许多门厂经过了2010年中国门业的大喜大悲后，2011年变得似乎不太理性了，纷纷把宝押在了2011年的这个夏天的展会上。因为他们认为，2010年中国门业经过了动荡期：有的门厂接单生产做不过来；有的门厂门亭冷落，无米下炊，他们或许认为要么是品牌宣传没到位、要么是经销渠道商招的不够多。但是事实上，中国门业经销商虽然有了很大的增长，但也赶不上中国门业生产厂家越来越多的增长速度。至今年春节后，还有更多的新门厂在诞生；还有更多的人要投资门厂。但许多人视而不见的事实是更多的门厂在选择转型、整合、并购，或在转让…。今年这个夏天门业如何走出“冰火两重天”？

　　 这个夏天门业要走过的“冰火两重天”？

　　　　　　　　　　　　　　　　《居舍.中国门窗》徐生

　　在2010年春节前后，笔者参加了很多的企业经销渠道商年会、大会，经常遇见许多大品牌的经销加盟商游走于这些门厂之间，并代理多种品牌，许多人成为了门业销售佼佼者或者大牌。有的经销商年销售额达到了2000万元甚至更多。某知名门业品牌重庆加盟商年营业额多年不低于1500万元，奔驰就有好几部。

　　如何抓住有限的渠道商，是当前门企的当务之急！

　　因此通过展会展示企业和招商成为了一些企业的首选方式。今年3、4月刚刚结束了的2011年中国（北京）第十届门业博览会和第二届北京（国际）门博会关注热度还未冷却，而这一方式又集中放大到了今年的中国广州（国际）建筑装饰博览会，而且令人诧异的是，今年这种招商和展示竟来势汹涌，中国门业品牌齐聚羊城，七月琶洲“华山论剑”？据统计，2009年广州琶洲展馆门馆招了两个馆；2010年参展商达到了四个馆；今年据展会方不确定消息招展已达到了八个半馆，展商超一千家。以致于展会方供需倒置，奇货可居，展位一时洛阳纸贵，价格甚至不打折，令企业谈展色变。

　　一、形成上述深层原因在哪里？

　　1、房地产不确定因素增加，楼市调控房价反而飚升，企业期盼市场好转。

　　2010年尾，许多企业开企业年会，其中事实是：2010年一是企业销售额同比下降；二是企业销售额上升，但利润同比下降；三是依然稳步上升的门厂原材料成本增加。因此造成了年会一大怪象：集体低调。但企业均表示，2011年中国门业销售市场将有好的上升趋势，持乐观态度。但时至5月，大多门企销售依然相对低迷，许多门业老板开始对市场产生怀疑？国家发改委顾问、经济学家国世平教授在北京门博会称，门业市场最好时期应该在这两年左右时间；打压房价可能会变成打压房市，致中国经济坍塌？

　　另一面，今年以来，广州、上海、北京房价不降却依然坚挺，二三级城市房价反而飚升。造成门业老板对预期门业市场的恐慌心里。因而广州七月建博会爆满应成必然。

　　2、门业厂家在寻求销售模式突破口——如何做宽、做深

　　现在流行的销售模式有：OEM模式，整体家居模式，单点突破、全面跟进模式，新产品个性化创新模式等等。近年来，门业生产机制受订制产品影响，交货期成门业突破量产的瓶颈。许多厂家开始寻求量化发展的突破口，将产品做细、做深的同时，努力做量。在居室门行业，除了做标准，现在流行的是做模式。

　　首推的是TATA模式。即重产品、重销售，轻生产模式：重产品研发，重品牌营销、重事件营销，重电子商务销售、重直营销售，生产则完善流程，并可大量复制。据悉TATA旗下合作生产厂家已达16家或更多，其还在不断寻求合作与并购。董事长吴晨曦说，只有通过好的发展模式才能提升到走资本运作模式。现在很多厂家在观察、学习或者模仿这种模式，以寻求产品的量化。大自然集团已经以这种方式快速进军门业了，今年4月参加北京门博会效果不错。

　　其次是东威利的城堡生活整体家居模式。将产品线延伸，由门及柜、及床、及整体家装，高档化风格。很多工厂已形成了自己产品的特点，形成了风格——或中式、或欧式、或简约、或时尚。

　　三是单点突破，全面跟进的龙树模式。龙树门业发展到现在的门业产品多元化，是由钢木室内门做大做强后，单点突破，向相关产品安全门、居室铝门、木门等产品延伸；现在龙树门业已发展为8家分公司（还不包括控股公司）的大型门企。还有浙江金凯德等企业钢木门、安全门、防爆门多元发展，企业得以快速壮大。还有的门企多品牌运作，铝门、生态门多品牌占领市场。

　　四是产品个性化模式。更多的企业靠个性化门业产品独霸一方；如碧达的铸铝门、防爆门；派雅的高档铝门60多种专利；致雅木门的纯高档中式原木门；广东介仁玻璃将个性化玻璃工艺赋予居室铝门生命力，其铝门是按工艺玻璃的艺术价格来计算的，令竞争者永远无法模仿。

　　3、近年来合作并购大热，转厂企业增加。一是2010年至2011年，更多的门业中、小企业寻求与大厂的合作，分一杯羹；仅2011年，笔者知道寻求大厂合作的厂家不下十几家。已经有意向的或已达成合作的不在少数，双方互惠互利。二是许多企业还在扩建新厂，大厂借机寻求扩张。我们看到，品牌化、规模化工厂在行业洗牌中借机浑水摸鱼，寻求扩张；某大型门企最近又以并购方式扩张一近5万平方米新工厂，拟推出新的可量化的居室门款，包装新的品牌，占领市场。某北方门业大品牌在华南增加十几家直营店的同时，不断的寻求合作厂家；还有华东某厂来华南欲与广东门企合作、或直接OEM。

　　综上发展势态，企业无论哪种发展模式万变不离其宗，最后都要回到销售渠道这个原点上来。因此，2011年七月广州建博会门窗企业蜂涌而致、纷纷参展，门业品牌群芳争妍不足为奇，说明了今年门企品牌招商需求点趋向一致，去年广州建博会参观观众就高达90000多人，展商看中的是人气。

　　形成国内门展马太效应的是，2011年中国（北京）第十届门业博览会和第二届北京（国际）门博会，也是门业品牌汇聚，但分流了大量人气，形成南北门业品牌呼应势态。其中2011年中国（北京）第十届门业博览会参展面积据称达100000平方米。

　　2011年4月，第二届中国（北京）门业博览会“展会吸引了来自全国34个省市300余家企业和46030名专业观众，在近6万平米的展厅中目睹了2011门窗行业的设计趋势、高新技术、创新理念和品牌形象。本次展会上还举办了2000人参加的“第二届全国门业经销商大会”、“2011中国门业投资高峰论坛暨产业链对接峰会”、“中国木门30强新闻发布会”、“2011中国钢木门行业年会暨表彰大会”、“2011门业设计大赛颁奖典礼”等活动，受到广泛欢迎”。

　　二、如何应对中国门业招商发展新契机？

　　1、应尽快提升企业内部管理机制

　　笔者看来，应对这个大好时机，应从苦练企业内功，提升企业内部管理机制以下几方面入手。

　　首先是产品，产品定位与个性化研发是占领市场的前提；大型门企做大做强的前提一定是有个性化的产品：如润成创展的门文化提升品牌；TATA的简约时尚品牌化；星星的竹模压套装门等等，将个性化门产品发挥到淋漓尽致。

　　其次是管理，我们知道，许多的门企缺乏现代的管理机制，管理混乱，浪费和内耗严重，提升门业现代化管理迫在眉睫。门业企业管理培训机构已经很多，有行知培训、雪岩营销、杜特门业ERP软件系统等等，许多门厂舍得投入，向管理要效益。

　　再次，是发展企业人才培养机制，并做好人才梯队的管理。某知名企业与某知名二线品牌企业已恰谈好合作事宜，却因为找不到一位合适的管理者而无法实施。而有的门厂已开始大量招集门业人才了。门业人才奇缺与门业发展需求成反比。

　　2、门业品牌营销正逢其时。

　　我们看到，至今年，门业企业品牌营销与终端营销在发展中渐渐形成了分水岭。品牌营销好的门企一路领先，加盟走向全国，红旗飘飘；终端营销的门企就要靠降低价格、促销以及区域市场招商来求得生存了。品牌营销企业懂得找明星代言，广告运作，打造企业文化，营销团队凝聚力等。TATA在品牌营销上往往出奇制胜，胜在将事件放大。如今年过年那个月投巨资在央视做轰炸式重点的电视广告投放，起到轰动效应，将品牌度也随之放大。结果就是之后的订单爆满…。这是他们营销团队的成功案例之一。

　　亚太传媒的与企业的全案营销则更胜一筹，可在短期内品牌营销加快速招商获得最佳效果。

　　3、如何抓住机遇，迅速做大做强？

　　在2011年，更多的企业看到了合作共赢的契机，抓住机会，中、小门企寻求与大厂的合作或者并购，大企业则借势以相对低的成本扩大规模；至今年5月，更多的门企正在恰谈合作。

　　笔者认为，抓住机遇，首先就是要以少拨多，以少的投资，获尽可能多的收益。很多大企业都是在门业中、小企业急于合作或脱手情况下以最优惠的价格、最少的投资圈地扩容的；相反，急功近利反而适得其反。有家门厂老板把重心放在炒房地产上了，投资颇多；待门厂销售经理都辞工了才着急，回到市场稳定加盟商又大肆降价。这种熊瞎子掰包米心态一定要放下。其次，放弃投机心理，切忌盲目大的投资。专家预测国家出台房产税后，中国是否会出现以楼市支撑的中国经济崩盘？因此，投资过大，短期内是否收得回来就要看投资者的决策了。

　　综上所述，参展广州建博会只是今年门业一次大比武，但比功夫一定是赢在功夫之外。很多门企投巨资欲在建博会一展品牌、形象和产品，目的重在招商，还有的企业纯粹是为了形象展示，是为了开经销商大会给经销商争面子；所以说参展广州建博会是没有策划的品牌策划。但也有的企业没参展，如润成创展木业会通过更大的策划在为十周年厂庆做准备了。2011的这个夏天，中国门业注定要走出“冰火两重天”。

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