纵观地板行业 六大营销点令人不敢恭维

  现代地板业的营销，靠的也不再是一个点子，一点点小聪明，而是一套完整的策略、方式、内在实力、全方位配合及完善的管理，这是一个综合系列作用。然纵观地板行业，有六大营销点甚是令人不敢恭维。

  自作聪明一：重价格不重价值

  为争夺有限的市场份额，一些复合地板厂商不惜以“出血”的代价来引诱消费者上钩。行业不规范是一方面，但想用“投机”的办法来经营企业，必将走向灭亡。产品价格不能维持下去，是因为没有体现出它应有的价值，当然消费也就不能持续下去。“一分钱一分货”，这只是说产品本身的使用价值。要做到“一份货十分钱”就必须赋予“货”于更具价值的东西。

  自作聪明二：鱼与熊掌大小通吃

  尽管市场容量不断扩大，但企业发现让消费者掏钱包却越来越困难。究其根源在于，地板企业不能适应消费者的消费习惯和消费能力的变化，不注重市场细分，而将有限的产品投向无限的大众市场。

  大小通吃，往往导致富含利润和效益的市场强化不了，低附加值的市场也控制不了。所谓“鱼和熊掌不能兼得”在这种情况下，部分外地入沪企业为了将产品打入市场，甚至想出了“聪明”的办法，多品牌生产。即几个品牌系同一厂生产，却取了不同的姓氏，公司名称或商标，投放市场后最终引发渠道冲突、价格冲突经销商苦不堪言。

  自作聪明三：过度促销 缺乏核心竞争力

  曾有一知名大型建材商场，过完“地板节”过“地板周”再过“地板盛会”等，初见市场内车水马龙，一片片欣欣向荣。但在消费者对其麻痹而致观望后，该商场就黔驴技穷，门可罗雀。

  在区域市场上，各地板品牌亦在促销手段上花样百出，炒作概念、血拼价格，最终形成恶性循环不可自拔。如果不确定企业持续的竞争力与发展力，不增强企业核心竞争力，只会生存得更加艰难或者衰退得更加迅速。

  过度促销是产品同质化的结果，要解决的问题自然就是产品的创新。为防止竞争对手模仿，就要改变新产品研发模式的技术，并在产品诞生前形成市场壁垒，加强产品的市场号召力。

  自作聪明四：重企业形象 忽略产品形象

  这种形象在大中型复合地板企业中较为集中。在消费者的印象中，最多只听说其广告或某某公司实力雄厚，信誉良好，但对其产品却知之甚少。企业形象固然重要，但市场份额的争夺却主要依赖于产品形象亦即产品品牌的建设，而不仅仅是企业品牌的突出。消费者购买的是产品而不是一家企业的名字。

  自作聪明五：人力资源管理只重结果 不注重过程

  复合地板行业的营销人员多半无职业安全感。许多企业在评定人才时，重业绩而轻创造业绩的过程。采取单纯的工资模式，不关注员工职业发展。能进行正式培训的企业很少，很多培训工作也只是走过场、背背书而已。企业不仅要为提升公司的业绩而培训，更应该为员工的职业发展进行系统的战略培训，以增强员工对变革的适应性。要做到这些，就必须从根本上改变用人观念，即要为自己的员工创造价值，而不仅仅是从他们身上获取价值。

  自作聪明六：重售中 轻售前与售后

  销售产品时侃得天花乱坠，任何品牌的产品都可质保15年、20年。消费者使用后出现问题就竞相推诿，情况严重的干脆闭门走人…… 其实很多企业也关注售后，但因这一服务需支出大笔成本，单是顾客管理系统就需要大量的财力、人力和物力。如果售后服务管理过于粗犷，拥有的客户资料根本达不到为营销服务的水准，更无法进行市场细分。

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