网易家居9月23日北京讯 近年来，在定制家具行业风生水起，吸引更多企业涉足的背景下，耐特利尔却始终坚持发展板件化生产，做“定制产品的前身”——能变的家具。消费者可以根据自身喜好，调整样品的尺寸、内部结构。

耐特利尔家具总经理闫永民表示，自实木产品与板式产品体系分开运营后，耐特利尔取得了更加明显的收效。未来将通过加强信息化管理体系，实现生产、库存、售卖、送货、安装、回访等一体化管理，提高给消费者的增值服务。

力推“能变的家具” 弥补定制产品体验上的不足

网易家居：非常高兴闫总可以接受网易家居的采访，耐特利尔家具已经有二十多年的历史了，在北京地区的影响力是很大的。我们几年前推出了“能变的家具”这样一个概念，您能简单介绍一下这个概念的大体内容吗？推出后这几年效果怎么样？

闫永民：我们推出“能变的家具”概念已经很多年了，“能变”，就是从我们的加工工艺、设计理念就已经变化了。以前我们生产的家具都是组合型的，比如一个衣柜，分成一包、两包、三包就能把它组装起来。现在不是，现在我们都是板件化生产。举个例子，我们车间加工的工人不知道这块板是放在哪儿的，因为它有通用的东西，比如层板、侧板都是互通的。包括我们的家具，比如厅柜，我们的宽度可以无限的宽，10多米都可以，高度也是，层板也是随便加的，客户喜欢什么模式的，就给放什么模式的。

网易家居：实际上是否也是定制产品的一种方式？

闫永民：定制的前身。现在有很多家具厂家专门做定制产品，这样给企业的生产增加很大难度。我们定制也有，但是相对比较少。因为当时的设计理念就迎合了这种可以变大或者变小，变高或者变低，甚至改变内部结构的产品。我们一个挂衣杆都是有价格的，顾客可以选，也可以不选。

网易家居：这种产品应该比定制产品更具灵活性，因为我们事先已经有一定的产品储备量了，不像定制产品是测量尺寸后再按规格生产。

闫永民：对，我们送货的速度非常快，产品都是在库里头，组装工凭组装清单安装。

网易家居：这种产品对安装方面的要求就非常高了。

闫永民：要求非常高，对展厅导购介绍产品的要求非常高。为减轻我们一线销售人员和二线送货人员的难度，2012年我们上了一个自己的软件系统。以前合同单在展厅签完了之后传到公司，公司相关人员专门处理。现在通过这个软件系统在展厅直接做选择，根据客户的需求选择完，店长审核后按确定，直接到公司的内部系统，没有任何的中间环节，到生产调度这儿直接开始分流。

送货也是一样，打出一个送货清单，比如衣柜，都是通用包，顶底板、两个侧板或者背板，库房就按照这个单子提货出来，之后组装工就知道怎么组合。我们现在叫作信息化管理。

网易家居：这个项目推出的六年，消费者的接受程度怎么样？

闫永民：从北京市场来看，接受这个产品的消费者还是越来越多。有很多定制家具企业，在订做的时候，实际做出来的效果和消费者想象中不太一样。但是我们这种家具在展厅里，现场有样品，只是放大和缩小，内部结构的变化问题，所以送到客户家组装完之后，客户满意度非常高。

网易家居：我们除了“能变的家具”这个概念之外，还有其他的产品体系吗？就是尺寸固定的标准化的系列产品？

闫永民：那就是我们的实木系列，板式产品都是我们前面说的这种形势，叫板件化生产。

耐特利尔家具总经理 闫永民

实木、板式产品分体系运营 延展三、四线市场

网易家居：2013年上半年整体的销量怎么样？很多企业反映2013年市场是上升、回暖的。

闫永民：我们公司销售业绩比去年要强。我们北京的任务，到上个月底基本上已经完成了，外埠还差一部分，外埠市场今年整体来说有个别的城市在下滑，我们也在研究如何在双节，中秋节和十一给他们提供支持，提供服务，把他们的业绩提升起来。我个人认为板式家具消费群体不是没有，因为实木家具不是所有的户型都能适应的，年轻人都比较喜欢板式家具。

网易家居：接下来哪些发展规划吗？

闫永民：明年的主要想法，还是要将我们的系统化对外埠执行，要让经销商迅速的上这个系统。从1月1号开始不再手工去接经销商的订单了。

这个系统里面会有我们消费者的信息，包括指导经销商如何回访，尽力来提高我们的增值服务。

网易家居：我们现在全国大概有多少家经销商？

闫永民：板式的200多家。实木70多家，但是目前还在上店，十一之前是上店的旺季。

网易家居：也就是说不同的店面，实木的只有实木产品，板式的只有板式产品，他们的产品是不混合的？

闫永民：对，但是我们公司内部管理是混着的，外埠销售区域经理是有一套班子的。

网易家居：为什么采取这种分开的方式？

闫永民：因为实木和板式的消费群体不一致，做板式的经理习惯了以后，不了解实木的客户怎么做。实木体系是慢工，慢工出细活的；板式不是，板式是快工，正好相反。最早我们也是混着的，去年年底就已经分开了，分开以后效果非常好。

网易家居：店面分开，并不是店面数量增加，而是把原有店面做划分，一部分实木，一部分板式？

闫永民：也不是，这只是其中一方面。板式和实木分开以后，实木的人专管实木，这时候就会有很多时间去找新的经销商，会起到积极向上的效果。

网易家居：四季度店面数量还会再有增加吗？

闫永民：肯定会增加。

网易家居：到年底预计达到多少家？

闫永民：这个不太好说，全年的计划要在12月份才交到公司来，包括区域、北京市场。

网易家居：近两年很多家具企业，在一、二线城市受楼市调控影响后，将渠道下沉到三四线城市，耐特利尔在市场开拓方面是怎么做的？您怎么看待目前的市场趋势？

闫永民：我们的一二级市场，在前几年已经开发完了，目前只是有新产品时进行调换。三四级市场其实就是延伸。可能一、二级城市店面多，提货量会大。三四级市场不会有那么多店面，提货量也小，但是按投入产出比例来看，业绩也是相当不错的。

我们的板式家具产品，性价比比较高。所以在三、四级市场，如果经销商觉得有便宜的家具或者地方品牌冲击我们，那我们会告诉他们，卖我们的家具，就一定要有底气。

审慎跟店 妥善处理厂家与经销商关系

网易家居：去年一些家具建材企业的经销商受当地卖场布局影响，跟进一些店面，由于卖场场租较高，去年增开的数量又比较多，市场销量情况也不乐观，导致部分经销商资金链断裂，或者陷入困境，耐特利尔有没有出现过这类的问题？今年开始，很多企业已经采取了一些新的调整措施，我们没有没相关的调整？

闫永民：到目前为止我们没有碰到过那种情况。一个城市如果有很多卖场，我们首先要征求经销商，有没有这个能力去操作，并对这个卖场情况进行调研，如果经销商认为不可以，我们就不会要求经销商必须上店。外埠市场不像北京市场，是我们公司自营，我们认为好的卖场基本上都上店了。

网易家居：如果经销商对这些情况调研的不是特别透彻，而自已想上这个店呢？

闫永民：我们有区域经理，区域经理有一部分的绩效工资是在经销商那里拿到的，经销商卖得好，他们的工资就高。经销商提出上店以后，我们的区域经理也会下去看，如果认为这个店不合适，就会提出相关建议，到最后由我这边来签字，一道道把关，不会直接让经销商上店的。

推广系统化管理 更好地为消费者提供增值服务

网易家居：您提到明年主要的一件事情是把管理系统推广下去，您能详细介绍一下这个系统吗？

闫永民：这个系统最细能管到每一个员工所有的操作。包括我们对生产过程、库存、店面、送货、回访、财务、人员等等的管理，有助于为经销商、消费者提供增值服务，比如年节发短信，都是这个系统自动累积下来的，客户留的送货电话。

网易家居：您说下一步要上店面设计，明年是预计将展厅的形象重新升级吗？

闫永民：不是展厅的形象升级，是我们要有个软件，消费者把户型图拿来，只要一调就可以生成立体图，就是装入消费者家里的直观效果。

网易家居：近年企业营销模式越来越偏向于精准化了，精准到每个小区潜在的每一个客户。您如何看待营销体系的变化，您怎么看待营销体系和服务体系之间的关系？

闫永民：我个人认为，任何一个行业的任何一个企业，都是服务最重要。再好的产品，服务上不去也不行。每个企业都不能保证完全不出问题，关键在于出了问题的时候企业是怎么处理的。如果第一时间把问题解决好，就是变坏事为好事，客户一样会向朋友宣传我们的家具，说我们服务好，而不是说家具质量有问题。

网易家居：我们现在服务体系的构建情况如何？

闫永民：我们北京地区是自已的送货、安装团队，经销商提货是借助第三方的。家具安装完，送货组会带着一个意见反馈表，此外，还是有专门的人抽查，给消费者打电话，查看是否和意见反馈上写得相符。比如，导购把家具卖给消费者，送完货了，我们的系统自动提示，导购看完之后要第一时间给消费者再打个电话，我们叫立体式关怀。

生产和渠道是跨领域发展集成家居瓶颈

网易家居：近年很多家具建材生产企业在向集成家居方面发展，一些业内人士认为，未来集成家居会是家具企业发展的一个趋势，您认同这种说法吗？

闫永民：目前我们还没探讨到那一步，的确有很多企业在向这个方向做，但是我们公司还是按照原有思路去做。我认为，我们这么多年一直在生产民用家具，忽然去发展建材类，这样的成功先例很少。渠道方面，在每个卖场当中都是独立店，卖场也不可能让我们把木门和家具放在一起，也不现实。

网易家居：谢谢闫总。

（网易家居记者 周丽媛）

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