家居装修知识网

首页 装修资讯 家居知识 家居百科
当前位置 >> 装修资讯 木门企业总归要为市场服务 面对企业转型或新的发展

木门企业总归要为市场服务 面对企业转型或新的发展

https://m.biud.com.cn 2013年06月19日16:27 家居装修知识网  

木门厂家需要经销商推广、销售自己的产品实现最大化的销量,而木门经销商需要代理厂家的产品获得利润。

中小木门企业在创业初期需要大量的经销商群体支撑,他们是成就企业的主力军,在创业初期,他们和企业创立者——老板,有着相濡以沫的特殊情结。老板们热爱这个群体,这个群体也习惯了和最高领导人打交道的优越感和满足感。然而,随着木门企业的一天天壮大,这个群体的优越感可能会制约企业的发展,影响企业的方向和策略。木门企业总归需要为市场服务,面对企业转型或新的发展,难免会牺牲或撼动一些经销商群体的利益,这个时候是谈“感情”还是谈“发展”?

朋友:三碗水酒、一腔热血,讲得是义气和感情;盟友:目标相同、荣辱与共,讲得是发展共赢。企业要想持续发展,和经销商成为朋友还远远不够,更要成为盟友。

一、政策“透明化”

木门厂家制定政策的逐步透明化,高管不预留过大的空间是去江湖气的一个重点。高管可以一年与经销商小聚三两次,煮酒论英雄,但要淡化江湖气,不会三碗水酒下肚,政策承诺过多,这样会进一步拉近木门经销商和高层的关系度,造成客户把过多的精力放在和老板搞关系、套政策上,也会造成基层人员工作难开展,被架空。

木门厂家高管是和经销商谈市场变化,谈销售建议,谈终端突围,谈团队管理,谈厂商协助,谈生意发展是主流。由谈销售支持向谈销售实战建议和实战协作转变。

这需要木门厂家高层具备良好的市场操作手段和生意经,充当经销商“免费”的企业实战顾问,帮助木门经销商提高实战技巧,即使公司不给销售支持,他们也会感激你,因为他们获利了。所以,厂家基层、区域经理等人员要引导经销商学会运作生意赚钱是关键。

二、层层优化,循序推进

人们都不习惯突然间的变革,这样会使人们身心受到生理上的强大不适应性。所以,与其变革,不如慢慢优化完成,在原有的基础上不断升级或推进。

职业经理人充当了木门老板的大管家,老板在一些大客户面前扮演“廉颇老矣”的角色,含蓄表达自己要退出江湖,身居二线。把和木门经销商群体的紧密联系慢慢转变为偶然联系,把公司各项方针政策都逐步推给职业经理人。木门企业老板和职业经理人要关注经销商群体的感受,不要认为自己的管理是好的、科学的,从而野蛮施压,造成经销商群体的反对。

对木门经销商群体要先尊重,通过上行下效的有效梯度沟通,相信会引导一批经销商合作,对于一些大客户,更需要郑重沟通,来稳定这个特殊创业期的群体。

三、积极变革,增加新经销商

在逐步变革的过程中,需要木门企业职业经理人和区域经理对老客户进行一些常规的“新思想运动”。

渠道的变革要伴随木门经销商的升级,对那些销售贡献率低,有“忠诚度”、没发展观的、只考虑自身利益、“江湖气”过于浓的停滞型客户,提前备案规划,筹划潜在客户的开发,若大的变革而未能达成,需及时更换新的经销商,完善销售渠道的健全性。

新客户的设立,一切都会以新的木门企业科学管理标准要求,有利于公司的发展,也有利于激活木门经销商和市场。这个选择很残酷,也会很辛苦,但长远来看,一定是正确的发展观。

对个别市场的“动刀”,也会对周边的老经销商起到警醒作用,公司的政策没问题,并不是在牺牲经销商的利益,只是在改变厂商的合作方式,共赢发展,新的经销商能接受,能撼动些木门经销商的想法,触动老经销思路上的变化。

四、用市场效益成就经销忠诚度

科学化的管理推进,会让木门经销商群体的不适应感产生,但是厂家推进“顾问式”服务,安放一些少说空话,多扎市场,有思想,有实战能力的一些区域经理和木门经销商一起“干正事”,带动经销商团队走上正轨。

征服木门市场的精英团队,一定会逐步让经销商感受到市场效益远远大于“江湖气”,木门经销商从运作生意的角度上找到了新的支点和长远发展的路径,他们也会重树厂商形象和合作观。

五、一线人员要给力

这项去“江湖气”的工程需要的是上下一心,合力完成,包括基层一些木门员工。如果只是木门高层没有了江湖气,基层却和经销商打成一片,与经销商传递“机密”,爆料热点,出卖公司利益,联合对于厂家高管,抵抗厂家变革,也会导致改革失败。

因而首先要让木门一线人员进行思想上的高度统一,同时变革不能侵犯一线人员的利益。在招聘、培训方面注重道德素质的筛选和培养,打造一支高素质、高执行,忠诚度的高的精兵团队,他们和木门经销商没有了江湖气,才会让公司发展有科学化的管理和良性的推进。

相关知识

木门企业总归要为市场服务 面对企业转型或新的发展
橱柜企业与经销商谈感情or谈发展
聚焦“三个方面” 衣柜企业才能实现新的飞跃
聚焦“三个方面” 衣柜企业才能实现新的飞跃
新年新计划 木门企业仍需重视客户服务
新年制订新计划 木门企业仍需要重视客户服务
木门企业如何适应新的发展局势
木门企业 创新从两方面着手
木门市场竞争白热化 技术创新或成企业招商关键
“破”互联网转型之难 木门企业产品制胜是关键

本文来自 家居装修知识网 木门企业总归要为市场服务 面对企业转型或新的发展 https://m.biud.com.cn/news-view-id-253770.html