安华卫浴事业部总经理 刘广仁

9月将在德州基地新增生产线 彻底解决产品供应问题

网易家居：刘总您刚刚在会上总结了很多我们2013年遇到的问题，其中有一项也是好多经销商反映的，就是产品供应接不上的问题，我们目前采取了哪些解决的措施？

刘广仁：由于我们今年的增长速度比较快，发货量比较大，再加上今年春节比较晚，今年春节是2月份，工厂开工就到3月份了，造成3、4月份产品供应的短缺，给终端的销售造成很多困难。公司利用集团公司的资源优势，下一步我们可能会在山东德州基地调整一部分产能。另外，就是高明的基地，我们几条生产线正在全力以赴的生产，一方面是通过招工来增加人手、提高产量，另一方面，就是通过开展工艺技术的革新，来提高我们的劳动效率，以及减少对熟练技术工人需求的依赖。以前我们注浆工人，从注浆、修坯、脱模这一整套东西去做的，这样对他的成型技术要求就比较高。现在我们分段性的，三个人或者五个人一组，有人专门注浆，有人专门修坯，它对有些工序的要求就降低了，提高了我们的劳动效率。

网易家居：会在德州基地新建几条生产线吗？

刘广仁：再增加一条生产线，计划9月20号左右投产。

网易家居：那您预计这种情况大概在下半年会在什么时间会得到缓解？

刘广仁：应该在10月初缺货的状况就会完全缓解，以保证我们今年后4个月的销售。

调整、引导经销商突破瓶颈期  年底期望突破7亿大关

网易家居：一个企业的发展从初始状态到成熟状态，会经历一些瓶颈，您认为安华卫浴现在是否出现了瓶颈？

刘广仁：我认为我们也存在瓶颈。我们从开始创立到5个亿这个阶段，基本上是快速发展的几年。之后，5到6个亿的发展阶段徘徊了两年时间，今年我们希望尽快突破，要达到7个亿。在这方面，一个是品牌的整合，靠新的品牌拉力带动市场。再就是市场的整合，老的经销商，这也是一个优胜劣汰的过程，由于年龄、心态，或者是其它的原因，经销商没有做好，我们也要新陈代谢，引入一些新的代理商。通过去年下半年到今年上半年的调整，我们调整了将近30个代理商。今年从5月份以后，增长都在20%多，这个增长速度已经明显的表现出来了。我们产品缺货的状态也得到了改善，再加上一些低价市场的整改，也收到了效果。

网易家居：能透露一下1—8月份的销售情况吗？

刘广仁：1—8月份，我们的发货量比去年同期增长16.5%。

网易家居：今年的目标是增长30%？

刘广仁：27%。

网易家居：达到7亿的目标，您觉得可能实现吗？

刘广仁：在后4个月还要加倍努力，前几个月因为缺货，耽误了一些增长，后面这几个月还要加倍努力。

网易家居：您觉得要达到7亿的目标，厂家要做的工作，除了增加新的生产线之外，还有哪些工作要做？

刘广仁：这个就是要引导经销商专一做安华的品牌。另外，就是要引导经销商弯道超车，这两年正是洗牌的阶段，但是越是在洗牌痛苦的阶段越有机会。像昆明这个店，都是别的品牌经营不下去了，我们高价把它转过来的。假如说市场很好的时候，大家都赚钱，你想转店，别人都不转给你。越是这种痛苦的时候，越是在弯道的时候，你才能抓住机会，所以就要求经销商弯道超车，尽快的实现高速发展。

着重发展电商渠道及异业联盟 实现线上线下产品同价

网易家居：今年上半年安华卫浴哪些区域市场表现得比较好？表现好的原因有哪些？

刘广仁：安华今年上半年表现好的几个区域，包括有武汉、西安、沈阳、成都这几个地方。这几个地方有一些共同特点，安华在当地的终端网点数量、质量都比较好。还有一个就是安华在当地的品牌口碑基础比较好，在当地的美誉度比较好，再一个就是当地代理商的团队做得比较好。

网易家居：今年上半年以来，终端建设一直是安华工作的核心，今年上半年安华卫浴在终端方面开辟了哪些渠道？

刘广仁：渠道开发方面，今年是新网点的开发、空白市场的开发，今年1—6月份开发了140多个终端的购买网点。然后是品牌联盟，这是建材市场比较流行的异业联盟，这方面我们也在做。还有一个就是网站团购，通过一些知名网站组织建材商团购，展开一些促销。

网易家居：今后会更加偏向于哪一种营销渠道？

刘广仁：可能未来重点进入的是电商渠道，因为随着物流、电商平台的发展，电商越来越成为家居建材销售的主渠道，我们会加大电商渠道的销售。然后是异业联盟，这种模式一个是扩大品牌对消费者的影响力，每个品牌都有他影响的不同的消费者，10个品牌加起来影响的消费者更多，大家共同分摊一些费用，这样的异业联盟我们会加大的。

网易家居：刚刚谢总在报告中提到，要在天猫和京东上实现线上、线下同价，现在这个体系已经做得怎么样了？接下来有什么想法？

刘广仁：现在正在实施，目前技术上是可以实现的，公司开一个总店，每个地方开一个分店，这个分店自己来管理，实体店里的价格和线上的价格就可以同价，因为都是自己管理的。然后再实现线上线下的互动，O2O模式，现在已经在逐步实施了。

网易家居：如果说线上线下同价，那么线上和线下一定是有大部分产品是重合的，这样我们线上的总店会不会抢占经销商的利益？

刘广仁：这个不会的，每个地方分销的网店都是经销商自己管理的，总部只是开一个商务平台，然后每家经销商在上面分别注册自己的店。

网易家居：那样每家经销商店面展示的产品都差不多，在两家相同的经销商当中，消费者凭借什么标准选择呢？

刘广仁：这个是IP定向的，知道你的IP地址，自动匹配相同地区的网店。

网易家居：谢谢刘总。

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