大型卖场一直是卫浴商家传统渠道的主流，近年来却成为卫浴企业的一块心病，利润没见扩大，而卖场租金的重负却一直困扰着卫浴商家。家居卖场扩张迅猛，而急剧扩张也给卫浴企业带来租金压力上涨，卫浴商家也开始将电子渠道摆上日程。

企业备受卖场压榨之苦

对于卫浴企业而言，自然感觉备受卖场压榨之苦，陷入困境，从前年起业界舆论尤以经销商为主，“斗地主”之声就不绝于耳，而到了去年至今年初，经销商则以“撤场”这一实际行动坐实与“地主”之争。这一现象甚至直接影响到今年三月的沿海三展：今年沿海三展人气异常旺盛，恰恰是因为经销商“撤场”、“换牌”迭起，导致卖场、厂家各色人等都没法坐得住了，于是纷纷前往展会探寻风向标。

事实上，“企业+展会+连锁卖场+经销商”模式，曾经被家居建材企业公认为是主流的、先进的营销模式。众多品牌大多是通过参加沿海三展而寻找到经销商，并由此和家居卖场建立“战略合作伙伴”关系。

企业进入高端卖场，一则销售产品，二则形成“高端品牌”口碑，二者相辅相成——“可以肯定的说，早期跟着连锁卖场走的企业，是挣了钱的。”受访企业承认，所谓“战略合作伙伴”，就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实，这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大利润。但是近年来，随着家居卖场过快扩张，越来越多家具品牌(尤其是经销商)感受到自己是“被扩张”。

如今的某些连锁卖场，在厂商看来，已经不是鸡肋可以形容，有受访企业告诉记者：“房租年年涨，物流消耗大，赚钱不多，这样的后果是商场表面似乎是良性发展，但其实上岌岌可危。”他说：“卫浴厂商被迫跟进，被动布局，成本飙升，利润摊薄，最痛苦的是卖场经销商，昂贵的租金、苛刻的规定，资金的占用，让其稍不留心就会完败退场。”——很不幸，这一席话如今都是摆在卖场面前残酷的现实。

　　企业找新渠道电子商务成“救心丸”

经济不景气，人们的闲暇时间反而多了，于是流连网络成了最省钱的方式。由此，也推动着电子商务的发展。卫浴电子商务也势在必行，因为一方面消费者的网络购物习惯已普遍形成，另一方面卫浴企业在2008年前后的普遍扩张，将产能提升到了某个高位，而在如此差的线下销售行情之下，必须寻找新的渠道出口以释放产能。在这种情势下，电子商务似乎成了“救心丸”，但实则对企业而言，急躁不得，电子商务的推进可能“牵一发而动全身”，不全盘考量而盲目介入将非常冒险。

而就线下卖场而言，一是要调定位，“你要观察到你所服务的对象，他们有什么变化。你也要有相应的变化。”比如富森，曾经的定位与盈利模式虽然让其获益不少，但是如今看来不得不有所调整了，而红星对山东、四川和江西品牌的接纳也是调整市场定位的强烈信号。二是降租金，“城里的卖场租金要降下来自然有些困难，但是你总得想办法扩展这个降价空间啊。”

而一种类似宜家“郊区化经营”模式的异军突起则昭示着线下传统卖场的上述两条路一定要走。模式的营销避开了高价租金，让卫浴经销商大松一口气，而其价格定位也相应调整得更加亲民、大众——对卫浴家居有刚需的消费者，对价格自然也相当敏感。

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