对森歌集成灶南通经销商顾皓文的采访是在其口中的“革命阵地”进行的，也就是他的第一个专卖店。“这么些年，我一直坚持把森歌做好，一步一步踏实的在走，从未改变，并将一直坚持下去。”这是笔者在走访时，顾皓文说的最多的一句话。一句朴实而不华丽的语言却让我们清楚的看到顾皓文内心的那份坚定。在笔者实地走访的过程中，无论是顾皓文、维修工、导购，还是用户，让我感受到的更多的是真诚与温暖，没有浮夸，没有张扬。

森歌集成灶南通经销商顾皓文

  与森歌“一见钟情”

  从2008年5月到现在，顾皓文已与森歌“同甘共苦”5年多。当笔者问起当初怎么就选择了代理森歌的时候，顾皓文用了两个词语来形容，一个是“阴差阳错”，一个是“一见钟情”。

  顾皓文告诉笔者，那是在中国举办奥运会的2008年，在南通市场中他发现集成灶的占有率越来越高，消费者对于集成灶的接受度也越来越高，顾皓文感觉的到集成灶的市场将会越来越大，随即决定去考察一下这个产品。顾皓文刚开始了解到在张家港有一家宁波的品牌集成灶的经销商，便决定实地考察一下。4月下旬的一天傍晚他和爱人到了张家港，但原本想要去看的那家专卖店已经关门了。当他们决定离开的时候，发现旁边还有一家集成灶专卖店，那就是森歌。当时老板也已在准备关门，他们在最后关头跑到店里，第一次看到了森歌的集成灶。顾皓文说：“那可谓是‘一发不可收拾’，立即就被森歌所吸引，无论是功能、材质、工艺还是款式都很满意”。随即回到家便和爱人决定选择代理森歌。在没有到总部去考察的情况下，他们月底就和总部签了合同，5月初把专卖店开了起来。从顾皓文的言行中，笔者可以深刻的感受到其见到森歌集成灶第一眼的激动以及其所表达的与森歌之间注定的缘分。

森歌集成灶南通经销商专卖店（居然之家店）

  当笔者问到，在没有到工厂去考察的情况下便选择了森歌，内心没有质疑过吗？顾皓文坦诚的告诉笔者：“说实话，当时有人告诉我说森歌的工厂非常小，我有质疑过，这么小的厂房，怎么能生产出好的产品。但我所看到的一切打消了我所有的迟疑。专卖店开张之后不久，我去总部看了我们的工厂，发现工厂非常大，已经不是当初的那个小厂，可想而知森歌的发展速度有多迅猛。当时就让我深刻的认识到选择森歌是多么的正确”。笔者相信这样一份踏实和坚定应该是初期代理森歌的经销商都应该会遇到的。

  在对顾皓文进行采访的过程中，笔者了解到，顾皓文代理森歌五年多，发展速度可谓是迅猛。从当初的一个店面发展到现在的四个店面，而且每年的销售额都在不断地增长，最初两年保持在100%的增长率，前两年也保持在50%。说到今年，顾皓文说：“今年到目前来看也已有30%的增长率了”。对于顾皓文这样的回答，笔者说到集成灶受到大环境的影响比较厉害。但顾皓文俨然予以否定：“很多人都说集成灶受大环境的影响比较厉害，但我不以为然。应该说大环境都是一样的，无非就是看经销商怎么经营。如果前期经销商的发展是呈恶性的，那销量呈下滑趋势是必然的，但如果经销商前期具有良好的发展，我相信即使在所谓的大环境不好的情况下依旧可以取得上扬的发展趋势。我的专卖店既是后者”。对待这份坚定与独特，笔者内心更多的佩服。据笔者了解到，目前大部分的集成灶品牌在南通都已具有经销商，森歌在南通市场中的占有率达到30%，可谓是第一。这样的数据完全可以解释顾皓文的那份自信与坚定。

  诚信做人 诚信做事

  顾皓文告诉笔者，代理森歌第一年的时候，只有一个店面，当时只有他、他的爱人以及一个安装师傅。半年就销售了100台，在江苏的经销商中已经排名第五。顾皓文说：“这样的销量当时感觉已经很满意了，也增加了自己的信心”。随即第二年顾皓文便开了第二家专卖店，销量已在江苏省占据第三名。以此类推，第四年开了第四个专卖店，销量挤进全国前三，一直保持到现在。森歌集成灶江苏区域经理朱经理告诉笔者：“从公司的数据可以显示，南通应该是整个公司为数不少的逐年往上递增的经销商，而且是很稳定的”。

森歌集成灶南通经销商专卖店（居然之家店）

  当笔者问及这样迅猛的发展速度是怎么做到的时候，顾皓文虔诚的告诉笔者：“说实话我没有太大的本事，我认为如论是做人还是做事都要讲究诚信，诚信是根本，做生意亦是如此。在森歌本身过硬质量的基础上，坚持着这样的原则，完善服务系统，从售前、售中到售后做到绝对让消费者满意。”在走访用户的过程中，用户对于顾皓文的服务给与了很高的评价，有一些用户就冲着森歌的服务来购买集成灶。这些也足以说明他的诚信。

  “我没有什么宣传，更多的是在进行着口碑宣传，因为我认为口碑才是硬道理。目前我们每年有将近20%~30%的客户都是老客户介绍新客户。我们没有批发渠道、分销渠道，几乎也没有装饰公司的渠道，就是简单的靠零售渠道。零售的同时举办一些活动，比如说品牌联盟。今年到现在已经参加了3场联盟活动，3场活动占我们目前销量的30%，效果还是不错的。”顾皓文告诉笔者，针对接下来的“金九银十”，还会有3到4场活动。

  当笔者问及代理森歌五年的过程中是否有遇到一些问题时，顾皓文说，确实刚开始的时候问题是存在的，特别是起初产品结构设计不是很合理，用户要求维修的比较多。说到这里，顾皓文和笔者分享了一个让其记忆深刻的用户案例。

森歌集成灶南通用户刘女士

  “那是在2009年，买了我们的一款产品，后来出现问题，我们的维修工上门维修了四五次依旧存在问题。因为那是一款新产品，当时我们维修工人对产品性能、结构等了解还不是很全面。当时客户就说要退货，我随即告诉那位客户：‘请给我一个星期的时间，我从总部协调一个专业技术人员来维修，如果再修不好，这台机器我拉回去，您当初买的多少钱我双倍退还’。后来总部的技术人员过来，修理的过程中，我也和那位用户说，如果修不好，我的所有承诺都会兑现。后来修理之后一个月，我们打电话过去询问使用情况，他说没问题了，真的好了。过了半年，他又来了，和我说，他还有两套房子要装修，但不知道我们的产品还敢不敢买。我当时就对他说：‘这次您放心买，我们森歌这几年已经成熟，所有的产品问题都将扼杀在厂里。如果再出现问题，我还依旧会是当初的承诺’。后来他又买了两台，以致后来介绍他的亲朋好友过来购买我们的集成灶”。在实地走访的过程中，笔者也了解到，遇到这种情况，如果第一时间就把产品拉回去，把钱退给用户，这也不是用户想要的。一方面，若把产品拉走了，用户的厨房空着，找什么来填补则有可能需要花更多的前。另一方面，而对于经销商来说，问题依旧没有解决，以后出现同样问题依旧这样处理只会造成恶性循环。若能一次性处理好，对于企业、经销商以及用户都将是利大于弊。

  立志与森歌一起同舟共济 共创美好

  笔者了解到，目前顾皓文的四个专卖店中只有三个维修工，负责平时的一切维修以及清洗事宜。当笔者问及，随着生意越做越好，客户越来越多，是否有把维修的工作外包出去的打算时，顾皓文坚定的告诉笔者：“现在因为森歌的不断发展，技术上的不断加强，我们的产品几乎没有问题了。要不然这么多的客户，只有三个维修工，是忙不过来的。当然可能在平时免费清洗的时候比较忙一些，但我们依旧坚持自己在做。说实话，确实曾经有人找过我，让我把维修的事宜外包出去，我坚决拒绝了。外包确实说我轻松了，但我将掌握不了客户的第一手信息和问题的存在。而且外包也将不利于我们的发展，比如说乱收费或者不好好给予用户服务等，这将对我们的品牌有很大的伤害，所以我坚决不会外包。我知道我们森哥的原则，我一直在坚持”。

  在与顾皓文的员工丁师傅的聊天中，笔者了解到，顾皓文经常这样要求自己的员工，说：“没事儿的时候多研究一下产品，把产品研究透了，以后才不会出现问题”。丁师傅还说，如今我们的产品已经没有什么问题，从当初消费者打来电话要求维修，到现在他们打过去电话要求为用户进行免费清洗。据记者了解到，现在“森哥”两个字已经成为南通市场上集成灶的代名词，更是完善服务体系的代名词。

森歌集成灶南通用户胡女士

  在走访南通用户的过程中，笔者了解到，许多的用户都是别人介绍来购买森歌集成灶的。其中有一位胡姓用户给笔者留下了深刻的印象。当笔者问及当初为什么选择森歌的时候，胡女士用不是很标准的“南通普通话”告诉笔者：“在南通我们都听说过森歌，说他们家的产品好，后来我妹妹买了确实不错，自己就去买了一台。说实话为了保险自己也和其他的品牌做过比较，但是真的没法比，后来很坚决的买下森歌的。用了半年多了，到现在没出现任何问题”。胡女士极力的想要表达更多，但是因为自己的普通话不是很好，只能简单的把最真实的部分表达给笔者听。“这么好的产品，我认为大家都应该买，特别是经常做饭的人，真的很好”，胡女士朴实而真挚的寄语感动了在场的每一个人。

  在走访用户回来的路上，顾皓文告诉笔者：“用户给予我们这么高的评价使我感到欣慰，同时也让我看到更多的希望。我计划在未来两年当中，我们要像方太、老板等一线品牌一样，进军南通更多的家电卖场，和他们共同占有这个巨大的市场。我坚信自己一定可以做得到！最后，在我们森歌集成灶成立十周年之际，我真诚的祝愿我们森歌越来越强，发展更快更迅猛，我也将于森歌一起同舟共济！森歌，十周年快乐”。在顾皓文坚定的决心以及对于森歌的祝福中，结束了此次的走访。

  在从南通回来的大巴上，笔者一直在回想今天所经历的一切。迎着丝丝黑夜的降临，沉浸于走访的每个人的真诚与温暖中。(文/马晓曼)

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