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木门业竞争激烈如何渠道建设

https://m.biud.com.cn 2013年06月25日19:26 家居装修知识网

几年的时间，木门企业门户网站走出了网络媒体的道路，开辟了品牌网络广告、新闻营销这种营销手段与广告呈现方式，为众多大中型木门企业的市场推广与品牌传播提供了有力支持。百度、谷歌、雅虎等搜索引擎以关键词竞价排名、赞助商链接、右侧广告位、品牌专区等成为木门普遍认可的网络营销手段。

在木门行业越来越成熟的今天，木门行业的竞争也日趋激烈，大大小小的经销商要能在如此炽热的竞争中生存下来，对于渠道建设还需要“攻守兼行”，以最小的成本获得最大限度的利润。

产品定位要精准

就消费市场而言，能够最吸引顾客的木门产品总体来说，无疑有两点：有一定的品牌基础和能够让人承受的价格。

而对于经销商来说，“有利可图”是最大的终极目标。在消费者消费水平不断提高的今天，木门经销商也应该适时而动，有一定的资金积累以后，在不同形式上升级产品，更加贴合消费者的需求，使自己更能适应社会的发展。

对于品牌的选择也并非是越高端就越好，而是应该根据当地消费水平和市场需求来合理定位。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外，市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补，因此，经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。

因为品牌成熟、营销模式规范，中高端木门的选择技巧相对简单，经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度，同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品，中低端产品种类繁多，让人眼花缭乱无从入手。

一切从当地市场出发

本地经销商主要是依靠将产品转交到消费者手中之后，才能完成商品的利润。因此，对好当地消费者的胃口是一大要事，通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从卖场、二三类渠道、团购渠道三种渠道进行阐述。

抓住火热的团购市场

在互联网愈来愈发达的今天，网络平台是每个企业都应该抓住的优势，同时网上团购是一条非常重要的渠道，也是很多经销商做大做强的捷径。从另一方面来说，木门行业也更加倾向于工厂团购。

团购产品一定要讲究品质和品牌。选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。

经销商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。

重点攻略家居卖场

卖场销售是就目前木门销售渠道的主要组成部分。经销商要制定一个立体的生态策略，在进入卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。

此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。

作为家居卖场而言，租金的高昂费用是必不可少的，所以管理上的精细化运作也是降低销售成本的有力武器。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。

增加多渠道的销售

对于资金实力有限，处于初期发展阶段的经销商来说，二三类渠道是不错的选择，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。

对于门店销售而言，有足够的销售氛围也是引起消费者购买欲的关键。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。

一般这种奖项的设置，需要厂方主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用其它形式开展，这样省时省力，方便执行。

（原标题：木门业竞争激烈经销商对于渠道建设需“攻守兼行”）