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地板销售员“完胜”消费者还需攻打心理战

https://m.biud.com.cn 2013年06月06日14:42 家居装修知识网

在地板企业进行终端渠道建设的时候，地板销售员是一个不可忽视的一部分，它是地板企业直接面向消费者的第一道战略，从总体而言，消费者是通过地板销售员对地板产品以及地板企业有了第一印象的。所以，地板企业对于地板销售员的培训是必不可少的。

不同的表情在不同的文化交际中也有着不同的意思，人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现，即使是面部最基本的表情微笑也是如此。销售过程中能善于察言观色，就可以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。

僵硬化解敌意

面无表情，脸上肌肉麻木，这往往是充满憎恶与敌意的表现。一般这样的客户对销售员充满了成见，如果我们见到的客户是这样的表情，那么就要加油来化解他们的敌意了。

厌烦缓和速度

客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了，打呵欠、叹气、东张西望、伸懒腰、看时间、表情无奈等，遇到这一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了。

兴奋积极引导

表现为面颊泛红，瞳孔放大，轻松地跳跃，搓手等。遇到这情况，销售员的运气来了，这就需要销售员把握好机会，进一步深入引导客户，及时促成。

沉默缓解气氛

沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。此时无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。这时也需要地板销售员不要过于积极，慢慢地跟消费者沟通。

欺骗加强警惕

如果客户平时是一个沉默少语的人，而现在却对我们喋喋不休地诉说，语义也不连贯，那么他多半想隐瞒什么。另外无意识的摸下巴、摆弄衣角，或将手藏在背后，都是说谎的征兆。分析他这样做的原因，避免上客户的当，我们就要警惕了。

焦虑营造氛围

脸上有明显的焦虑表现，并伴随着手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等动作。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。面对客户这样的情绪，我们应该停止滔滔不绝的讲述，要努力与客户进行沟通，找出他焦虑的原因，并为他及时解决问题，消除这种焦虑情绪。

成功地板的销售要学会探究到顾客心中所想，找到为顾客服务可以下口地方，小心观察挖掘客人心理，把握住分寸，吸引他人的效果，引导他往产品服务寻找解决方案，真诚相待体验真实友好的情感，促进生意成功开心局面又能建立良好关系。