【背景】：作为中国陶瓷十大品牌之一的欧美陶瓷创建于1998年，是一家专业从事陶瓷生产、研发及经营于一体的大型现代化陶瓷企业。产品涵盖了高档陶瓷抛光砖、瓷片、仿古砖及其配套系列产品。今年陶博会期间，欧美陶瓷举办第六届“欧美陶瓷万人采购节”活动，让利消费者。那么，欧美陶瓷的经营理念是什么？目前已经发展到哪个阶段？万人采购节活动效果如何？带着这些疑问，搜狐焦点家居记者采访了欧美陶瓷营销总经理陈心茂。

　　【采访时间】：2013-4-25

　　【采访嘉宾】：欧美陶瓷营销总经理 陈心茂

　　国内刚需强 欧美前景好  

　　【搜狐家居】：陈总您好！您之前是在IT行业做销售的，现在转行到陶瓷行业，在您看来，IT比陶瓷好做吗？有人说这是陶瓷行业“最坏的时代”，您怎么看？

　　【嘉宾】：IT行业比当时状态好一点，也比当时好做。至于陶瓷，它属于建材类，中国老百姓还是比较注重衣食住行，“住”是其中逃不了的一块，虽然一个人一生可能只买一两套房子，但是中国人口这么多，市场这么庞大，所以对陶瓷的需求会是源源不断。

　　【搜狐家居】：从瓷砖这几年的销量来看，您看到了陶瓷行业今后怎样的走向？

　　【嘉宾】：这两年陶瓷行业其实都处于调整阶段，因为市场竞争很激烈，不断有人倒下去，也不断有新的企业崛起。在这段调整期乃至过后，有竞争力的企业会越做越大，没竞争力的企业则将越来越小，甚至最后消失在大家眼前。比如说，我们欧美就越做越大，从1998年至今，每年的销售额都在稳步提升，现在的销售额更是达到几十个亿，这都是欧美实力的体现，如今的欧美正稳健地往前走。

　　原石系列推出市场 纹理效果行业第一

　　【搜狐家居】：陶瓷企业如此之多，消费者的选择众多，我们怎么做出自己的优势，让消费者在不同品牌的瓷砖中选择我们的瓷砖？

　　【嘉宾】：欧美的定位是一个高性价比的品牌，同样质量的瓷砖，我们价位比人家低一点，同样的价钱，我们质量则比别人高一点。

　　【搜狐家居】：同样的质量，价格会低一点，怎么对比瓷砖的质量？

　　【嘉宾】：第一，产品的外观；第二，产品的内在质量；第三，产品的整体效果。三方面都做好了才算是质量好。

　　【搜狐家居】：在创新方面，我们留意到欧美今年新推了一些新产品，能为我们介绍一下今年新品的情况吗？

　　【嘉宾】：今年的重头戏是我们推出了一款足可媲美全抛釉的抛光砖——原石系列，它拥有天然大理石纹理片片不同的效果，纹理与全抛釉相比亦毫不逊色。但它比全抛釉耐磨、不易刮花，毕竟全抛釉表面是玻璃材料层面，容易刮花。这是我们在意大利威瓷公司布料系统的基础上进行技术改造的成果，目前它是行业内第一款达到这样纹理效果的抛光砖。

　　通过15年努力建立1200个网点

　　【搜狐家居】：有了一个明确的定位和好的产品做支撑，还需要中间经销商的支持，欧美在全国经销商的覆盖情况如何？

　　【嘉宾】：欧美目前有1200个专卖店，覆盖了全国所有的大中城市。从1998年到现在，通过我们15年的努力，我们的经销商遍布全国，网点比较密集，服务速度也比较快。比如一个新产品推出来，我们只需3到5天即可到达全国所有专卖店。

　　【搜狐家居】：我们有1000多个网点，我们如何把每个经销商都照顾到，对他们做出最有力的支持？

　　【嘉宾】：我们把全国划为6个大区，每个大区有一个大区销售经理，然后我们再将全国划分为28个区域，每个区域都会有专业的销售人员负责，两个区域配一个销售助理去协助销售人员。大区销售经理、销售人员、销售助理加上我，每个区域的客户总共有4个人为经销商服务。

　　由于现在竞争激烈，所以服务要比以往力度大，通过培训、沟通、头脑风暴等方法，集中销售队伍的智慧去解决客户所有的问题。

　　售后服务体系完善

　　【搜狐家居】：刚才您提到了“服务”，是指对消费者的售后服务吗？

　　【嘉宾】：我们全国网点比较多，任何消费者打电话到我们厂家，我们马上会跟当地经销商联系，让他们到现场去帮消费者解决问题。对消费者来说，这样起码在速度方面缩短了成本。

　　【搜狐家居】：欧美是否有比较完善的售后系统以保障消费者的权益？

　　【嘉宾】：我们除了终端代理商服务体系，工厂也有一个强大的售后服务团队，专门为终端客户和代理商服务，目前也已经做了15年。

　　注重团队建设 合力经营推升品牌

　　【搜狐家居】：您提到我们的市场在每个大中城市都有，我们主要是以攻占二、三线城市还是攻占一线城市为主？

　　【嘉宾】：我们是一线市场先做起来，然后慢慢启动二、三线市场，很多做了14、15年的代理商都是在一线城市。

　　【搜狐家居】：我们的生产基地是怎样分布的？

　　【嘉宾】：有4个生产基地，一个在清远，一个在肇庆，一个在江西高安，另外一个加工配套中心在佛山。

　　【搜狐家居】：都是偏南方的地区，您觉得陶瓷在我国南方生产比在北方生产的优势有哪些？

　　【嘉宾】：在北方建厂，成本会很高。广东是陶瓷生产大省，而且历史悠久，原材料采购非常方便，因为周边产业链已经很齐全，成本相对比外省便宜。

　　此外，还有技术方面。陶瓷行业最好的技术是在广东，这边集中了很多优秀的技术员。在这里，一般技术员的月薪都可达到2、3万元，所以优秀的技术员也愿意集中在这里。

　　最后就是质量有保证。在南方特别是佛山的企业，对质量很重视，对质量的要求标准很高。通过这几十年的发展，佛山品质已经给全国消费者形成一个理念：买瓷砖就只认佛山品牌。

　　【搜狐家居】：刚谈到高新技术人员，技术的创新无疑为企业创造了潜在的利润，但是销售的拓展业务是直接为企业创造了利益。作为销售出道的你又是如何管理下面的员工，以形成一个共同的合力去经营品牌的？

　　【嘉宾】：我们对整个团队建设很重视，我们的宗旨是打造一支能真正帮代理商赚钱、解决问题、排忧解难的精英团队。这支精英团队以“服务”为基础，想尽办法提升每个代理商的销售能力，把终端销售能力提升上去，厂商形成一个拉动的效果，把夫妻店改造提升为公司式经营，让终端代理商不断有适当的利润空间，支持他们不断发展。

　　万人采购节 批发价吸引消费者

　　【搜狐家居】：这次陶博会期间，欧美举办了“万人采购活动”，这个活动我们已经举办了六年，消费者的参与度是否比较高，认可度是否比较大？

　　【嘉宾】：本次的万人采购节销售额达到1200万元，从这也可以看出，这个活动深受广大广东省业主的喜爱和认可。这是因为我们是实实在在拿出优惠回馈给消费者，在厂家的支持之下，我们今年推出了两款特价的产品，一款只卖22块一片，另外一款高档的抛光砖卖36块钱一片。第二，消费者来欧美买瓷砖， 100块钱可以当500块钱用。

　　活动当天，全场瓷砖以批发价出售，当然这里面也包含一点点的利润空间，因为客户把货买走，我们需要将指导服务、设计、测量等等的售前售中售后服务做到位，这就需要一点点的成本。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢陈总。

相关知识

欧美陈心茂：万人采购节反响大 以零售扩大品牌影响力
欧美陶瓷第六届万人采购节掀销售狂潮
中原百姓广场5·1大疯将至首届建材家居万人采购节
欧美陶瓷万人瓷砖采购节重庆站破销售纪录
居无忧万商采购节 21亿意向订单现场揽客
中国家具协会陈宝光：总结10年家具行业大事件
广州冠军联盟五周年钜献：万人疯抢 尖锋时刻
居无忧“万商采购节”21亿意向订单现场揽客
中国好地板：万人终极疯抢 钜惠浙江
疯抢东鹏 朝幸福出发：万人疯抢之旅震撼开启