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剑走偏锋 避免火拼大品牌

https://m.biud.com.cn 2011年07月05日15:05 家居装修知识网  

在全球游戏机市场中,任天堂、索尼、微软这三巨头生死相搏,未分伯仲。谁也没有想到,任天堂这个直到上世纪70年代还在做扑克的小厂竟然可以主宰游戏机行业,跟索尼、微软平起平坐。原因就是任天堂没有选择和索尼、微软这些巨人拼价格、拼技术,因为他拼不过,他拼的是创意。这和目前的衣柜行业何其相似!衣柜企业想在大品牌林立的情况下杀出一条血路,并且有很好的发展,就需要有自己的特色,与众不同,方可成就其大业。

  2011年是衣柜行业高速发展的一年,很多大品牌的衣柜厂商纷纷宣布准备上市,也有很多新的大型企业宣布涉足衣柜业。未来的三年注定是不平静的三年,是强者越强,弱者越弱,直至被吞并,还是百花齐放,共同发展?衣柜厂商如何才能在未来三年的强烈竞争中生存,甚至脱颖而出?这将是所有衣柜厂商应该仔细考虑的问题。

  针对这个问题,拉斐尔衣柜的陈冠宇先生有自己不同的看法。陈先生过去是销售电器的,他举了一个例子,索尼曾经占据了家用数码产品的大部分市场,风头一时无两,连刚刚进入这个行业的软件巨头微软公司都要避其锋芒,缓慢发展。唯有一家叫做任天堂的企业在当时依然持续快速发展,甚至在多年后,和索尼、微软成三足鼎力之势。任天堂这家企业能在当时的环境下迅速发展,原因就是他没有选择和大品牌拼价格、拼技术,因为他拼不过,他拼的是创意,是新概念。

  衣柜行业将来可能也要走上这样一条路,要想在目前这个大品牌林立的情况下杀出一条血路,并且很好的发展,就需要有自己的特色,与众不同的东西。例如使衣柜表面材质多样化,摆脱抄袭,推出特色的组合。而且产品要细化,开发出特色,做专做细。最主要的就是打破现有的条条框框,敢于去想。

  拉斐尔衣柜正在搞一个活动,向顾客征求意见,问问消费者需要什么,通过对消费者的调查研究去发掘产品新意。消费者才是产品最终的决定人,消费者认为所应有或可加入的东西,或许就是创新的出发点。

  保证品牌持续生存能力

  2010年,衣柜市场发展非常迅速,索菲亚、好莱客、顶固、劳卡等一线知名品牌加快了扩网速度,网络越铺越大,市场份额不断扩大。而许多中小企业无力拓市,销量锐减,举步维艰。到了2011年,衣柜行业强者林立,二线品牌或者一些小品牌想在这种环境下生存,如果只靠原来的做法肯定是不行的。

  卡喏亚经销商孟繁星先生表示,出现这种大品牌包揽市场的情况是意料之中的,现在原材料价格上涨,二线品牌财力有限,压力非常大。在资金匮乏的情况下,新产品的研发、创新都受到了阻碍,有些人才跳槽、改行,造成产品质量进一步下滑,市场份额自然就被大品牌占领,时间一长,被“挤黄”是必然的。所以,要想在未来三年快速发展,相关的专业人才是必不可少的一个因素。

  企业要提高研发、创新能力,必须要有优秀的设计人才,有的时候损失一个好的设计人才,对一些小企业来说甚至是致命的打击。二线品牌资金有限,不可能像大企业、大品牌一样用高薪来挽留,但是也可以用其他方法,例如创造一个适当宽松的工作环境,利用个人感情挽留,提高奖金等方法,这都是卡喏亚公司正在使用的策略,效果非常不错。有些人甚至把公司当成家,拒绝了好几次挖角。

  此外,人才的培养也很重要。千万不能出现全公司只靠一个人的情况,要适当加大投资培养新的设计人才,卡喏亚公司甚至花钱送一些有潜力的人出去培训。当然培训回来后要和这些人签订一段时期的就业合同,防止他们培训之后离开企业。不过最好还是多用感情留人,让员工对公司有归属感、认同感,这才是最重要的。

  扩展宣传和销售渠道

  一线品牌做大做强,迅速扩张,也使很多人认识到品牌的力量。一个好的品牌,无疑是一张金字招牌,一种无形资产。在这个品牌效益日渐凸显的时代,酒香也怕巷子深。这就逼得衣柜企业不得不通过深入调研找到最经济实用的营销手段,提高自己品牌的知名度。对于这一点,福亿嘉木业总经理赵志强先生一直在探索,并且以此制订未来几年的营销计划。

  赵志强先生说,对于大多数处于第二梯队品牌的衣柜企业来说,经济实力不允许巨额的广告费用支出,展会、传统媒体(报纸、电视、广播)等等方式花销很大,对公司造成的负担也很大。所以现在福亿嘉木业都选择新型的媒体传播方式,例如互联网和手机网络。在互联网方面,福亿嘉木业正在准备联合制作一个宣传长春衣柜品牌的专门网站,同时打算制作自己的独立网站。在网络上宣传花销很小,而且覆盖面非常广。

  新兴的手机网络也是不可不提的。现在3G手机盛行,很多人都定制了不同类型的新闻服务。福亿嘉木业正在和电信运营商联系,将福亿嘉木业的品牌、公司的动态、最新的产品广告集成到他们的彩信新闻当中。这样一来,不但可以大大节省宣传费用,还可以提高品牌的知名度。当然,传统的宣传方式也不能放弃,在成本允许的情况下,企业一般都会有针对性地选择其中的几种进行组合。

  敢于尝试网络营销

  在扩展销售渠道方面,福亿嘉木业也下了很大功夫,特别是网络营销,这不是一个新兴的销售方式,但是对于衣柜业来说,敢于尝试的不多。根据调查,去年网络销售的GDP占全国GDP总额的19%,这已经很说明问题了。网络销售绝对是一块大蛋糕,因为网上销售不需要店面及装修,本身就省下一部分成本,外地用户又可以跨地域浏览,用户面也变广了。

  赵志强先生说,衣柜行业之所以不敢尝试,主要还是因为思想落后以及衣柜需要上门安装,无法快递邮寄等等限制。这些问题福亿嘉木业已经有了解决的思路,例如快递无法邮寄的问题,可以发物流,物流没有任何限制,虽然费用比快递高,但是可以把网络销售所降下来的成本折入到商品的价格中,这样一来商品的价格就算加上物流费用还是有优势的。安装方面,可以考虑在外地设几个小型的专负责安装的办事处,或者直接在用户所在地区找兼职人员安装等。虽然都是不太成熟的想法,但是福亿嘉木业会逐步完善网络销售这个环节,这绝对会是扩大销售的一个绝佳途径。

  未来三年是衣柜行业高速发展的黄金期,一味等待和旁观,只会被大品牌兼并或者被淘汰出局。只要努力创新,扩展思路,就一定会有更多像索菲亚、伊仕利、劳卡这样的大品牌出现。

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