2013年5月22日，上标家具新的形象代言人——浙江卫视著名主持人沈涛，空降蓉城，来到上标家具香江旗舰店拍摄上标家具形象宣传片。在活动现场，搜狐家居记者就上标品牌升级换代以及更换代言人的问题，采访了四川上标家具有限公司营销总监孟俊涛先生。
　　【采访时间】：2013年5月22日

　　【采访地点】：上标家具香江店

　　【采访人员】：四川上标家具有限公司 营销总监 孟俊涛
四川上标家具有限公司 营销总监 孟俊涛

　　下面为采访实录：

　　上标家具飞速发展 转型升级势在必行

　　【搜狐家居】：孟总，您好，上标家具品牌升级换代体现在哪些方面呢？请你谈谈上标品牌转型和升级的整体规划。

　　【孟 俊 涛】：上标家具应该是从最早的龙翔或者叫龙翔厂到阳光少年就是青少年儿童家居品牌再到后面的上标家具，我们到目前来说应该是品牌定位的第三次跨越，第三次就是现在的这一次，那么，头两次的跨越，主要体现在哪些地方呢？第一次体现的就是这个品牌名字的提升；那么第二次的跨越，那是在2011年的时候，就有了完善的品牌结构了，有了上标家具的VI、名字、包括代言人，包括产品也随着那一次的提升，从青少年家具转化成了成人家具；那么这次，2013年的第三次提升和跨越表现在哪呢？我们这一次更深入更注重的是整个品牌深入的运作，整个品牌形象，包括更深入我们的团队，我们的产品，我们的市场模式，我们的整个产品各方面的细节品质。那么所以说，整个这次品牌升级的话应该是我经常爱说的那句话叫做：“深入人心，精耕细作”。

　　包括从公司内部、外部伴随着这一次品牌的升级、推行、更科学的管理,包括我们的企业文化，包括我们的各个部门、分工，包括我们规章制度的完善和建立，包括整个质量管理的提升。然后，营销团队更深入的进行分工细化，包括我们的市场营销团队管理系统的建立，都会随着这一次品牌升级而进行升级。

　　【搜狐家居】：在本次升级中，产品升级主要体现在哪些些方面呢？

　　【孟 俊 涛】：我们的产品升级主要体现在两个方面：第一个方面是，单系列产品款式和工艺的提升，我们要在这次成都7月家居展会的时候都会全部体现出来。具体说到款式呢，目前我们的奇达系列产品套房产品，其中有4个系列，都进行了款式的完善，像我们的阳光少年家具增加了6个产品套房，这个是我们公司的支柱产品。

　　我们的成人套房都增加了新的款式，另外，也增加了2个新系列，这都是产品的款式和质量的提升、工艺的提升，我们的法式和韩式产品是在市场上走得比较好并且一直以来也是非常稳定的。

　　那么，这次我们也进行了工艺的完善和提升。像我们的法式产品，它的工艺包括它的油漆工艺，经过了市场的验证过后，还会在这次展会上进行提升，包括我们的色系，以前我们的法式只是单色系，那么我们这次在展会上可以看到做成一款两色，有深色和浅色的款式，适合市场的需要；第二个，体现在我们整个产品线，产品配套系。以前我们是单系列，阳光少年最早，成人板式，到后来增加的韩式、法式，那么今年更多地增加在完善我们中档定位的板式系列的基础之上，增加了软体生产线，小站生产线，建立了这两个分厂，这两个生产线总投资了一千万，我们的小建厂初期投资了600万，以后升级之后，我们的产品全部涵盖儿童家具是我们的最早的产品，成人板式定位二三级市场，以跑量为主的，那么到中档的韩式，包括韩式儿童家具和韩式成人家具，在高档的法式再到实木。

　　然后，今年又增加了我们的软体床垫、沙发，软体生产厂，我们的小建都是独立的生产线独立的展厅，我们在这边有1800平米的展厅，现已经在着手了，有独立的区域，那么这块是产品线的提升。以后随着今年下半年，大概在十月份左右，迁往新的工业园，新的生产基地的投产，我们的产品系列还会有更大更多得提升和更多的完善。

　　先舍后得 上标家具三大优势决胜市场

　　【搜狐家居】：那么，区别于其他的家居企业，上标家具最大优势在哪里？

　　【孟 俊 涛】：要说到优势，目前我们上标家具在这个行业里面客观来说，说大不算大，说小也不算小，我们在这个圈子里面，就知名度来说还是比较高的。像我们前几次在几个商会参加培训的时候，行业里面的都很熟悉，那么我们经常对我们的团队，包括对我们的经销商他们也说经常问到你们这个品牌在这个行业里面到底体现在什么地方，那么我们经常说到我们有三大优势是别的企业很难去超越的，第一大优势就是公司的经营理念，这个经验理念是公司董事长定下来的，很多了解上标家具董事长的人都知道他是一个很大气然后很舍得投入，眼光看得很长远，很执着的一个人，应该这几个字是能够去概况他的。他只要是定位好了的事情，看好了的事情，一定就会投入自己所有的精力，投入公司所有的财力去进行推广，这和我们建立一个大店是一样的，在市场上只要我们建立了一个店，无论公司政策大于小，我们都会去为经销商负责，他的这种理念是我从业十年来很少见到过的，也跟很多老板打个交道。

　　那么，第二个核心的优势，就是公司的产品定位，上标产品的定位，从公司一路走来，从单一的阳光少年到现在的九大系列产品，从刚开始的散货到现在能够支撑两千平方的独立店。目前，上标在全国，超过1千平米的独立店已经有三十多家，那么我们这种产品线包括增加了软体和小建，我们行业的人，做这个营销总监的人，做片区经理的人都知道这个软体在独立店的操作里面小件占到很大的份额，那么我们现在把这个在以前店面面积提升的时候遇到这个瓶颈，在今年进行了突破，这个就是我们第二大产品优势。

　　第三大优势就是我们的团队优势，我经常爱讲到的是我们这个团队可以说上标营销中心上上下下加起来60几号人，平均年龄应该是29到30岁左右，整个团队是非常有冲劲，有活力，公司在团队建立上是投入了很多的精力的，经常参加很大培训。整个团队，我们以后可以看到更加地规范化。我们也经常组织团队到广东很多企业去参观，参观别的团队，参观别人的管理。让我们的团队在不断的学习不断的提升，也是在不断的细分，不断地规范，这个团队在以后操作市场也好还是在生产在质量的控制上也好都有大的提升，这个是最根本的目标，销售就是维护好市场，保证我们的经销商如何去盈利。这个就是营销管理最核心的目标。

　　那么我们在这个行业里面，至少在这个向上的发展力，很多企业是无法去比较的。我们不说他的规模，也不说他的现状怎么样，但是，他的这种发展力、冲劲力，他的这个进取心还是很不错的。这三大企业优势最核心的，其实就单一的来比，也许上面不是最好的。那么在这三项优势都同事具备的话，很多企业是不具备的。包括我们企业在这短短的7年时间，能够从1千多万到现在得1个亿，可以看到每年是成多少的增长，是什么支撑着这个在增长。我分析了就是这三大优势。

　　特殊地位 稳抓二三级城市的中高端市场

　　【搜狐家居】：那么我们的产品优势跟别的企业有什么不一样的地方呢？

　　【孟 俊 涛】：让我的产品在这个行业里面比较，我们不说和广东那一带比较，我们的市场定位不同，产品定位也不同，包括和其他的江浙和北方这些产品来比，我们的定位是不同的，这主要体现在产品的定位方式上面。很多企业定位产品，当然，大部分定位二三级市场，所以产品以价格、成本控制来取胜，全部走这种中低端产品。那么有的企业定位，他是以投向市场的一种政策，发展经销商的一种宽松政策，不管经销商的大小，都可以做。

　　有的企业在产品定位上面，也是走一种裸价政策，那么我们定位不一样的地方就是在川秦，在这个圈子里面比较个性比较特殊的定位，就是我们走二三级城市的中高端路线，和综合卖场路线，选择我们上标的经销商有两种，第一种，就是消费力比较强的城市的经销商，要么是县级市大经销商，只有这两类经销商，其他的经销商很少，我们很注重市场的建立与维护和终端体系的建立，我们有独立的策划、售后包括我们的物理配送，还有我们的直营展厅，公司上上下下分工很细。

　　很完善地做好这个市场的体系建立，这些都是跟我们产品定位有关系的。在川秦我们上标做韩式法式家具还是比较早的。我们的韩式家具在行业里面都很稳定，我们的韩式系列在产品开发的时候，就跟别的韩式产品不一样，我们的产品非常的厚重，很特定。去年推出法式系列的时候也很成功，这些产品在川秦地区来说都是很高端的，价位都不低。

　　为什么我们推广得很成功，这就跟我们的产品定位有关系，我们在选在经销商的时候就跟这个定位很配套的。我们是在二三级城市比较好的定位，也是比较高端的定位；第二个不一样的地方是很少有企业能够同时把儿童家具和成人板式家具和这种中高端的产品还有我们的软体产品能够把这些同时整合在一起，而且单系列同时都能走得比较顺利的，特别是在四川企业很少，但是我们上标企业就做到了。这点为什么我们能够做得到，这就跟我们最核心的包括我们公司的董事长的思路，就是我们的定位有很大关系。我们在这个事情很执着，一次又一次的失败不要紧，爬起来继续，赚了钱全部投入到企业里面去。全部投入到市场上去，投入到产品里面去。这种投资意识和眼光有很大的关系。

　　代言人更换为浙江卫视沈涛 注重发展空间

　　【搜狐家居】：上标今年换代言人的出发点是什么？

　　【孟 俊 涛】：关于代言人的事情，是在我们去年十一月份开始，公司一直在筹备这个事情，一直在分析，包括我们召集了十个分公司的老总，召集了重点的经销商，整个团队进行商量、研究，最终到今年的三月份底的时候，我们才最终决定了换代言人，我们当时在考虑换代言人的时候是非常谨慎的，我们的顾虑有很多，当时考虑过以前代言人杨丽菁的续签，续签也有好处，以前我们推了2年，我们的店面，我们的形象广告，所有内部外部的人员，都很熟悉这个形象，也推了很久，以前很多人不知道这个人是做什么的，我们推了2年，很多人知道了，这个人是做什么的，然后，如果是换新的代言人还会产生很多的费用，所有的户外广告，所有的印刷品，又有的资料全部要更换，而且，我们目前签约沈涛的价格远远比杨丽菁的费用要高得多。

　　【搜狐家居】：最终为什么会决定换呢？

　　【孟 俊 涛】：考虑到两点：第一，与企业的定位和发展来考虑，代言的年龄和形象也从侧面反映出了一个企业的年龄和形象。而杨丽菁的年龄和形象都不太合适我们目前的产品，她自身的影响力也在逐渐消退。我们企业的发展和历程都显示了上进和快速，人家在走，我们在跑，如果是年龄大的代言人可能就跑不动了。我们现在选择的代言人为浙江卫视主持人沈涛，他出生于83年，到今年才三十岁，而且他的成长历程和我们企业的历程很相似，他发展也很快，到目前为止他已经是浙江卫视战略核心人物。浙江卫视的各位领导都非常重视他。而他自己也很上进，获得了很多奖。第二，考虑企业品牌的长远发展空间。提升企业的发展空间，那么上标更换企业代言人就成了不可缺少的一环。代言人以后的空间还有多大，杨丽菁是个很不错的代言人，但是空间有限了，和企业的发展空间不相配了，而沈涛的发展空间就很大，其他企业签代言人一般为2到3年，上标和沈涛直接签了六年。希望以后上标和沈涛能很好地结合，人们提起沈涛就能想到上标、想到上标的发展，反之，说到上标就能想到沈涛。我们是从这样的出发点来考虑的。

　　【搜狐家居】：对于更换代言人，上标员工的态度？

　　【孟 俊 涛】公司请沈涛做代言，经过了市场调查，上标经销商和管理者讨论后，深思熟虑的定下的。因此，整个公司内内外外都是非常认可的。很多企业选择形象代言人，总代理都是要出费用的，上标没有让总代理出费用。公司的出发点是希望把公司的品牌做好，平台做好，公司希望能给经销商打造一个好的平台。

　　管理提升 粗放式管理模式转向精细化

　　【搜狐家居】：西南家具企业一般都是采用的粗放式管理模式，那上标的管理升级体现在哪些方面呢？

　　【孟 俊 涛】：管理提升是上标品牌升级计划的一部分。管理提升是内部很重要的升级计划，从去年开始，上标就开始筹划。企业向管理要效益。管理升级主要是通过几大方面：第一：整个团队的分工细化，相应的人员更加专业。刚开始上标营销中心人员不到10个人，现在人员配备在60个人左右。一个人一天做很多事情肯定是做不好的，所以分工细化势在必行。上标从前期产品定位、产品定价、产品政策，到客户洽谈，到前期建店，到维护，到活动经营支持，到后期的客户维护，每个环节都有专人负责，每个岗位一个萝卜一个坑。第二：管理质量和管理效益的提升，是上标今年很重要的一个项目。以前都是通过信任，很好监督很好管理，我们的管理团队基本来自沿海和大企业，我们的管理理念就是“精益求精”。比如，上标在组织每一场商务活动时，在欢迎仪式中，每个人站的位置都是先画好圈。大的会议，周围每个工作人员站的位置都是划分好的。每个人做的事情都是是先分配好的。

　　【搜狐家居】：如此精细化的管理，会为咱们上标带来什么呢，与销量有多大的关系？

　　【孟 俊 涛】企业销量的提升取决与几个方面。第一，产品的质量。质量是靠管理出来的，当生产车间每个人做哪些事、怎么做，负责哪些流程全部都规划好，责任人很明确。通过这种管理模式，产品的质量就能得到保证，售后问题也就相应的减少很多。第二：取决于销售人员。最后体现在专卖店的销量，而专卖店的销量如何提升，即如何卖出产品。目前很多企业的销售经理都是很晚到经销商店里，晃一圈就走。而我们人员走到终端，要求非常严格。几点钟去的，去了后做了些什么事，走到老客户那有张表，做了什么直接打勾，经销商签字。这是终端的销量提升来带动总部的销量。因此，我们搞活动都是很成功的，上标的经销商都是慕名来的。

　　家具行业竞争非常激烈 一着不慎满盘皆输

　　【搜狐家居】：目前家具行业的现状怎么样呢？

　　【孟 俊 涛】：竞争相当激烈。企业的董事长考虑的就是咋个和别的企业竞争，而我们考虑就是怎么在市场上局部与其他品牌竞争。企业的高管每天考虑的事情就是怎么在竞争中取胜，每天都是面临着一个又一个的竞争对手，每天都考虑在竞争中不被人家干到，还要把人家干到，我们才有生意做。市场上有太多的企业倒下了，有些大企业也面临着消退，所以一着不慎满盘皆输。上标在这块是相当注重的。

　　【搜狐家居】：展会中除开新品推广，还有哪些动作呢？

　　【孟 俊 涛】：展会的目的，通过新产品推向市场，建立新产品的销售渠道，老产品的渠道稳步提升。通过展会，能把品牌升级一系列的计划全部传递到市场上，传递到所有的经销商。在展会期间会期间要制定一些经销商的政策偏向。具体政策在展会之前会出来。会组织一场商务会议。本次展会的主题“力量支撑未来”平面设计为图案为“一支很有力量的手撑起一个初升的太阳”。初升的太阳意味着上标家具公司总部，一支很有力量的拳头意味我们所有的市场和经销商。

　　【搜狐家居】：未来两到三年，上标的目标是什么呢？

　　【孟 俊 涛】：按照公司的三年规划，上标的重点还是在提升销量和渠道建设上面，为了突破两个亿，向三个亿努力。我们的工业园分为一期和二期，一期会在今年下半年投产，二期会会在明年投放。

　　【搜狐家居】：谢谢孟总接受我的采访，祝上标家具越走越好。

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