参加一个展会，企业到底要花多少钱？本报记者上期曾对参展佛山陶博会的一家潮州企业的投入费用进行了初略统计，包含展厅租金、展厅装修、样板成本、人工成本等在内，该企业5天至少要拿出144080元。

　　对于参展的中小企业来说，“钱要花在刀刃上”是共识，十几万元甚至几十万元也绝非一个小数目。如果把参展投入比作“孩子”，客商比作“狼”，“舍了孩子却套不到狼”的结局总是令人唏嘘。但如此局面的造成却并非是会展主办方一人之过。

　　4月25至26日，记者就今年佛山陶博会的举办成效访问了佛山一些当地企业（以中小企业为主）。采访中，一些企业对陶博会的评价普遍偏低，其中主要指责有四点：一是陶博会的企业参展效果差强人意；二是陶博会的人流量急剧减少；三是宣传、服务等相关配套不到位；四是展会一年两次，太过频繁。

　　企业所说并非“信口雌黄”。记者曾在陶博会举办的第2天下午，问过位于中国陶瓷城东门临时展位门口的一家企业，他告诉记者，2天过去了，他还没有接到一个单，显然他对这个成绩很不满意。而采访的几家企业中，只有唯一卫浴和陶艺轩的“战绩”较为可观，但站在招商的角度看，也不超过30家。至于人流量的减少是比较明显的，有企业表示如果不是广交会的带动，佛山陶博会的人流量将会更少。

　　但从前来采购的客商，记者得到不同答案，他们对陶博会的不满意主要集中在：1、陶博会看不到新产品、新技术的推出，产品同质化严重；2、企业展馆、活动等没有自身特色；3、企业工作人员的专业素质和服务态度有待提升；4、企业自身宣传资料和产品资料不完善，等等。

　　据此，我们不难看出，佛山陶博会固然尚有不足，但企业自身的展会营销也出了大问题。

　　展会营销“幼稚”问题一大堆 　

　　陶博会举办期间，记者有幸到现场参加。在现场，从展馆设计到产品摆放到服务人员，记者明显感觉到企业参展的“应付”与“不花心思”，问题出在哪？展会理解片面化！　

　　在国外陶瓷企业，40%的外商源于展会营销。然而在中国，展会营销的功用还介乎于“可有可无”。对于参展目的，家乐陶表示“宣传企业品牌的同时能够成交”。百丽卫浴表示“了解行业动态，如品牌状况、营销状况、产品创新情况等”。黑与白则无须疲于应对展会，陶企不是国企，等等。大部分中小企业对于展会功用的理解还是片面化、初级化。如此片面化的理解必然造成企业的不重视。支招企业参展的目的应该主要有五个方面：1、露脸亮相，也就是品牌形象；2、产品展示；3、寻找客户；4、业界交流；5、搜集“情报”。展会准备多仓促你花多久时间去准备展会？一般会做什么准备工作？采访中，除富丽斯卫浴表示会用2个月的时间去准备，并有专门的团队负责。大部分企业预留的准备时间都为半个月至一个月，而所谓的准备工作也被简单描绘为“布置展馆”。陶博会已经举办几年，但陶企的展会意识如此初级，出乎记者预料。 　　

　　相比于其他企业的“应付”，今年首次参展佛山陶博会的唯一卫浴表现亮眼。记者从唯一卫浴市场部经理王杰鹏处了解到，早在佛山陶博会的前一个月，唯一卫浴已经开始在一些行业媒体上陆续发布信息及广告，面向全国招商。同时，他们也早早制定展会营销方案，确定了今年的宣传主题就是公司在行业率先提出的3倍营销新模式。公司还在内部培训机构“商学院”提前进行人员培训。 　　

　　“整个展会的细节包括人员的培训，LOGO的设计，模特的衣服，我们都事先做了准备。”王经理表示。如此细致充分的准备，行业实属难得。展会营销粗放式企业对于展会的应付态度，直接反映在终端展会上，于是，广大采购商远道而来，却找不到自己想要的，因为场馆没特色，产品无创新。在佛山陶博会期间，就有采购商直接向记者“投诉”：陶博会和平时来佛山逛市场没什么区别。 　

　　“我们所举办的招商会不仅是向客商传播我们的新营销模式，也是希望借助陶博会的平台，与客商更多地进行交流，听取他们的看法与意见，进一步完善我们的新营销模式。”唯一卫浴市场经理王总表示。 　　

　　大型展会一般都是企业宣传自身品牌、产品风格、销售主张等的最佳时机。然而大部分的企业还停留在粗放式营销管理，没有强烈的针对性，没有品牌形象的打造。“新人”唯一卫浴尚能有如此出色表现，陶企“前辈”是不是应该也反省一下自己。支招企业在展会前应该及早做好充分准备：1、明确参展目标；2、建立参展组织；3、进行必要培训；4、对外传达信息；5、设计制作展台。展会期间，则要重视产品，尤其是新产品的展示以及展会期间各方的统筹与管理。展会结束，则要总结收获，跟踪媒体报道，进行协会交流。客流吸引趋“恶俗” 　　

　　论及今年哪个展馆最火爆？陶艺轩和BOBO应该都位列其中。而今年陶博会，陶艺轩使出“人体彩绘”，BOBO则请美女大跳钢管舞，尽管他们都成为“最后的赢家”，但如此吸引客流，还是引起了行业“非议”。 　　

　　在采访中，企业多表示“钦佩”陶艺轩和BOBO的大胆，但明确表示自己不会去做。黑与白陶瓷总经理胡计纯表示大家都很清楚他们的做法其实是“醉翁之意不在酒”，关键还是奔着最后的“成绩单”去的。 　　

　　“就好像国家大戏院在门口贴一张精美海报说今晚有歌舞演出了，和一辆车身贴满火爆女郎的小车满街跑喇叭广播今晚有歌舞演出了，宣传方式有所不同，但都是为了晚上正式演出的上座率。”胡总表示。 　　

　　百丽卫浴总经理助理兼市场总监杨益则表示，目前陶瓷企业的展会营销还停留在摸索和模仿阶段，和其他行业还有一定的差距。支招结合自己的品牌特色风格，进行创新，还是创新。

　　编后：参展没有效果，很多企业只会责怪展会主办方“不给力”，指责展会已经可有可无，甚少有企业会反省自身在展会营销上花的功夫太少，缺乏创新。我们可以要求展会主办方提高展会的影响力，但参展企业更应该从自身做起，利用有限的外界资源，挖掘无限的市场商机。

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