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索华粤东分公司管熹:目标明确,收获厨卫电器招商新成绩

https://m.biud.com.cn 2013年02月01日17:13 家居装修知识网  

    广东省作为中国厨卫电器的生产制造最大基地,数以千计家电品牌及不计其数生产厂家云集,从正规军到杂牌军均有广泛的市场基础,加上省内物流便捷,令广东本地的厨卫市场渠道呈复杂化。本报记者日前走进广东索华电器粤东分公司,与索华粤东分公司总经理管熹先生进行了深入探讨。两天半在汕头以及周边市场的走访,笔者试图找出索华品牌近年能够在粤东蓬勃发展的一种内因。

    走在汕头市最繁华的金砂中路,在区政府对面,很容易就找到了汕头萨尔厨居生活馆。大气简练的店面门头设计,灯光、字体、线条等细节处理,彰显出经营者用心与精致。店面橱窗里,微笑的索华代言人孙俪大幅照片更是非常抢眼,亲切地展示着索华品牌的亲和力。

    踏入厨居生活馆,在家居顾问带领下,笔者看到管熹正在向一对年轻夫妇消费者介绍索华的吸油烟机。大概30分钟后,这对夫妇很愉快地定购了一套吸油烟机、灶具、消毒柜以及电热水器,并交纳了定做橱柜的定金。

    “每个月至少在店面做一天导购,每个月至少与业务团队拜访新客户两次,这是我的工作习惯。”管总说。作为一个企业的领军人物,只有时刻与消费者保持沟通,与经销商保持良好的互动,才能保持对市场灵敏的触觉。“目前消费者需求越来越个性化,市场竞争也非常激烈。我本身以及我们的导购员、业务团队,及时从这些市场反馈,及时与公司总部进行沟通,及时调整我们的产品策略及营销手段。”

    坐在萨尔厨居生活馆里舒适的会客区,管熹总经理与笔者侃侃而谈,就粤东厨卫市场现状,业态与品牌,索华的成功经验做了详尽分析,更毫无保留地分享了他在厨卫行业运作近20年的经营心得。从管总身上,笔者感受到一种清新而坚定有力的市场运作思路。

    笔者:管总你好,请介绍一下索华粤东分公司的运作结构?

    管熹:广东索华作为一个充满活力的品牌,目前正处在高速增长阶段。索华不但在产品创新上一直引领着行业,在营销渠道的构建上也有许多灵活的尝试。目前索华在全国以代理制为主,而在湖北,粤东等地市场基础较好的区域以分公司形式操作。索华粤东分公司,是索华总部与汕头萨尔合作共建,可以将我们的区域优势与总部品牌资源发挥最大化。

    粤东分公司运作已有两年多,在这个过程中,我们积极配合索华总部的步伐,在粤东收获了一定的回报。

    笔者:我看到这里除了经营索华的厨房电器以外,厨居生活馆本身是一种比较新的业态,无论是店面里丰富多姿的个性体验空间,到各种产品品类的汇集,是我以前很少看到的。请管总介绍一下萨尔的业态是怎样的,索华粤东分公司又是怎样与这个平台相互借力?

    管熹:我们的萨尔厨居生活馆是德国萨尔集团旗下,它是一种厨卫专业销售平台。欧洲由于其人口密度,消费习惯等原因,加上人力成本高昂,不会如我们有如此多层次的家居与家电渠道结构。欧洲消费者习惯一站式服务,购买成本更低,更可获得专业服务。

    汕头萨尔厨居生活馆将德国萨尔营销理念引进到中国来,通过联合优秀厨卫与家居的品牌,涵盖厨房所有可能用到的物品(橱柜、厨电、厨具、刀具、炊具、吊顶、五金、饰品、健康食品、清洁护理共10个品类),更重要的是,充分发挥我们在多年运营厨卫过程中的优势,包括专业设计、配套以及售后跟踪服务,为顾客提供一流厨房家居解决方案。

    索华电器有着卓越的产品品质,出色的产品设计以及一线巨星孙俪签约代言的良好品牌形象,令索华成为萨尔厨居生活馆里的领衔产品。您在我们这个生活馆里可以看到,我们里面总共有十多个各色个性厨房空间,无论是高端的实木古典风格,简练冷峻的高科技风格,充满未来感的智能风格,舒适的田园烂漫风格,还有各种多姿色彩的活力时尚风格,基本囊括了目前中国各种家庭的家装潮流及审美情趣。索华电器由于多年的产品研发积累,厨卫产品线比较长,针对不同档次的厨房,不同的个性风格,均有相应的产品可以轻松搭配。

    比如刚才的那对年轻夫妻,由于准备结婚家装,对厨房电器的要求非常高。他们要求打造一个完全健康的厨房,比如吸油烟机的噪音要低,吸力要强大,消毒柜的消毒效果要好;在此基础上,产品的外观也要时尚高档。他们家装已经花费了近20万,厨房不能拉低家装的档次。因此我刚才给他们推荐了我们索华最新的高端产品“劲锋”系列,可以充分满足他们的综合要求。

    笔者:我们知道,管总在粤东区域已经运作厨卫行业近20年,作为一个资深的行内专家,管总怎么看广东或粤东市场?

    管熹:我本人从96年开始经营华帝10多年,到后来引进德国萨尔生活馆,到目前操作索华粤东分公司,所以对一线品牌及二线品牌的操作都有一点体会。

    我们撇开KA不谈。广东可以看到既有传统意义区域代理商,也有厂家直营连锁店,更不乏县城甚至乡镇的夫妻店直接到厂家下单提货。不少品牌在广东面临着产品迅速被抄袭,价格透明,渠道混乱等考验。亦因如此,各大小厨卫品牌在经营广东市场,一直需要比其他省区耗费更多的服务与耐性。

    粤东区域(一般指汕头、汕尾、潮州、揭阳、梅州及河源等地市),由于衔接广东、福建、江西三省,自古跨区的来往商贸发达。加上粤东经济条件相对比较良好,当地消费者的消费能力及厨卫与家装意识较强,所以整体的厨卫市场容量相当可观,历来就是各品牌必争的区域。厨卫电器行业中,第一阵营中的方太、老板、华帝等品牌,多年以来无不在粤东投入大量资源用心经营。而第二阵营的樱雪,索华,万喜,欧意等品牌,亦在粤东各城市及县城乃至乡镇,通过灵活的营销战略持续发力,开创出一个广阔的市场空间。

    粤东的消费者相对比较“精明”比较实在,不会太多接受商家的过誉宣传,更多会看重产品本身品质与周到服务。索华的产品质量稳定,产品造型设计也一直走在行业的前列,更因为我们的母公司实力雄厚,由于有着大批量生产的优势,产品价格一直是非常有竞争力,总会低于消费者的心理价位。因此,索华作为近年来迅速发展的二线领军品牌,其品牌定位到产品定位,应该是非常适合粤东这样的一个市场。

    笔者:索华在粤东的发展速度非常迅猛,请管总谈一下您的操作思路?

    管熹:大概从三方面总结一下吧。

    首先是对新客户而言,我们更多的是管理输出。对一个经销商而言,每天都有不同的新品牌找上门要求合作,不少品牌提供的价格没有最低只有更低,政策也非常有吸引力。但这些品牌究竟能做多长久?产品质量是否能让人放心?厂家或上游代理的政策是否能兑现?很多时候在经销商内心都是个疑问。索华粤东分公司以我们团队这么多年的经验,制定出了一套完全适合粤东区域的操作模式,经销商只要与我们合作,可以很清晰获得短期收益加长远发展的经营管理思路。

    其次,对合作过程中的经销商,我们做到售前售中的全方位服务。比如你可以看到我们完整的售后管理团队、配件库与售后热线,这些是能及时服务客户的保证。经销商的开店、促销及产品策划等,都由我们去为他们量身定做、协助完成。

    最后一点,目标明确,完美执行,这是我们索华的共同信念。我们会与经销商一起建立清晰的经营目标,在思路沟通、网点推进、团队建设、营销活动等,大家一起达到一致的目标。只有目标明确了,我们才有机会在恶劣的市场竞争中取胜。在执行过程中,注重与经销商的及时沟通跟进,努力共同将我们的目标达成。 

    我们正是一直坚持以上信念,所以才能在招商及经营过程中有一定的成绩。我们也充满信心,将会与广大客户一起收获更大的未来。


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