【马晖专栏】马晖，资深营销人，华南师范大学工商管理硕士。
近两年的经济环境和行业变迁给多年来一向安逸且温和的陶瓷厂商带来了不少躁动。环境一旦不适，自然也就出现叫愁的多，说喜的少，近年来的行业氛围更有将陶瓷拉入了大势已去的不祥之境。那么。陶瓷行业走到今天，真的是愁多喜少，或说愁在哪里，喜在何处？今天我们不妨在茶余饭后来八卦一番——
厂家的喜
对于厂家而言，喜报频传、乐观向上的企业也为数不少。首先，他们的业绩不降反升，品牌拉力每日剧增，网点密集且扁平效果凸显，市场份额大范围延伸；其次，站在世界陶瓷视野，中国的陶瓷行业也具备自己得天独厚的竞争力，产能强大、技术成熟、价格优势明显；国内市场刚需旺盛、城镇化与基础设施建设前景广阔，中西部地区尚存潜在发展空间！
厂家的愁
世界经济的不景气，特别是欧洲、美国经济的萎靡给陶瓷出口市场带来严重创伤，一些国家的自我保护措施也给中国陶瓷出口带来潜在障碍；很多厂家日益增大的库存给经营带来巨大压力；代理商综合素质的不均衡也直接导致区域市场发展的参差不齐；厂商关系在充满变数与挑战的市场环境中变得博弈加剧，和谐统一的厂商关系建立与维护难度加大；企业不论是在产品研发、管理和品牌推广上日显创新力不足，同质化严重；精装房和互联网的发展也给陶瓷渠道带来巨大变革、隐形渠道面临严峻考验，渠道转型成为制约代理商发展的核心瓶颈。
商家的喜
陶瓷商家相对于很多新兴产业商家而言，其经营风险相对较小，公司化程度应处于初级阶段，陶瓷作为传统产业提升空间依然看好；在团队、管理、渠道转型上尚存较大的改善和创新机会；大部分区域市场真正意义的寡头垄断尚未形成，或者说有很多原已形成一定规模优势的代理商，在面临新的市场环境下,存在优势丧失的潜在风险，也就是说，陶瓷商家目前还处于机遇大过挑战的发展时期，真正的“三国演义”格局还尚未形成！
商家的愁
特别是近两年，陶瓷商家经营成本的急增和经营利润的下滑不得不成为经销商的切肤之痛，此为一大愁；其次，卖场数量增加和竞争加剧给商家经营带来运营难度加大，不确定风险因素增强；公司化转型中,团队打造乏力和管理经验缺失让代理商感觉是越做越累；在向新型渠道转型的过程中,屡屡碰壁、难有突破也一定是很多代理商一筹莫展的愁心事所在。
以上是对陶瓷厂家和商家各自的喜与愁所作的一番八卦，不过相信当事人也或多或少会有一些感慨。厂家、商家都是公司，公司如人，欢喜与忧愁自是难免，俗话说“家家有本难念的经”！我们要做的是，如何让欢喜多一点、忧愁少一点——
厂家努力的方向
定位上做减法：信息化时代，厂家尽量不要什么牌子都有，什么档次的产品都做，什么消费者的钱都想赚。给商家一个精准的定位，我是谁？我有什么？我要卖给谁？通过什么样的方式卖？很多品牌虽说经营多年，也未必完全弄清这些看似再简单不过的问题。可往往就是这些问题却模糊了商家的视野，实属马虎不得。
渠道上做加法：市场的演变给很多商家传统而单一的渠道带来严峻的挑战。多元化渠道如何建立、如何兼容、如何深挖，需要厂商共同面对与探讨，找出科学、可行的模式，少走弯路，以免落后于对手。而这些将不成为单单是代理商的事情，厂家也要将这加法题做好。
推广上做乘法：未来将一定是品牌制胜的陶瓷时代。品牌推广将不再遵循“酒香不怕巷子深”的惯例，卓越的品牌有赖于对目标消费者进行立体化的宣传和渗透，要有策略和手段推动品牌美誉度的几何倍增。
商家发展的出路
团队制胜：商家应将团队的培养、打造、激励、规划提到战略设计的顶层。很多商家目前还是老板三头六臂、冲锋陷阵，家族制人员模式也遇到了发展的瓶颈。我的看法很简单，团队打造也不是很难的事，关键是老板看团队的高度、分配的模式和愿不愿采取长效机制来培养，绝不是停留在口中或脑海里。要充分认识公司要靠高效的团队来实现赢利和可持续性发展。
管理增效：精细化管理将成为陶瓷低利润时代的严峻课题。陶瓷商家完全可借助高素质人才、专业管理公司和信息化技术的应用，忍住阵痛，将代理商经营加快拖出粗放式经营困局。向管理要利润将成为新型陶瓷商家的提升法宝。
经营创新：未来的陶瓷大鳄不仅是比别人做得大，也一定是比别人做得好。陶瓷经营已经开始从单项创新转向综合创新的时期，人才、管理、渠道、服务等各个方面都要适应不同市场环境的变化，创新是一个需要不断去探讨和研究的话题。曾有著名学者说过，一次革命性的创新也一定会带来企业生命的再生！
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