“道，渠道也。借‘道’，借势渠道之意。”步入LED照明发展新时期，在资本领域呼风唤雨的LED上市企业在经历一系列痛苦亦或是挫折之后，开始反思，亦开始领悟照明灯饰行业“渠道为王”所蕴含的真正涵义。
“半路出家”的行业大腕
近年来，LED照明成为行业内的“香饽饽”，许多从未涉足过照明领域的企业纷纷涌入LED照明行业。许多原本做LED封装、LED芯片等行业上游领域的上市企业近两年也积极地转向应用照明领域，纷纷开始研发LED照明灯具，关注通用照明产品，全力布局国内LED照明市场。以深圳万润科技股份有限公司为例，被称为“LED封装领域领军企业”的万润科技近几年逐渐把企业的重心转向LED通用照明领域，致力于提供高性价比的产品。这类转型过来的LED企业，相对传统照明企业来讲，他们的渠道开发还处于初级阶段，许多空白地区还有待开发。万润科技就在今年的广州国际LED照明展上，打出了招商广告，在全国范围内大举招募经销商、代理商等合作伙伴。
2012年，照明行业不断传出LED上市企业大力扩建渠道的消息，他们派出精英团队在全国范围内进行“扫荡”，以期把整个国内市场搞活，把自己的产品嵌入市场。在涉足LED通用照明领域之前，上市的LED封装、芯片企业的渠道大多在“高处”，主要针对照明企业。而加入LED照明大军之后，渠道下沉成为他们不得不面对的问题。针对之前渠道空白的窘境，这些上市的“大腕们”绞尽脑汁，各出奇招。
以台湾亿光LED照明为例，去年，台湾亿光LED照明联手大照明全媒体举办了大型公益LED知识普及活动“LED照明大讲堂”全国巡讲，正式宣布全面进军国内市场。2013年，据亿光电子集团透露：为了加强其在大陆市场拓展的力度及深化在照明应用端的布局，亿光已在上海组建统辖大陆照明业务的管理机构：亿光照明管理(上海)有限公司，聘请广东博奥司企业设计有限公司总经理、行业著名营销专家吴正喆出任公司总经理，并在全国范围内招聘销售精英，进行“魔鬼式“的培训。2012年，在山东临沂，“LED照明大讲堂”首发仪式上，台湾亿光电子董事长叶寅夫提到，亿光已经垂直整合了整个LED产业链，对于国内市场这一场攻坚战，亿光LED照明已经做足了准备。
加快渠道布局脚步
在品牌宣传方面，LED上市企业也是一刻都没有放松。2012年，亿光LED照明、国星光电、雪莱特光电、长方照明等上市企业都在行业的主流媒体上积极进行宣传，为品牌增值的同时，也吹响布局全国市场的号角。不可否认，这些LED照明“新兵”在渠道建设需求方面存在较大缺口，因此，他们无论在宣传上还是招商上都动作频频。如从2012年下半年起，佛山国星光电在全国范围内举行LED通用照明产品推广会(巡讲)，成立运营中心，招募诚意合作的商家伙伴，意在扩建渠道。
照明产品占比不大、渠道急需下沉、宣传亟待加大、带着转型阵痛等都是目前LED上市企业的现状，尽管他们是从LED行业中上游领域转型过来的，但在LED新时代，他们亦是最有潜力成为时代弄潮儿的一批企业。纵观2012年的LED行业，结合各家LED上市企业的报表，我们可以看到在过去的一年LED企业并未取得佳绩，原因包括：LED显示屏产业利润有所下降、行业恶性竞争、行业相关法律法规未完善等，而恶性竞争带来的产品价格快速下降也拉低了企业的利润率。如此看来，2013年，作为照明行业的“渠道建设年”，LED上市企业的一举一动都尤为关键。
招商路上的“反作用力”
在今年的广州国际LED照明展上，记者留意到，专注LED显示屏的深圳洲明科技、致力LED封装领域的深圳万润科技等上市LED“大腕儿”纷纷在展位上设置专门的LED照明区域，展出其LED照明新品，吸引了大批观众。从封装、芯片到通用，从显示屏到照明灯具，这些企业华丽转身。相对于拥有10余年照明历史的传统照明巨头来说，没有行业沉淀的他们稍微显得“先天不足”，尤其是渠道网络的补充，因此LED上市企业在近两年动作频频，不断地在全国召开推广会、经销商会议、组建精英销售团队集中作战，以谋求市场一席之地。
据相关数据统计，2012年超过60%的LED上市企业利润减少。同年，产能过剩、价格战、倒闭、兼并重组，一幕幕行业大戏如走马灯般在LED行业不断上演，整个LED行业没有如预想的那样迎来春天。从去年底到今年初，各家上市公司陆续亮出一年的“收成”。“业绩下降”、“经营状况不佳”等词语频繁出现在LED上市企业的年报中。据了解，LED照明在上市LED企业中占比不大，有的企业LED照明比例甚至连十分之一都不到。近几年，LED照明飞速发展，它的潜力是行业人士有目共睹的。面对LED上市企业小份额的照明版块，LED上市企业似乎有一种“有心无力”的感觉。由此我们应该看到，LED上市企业对照明板块的重视程度应该加强，让LED照明的潜力充分发挥出来。
对于处在终端的经销商来说，LED上市企业就是“高富帅”、“白富美”，有一种“可遇不可求”的感觉。LED上市企业在招商方面对商家设置的门槛相对较高，既要“诚意拳拳”，也要“门当户对”。LED上市企业对合作的商家一般有业绩、形象、宣传等方面的要求，这样使得商家在前期经营上难有大的收益。贵阳国光照明总经理解忠发表示，上市公司产品价位普遍偏高、政策不够灵活、机制相对臃肿等对于经销商来说是个考验，在目前LED产品价格战硝烟四起、民众接受度及购买力不高的现状下，代理上市品牌如手握一把“双刃剑”，有能力掌控则“如虎添翼”，否则会“反遭自戕”。
目前，照明应用领域仍是工程项目唱主角，尤其是户外照明仍以政府项目为主。随着国家LED利好政策不断出台，产品价格逐步下降，渗透率将进一步提高。LED上市企业工程领域优势较为显著，因而工程渠道商往往也是LED上市企业的最优选择。
驰骋沙场的砝码
“代理LED上市企业品牌，前期的资金注入、店面装修等方面都能得到较好的帮助，我们愿意做这样的选择。”、“品牌有保障，我们放心。”、“有实力的企业，名声在外，消费者愿意买这样的产品。”……商家们肯定的声音是这些上市企业品牌制胜市场的砝码之一。在山东临沂、江苏常州、浙江宁波等大型照明灯具市场，有许许多多的商家代理不同的LED上市品牌。那么，我们来看一下，LED上市企业有着怎样的魅力，让商家紧紧跟随。
一、雄厚资金实力。众所周知，LED上市企业通过股票上市集资，因此在资金方面给公司的运作带来了极大的方便。这些资金能够改善公司的资本结构，能够获得利息较低的贷款。此外，如果新股上市获得很大成功，以后在市场上的走势也非常强，那么公司就有可能以更好的价格增发股票，这些条件的取得归功于上市，而这些优势也是没有上市的LED企业所不具备的。
二、掌握核心技术。原来专注LED封装、芯片等领域的LED上市企业，他们掌握了先进的研发技术、拥有全套的生产设备等，如今转型通用照明产品的研发，对于他们来讲不是一件难事。因此，“整合产业链”也是这些上市LED企业经常提倡的。在他们看来，LED照明灯具产品是LED产品链上的其中一环，垂直整合封装、芯片等领域，涉足通用照明是完善产业链之举，何乐而不为?
三、精英人才加盟。优秀的研发技术团队是上市LED企业致胜市场的法宝之一，在同行竞争者苦苦研发新品的时候，他们或许早已完成新品上市，领先一步。上市公司往往会通过股权或股本性质的高收益来吸引高素质的员工。上市的LED企业无疑是行业顶尖营销人士、高级工程师等优秀人才的聚集地。上市LED企业不缺产品研发、营销等方面的人才，利用人才优势，迅速在国内展开市场布局。
在传统照明时代，有许许多多的优秀照明品牌，LED照明时代来临之际，他们也面临着转型，同样承受着转型带来的阵痛。上市LED企业同样也属于转型者之一。对比两者，我们不难看出，颇具实力的上市LED企业产业链转型远比从传统照明企业的转型来得干脆和漂亮，他们是LED产业链上的佼佼者，他们有条件、有实力完成华丽转身，在行业内迅速树立起自己的江湖地位。
后记
“2013年对国内LED产业来说，将有可能是缓步增长的一年。”中国照明学会半导体照明技术与应用专业委员会秘书长唐国庆表示，2013年LED市场下滑的可能性几乎不存在。对于LED上市企业来说，2013年至关重要，必须在“渠道战”中突围而出，才有可能在年底交出一张漂亮的年终报表，才有可能在竞争激烈的照明市场占据一席之地。LED上市企业到底能否突围而出，缔造神话，我们且看他们如何扬长避短、以力借力。
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