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鸣仁别墅装饰张长征：沉淀十年经验 搭建高端装饰平台
编者按：2013年，正值鸣仁别墅装饰机构创办十年。在十周年之际，鸣仁别墅装饰将官方网站进行全面改版升级，于近日上线。新网站将会更贴近客户需求，提供最实用的装修知识、装修案例及高品质的生活指南。同时，网站还将实时更新最潮流的装修资讯和最前沿的时尚装饰信息，并将从多方位展示各高端楼盘及相关的行业资讯。名人装饰总裁张长征表示，该网站会持续提供全方位、高品质装修支持的线上平台，增强用户的视觉体验感。
采访地点：鸣仁别墅装饰机构
采访时间：2013年3月7日
采访嘉宾：鸣仁别墅装饰机构总裁 张长征
采访记者：张茹
>>>以下为访谈内容实录
图为鸣仁别墅装饰机构总裁 张长征
国内高端别墅装饰开拓者
新浪家居：鸣仁别墅装饰成立于那一年，成立之初就开始做设计细分中的别墅装修了吗？
张长征：鸣仁2003年成立，到现在已经发展十年了，当时我们董事长成立公司时，就把它定位成别墅装饰装修，当时在北京，还没有一家专门做别墅业务的装修公司，可以说到现在为止，一直坚持高端别墅装饰业务方向不动摇，也可以说在北京，还没有一家专门的装饰公司能坚持的这么纯粹，除了别墅不做其他的业务。
新浪家居：从1997年左右国内市场家装业兴起，大致也经历了三个阶段，别墅装修迄今为止有怎样的发展历程？
张长征： 2000年之前整个家装业都是起步阶段，是规模化确立的过程。2005年之前是各个公司的特色运营、定位、差异化经营的一个阶段，2005年到2010年，这个可以说是市场细分的一个年代，所以说我们当时还没有真正的专门、专注别墅的市场，别墅市场在北京来讲也是一个舶来品，在北京市场会把国外的户型、材料搬进来。
2000年以后，鸣仁很明确的看到了别墅市场有一定的机会，我们董事长在定位方面还是有一定的前瞻性的。家装行业经历了三个阶段，我们公司代表着高端别墅的装饰行业，也经历了三个阶段，在整个装饰行业的大背景下，鸣仁在这个别墅的业务进程当中，也有了自己的一个经营的感受。
新浪家居：鸣仁的十年可以见证国内别墅装修市场的发展历程。
张长征：对，别墅市场是没有成熟的经验和公司可以让我们学习借鉴的，只能靠我们自己摸索。虽然我没有从2002年公司建立之初就加入到鸣仁，但是我经历了后半段的历程，鸣仁的成功之处大概有三点。
第一点，精确的定位，这是我们引以为豪的；第二点，坚持服务塔尖类型的人群不动摇，虽然说不敢奢望北京市所有的别墅客户都能找我们做设计、做施工，但是我们要为找到我们的客户认认真真的去设身处地的进行定制化的服务。这么多年市场验证，存在就是道理，我们也非常的感谢这么多年能和我们公司合作的客户，也希望以后更多的客户为我们非常纯粹的高端别墅装饰公司给予鼓励，给予帮助，甚至提出意见和建议。
第三点，就是我们的团队以专业人做专业事的定位来考虑。来到我们公司的设计师，设计先行，坚持原创，在这方面进行了设计师引入的高要求，在我们公司工作的设计师基本上在这个行业里面最起码是十年以上的，做别墅装饰大概在六年以上的，这种设计师才有资格到我们公司来工作。
建立“管家式”客户管理关系
张长征：刚才我提到了一点，这个行业我们没有可以学习的对象，只能自己摸索的去前行，在整合的过程中不光是人的问题，还有制度的问题，还有运营模式的问题，无论怎么样，我们在这个团队相对来说是非常稳固的。主体的技术力量比较纯粹；第二点，现在我们团队来讲，已经不纯粹的停留在技术层面了，现在我们已经增加了一个层面，我们叫客户关系管理。以前单方面的技术服务，远远达不到客户的综合的要求，每一个客户的经历不同，阅历不同，认知不同，我们要设身处地的提高到把这份责任和信任，协调施工的支持和服务、人员之间的组织，以及产品和运转项目所涉及的方方面面，从而上升到客户替管理关系。
现在很多的客户设计找一方，职工找另一方，比如说园林可能找另外一家园林设计公司，园林公司不单纯是孤立存在的，需要涉及到水电的到位，以及空间的分割，以及室外，室内场景的一个沟通，一个对话，这个就需要我们一个总体的主案设计师来拿捏，我们公司就在做这样的一件事情。
因为客户不可能全懂，不可能都懂，需要一个总体的协调者，主案人来替他拿捏，树立各方面的关系以及产品，用他自己的定制产品，有两方面，一个是我们代购，一个是他们自己买，产品什么时候进场，下一步我们的工序就可以连接的上，需要前期在施工阶段为这个产品提供哪些铺垫，或者说工期上的一个前期的一个隐蔽工程的走向。这也需要我们公司来进行整体的关系的梳理，包括空调，水暖，地暖这些市政的配套设施。
如果说没有一个总控的话，这个项目会进行的非常的漫长，客户感觉非常累，这块我们替客户管理好他的主要的诉求点，以及要达到的目标，尽可能的少的让客户少操心。
开发商成新增客户群体
新浪家居：定位、品质和专业这三点是我们十年积淀下来的品质，也是给客户提供更高端服务的基础。作为别墅设计的开拓者，您对于未来国内的家装市场别墅领域的市场有什么预见呢？
张长征：如果说单拿北京市来讲，我感觉这个高端人群对于生活的追求还是在不断的提升的。作为装饰行业有一个规律，五年大概是一个装修周期，我们现在面临的是两块，一个是改善需求者，进行二次装修，这是一个我们考虑的一个人群。第二点就是一些以前没有装修的，空置率以及新增添的新入住的房主，这两块是我们可以说在尽有的市场当中要做细分当中的细分，我们对于这份市场，北京市场是持一种谨慎的态度，我们除了诚惶诚恐的去为客户服务之外，同时还要非常的在乎我们的成功率，市场的基座是小的，但是这是我们不可控的，我们公司不可控的，我们可控的就是作为每一个单的成功率以及对满意度的提升，这是我们能够做到的，这块我们对北京市市场还是以内部整合，内部提升为主要目标。
张长征：在这样的环境下，我们也借鉴了很多兄弟单位他们的市场表现，有时候在这种环境下就选择了下行，价格战，选择了量。他们没有坚持自己的既有的原则。由以前的质转变为现在的量，我感觉量变到质变的过程，不仅仅简单的是一个曲线的问题，更可怕就是风吹草动，可能对一个企业来讲有经营转变的权利，但是他也要考虑到到底当时这种定位是不是真的适合他。如果真的适合他的话，我倒建议他们可以挺一挺，真的回头考虑考虑，真的需要转变吗。
新浪家居：如果不转变，在这个领域持续的坚持会有什么样的结果？
张长征：有时候我们的经济规律有这样的特点，品质，服务，价格，三者必舍其一，不可能都占了，就现在来讲，我们也看到了有往下走的，追求量的，也有在积极稳妥的去练内功，做主营方向，甚至在多一个叫盈利点，找寻其他的盈利点，我感觉只要是主动去出击的话，寻找出路，这样的公司就会有所发展。有一些人就选择了逃避，木秀与林风必吹之，根据我们的表现，我们也选择了公司十年来既有的发展观和立足点，就是把别墅做深，做透，我们坚持高端塔尖人群不动摇。
新浪家居：对这个定位还是很坚定的。
张长征：并且我们摒弃了一些低端楼盘的开发，以及我们业务的开拓，我们其实在这个环境下，其实不是降了，反而是提升了。把我们以前的这种发展观进行了一个筛选，一个梳理，掐头去尾，高端、中端，低端，我们以前还在做，现在把这块也完全抛弃了，现在我们不追求量了。现在质的方面没有提升一个档次，通过去年我们的客户群的一个分类，70%是别墅开发商项目，占了主导的地位。也就是说现有的营业额比例里面，70%别墅开发商，而为个人，这块是非常欣喜的，可能短短的70%的细分来讲，说明不了什么，但是一般可以看出来我们公司在客户群的这种影响利来讲，逐渐的是在上行，往上走的。
我们的设计能力以及运营整合能力，不仅仅可以满足我们的个体消费者，并且也越来越多的影响到了别墅开发商，投资人这块对我们的信赖和感到兴趣。通过我们的接触过程中，确确实实我们能有一个非常好的体验，这是别的装饰公司或者别的设计单位所没有的，这是我们独家的。
我们有太多的高端的楼盘，企业在关注着我们，我们足以能够给他们提供一些意向性的服务，由以前我们功能性的设计，楼盘，样板间，还有一些会所，这些都是高端楼盘所必备的常规的项目。现在我们又增加了一项，因为是两项，第一项就是咨询，就是楼盘开发。
新浪家居：以前我们公司有咨询吗？
张长征：以前我们是有了项目才可以进行装修，现在项目正在策划，立项，这个阶段我们就开始前期深入了。
鸣仁官方网站改版上线
新浪家居：您提到了这些是线下我们对于别墅，高端装修的行业上的推动，那在线上鸣仁最近也是有一个比较大的举动，进行了官方网站的全新改版，做这个全新改版的最初的意图是什么，筹备了多长时间来筹备网站的改版上线？
张长征：就像刚才我们说的，在别墅 高端行业，我们没有模仿者，在考虑经营十年过程当中，不光我们的别墅房主在装修过程中具有实际性的问题，功能性的需求，关键它从选房到设计、施工，包括产品的采访以及入住之后它的别墅生活，比如说包括一些中介，二手房买卖，买了以后还想出手，第二个是生活过程中需要的一些便利，我的草坪，我需要打理，我的园林如何收拾，我的家庭保姆有家政这块我该找谁，乃至以后的一些用具，用品，涉及到子女的教育，还有投资，我们应该讲作为高端人士，他们肯定日常都会想的问题。
通过这么多年的一个摸索，和客户的调研，因为我们是最有发言权的，我们这十年从来没有脱离过这些人群，我们越来越感觉到，不仅仅提供设计施工的范畴，现在我们感觉有必要为我们的客户提供一个整链条的服务，这个链条，刚才我说了涉及到方方面面，业务范畴，现在我们更明确的说如何把这种方方面面的行当笼在一起，以我们为中心，给客户提供系统化的，整个链条上的服务。
新浪家居：现在这个网站可以提供装修、生活，时尚咨询类的信息，网站的建设是否有后续的计划跟进，今后鸣仁是否有意图做电商？
张长征：电商这个词比较敏感，我不想把我们定位为电商，因为这个电商需要一些资源来进行充实，现在来讲，如果说非得要以按照电商定位的话，我们可以默认，但是不等同于我们当初的定位。 我们定位的非常纯粹，非常简单，我们在很狭隘的定位为别墅人群所涉及的时尚的一些咨询，一些功能性的满足，还有一些桥梁和平台的作用。至于我们这个平台能不能达到电商的级别和发展的潜力，我们还有很长一段路要走。
但是有一点，无论是电商也罢，还是我们的垂直性的门户平台也罢，我们有一点是不变的，就是最大化的，最全面的进行我们别墅人群的一个资源整合。让他很便利的能找到别墅品质生活整个过程中在入住之前，入住中，还有入住之后全链条的方便之门。
新浪家居：感谢接受采访。
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