随着家居建材市场的全面升温，五一期间北京家具市场也不出意外的掀起了一股购物潮，但是，与此同时也引出了家具市场的三大怪象。有人说，一个成功的 销售人员能准确把握客户心理，最终将客户需要的产品出售出去。但是，笔者发现随着家具市场竞争的不断激增导致的三种“中国式怪象”已经彻底颠覆了传统销售准则，同时也将家具市场推向了另一个多元化的发展空间。

  2013上半年家具市场“第一怪”

  市场“唱高歌”却不见增长收益落入了谁的“口袋”？

  前不久，笔者与企业工作人员聊天时谈到市场，当笔者问到市场是否有增长时，大部分人都表示跟前两年同期相比，今年的市场反映很不错。但是有几位企业 的市场主管却向笔者吐槽了我们看不到的另一面：“虽然大家都说市场好，但是也不代表所有企业的收益都有增加，由于家具行业新竞争环境的形成，有些企业的毛 利润和净利润之间距离太小，从而导致算下来只落得个不赚不赔的数字，这不是赔着本钱赚吆喝么”。正如这位家具企业市场主管所表现出的无奈一样，市场的怪象 垂直的反映着家具企业之间的每一场战役，为何市场“高歌嘹亮”收益却寥寥无几？

  由于近几年，卖场的不断增加使家具产品随之增多，新兴渠道的兴起也让家具品牌的定位有了较大变化，这些现象的产生，直接导致了家具企业之间竞争的加 大，也让家具业随之进入了微利的时代。在市场面前，每一次渠道的开拓都是硬仗，能在一场场战役中坚持下来企业需要付出巨大的投入，所以在这时，中小型企业 的生存空间也在不断压缩。与此同时，原材料涨价、用工荒等问题也阻碍着家具市场原有的发展频率，价格战的爆发成为家具行业必然要经历的发展周期，最后，随 着时间的过渡，消费者终于疲惫于对抗原始的价格战，商家的让利促销收效越发低迷。

  然而，在2013年上半年家具市场升温态势较为明显的契机下，营销战争的号角还是再次奏响，厂家直销、团购等让利手段被穿上饱含文化的“新衣”展示 在消费者面前，新的市场格局被明显的划分成两个彼端。一方面，高端家具品牌坚持不“让”的作法，培养了一批高端用户群，虽然这部分市场利益的空间较大，但 前期渠道的铺垫需要大量投入，而且，已经有大量的中端品牌加入高端行列打算分一杯羹，导致空间的细分界限被模糊，创造了一批以产品价格打造品牌形象的“水 军”。另一方面，中低端家具品牌高性价比的定位也是现状大众消费的一致选择，随着消费者的可选择空间越来越大，而这层面的消费者大多要求较多，消费者的购 物需求也变得越来越“刁钻”，因为其需求较分散，在追求高性价比、个性化、功能化的同时还希望产品具有提高生活品质的本质。

  总之，现在的家具品牌因其竞争环境的形成不得不开展着多样化的营销方式以配合消费需求，虽然“细分”市场曾一度是业内比较看好的发展方向，认为“细 分”是未来的发展之道，但如今，“细分”的概念已越来越模糊，在“跨界营销”和“微利时代”的面前，即使使尽浑身解数也未必能分一杯羹。由此可见，家具品 牌的转型已迫在眉睫，克服产能过剩和渠道为王的致命课题才是最终胜利的彼岸。

  2013上半年家具市场“第二怪”

  消费者慧眼不识“假大空” 只买贵的不选对的？

  2011年，达芬奇天价家具被指造假事件轰动全国，一时间所有人展开了对高档家具的质问。之后，有媒体预言此事一出可能引发达芬奇走向末路，但笔者 通过调查了解到，这两年，达芬奇家具竟然卖的更火了！可见消费者对“天价”家具的幻想并不是出于品质的诱惑，就像许多钟爱奢侈品的消费者并不出于产品本身 的价值对奢侈品做定义一样。这时候，一些名不经传的中小家具企业在定位是追求性价比客户的准确发展进程中，也不免俗的套上了“假大空”的躯壳。就此，“品 牌”之路开始了一场混战，而品牌的识别度也愈发的模糊起来。

  由此可见，家具市场之所以存在“假大空”品牌，并不是商家单方面作祟，而是随着国内消费者多年的消费习惯培养出的中国式怪相。如今，随着市场回升的发展，这些怪相被集中到一起，最终演变成一种现象，从而让人无法回避。

  2013上半年家具市场“第三怪”

  消费者进口“商标化”情节日益剧增

  在家具企业的迅速发展中，家具业一直存在产品质量、销售服务、家装材料等各种问题，由于这些问题的不断出现，消费者越来越难辨识家具产品的“水分”究竟有多大，另外，评判标准缺失的问题也使消费者无法明确判断其材料的优劣，导致市面是大量充斥“全实木、100%纯实木、头层小牛皮、进口青皮”等噱头和口号等等问题，这让消费者对中国制造的家具首先在潜意识里就产生了排斥心理，从而培养出洋品牌更值得信赖等表象。针对消费者的这种消费心理，很多厂家也 在原材料的选择上，充分突出其来自国外的“高贵血统”，家具产品的宣传语中突出“进口皮革、进口涂料、进口实木”比比皆是，导购员在介绍产品是也无一不对产品中所使用的进口原材料褒赞有加。

  其实，国产板和进口板二者最直观的区别在于甲醛含量，近几年，国产板材的环保标准也有了很大的提升，价格也比进口板材便宜10-40%。据笔者了解，目前一些大品牌如百强、意风等国产吉林森工露水河板材环保等级均已达到E0级，是国内最高档、最环保的板材，甲醛含量远低于国家标准。对此，不少业内人士都表示，国产的品牌板，其实环保性能完全可以满足家装需求。目前，国内的一些优秀企业已经在技术上具备了与国外企业比肩的水平，甚至其产品出口和市场份额已经超过了一些国外品牌，唯一的差距只是品牌价值之间的差距，而这样的差距是需要时间和历史去奠定的。

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