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涂料企业促销 别只为了凑热闹

https://m.biud.com.cn 2013年09月29日14:20 家居装修知识网  

当节日促销成为涂料企业必要的营销手段的时候,在如何突破促销传统观念的基础上,需要更加关注促销的内在需求,促销是一种可以为企业展望未来的平台,也是提供信息的良好窗口,所以在使用促销上面,应该把促销的各项功能发挥出来。节日促销是涂料企业销售的重头戏,也是促销功力发挥的关键时刻,在一般性的促销任务上,着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。

涂料企业促销 别只为了凑热闹

涂料企业国庆节促销:别只为了凑热闹

节日促销与一般的促销意义不同,节日根据传统的影响较大,所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点,在商家推出的众多促销手段当中,要细心挑选与品味节日促销的含义,而有些商家促销是有目的的,有些是为了气氛等,跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点,也是促销的基本保证,为了节日而促销的促销,效果可能只是一种附加的广告效果,甚至更差或者起到反面的展示作用,因此,在节日促销的关口,理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。

下面就节日促销的基本状况与要领阐述一下。

装扮:当节日成为我们生活必要的时候,节日消费随之而滚动,那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮,就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者,比如送礼与喜庆的结合,节日折扣与赠品的结合,节日欢庆与特色的结合等等,这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装,也就是我们熟悉的装扮,装扮分为技术装扮与服务装扮两种,技术装扮指的是产品、台面的装扮,服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮,所以装扮这个环节的意义非常重要,如何来运作,需要根据不同的节日与企业、商家而论。

促销产品:产品的装扮需要固定的,而不是随心所欲,要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的,产品的消费群体比较简单,符合什么样人的胃口,大众化就可以了。消费目标主要是产品做什么使用,其中促销的使用含义要明确说明。消费价值经过包装或者装扮后的价值不可太高,要与一般的销售产品持平,也是其中所表达的一种促销意思。消费周转期一般来看,节日消费周期不会太高,除非是固定使用的产品,但这个不需要装扮,因此,节日消费的产品周期短,装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距/地域差距将是主要的,因此,拷量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来,这个就是细节之处。

促销台面:现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等,而是一项综合的促销平台,所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地堆或者专柜的时候,布置好里面的是一般常规的做法,尽量做到醒目、有节日氛围,可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球,声、光、电等包装的增加,将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看,促销台面需要有外围的引导,比如门口、导购台、咨询台、引导员等,多处需要标识产品的对象,集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。

促销环境:促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织,才能够显示出环境的效应,我们知道好环境能够创造效益,能够对促销的心情分数有着很大的帮助,所以在布置或选择促销环境的时候,对于人文环境的首选,越来越重视,那么如何精选人文环境给予的促销,需要对节日文化有比较大的了解,针对什么样的节日进行什么样的人文关怀,并促销将是有机结合的最佳办法,也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上,产品与文化的结合将是需要第一考虑的,做到人文与产品销售捆绑进行,这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触,达到完美效果。

促销人员:对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备,而是亲和力的准备,我们知道促销是瞬间的购买行为,比较感性,所以对于有好的亲和力将是现代(现代装修效果图)促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员,需要对促销人员有明确的要求,一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标;二是构建系统的产品促销规程,注重对区域文化的建设性提炼;三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用;四是为自己找寻最佳的服务标准,度身定做是合理的促销要求。

定性:促销定性十分重要,有些时候我们对促销的含义并不十分清楚,也就是无所谓促销的分量很大,也就导致促销看人气而定,节日促销的重要意义在于销售是一个高潮,许多企业肯定不会放过,但真正到了促销现场,我们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的,往往是根据现场的情况来做的,虽然这样做是没有不可以的,但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的,有下面几种情况发生变化,而最终的促销流于传统,没有了特色,也就是促销回归到一般意义上。

A、为谁促销;就知道把产品卖出去,当然这个是对的,但如果产品碰到销售困难,或者叫卖困难的时候,为谁促销就显得非常关键,因此,无论在什么样的情况下,需要保持为谁促销的理念,我把产品卖给谁,将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证。消费对象永远是要实地牢牢把握的。

B、促销优惠;在优惠活动期间,驻足观望的人会很多,但销售客户是非常挑剔的,尤其是竞争激烈的卖场,所以促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化,而不能到了关键时刻解释不清楚,而浪费时间,错过对大部分客户的关照,失去促销的意义。因此,促销优惠的前提下,一定要简单明白,千万不要搞什么积分制,累计制等条件,这样的吸引力是无法满足的,也是浪费资源的表现。

C、统一促销;促销在相同的环境下需要统一,在集中的卖场里面,促销是要跟进的,别的企业在促销优惠等多种活动,而自己简单或者单一,也是无法竞争的标志,在促销环境下,需要提倡统一的促销行为,手段可以创新,但氛围绝对要保持一致,这也是促销出现新动向的方向性标志,也是促销竞争的一种,在理解统一促销的时候,尤其是节日促销的关键时刻,不要放弃促销的低代价换来的销售规模,促销项目多少、新颖将是促销的亮点。

D、动态促销;节日促销里面需要动态促销,也就是把促销要按照节日推进的阶段进行,而不是不变的,企业在节日促销里面往往忽略这样一点,节日前与节日中可能变化较小,但节日后期的变化就非常明显,因此,在节日促销项目上,要动态观察,而这个时候也是促销企业放假的时候,跟不上市场变化的节奏,容易出现节日促销“空虚”症状,空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞争压力分析等等,有的就是促销人员的按部就班,让节日促销动起来就是胜利。

 

技巧:促销技巧在日常的表现中,主要是对产品的有机分化,通过把促销的一些手段用在促销的过程里面,使得促销成为消费者过节日的标志,也是适应消费需求的一种表现,实际上是把促销按照不同的规程,在有效的时间段内,做出不同的摆设,这样将对促销的含量有所提高。

促销时限;有促销时限是目前比较流行的做法,比如节日的第一天,节日的消费时段,限定消费时间来鼓动消费,在固定的时间里面满足促销的需求。

促销量化;把要销售的产品规定数量,这也是常规的做法,但在节日消费当中,这样的做法不是很好,容易被竞争掉,所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。

促销特点;有自己的促销特点,比如民族特点,那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗帜,把特色促销做到底,区别节日的统一“红”的格局。

促销目标;促销目标的要求是将促销规定在一定的范围内,便于消费者选择,同样也是对销售梳理的一个过程,找寻自己的,选择自己的,才是促销的最佳效果。

促销氛围;控制好促销的氛围是很重要的,一般在节日中间,氛围比较统一,以喜庆为代表,但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别,要表现出主动的促销氛围,主要展示促销氛围中的个性,比如重促销手段,而轻产品功能,重促销礼物,轻促销承诺等。

节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明,在技巧的合理配置上,对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多,无论在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上,需要对促销技能的合理部署,有时候技巧并不是最重要的,而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析,显得更加突出、重要。

由于节日涂料经销商的促销多,活动多,吸引消费者眼球比平时难上加难,加上费用的投入也比平时大,促销活动的设计就成了重中之重。设计不好,劳民伤财,效果不佳,促销变成了鸡肋。但是恰当的促销手段的确能够获得销量的增加。加上竞争对手的参与,品牌形象的要求,一般而言,抓住节日有所动作是非常必要的。

然而,节日在厂家参与节日促销之前,我们必须搞清楚,我们为什么要进行促销。

所谓促销:即促进销售的活动,广义上讲,包括广告、公关、地面促销等等都会对产品的销售起到促进的作用。狭义上说,只有促进销量的活动才被定义为促销。因此,我们很容易找到促销的理由。

要点一:找到促销的理由

销量应该是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用。

事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由。

要点二:选一个靓丽的促销主题

由于各个涂料厂家和商家各显神通,大举的宣传,消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来,给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”,对消费者起到第一步的吸引。

因此,节日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者产生兴趣;三要简短、易记,一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。

要点三:关注促销形式的组合与创新

一想到促销,很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在促销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。

在细节上创新,虽然可能是很小的点,但对促销的成效也很重要。

要点四:促销赠品的选择和创新

促销中的关键环节就是赠品的选择,有时候一个赠品选择的好与坏,直接影响促销的效果。

例如:一家啤酒企业在设计赠品时,一箱礼品装送四个制作精美的酒杯,容量设计相当于普通酒杯的三分之二大小,除了酒杯外观喜庆的设计配合节日的氛围外,他们还设计了一行字:本杯容量恰好,适合干掉!这个赠品深受欢迎,啤酒也卖的很好。

买酒送酒杯事实上具有较好的关联度,实用也实惠,是个不错的赠品选择,但如果毫无创新未免显得老套。对赠品本身的创新挖掘,有时会收到好的效果。

要点五:促销活动的组织与实施

节日促销的环境嘈杂,人多,因此组织实施更要有力。搞好节日促销,要事先准备充分,把各种因素考虑到,尤其是促销终端人员,必须经过培训指导,否则引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。

要点六:对促销活动的设计的提醒

理性预测和控制投入产出比,切不可盲目跟谁,挥金如土;

尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手大打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点;

事实上,节日促销活动的设计,要“因己制宜”,这样才能取得好的效果。

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