广东省作为中国厨卫电器的生产制造最大基地，数以千计家电品牌及不计其数生产厂家云集，从正规军到杂牌军均有广泛的市场基础，加上省内物流便捷，令广东本地的厨卫市场渠道呈复杂化。本报记者日前走进广东索华电器粤东分公司，与索华粤东分公司总经理管熹先生进行了深入探讨。两天半在汕头以及周边市场的走访，笔者试图找出索华品牌近年能够在粤东蓬勃发展的一种内因。

    走在汕头市最繁华的金砂中路，在区政府对面，很容易就找到了汕头萨尔厨居生活馆。大气简练的店面门头设计，灯光、字体、线条等细节处理，彰显出经营者用心与精致。店面橱窗里，微笑的索华代言人孙俪大幅照片更是非常抢眼，亲切地展示着索华品牌的亲和力。

    踏入厨居生活馆，在家居顾问带领下，笔者看到管熹正在向一对年轻夫妇消费者介绍索华的吸油烟机。大概30分钟后，这对夫妇很愉快地定购了一套吸油烟机、灶具、消毒柜以及电热水器，并交纳了定做橱柜的定金。

    “每个月至少在店面做一天导购，每个月至少与业务团队拜访新客户两次，这是我的工作习惯。”管总说。作为一个企业的领军人物，只有时刻与消费者保持沟通，与经销商保持良好的互动，才能保持对市场灵敏的触觉。“目前消费者需求越来越个性化，市场竞争也非常激烈。我本身以及我们的导购员、业务团队，及时从这些市场反馈，及时与公司总部进行沟通，及时调整我们的产品策略及营销手段。”

    坐在萨尔厨居生活馆里舒适的会客区，管熹总经理与笔者侃侃而谈，就粤东厨卫市场现状，业态与品牌，索华的成功经验做了详尽分析，更毫无保留地分享了他在厨卫行业运作近20年的经营心得。从管总身上，笔者感受到一种清新而坚定有力的市场运作思路。

    笔者：管总你好，请介绍一下索华粤东分公司的运作结构？

    管熹：广东索华作为一个充满活力的品牌，目前正处在高速增长阶段。索华不但在产品创新上一直引领着行业，在营销渠道的构建上也有许多灵活的尝试。目前索华在全国以代理制为主，而在湖北，粤东等地市场基础较好的区域以分公司形式操作。索华粤东分公司，是索华总部与汕头萨尔合作共建，可以将我们的区域优势与总部品牌资源发挥最大化。

    粤东分公司运作已有两年多，在这个过程中，我们积极配合索华总部的步伐，在粤东收获了一定的回报。

    笔者：我看到这里除了经营索华的厨房电器以外，厨居生活馆本身是一种比较新的业态，无论是店面里丰富多姿的个性体验空间，到各种产品品类的汇集，是我以前很少看到的。请管总介绍一下萨尔的业态是怎样的，索华粤东分公司又是怎样与这个平台相互借力？

    管熹：我们的萨尔厨居生活馆是德国萨尔集团旗下，它是一种厨卫专业销售平台。欧洲由于其人口密度，消费习惯等原因，加上人力成本高昂，不会如我们有如此多层次的家居与家电渠道结构。欧洲消费者习惯一站式服务，购买成本更低，更可获得专业服务。

    汕头萨尔厨居生活馆将德国萨尔营销理念引进到中国来，通过联合优秀厨卫与家居的品牌，涵盖厨房所有可能用到的物品（橱柜、厨电、厨具、刀具、炊具、吊顶、五金、饰品、健康食品、清洁护理共１０个品类），更重要的是，充分发挥我们在多年运营厨卫过程中的优势，包括专业设计、配套以及售后跟踪服务，为顾客提供一流厨房家居解决方案。

    索华电器有着卓越的产品品质，出色的产品设计以及一线巨星孙俪签约代言的良好品牌形象，令索华成为萨尔厨居生活馆里的领衔产品。您在我们这个生活馆里可以看到，我们里面总共有十多个各色个性厨房空间，无论是高端的实木古典风格，简练冷峻的高科技风格，充满未来感的智能风格，舒适的田园烂漫风格，还有各种多姿色彩的活力时尚风格，基本囊括了目前中国各种家庭的家装潮流及审美情趣。索华电器由于多年的产品研发积累，厨卫产品线比较长，针对不同档次的厨房，不同的个性风格，均有相应的产品可以轻松搭配。

    比如刚才的那对年轻夫妻，由于准备结婚家装，对厨房电器的要求非常高。他们要求打造一个完全健康的厨房，比如吸油烟机的噪音要低，吸力要强大，消毒柜的消毒效果要好；在此基础上，产品的外观也要时尚高档。他们家装已经花费了近20万，厨房不能拉低家装的档次。因此我刚才给他们推荐了我们索华最新的高端产品“劲锋”系列，可以充分满足他们的综合要求。

    笔者：我们知道，管总在粤东区域已经运作厨卫行业近20年，作为一个资深的行内专家，管总怎么看广东或粤东市场？

    管熹：我本人从96年开始经营华帝10多年，到后来引进德国萨尔生活馆，到目前操作索华粤东分公司，所以对一线品牌及二线品牌的操作都有一点体会。

    我们撇开KA不谈。广东可以看到既有传统意义区域代理商，也有厂家直营连锁店，更不乏县城甚至乡镇的夫妻店直接到厂家下单提货。不少品牌在广东面临着产品迅速被抄袭，价格透明，渠道混乱等考验。亦因如此，各大小厨卫品牌在经营广东市场，一直需要比其他省区耗费更多的服务与耐性。

    粤东区域（一般指汕头、汕尾、潮州、揭阳、梅州及河源等地市），由于衔接广东、福建、江西三省，自古跨区的来往商贸发达。加上粤东经济条件相对比较良好，当地消费者的消费能力及厨卫与家装意识较强，所以整体的厨卫市场容量相当可观，历来就是各品牌必争的区域。厨卫电器行业中，第一阵营中的方太、老板、华帝等品牌，多年以来无不在粤东投入大量资源用心经营。而第二阵营的樱雪，索华，万喜，欧意等品牌，亦在粤东各城市及县城乃至乡镇，通过灵活的营销战略持续发力，开创出一个广阔的市场空间。

    粤东的消费者相对比较“精明”比较实在，不会太多接受商家的过誉宣传，更多会看重产品本身品质与周到服务。索华的产品质量稳定，产品造型设计也一直走在行业的前列，更因为我们的母公司实力雄厚，由于有着大批量生产的优势，产品价格一直是非常有竞争力，总会低于消费者的心理价位。因此，索华作为近年来迅速发展的二线领军品牌，其品牌定位到产品定位，应该是非常适合粤东这样的一个市场。

    笔者：索华在粤东的发展速度非常迅猛，请管总谈一下您的操作思路？

    管熹：大概从三方面总结一下吧。

    首先是对新客户而言，我们更多的是管理输出。对一个经销商而言，每天都有不同的新品牌找上门要求合作，不少品牌提供的价格没有最低只有更低，政策也非常有吸引力。但这些品牌究竟能做多长久？产品质量是否能让人放心？厂家或上游代理的政策是否能兑现？很多时候在经销商内心都是个疑问。索华粤东分公司以我们团队这么多年的经验，制定出了一套完全适合粤东区域的操作模式，经销商只要与我们合作，可以很清晰获得短期收益加长远发展的经营管理思路。

    其次，对合作过程中的经销商，我们做到售前售中的全方位服务。比如你可以看到我们完整的售后管理团队、配件库与售后热线，这些是能及时服务客户的保证。经销商的开店、促销及产品策划等，都由我们去为他们量身定做、协助完成。

    最后一点，目标明确，完美执行，这是我们索华的共同信念。我们会与经销商一起建立清晰的经营目标，在思路沟通、网点推进、团队建设、营销活动等，大家一起达到一致的目标。只有目标明确了，我们才有机会在恶劣的市场竞争中取胜。在执行过程中，注重与经销商的及时沟通跟进，努力共同将我们的目标达成。 

    我们正是一直坚持以上信念，所以才能在招商及经营过程中有一定的成绩。我们也充满信心，将会与广大客户一起收获更大的未来。

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