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二三线城市潜力无穷 地板经销商升级迫在眉睫

https://m.biud.com.cn 2013年06月13日20:41 家居装修知识网  

  二三线市场因“城乡二元化”而存在清晰的两种人群,一类是城镇居民,他们注重性价比;一类是农村居民,他们对价格相对敏感,但可惜的是目前的县域城市已经模糊了这两类人群的分化,而且呈现出混沌一片的感觉。

  在这个模糊局面之下,大致方向包括:一方面,一批刚需人群开始注重地板与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化;一方面,有一类人已经消费得起大品牌、名品牌,甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是,相对消费者群体的分化,和部分个体意识的先锋前卫,部分地板经销商就相对落后了 ——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上,也表现在团队管理的混乱上,最终体现在企业销售的效果上。

  相对于三年前骄人的销售业绩,目前地板经销商都会感觉到生意难做,客户难搞,于是也会埋怨同行竞争太激烈,杀价严重,但事实上,做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜,还有更多的因素制约着胜负。

  厂商合作标准化 强化门店基础效果

  所谓“一屋不扫,何以扫天下”,消费者常常凭借进店的第一感觉来判断品牌的影响力。因此标准门店建设是商家盈利的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念,因此在门店效果上表现为如下问题:一是片面追求单位面积产量,结果整个展厅被挤满了货品,全然出不了效果;二是能注意到摆场不能过满,却没有注意到公共空间的规范,尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;三是产品摆放错位,主要体现在功能区域产品搭配不合理;四是滞销产品,老产品,没有及时更换;五是饰品风格与产品风格,空间氛围不兼容。目前,一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视,但在县域城市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少,这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低,欠缺产品知识,销售技巧,团队协作能力较差,没有凝聚力与向心力。

  处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说,我们离大城市只要一二小时的距离,客单量大的优质客户都有私家车,他们转身就到大城市去了。事实上,为何未能吸引顾客,为何未能留住顾客,还是需要从自身找原因,店面效果不尽如人意或为首因。

  不搞“爆破”搞“渗透” 促销先行向定制服务转型

  为迎战竞争对手的不断挑战,大量的大型活动促销已经让店家疲惫不堪,所谓“不做活动愁死,做活动累死。”加之目前促销已经成为常态,消费者对此见怪不怪,无动于衷,单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。

  为此,我们要做的事情可以改良为“渗透”,针对小区的渗透有很多渠道,包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问,小型活动讲座;借鉴新媒体通道包括,装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道,而是通过点对点传播,你精心设计的宣传恰好能打动消费者的心。那么如何打动受众的心呢?在售前阶段,强调销售的家具系列款式、价格、品质和小区业主的匹配度,为了做到这一点,要事先做好调研,研究业主构成、户型特点并想好解决方案。

  而售中的个性化体验,即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心,售后的人性化服务,即消费者在使用中能由衷的满意此次购买也相当重要。以上全套做足后形成口碑效应,就可以引导老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。需要提醒的是,网络媒体在终端的运用是极其关键的,尤其是QQ和微信,建议尽量在客户有明确意向的时候,在得到电话号码的基础上,得到QQ和微信,尤其是微信在传发彩色图片和互动解答时的通畅和友善,使其在客户关系的粘性上表现更卓越。

  针对有产阶层特色需求 代理大品牌更要重服务

  与很多业内人士想法相反,二、三、四线市场也非“铁板一块”特质雷同,事实上贫富两级分化相当严重,群体喜欢共性并不突出。所以所谓“商业模式”并非可以简单总结,同一品牌在三、四级市场的连锁经营模式也同样无法简单复制。因此在店与店之间的连接、品牌的筛选、每个品牌的经营面积、产品的搭配、空间设计、饰品设计等是否适合当地市场等,都要视每个店的需要而定,并不能一概而论。

  但是相比一二线城市,居民大多是迁徙后的聚集,相互之间多为没有血源关系的陌生人主要以利益、社会法则为交往准则。二三线城市,居民大多是宗族关系的亲戚、朋友主要以人情、家族道德为交往准则。在这种情况下,二三线消费者相对一二线消费者更相信亲戚介绍、因此口碑营销是“要诀”。首先是经销商本人人品口碑,为人正直不忽悠的企业会被人喜欢,好的购买体验会组成你的顾客人脉。所以,要做到,一是,实事求是,即怎样的品牌、材质、价格就会向顾客讲解怎样的品牌、材质、价格;二是,价格唯一,对同样的产品卖出去的价位要相同,避免一个顾客卖得很高,一个顾客卖得很低,尽管是卖不出的产品也不能在短期内打折销售;第三,不要随意打折,尤其是老客户带新客户的情况,最好是送赠品。需记得刻意装出来的诚信,一定会穿帮传开来的。

  大品牌能否下到二、三、四线城市——不要去怀疑,当这些城市的路上跑着宝马、奔驰的时候,就应当相信车里的人要买的就是与之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑,有能力消费大品牌的人可能驱车去了一二线城市,因为那里的品牌更多,选择性更强。但是要记得的是,这些消费者主要在哪里活动,他的房子在哪里,如果当地有让其一见钟情的产品,他们是绝不会舍近求远的,尤其在如今生活节奏相当快的情况下,消费者其实没有足够的时间和精力去主动寻找自己需要的,如果被动接受的商品和服务已经让自己满意,那就达成成交了。为此,店面导购人员下到客户家里,根据客户的房子、位置等因地制宜制定不同的设计方案,让客户能很直观的看到自己的家居环境设计效果图。这将是思维转变开拓出的新道路。

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