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导入大店模式，40天建最大魔方馆
编者按：
入行家装业12年，从总经理助理到总经理、集团总监、执行总裁，钱连山始终冲锋在行业的一线战场，用事必躬亲的实干精神和对工作结果的完美主义，实现了一个优秀职业经理人的蜕变。
2010年年底，在家装行业奋斗了10年的钱连山开启了职业生涯的新篇章，到元洲装饰任副总裁，在一片新的沃土开辟下一个十年的新战场。他初到元洲便得到了董事长李泰岩的极大信任，忽略了一般职业经理人必经的磨合期，用最快的时间将“大店”模式导入元洲，随后进行全国复制。与此同时，钱连山加大力度进行集团管控，调整元洲内部机制，并联动元洲全国分公司开展大规模统一营销取得赫赫战绩，得到元洲上下的一致认可。
“以信任为前提，以十年的最佳实践为基础，以结果为导向”，钱连山所理解的职业经理人与老板间的关系十分简单，“双方有了信任，老板会更多的给经理人以平台、资源，经理人就会有更大发挥的空间用目标的实现来回馈于老板”。
4月28日，元洲装饰郑州魔方馆如期开业，筹备新店瘦了20斤的钱连山此刻早已忘记疲惫难掩喜悦。仅仅40天，钱连山带领团队每天凌晨3点睡觉，早晨7点起床，几乎每天都处于高度运转及亢奋状态。他说，我和我的团队40天内打造了全国面积最大的家装建材馆，我喜欢挑战，喜欢拼劲全力做事，
开业筹备时间短压力大，钱连山几乎每天处于亢奋状态，带领团队凌晨3点睡觉，早晨7点起床却带领团队在40天内筹备了全国最大面积的家装建材馆。钱连山说，职业经理人要勤奋、敬业，他喜欢挑战高度，喜欢拼尽全力做事，喜欢让一个个目标实现，喜欢人生不是一场虚度。
《点将》本期嘉宾：元洲装饰执行总裁 钱连山
新浪家居 张茹 北京报道
图为元洲装饰执行总裁 钱连山
短期内执掌生杀大权—信任
“我把经理人和老板之间的合作关系理解得非常简单，双方有信任，老板会更多的给经理人以平台、资源，经理人就会有更大发挥的空间，为了目标的实现回馈于老板。”
“一个经理人最重要的基本素质叫最佳实践，你曾经成功经历过，这样才能有可能再次成功。”
“职业经理人最要敬业，要有很强的执行力，对于目标和结果的达成要有一个执着的追求。只有这样才能才能保证企业的战略和目标落地。”
新浪家居：钱总是哪一年开始进入家居圈的？
钱连山：2001年，到现在为止正好12年。
新浪家居：在这12年当中您经历了怎样的职位和角色的变化？
钱连山：开始的时候是在一家企业做了10年，从总经理助理到总经理，后来是大区总经理，最后是集团总监。在2010年年底的时候来到了元洲，在元洲刚开始是做副总裁，监管北京公司，后来做执行总裁，负责全国的业务，在这个行业里12年，经历了这两家企业的变动。
新浪家居：您在北京家居圈里是赫赫有名的职业经理人，您对于职业经理人和老板之间的关系是怎么看的？
钱连山：经理人和老板之间的关系其实很简单，第一点，相互之间一定有信任，因为这个信任是双方共同合作的基础，当然这个信任肯定是随着时间的不断推移，随着经理人不断行为的努力和结果的不断达成，信任度会越来越强，如果说没有信任的话，肯定是很难有这种合作的好的机会和平台，这是一点。
第二点，最重要的关键点是结果的达成，经理人如果不能给企业、不能给老板实现结果和目标，那么经理人的价值就不存在了，自然而然的经理人和老板之间的合作关系就到此为止了。所以我把这件事情理解得非常简单，双方有信任，是一个很好的平台的基础，有了信任之后，老板会更多的给经理人以平台、以资源，经理人就会有更大发挥的空间，为了这个结果、目标的实现回馈于老板，就是这样的关系。
新浪家居：元洲为您提供了一个什么样的平台？您通过这个平台能够实现哪些自我价值？
钱连山：元洲提供给我一个将魔方家居馆模式导入的平台，这个对于元洲来说不能算是新模式，但毕竟是元洲在家居集成的基础上很长时间没有进行更新的新举动。我在2010年年底过来以后，做的第一件事情就是导入这种模式。对于老板来说，一个新模式的导入，肯定有风险的，我又是个新人，按正常来说，老板需要和经理人之间有个磨合期，双方要相互了解，然后才能逐渐建立信任。但是他毅然决然的同意我们开始做，很快这个模式在北京公司取得了成功。
第二件事情，新模式导入时间很短的情况下，老板又很坚决的在全国进行模式的复制，包括石家庄、郑州，郑州这次我们做了12000平方一个店，这在全国家装行业来说，应该算最大的一个店了。除了投入，更重要的是这种模式在元洲落地时间不是很长，在还不是非常熟练的情况下，能进行全国规模的扩张，等于是企业提供了更大的平台锻炼经理人对于全国盘面的控制和掌握。
第三，元洲加强了集团管控，向管理要效益的标准，这点老板也是给了坚决的支持，所以现在集团管控也有了雏形了，并且在不断的完善。
第四，全国20家公司的联动营销，每一个月我们都要做一次，从原来大家都很不适应，很不熟悉，到现在我们不断的越做越好，越做越熟练，这都离不开企业，尤其是老板的支持，因为在过程中会出现很多困难、很多阻力和障碍。如果没有老板的支持，作为一个新人，这件事情就很难落地和成功。所以表现上这件事情算一个经理人的小小成就，更重要的是一个企业对你做的事情的方向的认可，还有领导对你这个人能不能把这个事情做成的信心的认可，我觉得这个平台是很重要的。
新浪家居：李总在很短的时间就把元洲的生杀大权放到您手上，您认为原因是什么？
钱连山：我觉得是基于我之前10年的工作经验，因为他经常提到，一个经理人最重要的基本素质叫最佳实践，你曾经成功经历过，这样才能有可能再次成功。如果没有最佳实践，成功就会有风险，可能恰恰基于这一点，信任就建立起来了。
新浪家居：您刚才提到了一个职业经理人最基本的素质是最佳实践与经验，除了这方面，您觉得一个优秀的职业经理人，还需要具备哪些条件呢？
钱连山：我觉得最起码要敬业，第二要有很强的执行力，第三对于目标和结果的达成要有一个执着的追求。只有这样才能带领团队每个人都去敬业，你有着较强的执行力，才能保证企业的战略和目标落地。
新浪家居：初到元洲的两年属于磨合的时期，在这期间您和元洲有哪些碰撞？
钱连山：这种碰撞有，但是只是和元洲内部的管理上有碰撞，但是和老板之间没有任何碰撞，和老板之间没有任何碰撞我认为一个最根本的原因就是我们的交流很顺畅，我作为一个经理人，我在做任何相对大一点的事情，或者一切的决策改变之前，都要先和老板有充分的沟通，获得老板的认可信任和支持，这样才能保证事情做成。如果没有这个过程，那自然而然就会出现很多相互之间的碰撞。我在做所有的事情都先汇报获得支持，然后再坚决做下去。
新浪家居：您怎么评元洲董事长李泰岩呢？
钱连山：首先我觉得他是个很大度的人，做事情确实不拘于小节，抓大放小，每一年或者每一阶段会定一个调子，定完调子之后就会把这个事情放下。他对我的评价就是，老钱知道我想什么，并且老钱还能给我什么，这就是为什么在短短时间，我们就能建立起来很好的沟通，并且有很大的空间让我去做，他对我的信任就放在这里，他只要把事情交给我之后，他不用管了，他知道我会有方法，我会按时把结果拿出来。包括我们在元洲做了几件重大的事情，都已经验证了这点。
其二，只要之前我跟老板沟通过了，他认可并且支持我了，在这个过程中他一般不变，这样就让我在执行过程中也很坚决，因为我知道这件事情按我的方法去做，肯定会有结果，有了结果了，对老板来说肯定是满意的，过程中他不干扰你。
其三，在做事情的过程中，不太拘泥于一些形式，他是以结果导向来对团队进行评价和考核，这是我以及现有的团队大家工作最开心的事情。
新浪家居：目前很多知名家装公司的老板都想通过职业经理人运管的方式来增加企业的竞争力和生命力，您是怎么看待这件事的？
钱连山：这是一个企业发展的必然阶段，当企业想再次做大做强的时候，、团队一定要有新鲜血液进入，这个新鲜血液来自于两方面，第一方面是行业内部的其他优秀企业的人，这种人的优点是对行业非常了解，很容易上手，做事情不会把事情做得太差到哪里去。但是他也有一个缺点，缺点是他在这个行业待的年头比较多了，他的思维方式也相对来说受局限。这是一种血液。
还有一种血液是从业外引入到业内来，缺点就是对行业不熟悉，他会在运作当中会出现风险，或者上手速度慢一些，这是劣势。但是优势是在于哪儿呢？他会把其他行业很好的市场运作和企业的运营管理经验带入到这个行业里来。
恰恰有了这两股新鲜的血液，才容易让一个行业更完善，发展得更大。所以我觉得现在各个公司能做这件事情，做人才引进，并且是从业内、业外找经营人才，这在企业人才战略上是非常正确的。之前几年各个企业基本上都是靠内部培养，内部培养我们认为文化的认同度高，还有一点是企业的忠诚度高一些，但恰恰会容易出现让企业整个发展的思想、行为模式会越来越脱离市场，因为大家毕竟是在同一环境上生长起来的人，自然而然你的思想就会受环境的影响。
元洲钱连山：用勤奋挑战高度的完美主义者
“大店整合能力特别强，把下游企业的资源整合是它的竞争力。 第二，大店满足客户需求能力强。第三，提高了行业竞争的门槛。 这三方面就能体现出它在未来相当长一段时间里是具有生命力的，并且是的企业的竞争和扩大市场占有率是有巨大帮助的。”
“我要尽我所有的努力、所有的精力，甚至我所有的经验和态度，不管出现什么样的结果，我都可以坦然接受。但是我自己如果没有尽力，自己就不能接受自己。我们团队经常提到这点，包括我们在郑州的时候都提到，你现在之所以这么累，你这个人做事情是完美主义。”
新浪家居：您来元洲之后把大店模式引入元洲，在您看来大店模式未来竞争力和生命力在哪里？
钱连山：大店第一是整合能力特别强，通过资源整合平台，就很容易把下游企业的资源整合到你身边，这是它的一个竞争力。
第二，大店满足客户需求能力强，现在不管再怎么冠冕堂皇，客户装修无外乎是省时、省钱、省力、省心，说我想在设计上省心，有了大店后，客户到这里感受，四省原则有了，对满足消费者需求的能力就比较强。
第三，大店模式提高了行业竞争的门槛，有整合的能力，开门店没资金、没有整合能力、没有一定的市场影响力和占有率是运营不好的，把门槛提高了，自然而然在行业内部企业之间的竞争能力就加大了。
这三方面就能体现出它在未来相当长一段时间里是具有生命力的，并且是的企业的竞争和扩大市场占有率是有巨大帮助的。
新浪家居：这次元洲在郑州筹备魔方馆开业了一共用了40天，40天您瘦了20斤？
钱连山：我们在郑州这40天，其中有很长一段时间是每天晚上3点睡觉，早晨7点起床，盯工地，所以在元洲开店从刚开始招商，一直到最后开业的过程中的运营都是我亲自在做。我这个人做事情有一个特点，就是当我自己尽我全力去做了，不管结果怎么样，我都坦然接受。如果我自己没全力去做，不管结果怎么样，我都认为有点遗憾。因为对元洲来说是很重大的事情，如果我们不能做好这些事，因为你的不敬业、不努力、不执着，会把企业置于一个高风险的风口浪尖上。
新浪家居：郑州开店筹备的阶段有哪些难忘的事情要跟我们分享一下。
钱连山：我们在郑州开店之后，我想写一本回忆录了，里面的事情太多太多了。第一个事情，这个店面积最大，12000平米，是一整层，首先我们刚开始在规划设计上就出现了一点小偏差，就是当时我们在规划设计上有一个片区规划了六个体验间，但是突然间觉得这六个体验间 40天内完全建好，家具配置全上，可能运营能力不足就把这个事暂时停了。但是不管再怎么规划，总觉得这12000平方店一定要有体验店，最后又调回原先的方案，这一调整就耽误了七八天的时间。最后再往回调的时候，整个团队其实是有很大的压力的，但是当时我们还是毅然决然，12000平米在全国来说都是非常大的店，我们觉得如果不做会有遗憾，所以大家都顶住压力，在最后开业的时候体验间完完全全的展示出来了。
新浪家居：所以您工作上是一个完美主义者吗？
钱连山：我要尽我所有的努力、所有的精力，甚至我所有的经验和态度，不管出现什么样的结果，我都可以坦然接受。但是我自己如果没有尽力，自己就不能接受自己。我们团队经常提到这点，包括我们在郑州的时候都提到，你现在之所以这么累，你这个人做事情是完美主义。
新浪家居：您如何看待行业现有的套餐、成品家装等模式？
钱连山：首先出来这几种模式是市场细分的结果，是市场上肯定有这方面的需求所以才出现了这样的模式，现在出现了不同的反映，我想可能有两点原因。
第一个原因，这个模式还需要再完善，它满足了一部分特定客户的需求，但是还有一部分需求没有满足好，所以这是一个企业需要完善的过程。
还有另外一点，客户出现各种反映，是客户内心需求和模式之间有偏差，客户对模式没有了解清楚，设定这个模式的企业对客户也没有了解清楚，大家就匆匆忙忙达成了服务意向，在做服务过程中发现了我的需求和你提供的服务是有偏差的，就出现了客户的投诉反映。
新浪家居：今明两年元洲的目标是什么样的？
钱连山：我们现在的目标定了三句话，第一句话是市场的占有率在行业内占前三名；第二句话是我们合作的供应商满意度，在所有家装企业公司评价当中进前两名；第三句话是客户满意度要达到95%以上。这是我们定下这未来两年的目标。
我们市场占有率进前三，还要保证我们是一个主流的价值企业，是在行业内第一梯队的企业，掉了队之后，就谈不上快速发展了。
第二，我们对供应商的满意度要进前两名，体现我们的整合能力，因为只有让供应商满意了，他才会对我们资源有倾斜，这种资源的整合能力，也是有大店模式的核心竞争力。这种模式主要是通过资源整合，来给客户提供更多的实惠和便利，资源整合能力如果弱的话，这种模式就不会成功了。
第三，客户对企业的满意度要达到95%，这体现在哪儿呢？一个家装企业生存发展的基础，口碑很重要，这些客户的口碑传播比我们的企业自己做任何传播效率都高得多。
新浪家居：除了这三点在营业额和店面的拓展、规模的覆盖上面有什么目标吗？
钱连山：我们这三年的目标是每年开两家公司，另外，每一年要开两到三家魔方家居馆。今年郑州已经开业了，下半年可能会在天津或者南京开。
新浪家居：魔方馆选址的时候主要是考虑哪几个因素呢？
钱连山：第一我们自身企业在当地的影响力，就是我们自己在当地的影响力要够。第二，我们要能选一个好的物业。第三，这个模式在当地的认可度，尤其在当地建材业的认可度，这个对于我们来说应该是最重要的三个条件。
新浪家居：这是元洲的企业目标的规划，对于家装行业未来几年的发展，您认为会呈现哪几个趋势呢？
钱连山：我觉得未来行业，我们不说快速增长，但是也是比较可观的增长率。一是城镇化，现在中国城市化的趋势还是没有改变，另外这个行业经过十几年的发展之后，二手房装修高潮已经来临了，新房不装修了，二手房的装修数量还是很庞大的，还在驱动这个行业向前发展。另外这个行业未来肯定会细分，包括现在我们已经看到了细分了，包括套餐模式，成品家装，甚至传统家装的模式，甚至专业的施工公司和设计公司都是行业的细分结果，市场恰恰通过细分这个动作才可以把这个做强做大，因为专注了嘛。之前传统的家装公司在客群上不细分，在市场上不细分，处在一种相对粗放的状态，我就是这样，我就是提供这样的服务，不管我说没有说清楚，你家要觉得装修就来，一户一样，并且每户都有一个不同的方案，弄了很多很多，个性化的东西太多了，这块也是市场不细分的主要的原因，市场比较混沌的状态，未来市场细分了以后，每个企业专注了，就把事情做强了，像这种竞争就清晰了，不像现在大家无论怎么样定位的企业，相互之间都存在交叉性的竞争。
新浪家居：您说的细分指的是运营模式的细分，是套餐或者大店是这样的吗？
钱连山：运营模式的细分也是市场客群的细分，因为不同的客群有不同的需求，每一种模式肯定是针对某一个特定客群的需求去的，现在的模式发展说明市场上有这样的需求，自然而然这个模式就发展出来了。
新浪家居：您刚才说二次装修的量未来会非常大，元洲会不会针对这个市场做出调整？
钱连山：去年开始我们已经针对二手房的装修进行研发和探索了，原来的二手房可能5%，到了现在的15%、20%，未来会更多，尤其政府的限购控制不放松的话，二手房的比例会越来越高，二手房的装修和新房装修肯定不一样，客户的需求不一样，装饰的方式方法都不一样，企业去年的时候已经做这样的准备了，针对二手房的装修我们设置不同的流程，不同的施工队伍，不同的设计师，专门做研究和探讨。
新浪家居：现在我们新房和二手房的比例是什么样的？
钱连山：二手房的占比已经达到20%。
新浪家居：有专门的团队在做二手房？
钱连山：没有专门的团队，但是我有专门的要求和指导，未来我们可能会成立专门的团队做。
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元洲钱连山：用勤奋挑战高度的完美主义者
“从工作角度来讲，我这个人很勤奋，第二点，我很敬业，第三我这个人属于比较讲究原则的。尤其是在团队的考核评价上，这块就和你刚才说的擅长决断。另外我也是具备冒险精神的人，比较喜欢挑战，之前自己没有做过，别人也没有做过的事情，我比较喜欢这样的事情。”
“好多朋友说，老钱你整天跟打了鸡血一样问我动力在哪里，我说很简单，我不想让我每天的时光虚度，对家庭，企业，老板负责任肯定有这方面原因，但是这方面不足以让你把现有的状态变成一种习惯。我每天工作的时间很长，但是我很高兴。”
新浪家居：目前您处于非常忙的状态，而且好多事要事必躬亲做，您业余的爱好是什么，现在有业余的时间自己放松或者调节一下吗？
钱连山：现在正在处在一个认知的过程，在这个过程中可能属于自己的时间非常少，更多的时间还是在工作上，这样的状态下，肯定不能一直下去，因为这样下去，对企业和个人都不是一个好事情，也不是一个好现象，再过一两年的时间，会有一些自己的时间和家人旅旅游，或者自己在身体上加强锻炼。我个人最大的爱好就是结交朋友，所以我大部分的业余时间都是和各行各业的朋友大家在一起，在一起的形式也多种多样的，有的时候大家郊游，野餐或者大家喝茶，打球，更主要的还是特别喜欢跟朋友有时间坐在一起，这也是我个人比较大的爱好。
新浪家居：陪家人的时间比较少？
钱连山：是比较少的，对一个企业来说，开拓市场是很重要的事情，在这个过程中还是专注把这个事情做好，我跟团队经常说，要么不做，要么做好，每个人的自信心和每个人被别人的欣赏和信任，评价都是不断的一个一个很好的结果实现的，自己本着对企业负责的基础上努力把这个事情做好。
新浪家居：如果让您自己形容一下自己，给自己打分会打多少分？
钱连山：从工作角度来讲，我这个人很勤奋，第二点，我很敬业，第三我这个人属于比较讲究原则的。尤其是在团队的考核评价上。另外我也是具备冒险精神的人，比较喜欢挑战，之前自己没有做过，喜欢做别人没有做过的事情。
新浪家居：以您现在的状态，对工作的成就感多一些，还是感觉需要休息的时间多一些？
钱连山：看怎么理解对待工作这事，我每天工作时间比较长，这和别人逼着我做是两个感觉，这是我自己愿意做，这样的话就不觉得累，如果被逼着，就会觉得非常累了。现在好多朋友说，老钱你整天跟打了鸡血一样问我动力在哪里，我说很简单，我不想让我每天的时光虚度，说对谁负责任，有对家庭，企业，老板负责任，肯定有这方面，但是这方面不足以让你把现有的状态变成一种习惯，长期坚持下去，就这么简单。我每天工作的时间很长，但是我很高兴、快乐，并且让我的团队快乐，我们在郑州干了四十多天，我走的时候，大家都觉得在这里有很多很多的回忆。
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