1月22日,以“2013创领节水中国”为主题的恒洁卫浴经销商年会在佛山三水金太阳大酒店举行。恒洁卫浴总经理谢伟藩、营销总经理谢旭藩与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通，并为优秀经销商团队进行了颁奖。搜狐焦点家居在现场采访了恒洁卫浴武汉经销商团队。以下是采访实录：
恒洁卫浴武汉经销商团队

　　【采访时间】：2013-1-22

　　【采访地点】：佛山三水

　　【采访对象】：恒洁卫浴武汉经销商团队

　　全面布局武汉三镇 打造武汉第一品牌

　　【记者】：大家好！很高兴能够采访武汉经销商团队，首先请您给我们介绍一下目前恒洁在武汉渠道布局的情况好吗？

　　【嘉宾】：武汉分为汉口、汉阳、武汉三镇，目前我们已经在武汉三镇都布满了网点，总共有二十多家门店，基本上以进驻卖场的方式，店面规模大的有一千多平，小的大概有两百多平方米，平均下来应该是三、四百平方米大型。在当地整个卫浴行业，我们的品牌布点应该是最齐全的。

　　【记者】：那么接下来我们在2013年，还会继续拓展市场、增加网点吗？是否有发展分销商的计划？、

　　【嘉宾】：我们现在已经开始在筹备了。目前在厂家这边涉及到店面装修图纸的就已经有五个店面，开年之后就会准备装修，完善我们的布局。这五个店面，既会有独立经营的直营店，也会有进驻卖场的店面

　　【记者】：邱经理您好！您能跟我们介绍一下2012年恒洁在武汉的整体销售情况吗？

　　【嘉宾】：虽然大家都再说2012年是一个寒冬的市场，我们的感受是，市场确实是比较艰难，但是通过恒洁总部领导的一系列营销思路，我们一直都在主动地向前出击，所以说整个2012年度，我们的同比是增长的，在目前销售举步维艰的市场情况下，我们还是比较满意。在新的一年，我们会超越这个增长比，来抢占更多的市场。

　　【记者】：因为我们也了解到，武汉团队实力非常强，今年我们也是拿了销售的第一名，对吗？

　　【嘉宾】：对。

　　【嘉宾】：您能否跟我们分享一下取得第一名的经验呢？

　　【嘉宾】：虽然我们是获得了第一名，但是还是有很多不足的地方，可提升的空间也很大。武汉是一个大市场，本身的市场容量比较大，所以我们不会因为现在的销量已经是恒洁的第一名而就此满足，我们更多的会在当地的市场品牌结构里去抢占其他品牌的份额，以此来拔高我们在整个武汉市的销售额。

　　【记者】：在武汉这个市场的，卫浴品牌竞争的现状是什么？

　　【嘉宾】：不同地区的区域品牌的发展战略可能不一样，在武汉市场，基本呈现出包括恒洁在内的，三大品牌三足鼎立的局面。在这三角的角逐的过程中，我们会一直延续我们主动的方式，步步为营地往前面走。在接下来的2013年，我们有信心成为武汉市场的第一品牌。

　　【记者】：与其他品牌相比，恒洁在武汉地区的优势是什么？

　　【嘉宾】：我们的优势就是我们有优秀的团队，这个是我们强大的信心来源。此外，在这里我们要强健我们自己的体魄，我觉得市场是在一个寒冬中，但如果我们的身体够强壮，我们就不会感冒，不会发烧。接下来，我们依然会在品牌竞争中寻找差异化，寻找相对于其他品牌，我们的优势是什么。我一点点的累积，当我们有绝对优势的时候，就一定能战胜我们的竞争对手。

　　进驻小区换购 以体验提升消费者节水意识

　　【记者】：今天年会的主题是“2013创领节水中国”，我想了解一下武汉当地的消费者的节水意识是怎样的？他们对于节水产品的态度是什么？

　　【嘉宾】：目前武汉的老百姓心中的节水、爱水的观念和意识还是比较单薄的，还需要我吗通过各种节水渠道来提高我们消费者对于节水产品的认知度。

　　【记者】：恒洁正在致力于把每一个员工都培养成为节水大使，在武汉，你们是如何落实这个理念的呢？

　　【嘉宾】：因为恒洁现在主推的就是一些节水产品，所以我们会通过我们的产品的功能性与其他品牌差异的地方，让客户更深刻地意识到为什么要节水，节水有什么好处。

　　【嘉宾】：现在我们的店面基本上都设置了试水平台，通过这个平台可以呈现很好的节水对比。此外，我们也进驻到了很多的老小区，用我们的节水、节能产品与小区里面的客户进行换购，相当于把客户家里面的九升、六升的，不太好用的马桶给拆装下来，然后由我们是提供全套服务，包括送货上门给客户安装，而且是以在小区驻扎的形式来进行服务的，口碑非常好。而且客户因为有了前后非节水产品和节水产品的不同体验，他们感受到的差别特别大。

　　【记者】：就是先给当地消费者一些体验，从而提升他们的节水意识和带动销售。

　　【嘉宾】：这种体验是通过两种方式进行的，一个就是店面节水、节能的测试，就是通过试水平台这种方式；第二就是去一些老小区，把家里面的不好用的、不节水、不环保的马桶拆装下来，换成我们节水的产品。
恒洁卫浴武汉经销商团队

　　坚持时效性和良好的态度 保证满意的服务

　　【记者】：我们也了解到现在的消费者越来越重视服务了，我们武汉的销售业绩那么好，是否也和我们的服务有关呢？

　　【嘉宾】：对，我们对服务提出一个口号，就是保证满意。为了确保“保证满意”的实现，我们主抓两块：第一个就是时效性，基本上我们承诺客户何时上门安装、何时提供维修，都能实现，而且我们希望维修能控制在八个小时之内。因为客户已经住进去了，出现使用上的问题后他们希望我们快速解决。

　　另外一个方面就是员工的服务态度，我们所有的服务过程都是受控的。我们成立了话务回访中心，对成交之后的客户进行回访，并在把客户的货品送到家之后，再次进行送货的回访；此外在师傅上门去提供安装服务的时候，我们也会进行回访，所以我们服务的口碑是非常好的。同时如果我们感觉到哪歌环节让客户不是特别满意，我们还会有一些补救措施，包括亲自登门到客户家里面，向客户道歉，并且赠送客户一些礼品，然后再给客户提供一些增值的服务，比如说过后去给他做地毯的保养等等。

　　【记者】：武汉的消费者在购买卫浴产品时，是否会对产品的功能、价格、设计有一定的偏好呢？

　　【嘉宾】：是这样的，武汉属于一个中档的消费水平的城市，客户喜欢简约、时尚型的风格，并且他们在购买产品的时候，愿意选择经济实惠型的。

　　【记者】：刚才说到武汉地区群众的节水意识还不是太强，在导购的过程当中，怎么引导他们去买这种节水产品，怎么增强他们的节水意识？

　　【嘉宾】：其实很简单，节水是我们每个公民的义务，每个人都要尽到这份责任，也是在做一种公益活动。另外，因为我们的部分产品有专利技术在里面，一年可以帮助客户节约很多水。客户结合这两方面，是愿意的购买节水产品的。

　　【嘉宾】：我们店里面也会长期循环播放节水片，让客户感受到在中国的西部还有人都是在忍受干涸。

　　【记者】：我们每年都会参加恒洁的年会，但是过去好像是男同志居多，这次武汉团队是清一色都是美女。所以武汉团队取得的优秀成绩，是否与女性细腻、工作细致有关系呢？

　　【嘉宾】：可能地域性是一个原因，我感觉到武汉的女性还是挺职业化的，可能并不太安于做一个全职的家庭主妇。大家也知道，湖北人杰地灵，高校很多，很多女性基本上都是知识女性，那么她也希望在职场上面一展自己的英姿，这种环境导致很多女性在职场上都做得很棒。

　　另一个方面，我们是销售型的公司，主要工作就是销售和服务，恰巧这两块在性别特征上面可能也特别更加适合女性来做，容易做细。可能女性比较注重细节和执行，这样一来，我们才能确保总部提出来的政策能够百分之百地落地，能够执行到位。但是我们最高的领导是男性，所以他在一些战略规划，包括一些布局上面，他可能又会给到我们一些很广阔的视野和战略方向的引导。

　　【记者】：谢谢武汉团队接受搜狐焦点家居的采访！

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