锦绣集团董事局主席管飞

编者语：有这样一家企业，你可能从未听过它的名字，但它已在中国市场扎根，积累了15年的专业经销商经验，Baker、Century、Alexandre等众多国际大牌纷纷将眼光投向了这家颇具资质的企业。在百花齐放多元化的家居经营模式中，它独树一帜，专注美式家居，提倡包容性发展，选择自主代理品牌并非偶然，其负责人同时兼任全国工商联家具装饰业协会、江西省政协委员、香港锦绣集团董事主席等多个头衔的管飞坚定地表示：“适应形势发展，我们会坚持做纯粹的经销商代理模式，这是我们专属的核心竞争力，我们会继续下去”。

　　为了赢得更好的发展空间，去年（2010）底对外低调推出“香奈宜居”这个品牌，面向消费者售卖纯正美式家居生活方式，对于试营业期间的经营状况管飞表示还不错，“香奈宜居的定位就是舒适的生活方式：就是你在享受生活。所谓生活方式并不是要提倡多么得奢侈，而是健康。”一语道出了企业推崇的生活方式。

　　吃水不忘挖井人，除了成功经营企业外，慈善也是管飞颇为重视的一项工作：“如果说你有能力享受到比大众更好的生活品质的话，你应该感恩社会、回报社会，这是我们的观点。我也希望香奈宜居将来的文化也是这样的。”据了解，祖籍江西的管飞曾首期捐赠三千万元作为初始基金设立了“管飞江西扶贫基金”，为推动社会公益事业、帮助贫困地区发展做出了突出贡献。

　　时间：2011.4.21

　　地点：东山别墅

　　嘉宾：北京锦绣投资有限公司董事长 管飞

　　主持人：徐玲玲

以下为采访实录：

　　【主持人】：管总，当时是怎么想到香奈宜居这样一个名字？

　　【嘉宾】：我们是当时拿到国家工商总局去核，后来核准了，我们当时也拿了很多商标，当时觉得这个气息定位比较符合我们的这个味道。

　　英文我们叫CNU，也拿到了国家工商总局的认证。在品牌的上面我们一定是拿到国家工商总局许可的商标，我们才会去宣传这样一个品牌。

　　【主持人】：香奈宜居去年底开始试营业，现在经营状况如何？

　　【嘉宾】：还可以。

　　【主持人】：之前是专业从事家居代理，现在推出自主品牌“香奈宜居”，专做顶级家居品牌的代理？未来会是怎样的一个形式？

　　【嘉宾】：对。以美式家居为主的高端品牌。未来应该是一个商业连锁品牌。

　　【主持人】：为什么会想到做这样的一个市场转型？

　　【嘉宾】：我们这一块，因为家庭市场的发展有这样一个空间。是一些比较高端的品牌他们需要一些比较好的企业形象和展示的条件。消费者也更加的追求特色化，像美式家具这种产品，过去可能接受者会比较少，但是现在越来越多的人在海外居住过，所以他们回到北京以后、回到国内以后能够接受这样风格的东西。

　　香奈宜居走精品线路 打造个性化、专业化、高端化家具

　　所以我们打造香奈宜居主要是想从两个点上来做。一个是个性化、专业化。第二个是高端。所以我们不是像现有的这些家具城大而全的模式，走的是精品线路。我们相信这样一个线路会有他独特的市场。就像我们酒店业有五星级酒店、四星级酒店，三星级。也有像如家这样的快捷酒店，消费式细分化的，未来的走向一定是细分化的。

　　做家具界的“银泰”“国贸”

　　当年如家出来的时候人们很奇怪，说这样一个空间为什么过去没有呢？实际上他是有的，比如说招待所，没有星级的宾馆，但是他不具备工薪阶层白领，有文化、有素质、有涵养的这一批人的需求。人家觉得招待所很脏、很乱，如家出来很干净、很整洁、很小资又很便宜。这就是一个细分市场。细分市场在服装也同样是存在的。就像欧美的一线品牌，过去在北京是比较少的，但是现在银泰也好、国贸也好，到处都是一线品牌。也有大众消费的品牌，像西单、SOHO。我们现在要做的是细分市场中的高端，高端市场这一块。

　　二次细分高端人群 全国连锁主攻美式家具高端品牌

　　过去高端市场也有人在做，也有不少在做高端的。但是我想在高端人群中也还可以细分。比如说有一些做高端主攻的是意大利、欧洲的家具。我们就属于美式家具高端品牌。所以这些细节的不同、细分市场的差异化是我的优势。我们要做的就是细分市场的差异化。

　　【主持人】：我们在细分市场处于什么样的位置？

　　【嘉宾】：我们期待做一个全国连锁，这是我们的愿望，也是我们的期待。但是具体能够多么的快，我们现在很难说。但是我想我们会很坚实的走每一步。

　　专业经销商团队 家具市场精耕细作15年

　　立志做全国连锁

　　坚持做纯粹的经销商

　　因为我们在家具市场也精耕细作做经销商已经做了15年。这15年我们做非常专业的经销商，在家具领域里经销商这个团队，是在家具这个产业链里面不可或缺的一块。但是全中国的经销商团队目前还是处于相对弱势的状态。这个状态我相信，因为这一批企业是真正在经营家具的企业，我相信总有一个时间它会有一个高增长。这个高增长是以什么形式很难说。但是我始终相信这一点，所以我们会坚持做纯粹的经销商。

　　【主持人】：据我所知现在北京市场上也有类似于您说的“细分市场”，如达芬奇、高端品牌美式家具的专卖店等等都有不少，我们品牌跟其他品牌的区别是什么？它最大的特点是什么？

　　包容性地代理若干美式家具品牌

　　【嘉宾】：首先跟高端品牌的细分，重心不同，达芬奇是欧美家具为主体。在美式家具中同样还是有细分的。有一些做美式家具的现在已经做成全国连锁的品牌，他是相对比较单一的，做自己工厂的家具品牌为主体。我们想做成一个既比较专业，同时也比较包容的企业，我们可能是一个更纯粹的经销商，我们可以比较包容的代理若干个美式家具的品牌。

　　【主持人】：选择这样的模式，您觉得它的优势在哪里？

　　【嘉宾】：我既比较专业和有特点，同时，我们也比较包容。我们跟其他的企业，跟我现在相同风格的和特点的，目前至少我们现在没有特别相同的家具企业。我们在走我们自己的路。做美式家具的很多也是单品牌在做。做进口家具的大部分侧重在欧洲家具，意大利家具。所以我们想打造我们自己的特色。讲到核心竞争力，我们做了15年很专业的经销商，我们的经销团队是全中国最具专业精神的经销商团队。我们的核心竞争力是我们的经销团队。我们能在全北京这么多家具城里生存15年，生存到今天，公司也能跟这么多工厂合作15年，这就是我们的核心竞争力。我们的营销团队是我的核心竞争力。

　　【主持人】：带好一个营销团队，您的秘诀在哪里？

　　【嘉宾】：一件事情做了15年，熟能生巧。我去年到美国，Baker（贝克）的美国家具品牌，多少年他都是拒绝中国人去参观的，他是要预约的。它跟米兰家具展还不一样，必须要预约。但是我们那次去受到了极大的欢迎。就在那一次，像Baker（贝克）、Century（世纪）这样的高端品牌都接待了我们，我们一家一家走访，没有想到他们的反映非常的积极。请我们参观工厂、请我们参加设计师的晚宴，贝可的亚太区总裁当时跟我见面，我们也不认识，他就问我一个问题，他说你有什么样的竞争力，你如何能够证明你能做好我的家具。我很坚定的跟他说，如果你不选择我，在中国市场你会后悔。结果我还没有从美国回来，他就已经飞到北京来看我。包括科勒女士，科勒集团的继承人，她专门飞到北京来，在我公司呆了一天，非常的重视，而且他们还要专门做一个品牌的开幕，要在胡润杂志做一个开幕，我说你别搞这么隆重，科勒女士坚决要把这里做成她在中国最隆重的开幕。当然不是因为我们，我觉得更大的原因是看好中国市场，而他们迫切的在中国市场要寻找代理人。那寻找谁呢？寻找从未做过零售的、没有真正自己经营过家具的企业，还是寻找15年都在从事这个行业的企业呢？他们还是义无反顾的选择了我，这就是我们的核心竞争力。

　　产业细分化时代 谁越专业谁就越有前景

　　有一些家具制造工厂因为同业的竞争，他们不一定会选择。我们是比较专业的经销商、代理商。尽管代理商和经销商目前在整个行业还是处于弱势，但是我相信任何一个产业，当它细分化的时候，谁做得越专业，未来前景会越大。

　　【主持人】：您觉得自主代理模式对消费者的好处在哪里？

　　自主代理模式：专业服务更强 购产品提供免费设计师服务

　　【嘉宾】：它的服务很专业，我们是专业做服务的。我们不生产家具。所以我们香奈宜居将来要打造专门做个性化服务的。包括整体的家具配套我们要完善。就像这样一套别墅，窗帘、布艺、低碳包括你的个性化服务设计都是我们要做的。我们引进了台湾设计师，将来还要引进外国设计师，驻场来为你高端服务。你购买产品就会有免费的服务。

　　【主持人】：现阶段您觉得高端市场的份额会占到整个市场多大的比例？因为今年市场情况也是比较特殊，而且在大力推广保障房。

　　【嘉宾】：这个比例不会太准确，但是我相信这个份额会越来越大。

　　【主持人】：包括未来五年国家都要大力推广保障房这一块，会不会对我们高端的市场份额有一定的蚕食？

　　【嘉宾】：我觉得恰恰不会，中国的房地产政策只是为了稳定，真正让房地产市场更加健康和稳健的发展。并不是说要让这个行业形成毁灭性的打击。而是要让它泡沫减少、稳健发展。所以我并不认为一时的政策压力会带来一个行业的长远的影响。中国经济是不是能够往前发展，能够保持一个增长率，这才是我们将来作为消费的晴雨表。而并不是说为了让这个行业健康发展的政策，可能在短期内会有一些低谷，但是我相信长远来说是有好处的。

　　所以我们做这个行业也不是为了做一年两年，而是我们想把它作为一个事业来做。所以我们不考虑这样的。很简单，我们的信心在哪里呢？中国经济在发展，哪怕中国经济以5%的增长率在发展。就今天这个消费能力再往上走5%，每一年都还在递增的话，你说消费力会下降吗？不可能。但是你说的保障房，是对低收入阶层的补偿。这是社会结构的另外一方面，当然对我们在经营的国内的品牌也是有好处的。

　　【主持人】：行业的长线发展未来会有怎么样的前景？

　　【嘉宾】：爆发式的增长可能会减少。一年两年就让全世界都震惊，我觉得他作为一个市场经济会更加成熟。就像美国的房地产他哪有我们这样的空间？美国的家具零售也没有中国这样的空间。中国的家具利润空间在全世界也是最大的。要不然这么多家具市场怎么生存？他租了别人的房子还可以租给别人，还能赚钱。如果你到美国去看，人家做几十间、上百间连锁店，最后上市公报才多少利润？利润就会薄利化，就要规模化。这种业态的发展肯定会更加成熟，包括市场的气氛也是一种成熟的表现。过去我们建房子，你知道什么是公寓、什么是保障房，什么是高端的别墅？十年二十年以后你会发现各种产品出来了。有能力的买十万块钱一平米的公寓了，没有能力买几千块钱的保障房。是市场进步的一种表现，也是市场成熟的一种体现。

　　【主持人】：现在国内大部分商品都涨价，我们的价格有没有上涨？

　　【嘉宾】：我们大部分进口的东西跟产品的价格涨跌是没有关系的。我们是跟美国工厂的定价加上我们合理的利润和关税等等。第二，跟国内CPI的涨跌关系不是太大。美元贬值反而对我们有利。

　　【主持人】：整体中国家具行业的现状如何评价？

　　【嘉宾】：我是工商联全国家具协会的副会长，红星、居然这些都是副会长单位，跟这些家具制造商的领军人物、家具城的领军人物大家一起都共同成长了这么多年。我还是基于对中国经济增长的信心，对中国家具增长也是非常有信心的。我们也同时看到了这些企业的快速成长。所以这种快速成长在全世界也是绝无仅有的。所以我们肯定是有信心的。

　　三线城市未来前途无量

　　我是非常看好三线城市，中国的一百多个地级市、地区性城市未来都是地区中心城市。随着中国的城镇化进程，未来三线城市的人口会翻番。有一些三十万、五十万人口的城市会变成百万人口，百万人口就是会有几百万人口，会有一些区域性的、地区性的中心城市。这是中国城镇化进程的必然，所以我们觉得，今天的三线城市未来的前途也是无可限量的。而且他的消费人群是最广泛的。所以我们也会关注这一块。

　　【主持人】：中国很多家居品牌为了上市做准备。未来香奈宜居有没有这方面的计划？

　　【嘉宾】：家居企业目前在资本市场上成功的几率不高。不高的原因，可能各种原因都有，但是我相信会有一批企业会成长。我们这个企业有一个特点，不是太着急做任何一件事情，我们觉得水到渠成。操之过急也急不了。

　　【主持人】：除了经营企业外，管总也热衷于公益事业？

　　【嘉宾】：我自己在09年的时候捐了三千万中国中央卫生促进保护会，设立了一个基金，这个基金我们现在做得还不错。我们现在也做了很多大量的工作。我觉得这些事做得还是得到了社会的认可，我觉得还是比较开心的。

　　刚才我讲我们做香奈宜居，为什么我坚持没有定位为奢侈品，而是高端，高端人群我们不提倡奢侈，我倒是想把香奈宜居以后的企业文化，包括他的受众，他的消费者，我们都要引导一个对社会的回报、关爱。比如说将来我们可能会做一些这样的工作，在我们5月份的开幕上，可能会拿出几样家具做拍卖，会拍出不少钱。我们都是特意要求这些家具品牌跟我们共同完成这些工作。将来我们也想提倡，也在享受这种美好家具生活的同时，也对社会有一种感恩。比如说你买我的家具，可能这里面有一块可以捐出来。哪怕是一百块钱还是一千块钱都可以。我们捐给我的基金，提倡这样一个方式。

　　【主持人】：慈善可能会贯穿我们以后的活动？

　　【嘉宾】：会贯穿。

　　我们在做“香奈宜居”这个品牌之前就设立了这个基金，是在09年3月设立的。而我们的钱也是在那个时候开始运作的。所以香奈宜居的建立，不是为了这个企业去炒作或者做这样一件事情，而是我们在做了这样一个基金，我们感受到把这种理念或者是个人的想法，把他弘扬，带动社会和带动企业的经营贯穿到里面去，渗透到里面去，来去做一些这样的事情。

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