“大家都知道，营销应该从顾客出发，而非产品。从产品出发的营销，境界最低，把营销等同于推销和广告，是“产品驱动型”：企业先有一个产品，然后再去寻找顾客。这种营销模式，在现在的竞争环境下，已经过时了。

　　从顾客出发的营销模式不只一种，其初级阶段是“市场驱动型”：企业先发现一个市场，瞄准这个市场，发现它的需求，然后尽力超越竞争对手去满足这些需求。这跟产品驱动型相比是180度的转弯，是革命性的进步。

　　市场驱动型的企业，假设自己面对的是同质的市场、需求一致的顾客。但是，即使是利基市场，顾客量也可能很大，需求各不相同。因此，从顾客出发的营销模式，还有更高级的“顾客驱动型”：企业尽量了解每个顾客的需求，然后进行个性化的营销。

　　数据库营销是典型的个性化营销的例子。一家通过邮购目录直销服装的公司，积累了200万名顾客的资料，经过数据挖掘，发现这200万名顾客包括5,225个市场单元。比如，其中一个市场单元是同时买了一件蓝衬衣和一条红领带的850名顾客，他们再买一件海军蓝夹克的可能性很大。那么该公司如果推广海军蓝夹克，就只用发信给850而不是200万顾客了。

　　这是国外10多年前的例子了。中国的许多企业也明白了：光从顾客出发是不够的，还要从每一位顾客出发。于是开始个性化营销、数据库营销、一对一营销，从市场驱动型升级成为顾客驱动型企业。

　　比市场驱动型和顾客驱动型境界更高的，是“驱动市场型”：开创一个全新的市场，或者重新定义旧的市场，包括：革命性的产品创新，如索尼的Walkman;颠覆性的产品创新，如提供低价而超值服务的美国西南航空;重新定义旧的行业，如Barnes & Noble书店变身为社区中心;对营销流程的革命，如戴尔的电脑直销模式。

　　今天，企业面临的两大营销挑战，就是从市场驱动到顾客驱动，再从市场驱动到驱动市场。

相关知识

时代在变 陶瓷企业"产品驱动型"营销已经过时？
照明时代在变 节能先行的心不变
互联网时代消费方式在变 橱柜企业可借机转型
陶瓷企业逐渐重视“微营销”
五金企业如何“玩转”营销渠道布局？
后展会时代 陶瓷企业需要靠创新营销突破重围
陶瓷企业发展 应加强自身的服务体系建设
关注职业病：陶瓷企业“尘肺工人告倒老东家”
你知道湿营销吗 陶瓷企业未来的新兴营销模式
陶瓷企业如何获取国际市场话语权？