广交会上的外商开心地和记者打招呼

　　第109届广交会于4月15日在广州琶洲国际会展中心拉开了序幕，作为中国规模最大、层次最高、商品种类最全、到会客商最多的综合性国际贸易盛会，吸引了来自河北、浙江、广东、福建等地区的多家卫浴企业参展。广交会历来是外贸的“风向标”和“晴雨表”，在近年来外贸环境一度恶化的形势下，透过本届广交会的状况我们探讨下当前外贸形势的走向和我国卫浴企业的出口是否出现了新的“拐点”。

　　需求好转

　　国外采购商增加

　　走进广交会现场，最直接的感受是这次展会“人气旺多了”，尤其是与去年秋交会相比，人流量明显大了很多。据广交会官方网站统计，截至4月18日，境外采购商与会统计人数达到102242人，他们主要来自亚洲、欧洲和美洲地区，值得注意的是日本采购商到会人数达到1804人，同比有所增长。多次参加广交会的参展企业也反映，前两年受金融危机影响较严重，国外采购商参加广交会的热情不大，而随着欧美经济的逐步复苏，来广交会采购的商家也多了起来，如今年来的美国、意大利等国家的采购商都比往年的多。采购商增加了，企业的订单有没有跟着增加呢?在现场可以看到，有的卫浴展位挤满了肤色各异的国外客商，如惠达卫浴、潮流卫浴等卫浴企业门庭若市，但也有不少展位门可罗雀。杭州新度卫浴有限公司负责人介绍，截至4月16日中午，他们共接待了70多位采购商，其以来自马来西亚和印度的居多，现场成交额六十多万，意向订单一百多万，预计本次广交会外贸订单将超过两百万。

　　记者在广交会现场了解到，多数企业称首日采购商询价较多，下订单的较少，后两日才是旺期，下定单的采购商会大幅度增加。来自浙江的专业买手林先生说：“在金融危机余波未了，全球通胀的情况下，实际上国外市场对中国卫浴产品的依赖度有增无减，物美价廉的‘中国制造’更加能吸引国外的商家和消费者。成交额或者订单少的企业主要是产品没有达到外商的要求或者在国外市场的运营上缺乏经验，并非国外的卫浴需求在大幅度下降。举个例子，日本地震过后随着重建的开始，日本对建材类产品的进口肯定会增加，增幅至少在20%以上。”

　　对于卫浴产品的外贸前景多数企业表示看好，一方面是前两年金融危机的影响让很多国外商家压缩库存不敢进货，随着形势的好转，商家都在忙着补货，对卫浴产品的需求量比较大;另一方面是随着经济的逐步复苏，国外市场对卫浴产品的正常需求也在增加。对今年的外贸形势，梦佳卫浴外销部经理陈广安认为，即使不景气的情况还会持续一段时间也不会像07、08年那么严峻，市场环境基本上偏向稳定，卫浴产品的出口会稳定增长。

　　成本上涨

　　提价仍难保利润

　　从去年下半年开始，工人工资不断增加，原材料价格也在一路飙升，造成了卫浴产品的生产成本大幅度上涨，卫浴产品出口的利润本来就不高，只有2%-5%,成本的上涨让以出口为主的卫浴企业利润空间大幅度压缩。提价虽是应对成本上涨最直接的方式，但很多出口企业也担心提价会造成客户的流失和订单量的下降。

　　由于成本上涨，本次参加广交会的卫浴企业普遍对产品提价5%-15%，有的甚至提高了20%，而在问及提价对成交的影响时，台州远港卫浴有限公司总经理廖福新表示，提价主要是迫于生产成本的上涨和人民币的升值带来的影响，这次参展产品提价幅度在15%左右，但是部分客户已经接受不了，反映价格涨得太高，使他们下订单犹豫不决。实际上产品的生产成本增加了30%以上，提价15%只是成本上涨的一半，看起来产品的价格高了，但企业的利润并没有增加，只是化解了成本上涨的一部分压力。

　　对于生产成本的上涨，潮州市新月坊陶瓷有限公司总经理赵临蓁给记者举过例子，“生产陶瓷的陶土原来是250元/吨，现在都要300元/吨，喷釉所用的釉料原来一公斤是1.7元，现在要2元多，涨了20%以上。另外，还有人员的成本、煤气成本等什么都在涨，总体来说我们的成本上涨了10%以上，例如原来每个月的生产成本是一百万，现在要将近一百二十万，不提价没有利润空间很难生存。”

　　“成本的上涨不是某种原材料某个生产环节的上涨，而是整条产业链的成本都在上涨。”潮州市某卫浴洁具总经理在谈到成本上涨时说，“现在的油价在不断升高，上个月请三轮车从几公里外拉一车产品到我们厂里收费是50元，这个月都要60元了。考虑成本的上涨肯定会对出口造成很大的影响，我们没有参加这次广交会，因为参加展会的费用很高，就算订单的量增加了企业的实际核算成本和利润后也可能会亏本。”

　　提价虽然会对成交造成一定的影响，但是在成本高企的时代，提价已经是事实，而且在全球通胀的形势下，其他国家的产品也在提价，相对来说，中国的卫浴产品在性价比上更有优势。当然，企业不能应对成本上涨压力的筹码都压在提价上，要想办法将成本降下来，将价格提上去，保证企业利润的增加。

　　人民币升值

　　另外一种考验

　　今年以来，人民币中间价已经突破6.54元关口，再创汇改以来的新高，人民币升值的态势对出口企业来说无疑是心头之患。

　　“对出口企业来说，反倾销、成本上升都好比是有期徒刑，忍个一年半载也就过去了，而人民币汇率风险却是无期徒刑，不知道刀子什么时候落下来。”有从事外贸工作的人士用一个很形象的比喻表达了自己对人民币升值的无奈。人民币汇率一动，企业的出口的销量就会跟着波动，从2007年以来人民币的不断升值已经让一批以出口为主中小卫浴企业利润大幅亏损，有的甚至关门大吉了。

　　有记者简单给从事出口的卫浴企业算了一笔人民币升值的亏损账：当汇率是6.8的时候，出口100万美元的洁具能拿到680万人民币，而当汇率变成6.54的时候，出口100万美元的洁具只能拿到654万人民币，中间流失了26万，出口量越大企业的亏损也越大。据了解，卫浴企业出口的平均净利润大概在3%-5%之间，人民币每升值1个百分点，企业的净利润率就将直接下降1个百分点，如果人民币升值两个点，企业的利润基本就要被全部吞噬。

　　与人民币升值相比，汇率的变动可能让出口企业更头疼，因为与外商谈判到产品出货，整个过程下来一般要几个月时间，而中间汇率变动带来的损失往往要由出口企业承担。潮州一家卫浴企业介绍，2010年末汇率为6.62的时候，该企业与澳大利亚客户签订了一年的100万美元的出口合同，当时把汇率的变动考虑了进去，设定了6.52的临界点。从目前的情形看，汇率突破6.52是迟早的事情，这个订单已在亏损的边缘，因为在确定价格后再与国外企业交涉人民币升值、美元贬值等后续问题时非常困难，而这个客户又是老客户，企业不愿意失去。

　　虽然出口形势有所好转，但考虑到人民币升值带来的影响，很多企业对外贸大单、长单持谨慎的态度，甚至有单不敢接。为了避免人民币升值带来的风险，出口企业在提高价格的同时，也在寻求其他的解决方法，如尝试以人民币结算，但大多数外商并不接受。

　　汇率变动带来的影响见效非常快而且影响周期很长，可以让出口企业“瞬间流血”，利润平白流失，企业不能把化解之术全部寄托在提价上，要转移到产品的品牌上，通过品牌增加产品的附加值，同时开拓国外的新市场，寻求新的增长点。

　　转型及升级

　　谋求新的出路

　　本届广交会主题为“转型升级”，加快转型升级也是近年来卫浴产业发展的趋势，主要体现在技术创新和品牌建设上。过去很长一段时间，因为外销对卫浴的需求量非常大，国内很多卫浴企业长期在给国外的大品牌卫浴企业贴牌生产，赚取微薄的利润。

　　贴牌生产处于产业链的末端，在产品时代不失为一种“共存双赢”的发展模式，贴牌厂家依靠大量的出口完成了原始资金的积累，同时也可以学习品牌厂商的市场运作经验和市场管理经验。而贴牌生产让很多卫浴企业忽视了自主技术的创新，随着成本上涨、人民币升值等因素的影响，卫浴行业的“低成本时代”已经过去，贴牌厂家因为在技术上缺乏话语权，产品出口价格难以大幅度提升，利润空间一再被压缩，日子越来越不好过。贴牌厂家要想走得更远，必须掌握自主技术的创新，通过技术创新做好品质，掌握产品的定价权，避免遭遇资金断裂，难以维持的困境。

　　而自金融危机后，国外市场萎缩，国外渠道商和其他商家的采购策略也在发生转变，他们的利润大幅度降低，不愿承担风险，都在小心规划业务，目标倾向零库存，在采购或者选择OEM的时候也越来越注重品牌，提高贴牌厂家的门槛。贴牌厂家的产品虽然销售到各大洲多个国家，但是品牌并没有跟着产品一同走国门，辛辛苦苦生产出来的产品贴上别人的商标卖出了高价钱，自己却只能赚取微薄的代工利润。缺乏品牌影响力，企业在外贸过程中的抗风险能力也大大减弱，要增强抗风险的能力，必须走品牌路线，不能停留在卖产品的时代，要以品牌作为市场竞争的核心，在激烈的竞争中挺立而上。

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