同时,不断的寻求合作厂家;还有华东某厂来华南欲与广东门企合作、或直接OEM。

  综上发展势态,企业无论哪种发展模式万变不离其宗,最后都要回到销售渠道这个原点上来。因此,2011年七月广州建博会门窗企业蜂涌而致、纷纷参展,门业品牌群芳争妍不足为奇,说明了今年门企品牌招商需求点趋向一致,去年广州建博会参观观众就高达90000多人,展商看中的是人气。

  形成国内门展马太效应的是,2011年中国(北京)第十届门业博览会和第二届北京(国际)门博会,也是门业品牌汇聚,但分流了大量人气,形成南北门业品牌呼应势态。其中2011年中国(北京)第十届门业博览会参展面积据称达100000平方米。

  2011年4月,第二届中国(北京)门业博览会“展会吸引了来自全国34个省市300余家企业和46030名专业观众,在近6万平米的展厅中目睹了2011门窗行业的设计趋势、高新技术、创新理念和品牌形象。本次展会上还举办了2000人参加的“第二届全国门业经销商大会”、“2011中国门业投资高峰论坛暨产业链对接峰会”、“中国木门30强新闻发布会”、“2011中国钢木门行业年会暨表彰大会”、“2011门业设计大赛颁奖典礼”等活动,受到广泛欢迎”。

  二、如何应对中国门业招商发展新契机?

  1、应尽快提升企业内部管理机制

  笔者看来,应对这个大好时机,应从苦练企业内功,提升企业内部管理机制以下几方面入手。

  首先是产品,产品定位与个性化研发是占领市场的前提;大型门企做大做强的前提一定是有个性化的产品:如润成创展的门文化提升品牌;TATA的简约时尚品牌化;星星的竹模压套装门等等,将个性化门产品发挥到淋漓尽致。

  其次是管理,我们知道,许多的门企缺乏现代的管理机制,管理混乱,浪费和内耗严重,提升门业现代化管理迫在眉睫。门业企业管理培训机构已经很多,有行知培训、雪岩营销、杜特门业ERP软件系统等等,许多门厂舍得投入,向管理要效益。

  再次,是发展企业人才培养机制,并做好人才梯队的管理。某知名企业与某知名二线品牌企业已恰谈好合作事宜,却因为找不到一位合适的管理者而无法实施。而有的门厂已开始大量招集门业人才了。门业人才奇缺与门业发展需求成反比。

  2、门业品牌营销正逢其时。

  我们看到,至今年,门业企业品牌营销与终端营销在发展中渐渐形成了分水岭。品牌营销好的门企一路领先,加盟走向全国,红旗飘飘;终端营销的门企就要靠降低价格、促销以及区域市场招商来求得生存了。品牌营销企业懂得找明星代言,广告运作,打造企业文化,营销团队凝聚力等。TATA在品牌营销上往往出奇制胜,胜在将事件放大。如今年过年那个月投巨资在央视做轰炸式重点的电视广告投放,起到轰动效应,将品牌度也随之放大。结果就是之后的订单爆满…。这是他们营销团队的成功案例之一。

  亚太传媒的与企业的全案营销则更胜一筹,可在短期内品牌营销加快速招商获得最佳效果。

  3、如何抓住机遇,迅速做大做强?

  在2011年,更多的企业看到了合作共赢的契机,抓住机会,中、小门企寻求与大厂的合作或者并购,大企业则借势以相对低的成本扩大规模;至今年5月,更多的门企正在恰谈合作。

  笔者认为,抓住机遇,首先就是要以少拨多,以少的投资,获尽可能多的收益。很多大企业都是在门业中、小企业急于合作或脱手情况下以最优惠的价格、最少的投资圈地扩容的;相反,急功近利反而适得其反。有家门厂老板把重心放在炒房地产上了,投资颇多;待门厂销售经理都辞工了才着急,回到市场稳定加盟商又大肆降价。这种熊瞎子掰包米心态一定要放下。其次,放弃投机心理,切忌盲目大的投资。专家预测国家出台房产税后,中国是否会出现以楼市支撑的中国经济崩盘?因此,投资过大,短期内是否收得回来就要看投资者的决策了。

  综上所述,参展广州建博会只是今年门业一次大比武,但比功夫一定是赢在功夫之外。很多门企投巨资欲在建博会一展品牌、形象和产品,目的重在招商,还有的企业纯粹是为了形象展示,是为了开经销商大会给经销商争面子;所以说参展广州建博会是没有策划的品牌策划。但也有的企业没参展,如润成创展木业会通过更大的策划在为十周年厂庆做准备了。2011的这个夏天,中国门业注定要走出“冰火两重天”。

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(责任编辑:JN104)

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