2011年6月23日下午14：00由搜狐家居主办的“壁纸新十年创新论坛”在搜狐网络大厦演播室拉开帷幕。中国建筑装饰装修材料协会副秘书长张熳红、格莱美墙纸董事长娄彦华、瑞宝壁纸总经理张惟刚、别丽美特总经理郭加栋等人出席了本次论坛。与会现场，在座嘉宾围绕渠道高成本时代，针对目前电子商务、独立店等自建渠道模式展开激烈讨论。搜狐家居对本次论坛进行了全程报道。

　　【时间】：2011年6月23日14：00

　　【地点】：搜狐网络大厦演播室

　　【主题】：壁纸新十年创新论坛

　　1、对话壁纸行业新十年

　　2、壁纸企业如何破题渠道高成本时代之困

　　【主办单位】：搜狐家居

　　【对话嘉宾】：中国建筑装饰装修材料协会副秘书长张熳红

　　北京东方格莱美墙纸有限公司董事长娄彦华

　　瑞宝（北京）装饰设计有限公司董事·总经理张惟刚

　　北京别丽美特装饰材料有限公司总经理郭加栋

　　尚美世家（北京）贸易有限公司副总裁金宝荣

　　北京特普丽装饰装帧材料有限公司销售总经理任丙刚

　　▲ 搜狐家居全程直播

论坛嘉宾

　　对话一：细剖壁纸发展现状 洞察行业之变化

　　【主持人】：我们都知道壁纸到目前为止已经有了三十多年的发展历史，出现了一些消费者耳熟能详的品牌。尤其是最近几年，壁纸发展态势十分乐观，据统计每年均保持20%-30%的增长势头，消费者的需求也在日益攀升。可以说前景十分广阔。

　　接下来我们聊我们今天的第一个话题，壁纸行业十年前后消费者观点产生了那些变化？消费观念发生了那些变化？第一个问题我想抛给北京特普丽装饰装帧材料有限公司销售总经理任丙刚，请任总谈谈壁纸行业发生了哪些变化？

北京特普丽装饰装帧材料

有限公司销售总经理任丙刚　

　　【任丙刚】：五年前消费者还不知道壁纸是什么，普及度比较低。如果要谈风格上的变化，这一点我感觉不是很明显。尤其我以前在工厂，做生产的、搞设备。做销售时间也不长。工厂销售和他们各位老板做的方法也不一样，市场的感觉不如他们感觉好。

　　【主持人】：现在在国内的普及度占到多少？

　　【张惟刚】：内墙的装修里面在一线城市能够超过10%，或者再高一点。但是在全国平均算来，我估计到不了两位数。这跟韩国和日本比，相对来讲还低得多。欧美能够占到百分之六七十，韩国有的地方到百分之九十以上。

　　【主持人】：为什么国内和欧美、日韩这些国家相比差这么多？

　　壁纸行业发展现状同十年前地板行业发展现状相似

瑞宝壁纸总经理张惟刚　

　　【张惟刚】：壁纸行业从76年开始发展，已经算三起三落，这其中有很多原因，可能是材料、环保或者是其他市场产生的差异。但是到目前为止，应该是三十几年来发展得最高的。就是因为壁纸被广大消费者越来越认同了，这是一个好事，但是也是一个逐步的过程。我原来曾经做过地板，这好象相当于地板2001、2002年的时候。从品类上来讲，人家已经不用再教育这些用户了，用户已经认同这个东西了，只是在品牌、质量、价格上做更好的选择。

　　【主持人】：壁纸行业处于高速发展时期，人们消费观点也和之前发生了巨大的变化。下面请格莱美的娄总谈谈这个问题，你觉得行业发生了怎样的变革？

　　壁纸已成为一种艺术品 行业存在“经验壁垒”

格莱美墙纸董事长娄彦华　

　　【娄彦华】：记得70年代初我们做壁纸的时候，一个颜色我们可以生产三天，或者一个星期都不会变。这说明最早的时候人们对壁纸的认知还是一个没有个性化的追求，更没有艺术。个性、艺术、环保、品质等方面，大家都是一个起初阶段，对壁纸的要求不高。

　　发展到今天，已经在行业的顶峰阶段，我们现在的信息也是全球一体化。对艺术、对壁纸的个性化追求，个性、环保、品质、艺术。很多对壁纸是综合方面的，不是把他看作一个产品，可能更多的有艺术成分、色彩成分、时尚成分，壁纸已经从原来单一一个建材产品步入一个时尚和艺术分不开的。这是三十年从消费观上所有的变化。

　　以前做壁纸花色没有多少品种。现在就很多。你去任何家，一百家，都没有撞衫的，都不一样。同样的设计，他不同的方式去贴，家具混搭，已经变成了时尚和艺术的产品。我们以客户的观点为立场，客户已经不把它看成一个建材、一个简单的商品，而是和时尚、艺术、生活品位分不开了。它代表了一个潮流，包括流行色彩、包括图案，都是市场前沿的。

　　这个行业有一个壁垒，这么多人参与生产，这么多工厂参与生产，这个行业也有一个经验壁垒。你必须熟知这个行业，这个行业并不是完全工业化就可以。这个行业成功点，你要了解这个、了解那个，不是单一的一个纯的商品，像水泥、钢材、门窗类。

　　品牌越来越集中成壁纸发展之趋势

柔然壁纸副总裁金宝荣　

　　【金宝荣】：刚才娄总概括了现在消费者的习惯，跟九十年代初，和八十年代有很大的区别。现在消费者很注重健康环保，我发现很多国家有比较好的标准，对甲醛等新的材料的规避，是值得推广的。另外，壁纸能够表现很丰富的色彩、图案、层次，甚至立体的效果，现在发现消费者对壁纸的追求还是相应比较个性化的。以前的壁纸纯粹是在个人方面除了满足干净，不要那么脏、不要那么乱。现在满足了消费者不同的消费阶层、不同兴趣爱好的需求。因为有这两大的需求，所以现在中国的壁纸应该是全世界花色最多、工厂最多、版本最多、存货也是最多的。

　　但是有一点我不是太认同，将来要是这样做的话，壁纸的市场发展应该产品越来越集中。他会趋向于大通路，更多的消费者能够享受到市场发展带来的好处。

　　壁纸行业未来不需再“教育”消费者

别丽美特总经理郭加栋　

　　【郭加栋】：张总刚才谈了一个问题，壁纸这个行业的未来不用再教育消费者，我特别认同的是这个观点。不管中国市场现在多混乱，是因为消费者认同了，不管它的时尚也好、艺术也好，结合张总和娄总谈的，他们俩谈的一个是因为这些从业人，不管是新入行的也好，还是像任总这样的老前辈也好，他毕竟是为这个行业做出了贡献，教育了消费者，而且一直在默默的耕耘这个市场。现在大家对这个行业，不管是有着各种各样的准备，但是他都是认同未来。虽然有竞争，但是还有机会、有未来。至于金总谈的，我认为谈的是品牌和通路的问题。实际上金总没有展开了谈，她认为这个行业应该想突破市场占有率，想给客户提供更好的服务，可能还有一段路要走。用大的品牌通路规范化的去做。但是现在时间可长可短。你们地板行业去年有一个辉煌15年，壁纸是不是也需要有十几年，这个时间现在不好把握。现在就像隋唐演义一样，群雄逐鹿的时代。机会很大，但是压力也是很大。

　　【主持人】：刚才在座企业老总都谈到了行业这几十年的变化，消费观点的变化图案色彩的变化，有的老总也谈到了未来发展趋势，谈的都非常到位。只是在这之中，我也听到了行业混乱等字眼，可见这个行业目前还存在一些不足。张秘，您作为协会的秘书长，您觉得行业中有哪些问题值得反思？

　　壁纸市场发展过快 背后暗藏“产能过剩”隐忧

中国建筑装饰装修材料协会

副秘书长张熳红　

　　【张熳红】：刚才各位老总说了，我们这个壁纸的市场逐渐被打开，已经得到了消费者的认同，这个市场确实是一个巨大的市场。但是这个市场开放的步伐我们现在还是比较担忧的，我们打开了，大家对它的环保性、质量都有认同，能够满足大家个性化需求的大家都有的共识。我们也开始对壁纸认同，一般装修都要考虑壁纸。壁纸是我们装修材料行业的最后一杯羹，前一段时间还是盛宴，但是这个盛宴别变成最后的晚餐。

　　这个行业乱像是存在的。因为他是最后一次盛宴，所以进入这个行业的人也比较多。进入这个行业的经销商都觉得它未来的前景很大，未来的市场还很大。但是目前来讲，中国的市场的市场开放的步伐和整个行业的产能上升不是很协调。比如说这个市场的曲线可能在这儿，是这样的一个曲线。而产能的曲线、大家投入这个行业的曲线是不成正比。我们现在有一个计算，三月份的时候开中国壁纸博览会的时候，我们对壁纸做了一个计算。很多媒体都在谈这个问题，我觉得我们这个计算是很准确的。我们去年的进口量和去年的国产量是一个数据，而我们的产能超出1.2亿卷。我们的产量和平均进口量是我们的需求。我们的生产能量理论值要超出1.2亿卷。我们这个行业已经形成了产能过剩的状态了。所以我们从行业来讲怎么把握这个成长的幅度？我们需求的幅度和我们的产能幅度要调节好，这是我们作为协会来讲，要在准确的时间告知大家。现在行业的状态是这种，我们行业会不会出现压价的问题？一下子价格就下来了。

　　【主持人】：市场开放速度与行业产能不成正比发展也是存在很大忧患的。初次之外，行业目前是否面临“寒冬”？刚才我听几位老总说“准备好棉袄准备过冬”，具体一谈原来是受房地产市场的影响。在此，张秘房地产对我们壁纸影响大不大？

　　受房地产调控 高端品牌市场发展受挫

　　【张熳红】：我最近接触的一些大品牌，80%的人都在谈今年的状态不是特别好，尤其是大的品牌，做高端产品的都不是特别好。我们今年半年做的统计，可能会一两个月会出来一些数据，可能会把整个行业的状况都表现出来。现在受房地产的影响，一线城市对房地产的影响还是比较大的。另外一个原因，我们大的房地产公司，商业地产，现在几乎80%变成了精装修的房子，这对我们高档品牌的产品市场影响还是比较大的。

　　【主持人】：如今企业面临两方面问题，一是产能过剩，一是受房地产影响，可以说整个市场大环境并非想象中的那么好。那么表现在企业当中具体是怎样一个情况呢？首先从格莱美的娄总开始。

　　大环境仍不明朗 壁纸市场今年有点“冷”

　　【娄彦华】：中国经济现在是金融危机的后危机，整个大环境，经济环境不是很好，房地产又打压。我们行业自身又存在问题，比较混乱，没有品牌化。也没有看清楚最后到底是盛宴还是最后的晚餐。很多不确定的因素，我们都在路上，我们也不知道未来是什么，大家也不知道是风险还是机会。大家相信这句话的时候投入的也很多。张秘刚才也说了，今年可能有一百多个工厂。

　　【张熳红】：一年增长120条生产线。每年都是以这个速度。

　　【娄彦华】：产能也过剩。为什么高端市场这些大品牌的困惑很多。中国知识产权的保护、抄袭、专卖店渠道成本的过高，维护起来成本多，培训、开发成本都很高。未来很多不确定因素。所以你会说过冬也是我们的调侃。我们预想未来不会像两三年大家预计的那样，还在无限制的上升。现在大环境不好，地产环境不好，家居环境不太好，多种因素。未来大家应该调整一下，不要把预期想得很好，应该有一个第一方案、第二方案，真的风暴来了我们应该怎么办。真的市场冷了应该怎么办。市场来了也不会逐渐的，中国的经济就是这样，忽然一夜之间春风来了，一夜之间寒流来了。就像现在气侯不正常一样，我们行业也没准。因为一点事情，牛奶行业、熟食行业，双汇事件、牛奶事件，很多不确定因素。做企业家的应该明天都是如履薄冰，我们也应该有一个好的心态，有寒流的时候，行业不是高歌猛进的时候，我们自己怎么能够生存，适者生存，我们就找一个自己的生存空间。希望各个企业也是发挥自己的优势。

　　【主持人】：金融危机这一块，我们的日子有那么难过吗？

　　【娄彦华】：还好，金融危机也是一夜之间，金融危机产生在美国，10月8号，一夜之间在中国没有什么影响，只是一个大环境变了。每个行业的预期都在改变，这就是大环境，中国的大经济环境现在也不是很乐观。我们做企业的，能多规避一点风险还是规避一点风险，不要心态调整得永远像打鸡血一样，永远高歌猛进。想入行的、在入行的都要想想怎么永久生存，企业怎么长远发展。这是更深入的。不是我们怎么去扩大，我们怎么去做大的投资，怎么做大的扩展。今年在这行业的，在品牌要如何去发展。

　　【主持人】：通过娄总的发言，我们可以看出来今年大环境不是特别好。不知柔然是怎样的一个情况？

　　壁纸将走规模化之路 一改行业品牌集中度低之现状

　　【金宝荣】：从目前来看增长也是比较快的，这跟定位扩张比较大有关系。壁纸行业受地产的限制。地产的影响不单单只影响壁纸行业，整个家居都会受到影响。但是壁纸在中国反复强调它占材料面积的比例很小。而且基础的销售规模，越是规模比较小，而且现在正是发展的时候，是否可以壁纸也好好去规划一下，哪怕我们多强占一些墙面的市场，应该对我们这个行业影响不会太大的。现在地产就受到了影响，但是作为老百姓、作为消费者来讲，他一定要过日子。有人在就有房子在，有房子在就有壁纸在。他就像穿衣服一样。现在从客户的消费层面，已经有70%以上的消费者不是说我买房就买壁纸。原来我们基数很低，现在的消费者越来越关注生活的品质。更何况作为重新装修的墙面，他占的装修的份额肯定是比较低的。如果反推一下，壁纸行业应该不会有太大的影响。北京市场我觉得是最艰难的，因为基数是比较扎扎实实的，但是我们还是在增长。

　　【主持】人：您觉得房地产影响对咱们不是特别大？

　　【金宝荣】：首先有一点，他是颠倒过来了。原来是70%买房才装修，现在是不买房都会装修。消费观念发生了变化。我们基数很低。我原来家里是用乳胶漆的，现在乳胶漆改壁纸也很多。占了乳胶漆的份额。第三，壁纸不像过去那样一锤定终身，装修一次房子用一辈子。只是我们壁纸行业应该需要好好的我们要走一条路。

　　【主持人】：您觉得壁纸行业应该走哪条路？

　　【金宝荣】：我相信任何一个行业到了成熟的阶段，他一定是走规模经济。只有走规模经济才能让更多的老百姓能够消费得起。刚才秘书长说到了我们今年的产能多了1.2亿卷。中国13亿人口，一个人等于0.1卷，多吗？一点都不多。就是看我们如何推广。

　　【娄彦华】：我也赞成她的观点，她的观点是虽然大行业不好，第一，我们基础低。第二，认知度高了。第三，三四级市场正是待开发的。那天从红星聊完以后，张总说你们渠道有增长吗？我回去马上加盟。我发现今年我们从2月份到现在又增加了一百多个专卖店，主要在三四级，绝对不是省会。有风险的时候也有机会，我们北京今年又新开了三家专卖店。我也比较赞成金总说的规模经济，规模经济未来一定品牌化，我们这个行业不可能有这么多品牌，经过不完全统计，一夜之间涌入很多品牌，我哪里知道？有一千多个品牌绝对不为过。一个行业一千多个品牌，你在市场的占有率有多少？我们认为我们自己是大品牌，你敢说你自己占多少？

　　【张惟刚】：跟其他行业比品牌集中度很低。

　　【娄彦华】：这个行业到底谁在发展？都是我们在路上。最后说赢家是谁？我只能说看未来。

　　【主持人】：是的，其实这点和家具企业也很相似。貌似品牌集中化度低是家居行业的通病。不像家电行业一样，提起家电无非就是海尔、小天鹅、美的等那么几个品牌。不知别丽美特是怎样的一个情况？

　　市场有其固有规律 总有“青蛙”不断掉进开水里

　　【郭加栋】：就像我们和世界的交流一样，中国人的勤奋和我们跟世界的交流。就像微博一样，这里有两个因素造成了，行业有他自身特性，但是我们中国人的勤奋和跟世界的交流就造成了一种现象，我们自己的人先把这锅水煮开了，市场有它固有的规律，所以现在就是不断的有青蛙不断掉进这个开水里。大家都想坚持到最后能够跳上来。这就是这个行业的现状。

　　【任丙刚】：我们厂从76年开始到现在经过大起大落已经经过了不少次了。现在一年上一百多条生产线也很正常。再过几年，明年还增加不增加？我们不敢预测。后年会不会减少，我们也不能说预测谁该关闭。只能面对这个现实自己做自己的事。反思，你要想坚持到最后，而且笑得最好，你就把自己的事情做好，我们也没有资格去评论别人。因为中国的市场挺大的。只要有壁纸存在，就有这个市场存在。

　　【主持人】：张总谈一下您觉得这个行业有哪些值得反思？刚才张秘和金总关于产能的问题观点不大一样。您谈谈自己的观点？

　　壁纸行业发展靠市场整合并非行政干预

　　【张惟刚】：我最近开会的时候也经常碰到她们两个。她们两的观点我在一定程度上认同，但是不是完全认同。我觉得任何行业的发展都是由乱到治。刚才娄总说我们行业有一千多个品牌，这个行业已经是完全市场化的行业，没有国企、也没有垄断。我们在座的五个品牌都在这儿，我没有办法让郭总明天不干了，郭总也没有办法让我明天不干了。我们在座的各位也没有说我明天退出。五年以后，假如胡艳丽力再开这种会的时候，谁坐在这儿，谁就剩下了，物竞天择，适者生存。任何一个行业发展到成熟的时候，会越来越集中。而且到最后规模化只有达到工业产品，你要有一定的利润，必须有规模。在这个问题上我同意郭总。我相信有一天会实现，但是要有一个过程，要靠市场来整合，不是靠行政手段。

　　【主持人】：既然大环境不是特别好，但是很多企业都准备棉袄了。我们企业是怎么准备棉袄度过这个寒冬的？

　　完全市场化运作 抵御“寒冬”

　　【郭加栋】：我比较看好。我是今天来的穿的最多的。只能说我准备好了。我已经把衣服穿上了。这个行业现在的竞争，不是说太混乱了，是太好了。在中国可能很少有这样一个充分市场竞争的环境让这些普通的人可以参与、投入到这个行业，充分发挥你的智慧、你的勤劳。至于说到最终哪一天谁站出来，他一定是特别骄傲的。我是通过完全的市场化运作把这个企业、把这个品牌、把这个通路建设起来。至于现在，中国人的勤奋、智慧都差不多，谁也不比谁聪明多少，既然参与这个公平的游戏，他一定会对未来有一个规划，有的人激进，有的人保守，最后还要看结果。至于我今天是穿皮夹克还是穿T恤来这没有关系。就像柔然今年市场没有受到太大的冲击，可能跟他的产品结构有关系。今天这个销售思路是对的，明天还对不对，谁也不敢说。只能说用时间去说明。在一个充分竞争的市场环境里，愿意穿短袖的就使劲跑，跑起来就不冷了。

　　对话二：壁纸企业如何破解渠道高成本之困

　　【主持人】：很多老总在说渠道高成本的问题，去年的时候任会长也在这里说过，壁纸出厂价格并不是特别高，最后之所以卖到这么高，是因为中间经历了一个非常多的加价过程。我也了解到，最近卖场租金越来越高，卖场不断开店，原材料、物流成本也在不断增长。现在这个行业已经进入了微利时代。张秘觉得我们这个行业是不是进入了一个微利时代？

　　行业进入渠道高成本时代已是必然事实

　　【张熳红】：这得问企业。

　　【主持人】：您觉得是不是进入了一个高渠道成本的时代？

　　【张熳红】：对。你们一直都在说被扩张，被家居卖场大佬们绑架了。

　　【娄彦华】：渠道高成本两三年之内解决不了。如果你把品牌定位在中高档消费，你不进，现在居然和红星在全国连锁，你不进，你的品牌发展途径和发展的渠道就受到了阻碍。我们除非有一个新的商业模式在出现。现在没有

　　高端品牌不适合做电子商务

　　【主持人】：现在瑞宝在做电子商务，您觉得电子商务是不是有效的应对高成本的新渠道模式？

　　【娄彦华】：是有效的，但是不是主流。

　　【主持人】：我们做电子商务是怎样的模式？

　　【娄彦华】：包括网上要开店，开一个电子商城，要网销、集采。模仿其他行业很多，见效甚微。一个是壁纸的认知度，要设计师推荐。网上比较失真。壁纸品类繁多，设计能力极强，就像一个时装。不是从电子商务上看到了，从屏幕上看到了，没有看到实物就能确定下来。电子商务的人群是低档人群，不是我们做品牌、做高端的一个突破口。做尾货的可以尝试。

　　【主持人】：您觉得高端品牌其实不适合做电子商务？

　　【娄彦华】：对。

　　毛利润高并非代表纯利高 壁纸行业已进入微利时代

　　【主持人】：您对独立店的模式呢？我听说独立店产生的效益要比传统渠道产出的效益要高？

　　【娄彦华】：独立店要有很多条件制约，第一要有那个商圈，有那个氛围。如果我在王府井开一个壁纸店，观光的多，真正买的少。如果一年投入几个展厅光做广告，我们目前没有那个实力。我相信所有的品牌，在所有的省会城市就做一个大展厅，就是做体验店，现在还不能做到那样。企业最后算帐的不是单一笔生意，把所有的算在一起，一道的利润是多少。我们是局限于微利时代，局限于某一个产品是不是微利。就像这个水杯，成本就是一两块钱，到了中高档到十二块，我们要看他最后的利润，微利说的是利润。

　　【主持人】：利润转完之后我们的利润大概算到多少？

　　【娄彦华】：如果全行业来算，你看到的微利时代应该说现在很多企业是微利时代，没有预期那么好。投入产出分流，企业是微利时代，产品不一定，让你简单的看待它是高利润，可是渠道成本、所有的成本。

　　【主持人】：渠道成本占了我们利润的多少？

　　【娄彦华】：算算房租和店租，毛利高不等于有利润。你刚才说的微利时代我们到没到。有一个毛利润率，还有纯利。你现在问的是毛利还是纯利？

　　【主持人】：纯利。

　　【娄彦华】：纯利就进入了微利时代。所有进入这个行业的人都看到毛利率高。渠道成本高他没有看到，他一定认为这个杯子从2块到10块，我也来。

　　【主持人】：我们以前开一家店投入多少钱？现在投入多少钱？

　　【娄彦华】：销售额的预知是不可算的。原来随便开一个店，能够达到40万，我们毛利率没有变，营业额在变。这个成本也是跟你说的微利时代一样，你针对什么，针对渠道成本，没有增加。你的销量在下滑的时候，你还是没有利润。我做40万，也是30%的利润，我做8万也是。渠道成本没有变。被迫绑架、被迫扩张，那没有办法。这个行业没有办法。你上不上？你想五年以后还坐在这儿，就要被迫扩张，你就得扩张，不扩张不能发展，不能发展没有未来。

　　【主持人】：张总，我们瑞宝已经开始电子商务运作这一块了，目前怎么样

　　渠道成本占毛利润比重依赖品牌销售情况

　　【张惟刚】：电子商务对于壁纸来讲存在的问题刚才娄总已经说了。首先壁纸不是一个终端产品。壁纸回去还有一个铺装的问题，还有很多后续的问题。这种产品的准备，这样的决定，在我们行业很难很难。

　　【主持人】：既然不大适合做电子商务，您为什么还要开通呢？

　　【张惟刚】：我们也是想做一种尝试，也想探索一下，因为有些东西你也得学习。

　　【主持人】：我也知道我们有独立店。

　　【张惟刚】：有。但是没有那么好的效果。

　　【主持人】：独立店的单位产出比比卖场要好？

　　【张惟刚】：看你店在什么位置，商圈、氛围。目前现在这个行业是共生的，虽然他不好，但是我没有找到比他更好的。

　　【主持人】：我们一直在探讨一个好的商业模式，什么样的商业模式能够降低成本？经营成本最大的是渠道成本，渠道成本在增加，销量不增加。前几天我们做过一个调查，沙发这个行业渠道成本高达45%-60%，壁纸行业渠道成本能够占到多少？

　　【张惟刚】：也差不多，但是大多数情况还是看销售额，利润率都没有用，一个月就一单，累死你。一个月卖一百单，所有东西全摊了。

　　【娄彦华】：渠道成本就是销量，你卖了40万，和卖10万，怎么能说渠道成本？他一定是和销量成比例的。现在渠道成本也好，微利成本也好，我们不能局限看这个事。壁纸从出厂价要比家具，因为它销量小，利润还高一些。

　　壁纸行业渠道成本或超60%

　　【郭加栋】：原来居然只是一个北居，红星只有一个西红星。原来一个店要40，在租金不断上涨的情况下，开一个店一个月销售额有40万，现在一个店只有10万。现在，被扩张的同时，真的要比家具的还要高。这跟竞争有关系，因为他竞争的原因，对手增加的情况下，客户被分流了，销售额反而下降，所以他可能会比家具还要高。

　　【主持人】：您怎么看待电子商务的新兴模式？

　　郭加栋：没有考虑。我们就像刚才一进门在聊，淘宝又在四惠开了一个爱蜂巢，线上的还要归于线下，线下的做线上是一个补充。

　　【主持人】：未来我们有没有开电子商务方面的打算？

　　【郭加栋】：肯定有。别人做我也跃跃欲试。

　　从始至终壁纸行业均处于微利时代

　　【金宝荣】：做壁纸，在座的从开始做到今天为止，从76年到现在为止，壁纸都是属于微利时代。有几个数据可以显示：第一，我们有看到哪一个做壁纸的商家规模做得很大？企业人才很多？要是他很有利润，资金都是逐利的、人才也是觉得你的利润很高。他比任何行业的利润都低，最重要的是它的库存的成本太高了。我相信越做库存越大，越做压得越多。他是算总利润的，一定是从开始到现在的利润。全世界目前也是这种情况。商业企业的平均利润应该是6%到8%。我相信我们没有这么高的利润。企业在发展，要高于这个利润，企业是挣钱的。

　　【主持人】：这个利润指的是纯利润？

　　【金宝荣】：纯利润，所以他是很微利的。

　　【张熳红】：所以这个行业其是要跟大家呼吁，别看这个行业看起来很热，还是一个微利行业。

　　【金宝荣】：6%到8%，假设我们基数大的话，也有得做。但是利润又低、基数又低。所以利润额就低。每一个人都寄希望于未来，他还要在这个基础上再降低一些利润，为了再投入去做。所以这就是行业的特点。到了今天是不是微利，从头到尾都是微利。他不可能像IT一样、像高科技是一个创新企业。

　　【主持人】：您刚才说壁纸行业从开始到现在都是微利时代。渠道有没有对我们这一块造成一定的压力？因为柔然也是不停的在开店？

　　开店数量与销售额增长不成正比

　　【金宝荣】：渠道的成本，按增长率他是不多的。但是相对于单平方的销售来说，是下降的。所以变成了他的费用摊到销售的占比变高了。第一，开一个店20万，开两个是40万。现在不是成比例的增长。开一个店长100%。再开一个店涨60%，他是在增长，但是不成比例的增长。单平方的渠道成本比除以它的单平方的销售这个数字要大。原来壁纸的毛利略高，现在壁纸下滑。一个店配四个人，现在发现一个店配四个人是干不动的，可能要配五个人。单位数量的成本变高，单位销售的费用变高，所以就变成恶性循环。

　　【任丙刚】：对于我们生产企业的成本，现在就是人员工资成本，工资也在增加。国家都有最低工资标准。再就是能源涨价。然后就是用的材料成本，里面有一部分是原材料化工。

　　【主持人】：壁纸生产出来的成本和原来比较涨得有多少？

　　【任丙刚】：壁纸的价格很难涨价。因为我们的竞争对手是企业，企业都在练内功，怎么把成本降到最低，不愿意把这个东西转嫁出去，对于他们来讲也是一个选择。你不能做到他能够做到。这就给企业带来的压力大，就得要靠自己消耗。原材料这么多年没有不涨的，个别的原材料已经涨一倍了。一年就得涨一倍。我们个别的产品有时候也要调一点价，但是调得很少。

　　【张惟刚】：我们采取的模式和任总一样。透过增加销量来分摊。金总在前一个话题说的，我们是房地产下游企业，房地产被调整我们肯定受影响，他感冒我们肯定得哆嗦。但是房地产影响未必对我们这么大，他影响百分之百，到我们这儿不见得是百分之百。我们做一些措施、做一些调整，对我们影响只有80%，再做的好一点只有60%。同时我们做一些产品要有针对性，瞄准你们这样的小白领，可能销得更好一些。

　　【主持人】：刚才各位老总谈了渠道高成本的话题。现在电子商务这一块确实比较热。张秘，您对企业自建渠道有怎样的观点？

　　从行业现状来看电子商务表达方式仍需突破

　　【张熳红】：我们一直也在沟通。现在从整个家居行业来讲，做电子商务还是有一定的局限。你光做网站渠道，还有实体店来陪衬。特别是表现，电子商务的表现力相对来说差一些，尤其是壁纸，除了他的图案能够看清以外，人家还要看肌理，墙纸的细节部分。电子商务现在的表达和实践就是这样。还需要大家真正的到实际的店铺看一下。他从某种意义上，包括其他建材的电子商务。为什么他不像书、衣服、工艺品那么顺畅。整个建筑装饰材料的电子商务都有这个局限，而且他价格也比较高。他不是一个易耗品，我重新装修一次房子要三年到五年。他很重视这个问题。淘宝网买一个衣服几十块钱，不喜欢就扔了，还是真正要到实体店去做。电子商务我们还要尝试，但是还要探讨一些模式，包括表达方式，我们要突破展示的局限特点。还需要在未来的过程中，电子商务系统的表达方式还有一定的突破。

　　【主持人】：下面我们进入PK阶段。

　　话题一：壁纸行业是否进入了寒冬季节，是还是不是？

　　老房装修一定程度上“盘活”壁纸市场

　　【娄彦华】：应该不是。因为壁纸行业第一是基础比较小，它不会受这么多的影响。还有三四级市场、四五级市场现在已经渠道下沉，普及率慢慢在增长。因为这个行业不是高增长率。大家以前公认的有50%的、有30%的，最低的增长率每年不会低于30%，最高也不会高于50%。这是公认的。另外，房屋的全国保有量每年在增长，二手房不断在装修，墙面材料壁纸的普及率。基于这几个，虽然没有以前预计得那么好，但是寒冬还没有来。尤其是有品牌、有渠道的还有很多机会。

　　壁纸行业产能明显过剩

　　【张惟刚】：我基本上同意娄总的概念，市场不是高速发展期。但是确确实实如果采用适当的对策，企业还可以有一个适度的增长。但是我们企业的商品、品类、其他一些措施采取不是很得当，可能没有像柔然那么高速的推进。但是目前以我们现在来看，跟去年同期比，比去年同期相同的水平上还略有增长。我觉得这次的反映主要是两个原因：第一，跟08年的经济危机相比，经济危机来得快、走得快。但是这个是慢慢越来越冷，后危机。那一次危机来是全国同一个幅度从上到下都有。但是这一次在一级城市反映比较明显，在二三级城市反映弱。房地产打压效果不太一样。要看企业采取什么样的对策。这个行业，一个是外部问题，一个是内部的问题。如果行业不是有序发展，自己搞自己的，这就累了。

　　有可能变成我们围城一样，外面的都想进来，进来以后一看里面不是那么好。现在产能的问题，在三月份我们在上海的时候协会开会，我们那一桌子人很多企业的老板说，去年全中国连进口带国产销了1.6亿卷。但是那个时候工厂只有150多个。今年年底按设备厂家计算，今年年底会有225个，全国产能理论上会达到9亿卷。我记得一个经济学家讲过，市场经济本身就是过剩经济，适度过剩是好事，但是如果这个比例变了。假如说你的市场容量只有75%，过剩25%，这个市场有一个有序竞争。但是现在1.6跟9比，这就倒了。这样会误导很多企业，但是在临死之前都会不计成本的挣扎，那个时候挣扎一来的时候，比经济危机更危险。

　　【主持人】：您同意产能过剩？

　　【张惟刚】：对。应该通过这个网络平台给所有人，包括行内、行外，给大家一个清醒的认识。当然这种产能不是一种绝对的。而且他这个产能可能是低端的严重过剩，但是在高端在某种意义上又不足。结构上还需要调整。

　　【主持人】：相比金融危机，这次来的慢一点，持续的时间很长。其次，产能又过剩，您已经感觉到冷了？

　　【张熳红】：这是针对某些企业来讲的。比如说皮袄，整个行业产能和需求有差异，这是不可否认的。很多企业都在跟我说。有一个小企业跟我说，今年就没法生存。他不是一般企业，他不会自己去跟你说的。他都认为我高歌猛进，这种人还是多的。

　　【金宝荣】：整个行业肯定会受到影响，但是因为现在壁纸行业太不正常了。一千个品牌，就是因为有这种状态，现在已经从市场上很显性的发现两头在不断的，要么越走越差，要么越走越好。

　　【娄彦华】：今年有可能有一些品牌就已经没有了。这一千个品牌，最少二百个品牌就没有了。

　　【张惟刚】：现在空调基本上都归到四家了。

　　【张熳红】：品牌度相对来说很集中，我们这就是一个在前进中的过程。没有人可以阻拦的，这是市场经济。优胜劣汰，我们这个行业需要有一个过程。

　　话题二：独立店和卖场谁的单位产出比高？

　　【主持人】：独立店的单位产出比高，还是卖场的单位产出比高？各位都做了几个独立店，规模不是特别大，但是肯定能够从帐上有一个比较，到底哪个单位产出比高一些？

　　【娄彦华】：应该是独立店，选址选的好的独立店，周边氛围选好了的，一定是独立店的。

　　【张惟刚】：这个问题不太好讲。因为在我们大的地方基本上都是卖场，大的地方如果你有好的地方，选好的地方你可以做独立店，但是一般这种位置很难找。基本上都是稀缺了。

　　【金宝荣】：基本上他们想产生比较好的销售，目前还没有这种能力，你投入那么多的广告资源和品牌宣传去做这个。这是壁纸现阶段的特点。但是他要想经营，一定要做独立店，只有独立店才能自主经营，自己说话算话，在家居店里面，所有的建材商都是给家居店打工。

　　话题三：谁将主宰未来渠道？

　　【主持人】：未来的渠道还是以大卖场为主流吗？

　　未来三到五年内 渠道仍以大卖场为主

　　【娄彦华】：没有新的商业模式，一两年取代不了。三年之内我估计取代不了。因为没有新的商业模式出现，独立店或者是电子商务，没有人能取代，没有一个商业模式能取代。

　　【张惟刚】：娄总说的观点我很赞同。这个渠道的压力对大家来讲都觉得很负担。但是另外，大家都在探讨，没有探讨出很清晰的结果出来。也只能忍了。因为企业还要再做，壁纸也要卖。

　　【任丙刚】：各位老板的观点我都认同。起码三五年之内，中国的壁纸销售渠道还是卖场。在国外很多都是在超市里，大卖场。

　　【娄彦华】：国外是大卖场，也是大的建材超市。模式不一样。

　　【张惟刚】：但是他们的模式跟我们不一样，他是百安居之类的。

　　【娄彦华】：十五年以前我们就打过赌，打赌的人一个是做建材连锁的，像居然、红星这样的。一个是天津建材超市家世界，他们两打的赌，未来中国五年到十年一定是欧洲一样。那个人打赌说，未来因为文化、底蕴、生活习惯，不一定就这样。后来我们举手。我觉得变数太大了，没有新的商业模式进入让它形成，大家能够看到他成功的经验，这真的说不好未来的渠道是什么样，没有一个成功的商业模式。中国现在的经济形势就是，一种优势已经造就不了成功，多点优势。什么商业模式能够有多点优势能够让你成功？每个人都在摸索。行业内、行业外的都在摸索，我们没有找到一个多种优势的能够造就你成功的一个商业模式。没有人能替代，必须是更新换代的，没有新的。现在的商业模式，现在的家居建材这种形式的，你说打工也好，打工，不管你情愿不情愿你还得去打工。

　　【张惟刚】：这跟学数学似的，一元一次方程只有一解，但是一元三次方或者N次方，答案就有N个解。存在就意味着合理。

　　电子商务一种新型商业模式

　　【金宝荣】：消费者在消费壁纸和消费任何的产品，只是产品不一样。我是很认同这个意见的。我们2010年统计中国的网民达到4.57亿，占了中国人口的34%。第二，法国、德国这种欧美国家他网络的消费占四分之一，美国占三分之一。但是我们壁纸有他的特殊性，因为我们的特殊性我们没有教育到我们的消费者。假如说我们的消费者都知道金属是什么样的，普通PVC是什么样的，自然而然我们通过这个形式他就能显示。另外，接下去的重要的消费人群，我相信80后一定是接下来五年很重要的消费对象。80后的消费对象他的消费模式已经很习惯于网上的消费。所以我们壁纸行业为什么不好好的去尝试一下？现在是感觉瑞宝在做，格莱美也在做，占比很低，但是对我们品牌宣传，对壁纸行业的宣传起着非常大的作用。既然对品牌的宣传有这个作用，他最终一定是落实到消费上面来。但是壁纸现在卖的是半成品，需要通过服务去变成真正的成品。在这一块是电子商务壁纸行业最大的难题。还不是说需要网络和实体方面的，应该是现阶段需要网络和实体的交替。慢慢的，壁纸的实体就会变少，服务就会跟上去。

　　【娄彦华】：电子商务一定是未来新的商业模式。只不过对我们做传统商业模式的人是一个信息平台的系统，我们怎么去跟他对应。第二，我们怎么能对物流，我们有我们的优势，我们已经运营很成熟的仓储物流、运营模式，这是我们的优势，还有服务团队，对店商来说就是资源，别人也想做店商，如果我们做店商，一翻手就可以了。我们的资源、我们对供应商的话语权，这是我们很多优势。店商和电子商务今天我们讨论的一定是未来的新的商业模式。我们蛮有信心，只是占我们期望的百分比，因为这个行业比较特殊，我们找到一个好的切入点，我们的信息化和电子商务的对接。我们要有我们的优势，仓储运营、行业经验、资源、和供应商的话语权。这都是我们的优势，只是我们找到一个好的切入点，又能增加一个新的商业模式。这种商业模式谁能找好谁就能成功。只是说占我们总销售的多少。

　　【张惟刚】：应该是未来的趋势，但是怎么跟这个品类找一个很好的契合模式。摸着石头过河，未来哪一天我们在座的哪一位突然要飞过去了，他找到一个好的模式。

　　【主持人】：在座的各位有没有从心理上、战术上真正的重视起来，可能并没有太多人，因为大家总觉得那一块大家都不知道，你不摸我也不摸，你不投入我也不投入。

　　【张惟刚】：从我们企业从战略上非常重视，但是从战术上还没有找到非常有效的方法。

　　【娄彦华】：我们已经尝试有一个策划了，可能下个月会建一两项，具体是什么结果我们还得观望一下。我肯定会重视。

　　【主持人】：谢谢大家！请大家合影留念

论坛嘉宾合影留念

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