一、对话背景：

　　2011年5月25日图行天下，第16届中国国际厨房、卫浴设施展览会将在上海拉开帷幕。作为一年一度的行业盛事，每年的上海厨卫展可谓品牌云集，新产品、新形象、新理念等都会在这里得以展现。

　　今年的厨卫展将有哪些亮点，明星是否依然会成为展会噱头？业内人士对本届厨卫展有哪些期待？品牌云集，企业如何另辟蹊径，更好地突出自身的特点？搜狐家居诚邀厨卫企业代表共同关注第十六届上海国际厨卫展。

　　二、本期对话主要议题如下：

　　1、今年的上海展，将会有哪些类型的产品成为众人瞩目的焦点？

　　2、在产品展示、品牌展示方式等方面，大家对今年的上海展有怎样的预期？可能会有哪些新的亮点出现？

　　3、2010年，无处不在的“明星”成为展会一景，今年这种状况是否会继续或者愈演愈烈？各位怎么看这种现象？

　　4、在品牌云集的上海展17173，企业如何让自己的品牌成为全场瞩目的焦点？美女、明星、各种活动秀，哪些方式是相对合理的选择？

　　三、本期对话嘉宾：

　　安蒙卫浴副总经理 向志兵

　　益高卫浴品牌经理 刘继勇

　　澳斯曼卫浴市场总监 陈建朝

　　泰陶卫浴市场部经理 邱爱彬

　　时间：2011年5月11日

　　地点：搜狐焦点直播室

　　【主持人】：首先欢迎大家来参加我们今天的活动，我是搜狐家居的记者周雅玢，首先请在座的各位嘉宾做一个简单的自我介绍。今天在座的各位嘉宾都是我们本届厨卫展参展企业的代表，我们今天的主题主要针对展会做一个前瞻性的讨论。从我们收集到的数据来看，上海厨卫展的参展品牌越来越多，今年厨卫展会有哪些新产品、新理念？如何推广这些新产品和新理念？事不宜迟，我们进入第一个议题，今年上海展的焦点产品会有哪些？

安蒙卫浴向志兵

　　整体卫浴和工程类产品或唱响今年上海展

　　【向志兵】：今年是我们第四次参加上海展www.focus.cn，今年我们主推两个系列的产品，一是更加注重工程渠道，所以今年展会上将增加很多工程类的产品；二是基于安蒙以前以整体五金解决方案为主，因此也会推一些整体卫浴的概念，从淋浴房到浴缸缸，再到龙头，采用一个系列，一个风格，这跟传统所说的卫浴不太一样。这是我们今年在上海展重点推出的产品。本届展会，有两个方面的工作，一是新品推介，而是推广整体卫浴概念，三是发力工程类产品。

益高卫浴刘继勇

　　实用性和绿色低碳产品关注度高

　　【刘继勇】：益高参加上海厨卫展已经第八个年头了，今年在展馆面积上也有拓展。回归自然的绿色产品肯定是未来产品的趋势。据我对行业的了解，目前绿色产品在卫浴展区还是备受瞩目的。另外，智能化的产品也是一个焦点。通过不断的努力和攻破，目前产品技术都基本迈向成熟，技术的攻破将更加趋向于智能化，研发智能化产品是行业的发展趋势。另外，实用性较强的产品也是关注度较高的产品。收纳功能强大的浴室柜、简易淋浴房等都是消费者容易接受的产品。所以我个人认为，回归自然，绿色环保的产品是未来一个发展趋势天龙八部，还有智能化、实用性的产品也是未来的发展趋势，这两个也是行业比较关注，是比较有挑战性的产品研发方向，这是行业还是有待拓展的领域。

澳斯曼卫浴陈建朝

　　借力展会 推广整体节水卫浴概念

　　【陈健朝】：我们今年推的是整体节水卫浴产品，因为卫浴是跟水息息相关的产品，现在环保、节能、低碳是一个大的方向，包括现在的80、90后，他们对于环保也越来越关注。行业这几年已经开始研究节能的产品，甚至已经超过一些国外知名品牌，这证明我们坚持的这个方向是对的。从“3·15”到“5·1”我们都推出节能的产品，从市场的销量和具体数据来看，节能产品还是非常有市场的。节能产品可能很多品牌在做，但是可能只做单独的一款或者两款产品，而我们提出整体节水卫浴，采用环保类用材，把一系列产品推向市场。只要是市场需要，未来发展潜力和市场就很大。

　　浴室柜产品地位再提升 或带动其他品类产销

泰陶卫浴邱爱彬

　　【邱爱彬】：今年泰陶在上海展主要有两个亮点焦点装修家居网，一是我们的自洁型马桶，二是我们的浴室柜，我们从09年在佛山推出浴室柜厂之后，现在自己比较有能力开发一些新的款式，今年我们是以现代、时尚卫浴为概念，推出的产品是薄边盆，柜子也是很薄的，节省材料降低成本，非常具有时尚感。现在买房的群体以70、80后为主，我们做过一项调查，很多人选择卫浴，选择卫生间都会根据浴室柜来购买马桶。今年我们在上海展会推出几款浴室柜，前一段时间也有在搜狐做过相关的宣传。我们走的也是低碳环保的路线，节省原材料，也节省空间。随着楼价的升高，卫生间的面积在不断缩小，我们今年这几款浴室柜应该还是会成为比较大的两点。

　　保障房新品性价比高、安装简单

　　【主持人】：向总，有业内人士反应，今年零售情况不是太理想，您刚刚也提到在工程这一块我们继续加大份额，针对工程，尤其是今年保障房这一块，我们是否会在上海展上推出针对性的工程类产品呢？

　　【向志兵】：是的，我们今年参加上海展会的时候会有两大系列新产品的推出，其中就有工程类产品的展示。保障房三年之内要做到5000万套，所以我们今年针对保障房做了系列性的产品开发，从五金到马桶，针对适合于经济适用房的产品，推出了一个大的系列，在价格上、性能上可比性较高17173，安装使用方面都是比较方便的。包括我们这次风暴系列有一款产品，面盆龙头和淋浴功能是二合一，适合洗手间较小的空间。

　　【主持人】：针对保障房推出的这些新品跟传统的产品相比有什么不同？

　　【向志兵】：首先是更加经济实惠，第二就是安装使用方面更方便，第三个就是尽可能在最小空间内达到洗浴整个空间的需求。

　　“裸展”方式带来最直观的产品体验

　　【主持人】：去年在上海展的时候，益高在产品展示方式很特别，把产品解剖给消费者看。那么在今年的展会上，我们在新品展示上会有哪些新的尝试？

　　【刘继勇】：从益高自身来说，我们还挺注重产品展示的。我们最早的尝试是管道解剖，让消费者能够有最直观的感受，亲眼看到，也可以手摸感受。同时还配备了试水台，看完这个之后马上就可以演示试水、冲水。在智能马桶展示上，我们也是采取最直接的当时，希望能够让顾客了解产品的结构。智能马桶里面有一个电机工作系统，我们把整个里面工作的过程展示出来，采取“裸展”的方式。所以产品展示这一块，从益高自身来说，这几年实实在在去做，而且我们也会比较大胆尝试最直接的手法。

　　【主持人】：能否透露一下今年会有哪些大胆的设想和尝试？

　　【刘继勇】：智能马桶肯定是展示的一个主要产品鹿鼎记，这是未来的趋势产品，这个产品还是有很大市场的，关键是怎么把这个产品做好。经销商对智能马桶又爱又恨，爱的是它的利润空间，恨的是售后服务，所以我们在09年推出智能马桶的时候，我们现在不可能说百分之百没有返修率，我们自己会自测，返修率在行业内基本上是比较超前的，所以智能马桶这几年推出来非常成功，不单单对销售贡献很大，在整个行业知名度和实力方面都作出了非常大的贡献。

　　产品文化将是展示重点

　　【陈健朝】：每年上海展的新产品是大家最关心的问题，每年上海展企业都会把它的新品放在那里亮相，但是真正成功落地，转换为市场上销量的比例不大。为什么这几年我们一直在研究产品，我们产品的方向到底由什么决定？来自设计师？还是市场变化？我们发现人们最关心的还是环保，在环保这一块关注度越来越高。

　　上海展的展示重点是关于产品文化，企业要考虑我们推出这款产品亮点是什么？我们为什么要推向市场，和消费者需求有哪些结合点。产品已经落地，已经做出来了，放在展厅里面，假如导购也没有概念，假如经销商没有概念，那么产品还是卖不出去。所以我们会通过展厅的展示把这种节水产品的文化推广给消费者。另外，为了传播这种环保文化，我们展厅使用的都是环保材料home.focus.cn，包括天花板，这证明我们整个企业都在做一件事就是环保，给行业和消费者传达这样一个理念。

　　打造空中的“样板间” 展示模式更创新

　　【邱爱彬】：从展示方式来看，今年我们推出一个口号：最容易清洁的产品。所以，我们会在现场设置一个亲身体验的平台台，通过普通产品和我最新产品的对比，让参观者可以亲手试验对比，感受二者的不同。另外，我们在今年上海展主要展示的亮点是一个交换空间，我们会做一个很大胆的尝试，把样板间从地上搬到天上，有一个“巅峰之旅”的概念。这个构想从出来到现在有很长时间，但是到真正落地是在上海展会期间才可以体会到，让参观者对我们这个品牌留下更加深刻的印象。

　　【主持人】：我们也非常期待。业内很多人士说，现在展会越来越多，很多人对展会参展的目的已经从原来单纯的招商，到现在企业文化展示和品牌展示，对于参展推动品牌传播，在座各位嘉宾是怎么看的？

　　【刘继勇】：展示企业文化也罢，展示品牌也罢，最终核心是我们核心的产品，最终还是想去展示产品。当然在这个过程中，目前随着展会行业的发展，展销会不单纯像以前一样。以往更多是很直接产生销售订单，或者是直接跟客户一对一现场购买。现在展销会多在于展示厂家的新产品、新形象、新技术。另外一个目的是真真正正通过这样一个展销会的平台和同行交流图行天下，包括跟自己已有客户和潜在客户交流和接触。第三个在行业造势和沟通交流。所以现阶段的展销会不单单是销，阶段性的目的性属性都已经发生了变化，在这个过程当中，越来越多的厂家也意识到这个问题，因此在展会操作上也发生了改变。

　　【主持人】：您的意思是参展目的首先是要展示新品，其次传播品牌，同行交流或造势，最后才是招商。我能不能在现场做一个小小的调查，在座各位是否觉得展示新品是第一位，大家是否认同刘总刚才谈的四个方面。

　　【刘继勇】：目前参加展会目的有很多，但是有所侧重，想所有的目标都实现不太现实。

　　【主持人】：向总是否认同？

　　【向志兵】：当然每一家企业侧重点不一样，像我们公司这次展示的定位，主题叫：绿色未来用水，参加展会的目的首先是品牌文化的传播。第二个是研发的方向，整体卫浴概念的推出；第三个是营销的方向，以工程为发力重点，零售作为补充，在终端进行一种调整，是走多渠道的模式；第四是通过这次上海展的展示，会把下一个年度甚至2012年度终端的展示方式确定下来，全国终端的店面统一按照这种风格去展示。但是，招商还是最重要的目的，通过展会填补我们的空白区域和工程渠道。

　　【陈健朝】：刚才那两位同行是根据自己企业状况来谈参展的目的搜狗，我都赞同。上海展是一个平台，这个平台集合了中外的同行人士，还有一些媒体，消费者，在这么大的平台里面，每个人都想把自己最好的一面展现出来，到底是得到行业内认可，还是得到媒体的认可。只要把你企业最好的方面展示出来，找到一个点，通过这个点把它展示出来，因为你不可能展现全部的东西，把企业最核心的东西，这几年来甚至这么多年来做品牌这么久，到现在最核心的东西，最好的东西在这个展会展现出来，就是达到自己的目的了。

　　【邱爱彬】：我们泰陶从03年就已经有参展，但是中间停了一段时间，09年再继续参展，我的排序跟各位有点不一样，我们首位的目的是品牌的传播，第二是招商，第三是展示一些新品，这一次我们有一个计划百镇千城，我们开发这几款新品也是针对保障房，经济、实用的产品。我们开拓的渠道也会跟一些品牌不太一样，我们今年的重点是放在二三线城市，包括今年已经开拓了东北和湖南做到县城，在三线城市的购买力或者是这一方面今年是一个重点。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

　　【主持人】：看来不同企业的侧重点也可能有所不同。下面我们看第三个议题焦点房地产网，2010年无处不在的“明星”成为展会一景，今年这种状况是否会继续或者愈演愈烈？各位怎么看这种现象？

　　企业可以自成招牌 品牌展示不靠明星

　　【向志兵】：我们在座的几家企业应该都是没有邀请明星代言的。一直都有经销商或者同行业建议请代言人，我们一直都没有这个打算。现在我们把一些广告资源主要集中在产品终端的建设，另外是产品研发，还有在网络上的推广宣传，可能我们的推广宣传侧重点不一样。请明星出席也不是说不好，对每个企业推广方式侧重点是不同的，我们参加上海展也是一种广告推广，600多平方米展位，每一年差不多都要投入200多万，这个也是无形中品牌展示推广的方式。我们公司坚信一句话：只要存在就是在做广告。这个企业存活十年，这个品牌自然而然就是一个名牌。今后的几年我相信会有品牌洗牌，我们这个行业也到了资本进入的阶段，现在很多企业开始酝酿上市，很多企业已经开始上市了，已经到了资本进入的阶段，也就是到了这个行业该洗牌的阶段，存在就是一个品牌。

　　【主持人】：像往年的上海展现场，到场的明星很多，大家觉得今年是否还会延续？

　　【邱爱彬】：应该会，因为今年的品牌代言增加得更多。2010年感觉增加非常多，好象有30多家企业请了明星代言。

　　品牌—“品”在前“牌”在后 做好产品才是王道

　　【刘继勇】：我个人觉得www.focus.cn，请不请明星一般是根据企业内部的体系要去匹配的，可以归纳为一种推广方式的创新，在推广方式上面融入比较爆炸性的元素，再快速提升品牌的知名度和美誉度，所以请明星是比较快速的方式之一。还有很多方面的创新，产品创新，甚至还可以考虑渠道的创新，营销手法的创新。一个企业真真正正要在行业提高美誉度、知名度，出发点是很多的，明星是属于推广的一种方式创新。我们就是是重在做产品，产品做好才是最核心的竞争力。

　　品牌，“品”在先，“牌”在后，为什么不是牌品，就是产品在先，牌子在后。请明星也好，包装也好，只是锦上添花，如果你的产品核心东西都不行，只是昙花一现，因为终端是残酷的，顾客是挑剔的，顾客买到不好的东西恶性持续循环的话，对品牌伤害是很大。

　　展场活动层出不穷 吸“睛”不一定吸“金”

　　【主持人】：现在明星代言、明星签售很多，对于展会上的“明星汇”，经销商也好，消费者也好，还是否像会像早些年一样埋单呢？

　　【刘继勇】：举个例子，比如说“耍猴”，开始的时候大家会一窝蜂过去看，看完之后很高兴，但是一掉头就忘了。热闹一场，是吸引了当时的眼球，但是吸引的出发点不是这个品牌的核心点。如果你的产品可以做到大家都叫好，同行业说好，消费者也说好，潜在的客户或者已有的客户都说好goodfeel，一掉头大家还是会说这个品牌真的很好。美女作秀也好，明星代言也好，只是锦上添花，不是说没效果，确实有效果，瞬间让大家记住了这个品牌，但是要跟它的利益挂钩。所以我个人觉得，这种推广方式是比较直接和比较快速提升品牌知名度的，这种也有很多成功的案例，但是也有很多失败的案例。

　　活动只是锦上添花 切忌喧宾夺主忽略产品

　　【向志兵】：过去参加上海展的大部分都是专业人群，他们过去更注重是能看到一些什么东西，得到一些什么东西，或者挑选什么品牌。活动秀的方式也没有对错之分，但是一定要更注重自己内在的东西，产品品质等等，明星、美女秀可以吸引人群过去，但是过去一定要有东西展示给别人才可以达到你的最终目的。刚才刘总讲有成功的案例，失败的案例，失败的案例就是没有实在的东西，只看到了活动的精彩。你在耍宝推介的过程中，如果大家不买账，就达不到你的目的。所以一个企业还是要把内在的东西，基本功做实。

　　展会明星汇 推明星还是推产品？

　　【陈健朝】：看一下百年品牌，它们都是我们学习的对象，它们都没有请明星代言。说白了品牌这个东西需要沉淀，不单单是短期通过明星效应就可以达到的，我非常同意两位讲的，先把自己内功练好，这是最关键的。因为现在消费者越来越挑剔，心理需求也是越来越多图行天下，中国企业请的明星是最多了，因为中国人急于求成，而且中国消费者喜欢看热闹。这里是5个消费者，那里是50个消费者，他绝对会跑到50个人那一边去围观，这个也是一种营销和品牌推广的手段。但是展会请明星有一个风险，请了明星之后，到底推的是这个明星，还是这个品牌，还有请了明星这笔费用，要牵涉到很大资金投入，这个也有一定的风险。明星代言的品牌越来越多，这个明星代言电器，明天又可以代言厨柜品牌、日用品品牌等等，到底这个明星到底是代表了哪些品牌，所以请明星一定要慎重。

　　【向志兵】：我们行业有一个特点，低关注度和高参与度，平时没买房不装修的时候很少有人关注这个行业，但是你一买房要装修，要经常跑建材市场。产品确实要做得扎实，因为消费者会比较，产品品质的特性一定要做的非常好，给消费者带来更多的卖点。

　　【主持人】：接下来让我们最后一个议题，品牌云集的上海展上，如何让自己的品牌在展会成为全场瞩目的焦点？哪些方式是相对合理的推广选择？

　　【向志兵】：从去年新品发布，到今年展示，我们的人气和人流量都是比较大的，主要还是靠我们的产品来吸引人群，不是弄几个美女秀就可以解决问题的。美女秀、明星秀对于品牌来说不是很合适，我们主要还是靠品牌、研发、营销理念来吸引人流。今年我们会有一个抽奖的活动，一辆小车在现场举行抽奖焦点装修家居网，举行颁奖典礼，这是网络线上和线下的结合，中奖者可以直接上台参与领奖。

　　【刘继勇】：我们还是比较中规中矩的，我们的位置在吸引人气方面整个布局还是很大的优势，益高在通道方面做了一些小动作，通过书法活动等在通道就截留一部分观众，但是最核心的还是产品展示。要留住观众，首先肯定要有好的产品，其次我们会邀请模特进行空间演绎，还有包括真实沐浴过程的演绎，包括看产品，看秀，这些都是锦上添花，但我们也不可能不做。包括我们还跟一些媒体朋友现场互动，做一些小礼品的派发。所以我们活动做的还是中规中矩的。

　　派伞派纸巾 用贴心服务感动观众

　　【邱爱彬】：今天在座的几位嘉宾都比较侧重产品展示，而我们则希望通过贴心的服务感动观众，去年在上海第一天天气比较热，我们当时预备了很多纸巾，在整个会场吃饭的时候都是使用我们的纸巾；第三天就下雨了，我们就总共发了2万把伞。另外，我们会让过去参展的人对产品有一个亲身的体验，我们主要还是在推产品，希望把这些动作推出去之后，让人家记住我们的产品，认可我们的产品。

　　人气不靠活动 企业文化也能吸引参展人群

　　【陈健朝】：我们上海展每年不会有太大的活动，但是每次的人气也很旺，第一眼看到我们外立面就非常喜欢了，进去我们展厅之后鹿鼎记，在展厅的空间设计，产品款式，里面展示企业文化性，让参展者亲身感受。我们的位置也是非常不错的，所以人气是不差的，很少搞活动，顶多是让我们的形象小袋鼠走一圈。至于说是否举办活动要看情况，有些企业可能认为活动比较重要就会举办。

　　展会带动销量并非立竿见影 主要目的在于展示

　　【主持人】：今天聊到了很多展会话题，最后我想请在座嘉宾谈一谈，对于本次上海展都会有怎样的预期和期待？

　　【刘继勇】：上海卫浴展四天，基本是第一天走马观花看热闹，把该看的热闹看看；第二天是看品牌，看产品；第三天深入了解、洽谈；第四天打道回府。所以我们参展也没有别的目的，还是希望将我们的新技术、新产品、新形象、新的产品研发方向给大家展现出去。想通过展销会马上带来多少销量和客户不太现实，这个是一个潜在的过程。所以我个人认为，无论是作为厂家来说，还是参与展会去观看的人来说，能够很好地展示出这些就已经达到目的了。

　　“五年规划”第一步 做好终端展示是关键

　　【向志兵】：参加展会达到的目的，第一点是品牌的推广，我们安蒙公司是第六年参展了，说年轻也不年轻了，所以在品牌文化和品牌推广美誉度、知名度方面要做一个重点的推广，我们也有一个推广的五年计划。这是第二个“五年计划”的第一个年头。要体现我们的研发方向和营销方向网络超女，做好品牌终端展示的方式跟终端结合。当然招商，也是其中一个目的。虽然只有简短的四天，但是我们从去年下半年就开始备战，到现在市场部、研发部还在紧张备战，我们都在全力以赴。

　　展会也是试金石 通过展会查缺补漏

　　【陈健朝】：我觉得上海展大家都是业内人士，参加过很多届了，有什么期望，还是要验证一下我们这一年来我们的发展方向，发展策略，到底有没有得到行业和消费者的认可。每年的人气都差不多，活动也不少，每年来的人也有30%、40%不一样。我们希望通过这次上海展，能够让这个企业团队做出来最好的东西得到一个肯定和认同，甚至在这个过程中去学习其他品牌好的方面，这是企业最大的收获。

　　借力展会全力推广企业新形象

　　【邱爱彬】：我们今年期待比较大的新形象的推出，、所以我们在上海展会希望把这种形象和新的店面推广出去，让更多的人知道这个品牌，了解这个品牌，同时我们也希望今年的新品能够得到行业的认可，就像刚才各位同行讲到的，这是从去年开始奋战的一个作品，希望能够得到同行的认可，也是比较好的期望。如果说今年展会做得还有什么不足，我们会在来年更加努力，继续改变和完善。

　　【主持人】：我们也祝愿在座的各位企业，在今年上海展上人气财气“双气”兼收，非常感谢各位参与我们今天的对话！

嘉宾合影留念

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