随着我国一线城市房地产调控升温，曾一度繁荣的大城市家居市场渐失往日荣光，靠杀价竞争等粗放式增长的传统卖场遭遇销售增长瓶颈。然而二三线城市家居市场，却随着一线地产业迁入而欣欣向荣。

传统家居大卖场由于初期投资巨大，消费市场容量有限等因素，对涉足二三线城市往往采取谨慎态度。被誉为“家居业黑马”的电商美乐乐却在二三线城市加快开店步伐。继9月21日在广西钦州、山东胶州连开两店后，美乐乐将于28日进驻桂林。

(美乐乐加快涉猎二三线城市的步伐)

据消息人士透露，美乐乐2013年计划新增体验馆123家，其中绝大部分分布在二三线城市，而其体验馆总数将于年内达到251家。业内人士惊呼，美乐乐加速布局二三线城市，“蚂蚁吞象”之势已初显，欲“蚕食”总量过万亿的中国家居市场。

近日，记者专程采访了美乐乐公司的项目负责人，以桂林店为例，就美乐乐体验馆如何在二三线城市站住脚、争取市场等相关话题进行了深入探讨。

对“M型社会”理论的实践

“穷者愈穷，富者愈富”，日本学者大前研一发现，现代（现代装修效果图）社会演变过程中，穷人和富人如“M”型的两个顶端突起，而中产层如“M”型正渐渐消失。据统计，在我国最高收入与最低收入的群体差异高达10倍，高达69%的家庭年收入仅在3—5万之间。而大多数二三线城市由于缺乏高质量产业的支持，社会“M”型较一线城市更为明显。

以桂林体验馆在开店前美乐乐进行过大量调研，发现当地拥有别墅（别墅装修效果图）的群体不在少数，而部分居民月却收入不足2000元。

（桂林店摆展和促销时考虑到“高低搭配”）

根据调研结果，桂林体验馆家具摆展和促销活动都重视“高低搭配”。一款纯实木双人床，桂林体验馆将开业促销价拉低到999元，国庆活动最低至836元，让工薪族能轻易接受。而为吸引高端客户，将一些用料考究、制造精良的家具也拉倒了中端价位。如一款意大利进口黄牛皮沙发（沙发装修效果图）套组，价格便被降到了16700元。

与一线城市服务标准全面看齐

研究过消费行为的人都知道，人们的消费观存在“自上而下，自内而外”的“传染”过程。由于竞争大，往往一线城市家居产品的优惠与服务，较二三线城市做得到位。由于有着电商“血统”，美乐乐二三线城市体验馆从服务力度、产品优惠幅度等方面全面和一线城市同步。

购置服务方面，体验馆可根据客户的户型图及个人喜好，为消费者提供从建材、家具到家饰家纺的“一站式”服务，还可提供满额包物流、包送货、包上楼、包安装、包退换。产品优惠方面，柳州消费者享有100元开业红包、满减返现、开业期间还特享优惠产品。此外，柳州消费者还可根据自身所需，挑选美乐乐官网最新上线产品，享受与一线城市无二的新品体验。

巧“傍”大卖场，借公交线引客

美乐乐的体验馆面积大多在400到600平米之间，而由于美乐乐内部对店铺租金每平米的50元的严格限制，体验馆进驻或是比邻大型家具卖场的可能性几乎为零，所以美乐乐新店开设地大多选址生活小区。对于持有“看完再买”传统家居消费观念的客户，传统大卖场由于摆展面积大，吸引力显然要大得多。

为解决体验馆牵引力不足的困局，很多美乐乐体验馆在选址上采取了傍“大店”公交线路的作法。如桂林体验馆选址在85路公交线路熊虎山庄旁，而该公交线路正好途经当地最大的家居卖场。桂林消费者可以“顺道”将大型卖场和美乐乐体验馆“一路看尽”。美乐乐通过公交“引流”的作法，提升体验馆了的客户流量，从而增大下单量。而此方法，早在2012年遵义等二三线城市体验馆选址时就已使用，并成效显著。

（桂林体验馆“借力使力”，巧借桂林85路引流）

当家居业界还在就“是否在一线城市采取守势，在二三线城市采取攻势”的策略争论不休时，美乐乐已经掀起了轰轰烈烈开店的浪潮。在烽烟四起，乱象丛生的家居市场，美乐乐在二三线城市点亮的“星星之火”能否演绎为“燎原之势”，让我们拭目以待。

（通讯员 陈勇）

相关知识

美乐乐再开桂林店 发力二三线欲“蚂蚁吞象”？
“发力二三线，做消费者买得起的高端橱柜”
意大利依玛全球副总裁：加速中国战略布局 发力二三线市场
2012年最挣钱的生意？七天乐购开网店流程　
酷家乐、阿里千牛发力场景导购 赋能家居新零售升级
对垒家居卖场？家具品牌独立店发力抢市场
对垒家居卖场？家具品牌独立店发力抢市场(2014-09-19 19:17:45)
中秋国庆家居市场再激荡 红星美凯龙方北商场蓄势发力
阿诗丹顿携手全国经销商 全速发力2014
阿诗丹顿携手全国经销商全速发力2014