商场即战场，所谓“治国用正，行军用奇”，如果说一家企业的生存依靠的是企业家和正规的管理，那么一个品牌从乱世中崛起，则离不开辅佐领袖争霸的军师。在卫浴行业驰骋11年之久的中宇建材集团营销副总裁林文武，无疑可以冠以“军师”之名。

　　从2006年进入中宇以来，林文武参与了中宇的每一次重大改革，推动并见证了中宇一次次的跨越发展。2013年，无论对于林文武还是中宇卫浴而言，都注定是再续荣耀的一年。作为一名“老”中宇人，他如何看待中宇在2013年的发展？作为中宇卫浴营销副总裁，他和中宇卫浴将会有怎样的发展规划？在中宇卫浴年会上，搜狐焦点家居采访了中宇卫浴营销副总裁林文武，从“军师”的角度，探悉中宇卫浴未来的发展战略。

　　墙内开花墙外也香  海外市场多点开花

　　2012年，行业内的大品牌和企业凭借过硬的实力、坚实的品牌力和渠道基础，主动调整策略，转变营销思路，对严峻的市场环境表现得愈加淡定和从容，前进的步伐和节奏已逐步走出了金融危机的桎梏和对政策松紧的揣测。这一年，中宇进入了国内外市场的双向快速增长阶段。

　　相比往年，2012年年底中宇的假期姗姗来迟。临近年底，中宇的生产线仍然在加班生产中。据了解，与高仪合作之后，中宇的品牌影响力得到很大的提升，因此带来的外销订单以及德国高仪公司本身的订单，为中宇2012年的外贸发展增加了绚丽的一笔。林文武表示：“在我们和高仪公司的合作下，外销单量增长明显强劲，2013年的外销订单已经大约排到7月份了。”

　　除了提高订单量，中宇在国际市场的战略把控上加强布局，海外市场多点开花。据了解，目前中宇的海外市场主要分布在英国、德国、美国、澳大利亚和中东。在2012年，中宇以自主品牌进入了包括英国在内的欧洲市场，以及南美洲、墨西哥市场，接下来将向美国市场推进。

　　“中宇今年的外销目标是在2012年的基础上再翻一番。”林文武透露，在五金件和陶瓷件的出口方面，中宇将展开与国际品牌的市场竞争战。对于这个目标的实现，他分析了中宇的信心来源：首先是通过三十多年的市场沉淀，中宇卫浴在国际市场的覆盖率在逐年提高；其次，自2009年中宇与高仪缔结全球战略伙伴关系后，组建了中宇卫浴（德国）股份有限公司，为海外市场的拓展组建了发展平台，借助高仪全球网点的共享，中宇迅速提高了海外市场的覆盖率。目前中宇在国际市场上已经有了许多合作多年的战略伙伴，以及长达20年之久的“老朋友”：例如加得宝和英国的homebase，从过去的近千万美金订单，到如今已经翻了三番。与此同时，中宇本身拥有包括美国NSF、英国WRAS、欧洲CE、加拿大CASS等多项国际权威认证，为产品输向国际市场打通了关节，用实力赢得了国际市场的通行证。

　　中宇与高仪“双剑合璧”  工程市场实现100%增长

　　2012年是卫浴行业的渠道变革之年，电商渠道异军突起却尚未成熟，传统零售走紧，这种情况下，工程渠道成为了卫浴企业竞相争夺的香饽饽。

　　目前中国高端酒店工程市场中，科勒、TOTO、汉斯格雅等国外品牌占据了重要的市场份额，国内品牌往往被高端酒店拒之门外。2012年，依托与国际品牌高仪合作的优势，中宇在五金浴室配件和卫生陶瓷产品上进一步打开了高端市场的大门，实现了100%的工程销量增长。同时，在国内的中高端领域酒店中，大部分酒店的浴室配件及公共产品基本上都是使用中国的卫浴品牌，因此对于中宇来说，这无疑是个巨大的机会，是个可切入的市场。

　　在对市场做出分析和判断之后，2012年初中宇迈开了全面进军工程市场的步伐，携手中国酒店联盟，建立高端酒店产品的采购考察基地，打造高端产品设计体验中心，推广中宇的高端子品牌XTIME，研发了多款适用于超五星级酒店卫浴套间以及高端项目的零售产品。并通过与高仪的合作，整合高仪的水龙头和淋浴系统，以及中宇的高档马桶、卫生陶瓷、五金挂件等，节约工程预算，形成性价比优势。事实证明这种方式是可行的，如今中宇已经成功与厦门凯宾斯基、威斯汀酒店以及北京部分酒店等达成合作伙伴关系，并与众多一二级城市的五星级酒店、度假酒店、战略房地产商精装房的合作订单已经陆陆续续启动。

　　对于2013年的市场局势，林文武预测：在内销方面，由于目前的市场形势依然严峻，因此卫浴行业在2013年上半年仍需继续发力。根据2012年公布的房产销售数据显示，万科、保利、万达等大房地产商业绩并未下滑，甚至还实现了30%左右的增长。据此林文武认为，未来中国高端洁具市场的战争格局将会改变，集团在中宇和高仪两个品牌的互相配合下，2013年在工程市场方面有信心继保持高速增长。

　　向整体家居迈进  中宇迎来“大时代”

　　目前卫浴行业还处于一个过度竞争的时期，林文武表示：以福建省南安产区为例，预测2013年5月，区域内将有四至五家品牌的举起价格屠刀，以卫生陶瓷价格战开始。但他也表示，中国市场的刚性需求量大，高品质的卫浴市场空间依然很大，因此做大产业链，以整体家居的方式开拓市场，也将成为中宇的重要发展战略。

　　未来，中宇还将继续扩大陶瓷生产规模，规划10条行业先进的卫生陶瓷隧道窑生产线，并于2013年拓展2条陶瓷生产线；同时，中宇与德国高仪共同投资的花洒厂项目，预计于今年5月份开始投产；以及行业内颇具规模的浴室柜厂、淋浴房厂也将于今年陆续投入使用。至此，中宇已经拥有了整体卫浴生产系统，涵盖卫生陶瓷厂、浴室家具厂、花洒厂、淋浴房厂、浴缸厂、龙头五金厂等最先进、最专业、最国际化的生产体系。

　　“竞争就是从别人的饭碗里去抢。”林文武透露，现在除了打造卫生陶瓷产业链，接下来中宇将发展、壮大浴室家具、淋浴房、塑胶洁具等产业。他坦言：“做大产业链其实并不简单，现在淋浴房的需求量很大，所以目前整个南安的卫浴企业家都在研究如何做大淋浴房的市场，但是马桶等卫浴产品都是标准化生产，而淋浴房是非标产品。”因此，在接下来产品创新发展上，中宇卫浴将会大力研究，寻找适合的产品出口。

　　早在2012年7月，中宇就向衣柜、橱柜行业发展的问题进行了探讨。目前中国橱柜市场利润高、销售量最大的是欧派，高端品牌中市场表现较为良好的是科宝博洛尼，其它品牌则与其差距甚大，因此橱柜市场还有发展的巨大空间。林文武表示，公司一直尝试与德国、意大利的顶尖橱柜品牌商洽谈合作，主要是基于橱柜展厅面积大、运营成本高和区域品牌竞争大等特点，包括非标订制化的服务体系，由此选择与进口橱柜品牌合作可以走得“更稳”。

　　对于中宇的发展，不同的时期要有不同的策略。1989年，从国内走向海外，中宇在初期利用海外市场机遇，成功在卫浴行业站稳位置；2007年，从欧洲回归中国，中宇以新终端形象全面进军国内市场；2009年，签约郭晶晶、实现与德国高仪的战略合作；2010年，在德国法兰克福交易所成功上市，成为首家在欧洲上市的中国卫浴企业。如今中宇已完成了国内外市场的“双基础”工程，继续耕耘国内市场的同时，也将以国际视野驰骋全球，展开国内外同步发展的新篇章。

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