【背景】：2013年9月8日，以“2013，实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴2013年第十届战略经销商高峰论坛在昆明隆重举行，安华卫浴总部高层领导和来自全国各地的企业战略合作伙伴共同出席了本次会议，围绕团队、品牌、产品、渠道等方面对安华卫浴进行一次全面把脉；回顾过去、分析现在、展望未来，在新的形势下共商企业发展大计，实现2013年快速发展。会议期间，搜狐焦点家居网记者采访到安华卫浴乌鲁木齐经销商代表林青山。

　　【采访时间】：2013年9月8日

　　【采访嘉宾】：安华卫浴乌鲁木齐经销商 林青山
安华卫浴乌鲁木齐经销商 林青山

　　在新疆处于龙头地位 实现稳步增长

　　【搜狐焦点家居网】：林总，您好！借助这一次经销商的会议之际，我们想了解一下安华卫浴在乌鲁木齐当地的发展情况是怎么样？

　　【嘉宾】：2004年，我争取成为了安华卫浴的代理商，发展到现在有17个分销商，我们自己在乌鲁木齐也是有两个专门店。安华卫浴现在的新疆的各个市场都是龙头地位。

　　【搜狐焦点家居网】：今年前八个月我们在当地的销售情况是比较理想的？

　　【嘉宾】：整体来说我们这边的发展也是比较好，因为这么多年的经营，加上安华卫浴本身的品质和口碑也是不错，所以我们比较被消费者认可的，我们整体销量上是稳步增长的。

　　自建物业 抵御市场外在风险

　　【搜狐焦点家居网】：今年建材行业大家比较关注的两个词就是“转型”和“洗牌”，就您个人的体会而言，整个卫浴行业是否已经进入转型的和洗牌的阶段？

　　【嘉宾】：这几年生意是越来越难做，一个员工所承担的工资越来越高，物业的租金也是一年比一年增长。很多代理商受不了，甚至有一部分人在这两年开始触及其他的品牌。

　　【搜狐焦点家居网】：您提到的物业增长是指？

　　【嘉宾】：市场的租金上涨。以后我们慢慢会降价，包括库房、核心的店面，我们可能会自己买。

　　【搜狐焦点家居网】：全部买下来，而不是租？

　　【嘉宾】：核心的店面，未来我们可能会成为一个集销售、经营的总部店，下一步我们扩充自己建、自己买。

　　【搜狐焦点家居网】：这种自建物业会节省一部分的成本，但是其实也是增加了另一部分的成本，例如购买物业的费用。

　　【嘉宾】：对，这个是作为长期的投资。要在这个地方、这个行业真正长期生存下来做好，我们在这个平台一块要和竞争的对手要拉开距离，市区里面铺面的租金是越来越高，有一天我们也会承受不了。随着市场的城市化进程，现在的需求量还是比较大，但是过了5-8年，物业的租金提高，人工工资提高，但是销售整体存量、市场需求量下降的时候，就可能承受不了，而这个时候，如果能够有自己的物业就没有问题了。

　　【搜狐焦点家居网】：这样能够避免市场外在变化带来的风险。

　　【嘉宾】：对，有一天我们自己的物业没有办法赚钱的时候，我相信很多人更加没有办法去做。至少我们这样做是到未来的环境下，我们穿不起西装的时候，我们穿一个背心，人家裸奔。

　　【搜狐焦点家居网】：这样一种自建物业的想法，是很多安华卫浴的经销商都在做，还是目前是你个人的想法？

　　【嘉宾】：这一块目前只是我自己的想法，因为我们现在也是着手做这一块。

　　【搜狐焦点家居网】：预期什么时候建成并营业？

　　【嘉宾】：两三年后。

　　【搜狐焦点家居网】：选取的是怎样的位置？

　　【嘉宾】：城市与郊区之间。目前来说它稍微有一点偏大，但是它是城市化产品扩展的核心定位，我们已经在谈，估计明年开始会建，后面可以搬进去。而我的老市场可以作为一个窗口，自己把工程、家装做一些服务的功能做好。

　　零售占比大 考虑进入电商渠道

　　【搜狐焦点家居网】：我们独立事业部经营，在当地分管工程、设计、家装、零售这四个渠道的比例是怎么占比？

　　【嘉宾】：零售比重大一点，占比60%。工程跟分销这一块各占百分之十几到百分之二十，然后有一部分是家装、团购这一块。

　　【搜狐焦点家居网】：安华卫浴今年比较重视电商的开发，我们有没有考虑过加入电子商务这样一个平台？

　　【嘉宾】：电子商务方面，我们有一个后续的社会发展趋势，这个行业也是以后80后、90后的消费模式，但是从目前来看，新疆在这一块还是落后一点。因为它可能是在物流上、和内地的距离上，使得信息流不是很对称，所以它相对来说是发展滞后一点。对于这一块，我们也是着手去做，因为这个趋势不去做的话，现在做可能暂时远一点，但是等到这个趋势成熟了以后，这个消费模式在当地得到了认可。我们就能够比较快接轨。

　　产品配套设计和供应有待提升 信心长存

　　【搜狐焦点家居网】：您对安华卫浴的产品怎么看待？

　　【嘉宾】：安华产品从品质来说一直是不错的，但是在产品的配套设计上目前我感觉有一点欠缺。比如浴室柜、浴缸、淋浴房等这些产品在产品的设计感上稍微有欠缺。价值上也是给稍微偏弱一点，但是它的品质能够达到国际品牌的水准的。

　　【搜狐焦点家居网】除了产品设计这点不足之外，您觉得安华卫浴还有哪些地方是可以提升的？

　　【嘉宾】：安华卫浴这两年的发展非常快，但是有一些产品的供应跟不上，这个问题也是制约我们发展的很大的因素。比如今年我们两个工厂在去年和前年一致供应的，但是现在这个工厂的时间都是定时的，而楼盘一开盘，不可能因为这个节制推迟开盘，所以我们供应不上货的时候，会拖了一个多月，别人就采用其他的品牌，对于我们来说损失了一个比较优秀的、长期的客户。

　　【搜狐焦点家居网】：您觉得就是这种供应跟不上是厂家生产的原因还是物流的原因？

　　【嘉宾】：最直观是工厂的销售增长太快，对于供应的估计不足，产能需求的设计欠缺，或者是产能的结构失调。结果在陶瓷类这一块评估不足，其他方面的供应是没有问题的。比如说卫浴、龙头、浴室柜等产品上的供应是没有问题。

　　【搜狐焦点家居网】：厂家对于这个问题已经在山东德州建设了陶瓷生产线并投产了，您对于安华卫浴还是有信心的？

　　【嘉宾】：肯定的，毕竟做这么多年，本身我们自己在当地也做的比较理想、比较好，然后从感情上，我们对于这个品牌非常有感情，这么多年下来，我们是安华卫浴的第一代客户，对这个品牌的发展我们也是非常高兴的。因为安华能够发展到今天，我们也贡献了一点点力量，感觉非常的荣幸。

　　【搜狐焦点家居网】：非常感谢，希望你今后的业绩越来越好。

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