最近纷纷议论实木家具涨价的事，也来凑热闹说上几句。
据说实木家具涨价原因有二：原材料价格上涨和生产成本上涨。“同去年同期相比，现在材料涨了一成左右，人工和物流成本加起来经营成本也去到一成，再不调价，商铺就很难撑下去了。”支持涨价的商家普遍认为，目前家具价格上涨幅度合理，属于应对上流经营成本资金链条的正常反应。
看到这里不禁茫然：商家认为家具涨价合理，是因为生产成本也涨价了。呵呵，我真不明白这是什么逻辑，也不明白究竟是怎样的商家，居然会这么理直气壮地认为涨价有理！
只是因为今年春天家居市场有个小小的回暖潮吗？
且不看具体的涨价原因是不是合理，单就这个因为什么什么我们就要涨价的逻辑，就令人大跌眼镜。
因为这些商家眼中根本没有用户。
我们平时谈到宜家，都说好，却不知好在何处。现在我们倒是可以通过这个涨价的逻辑，对照着分析一下宜家为什么成功。
我们知道，宜家一条基本经营理念，就是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。很多企业的经营理念是给别人看的，而宜家的经营理念却是用来指导自己行为的。什么是“老百姓买得起的家居用品”呢？那就是低价低价再低价。宜家有项政策，就是首先设计价签，然后，开发与该价格相符的产品。宜家产品开发人员和设计师直接与供应商合作，以确保实现低价格的工作从工厂车间开始，确保最大限度地利用生产设备，有效地使用原材料和实行技术创新和设计创新。这关系到最大限度地利用宜家的生产方法，使次品废品数量保持在一个绝对低的水平，并使用平板式包装运输来降低运输成本。
如果认为宜家的这种做法有点玄乎，我们来看看以下的这些数字：根据宜家2012年财报，在过去10年间，每年宜家商品的平均年降价幅度为2.6%，累计降幅超过20%。这是一个在低价理念指导下的从设计、材料选择、生产、运输、销售各个环节都精打细算，想尽一切方法来降低经营成本，保证提供有品质的低价商品的故事。降低价格的一个直接结果，就是多销。我们看到宜家商场总是熙熙囔囔，有时甚至要通过控制用户流量来维持商场内的秩序。这对传统家居渠道来说，简直是天方夜谭。宜家的多销又促进规模化生产的低成本效应，于是又有更低的成本和更低的价格，从而拥有更多的顾客支持。
或许还会有人认为这是一家跨国大公司的故事，和我们的家具企业相隔太遥远。那我们不妨讲个近一点的——美乐乐家具网。美乐乐从2008年创立至今，线下体验店数量已经达到162家，年销售额已经突破10亿人民币。而从他们融资的情况来看，资本市场对美乐乐公司的估值已经超过5亿美元。为什么这样一个初创的企业能够获得资本与消费者共同的认可呢？答案就在于他们拥有极强的供应链管理水平与销售端利用网络平台形成的高效率。美乐乐可以做到一家150人的工厂只能他生产一张床还忙不过来的程度，最近更是将部分实木产能转移到人工与原材料更低的东南亚去生产，物流通过海运，要求体验店的月租金抵于60每平米……近乎苛刻的成本控制与质量把关，让美乐乐真正做到了能够像宜家一样销售又好又实惠的家具。一个伟大的公司，都是从一点一滴细微之处做出伟大来的。一个刚刚起步的公司，就能够注重从一点一滴从内功做起，这样的公司值得我们尊敬。
不知那些认为涨价有理的商家，有没有像宜家那样孜孜不倦地努力降低经营环节的每一个铜板，有没有像美乐乐那样提升效率呢？希望他们在做出以上努力后，再回来谈涨价的理由。
材料成本和人工成本是实木家具成本的重要组成，但却不是唯一的组成。传统家居销售渠道成本占商品销售额的比例较大，已是不争的事实。当前电商发展，对降低家居销售渠道成本提供了一个良好的机会。曲美家具成功地把其网上销售的家具产品降价20%以上，在家具企业通过电商发展降低家具商品价格方面，提供了极其宝贵的经验。
电商发展不但降低了家具销售渠道的成本，更是通过重新调整企业的经销结构，优化企业与经销商以及经销渠道商之间的利益分配关系。家具企业电商发展的结果，就是更具竞争力的经销体系和更优化的渠道成本，从而得到更优化的经营成本以及更低的竞争价格。
你的企业是否在努力通过电商化降低了经销渠道的成本从而消化因材料和人工成本上涨而造成的成本压力呢？
成本是决定价格的一个因素，但最终决定价格的最重要的因素，却不是成本而是市场供需关系。
现在家具市场的竞争形势是：以房地产高速发展所带来的红利开始萎缩，网购对用户的分流日趋严重，传统渠道的饱和发展使得商场流量不足，竞争日趋激烈甚至残酷。但行业竞争却仍然基本停留在竞争的较低层面，生产规模小，品牌效应弱，经营成本高，产品同质化程度高。由于种种历史的原因，优胜劣汰的竞争格局似乎未能在家具行业呈现。逆着市场饱和的大势而欲兴涨价之潮，正是这种不健康竞争态势的反映。
当一些家具企业高喊涨价的时候，另一些家具企业可能正在默默地在家具商品设计生产销售的各个环节通过优化来努力降低成本以获得可持续发展的竞争优势。
如果那些计划涨价或者已经开始涨价的家具企业得知他们的竞争对手在做什么的时候，不自知是否会改变他们的涨价行为，而是更关注他们的用户需求，并通过不断的努力来满足其用户的需求，包括用户不涨价的需求。
“得用户者得市场”这句话谁都懂，但是企业要想将这个简单的思想落实在企业的经营实践中却并不容易！
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