中国水晶灯企业在产品力时代所取得的业绩，已成为昨日辉煌。在品牌制胜的今天，如何顺应市场变化，通过精准的品牌定位影响消费者心智，培育品牌核心竞争力，将是包括爱施华在内的水晶灯企业必须认真思考的课题。

爱施华 让奢华飞入寻常百姓家

  水晶灯从别墅走向家居

  任何行业的发展都无可避免地存在周期性，经过了十几年高速成长的水晶灯行业，又呈现出怎样的发展态势？

  1.内忧外患浪潮迭起，品牌竞争成为突破口

  从200家到2500家，在近5年的时间里，中山水晶灯企业数量增长近33倍；

  3个月甚至更短，这是水晶灯新品的平均生命周期；

  通过这些数据，我们似乎可探行业脉搏的一二。“低门槛 小做坊”、“同质化 价格战”、“重销售 轻品牌”、“无标准 难判断”由此带来的是水晶灯企业越来越多，竞争愈发激烈。然而，残酷的竞争局势远非如此。在全球经济不景气的大背景下，加上国家对别墅建设进行严格限制，水晶灯行业面临前所未见的“寒冬”。

  作为新锐品牌，如何跳出市场竞争红海，快速拉动销量增长，这也是爱施华品牌营销顾问——壹串通品牌营销机构(以下简称壹串通)所面临的核心任务。

  2.顺应“矮户型”趋势，水晶灯飞入寻常“百姓”家

  只有从战略的高度对整个市场环境进行全面审视，才能找到发展方向，突出重围。

  水晶灯发展至今，经历了三大阶段：从第一代的酒店、别墅、会所水晶灯，到应用于复式楼的第二代水晶灯，再到伴随城镇化发展催生的第三代家居型水晶灯。

  在掌舵人魏伟的率领下，爱施华已成为家居水晶灯企业的领头羊。从诞生之初，魏伟就瞄准并设计出适合2.6-3.0米层高、风格更为简洁的家居型水晶灯，但并没有将这具有差异化优势进行系统包装，而是转化为品牌资产。

  从行业的隐性“领先者”演化成显性“领舞者”并引导升级，这是爱施华实现品牌跳跃式发展、市场重新排座次的机会点。

  3.抢占家居水晶灯品类，让长板更长

  竞争的本质在于比对手快半步，找到品牌最能触动市场的长板，让长板更长。

  面对传统水晶灯一片厮杀的战场，品类占位创新，是爱施华摆脱行业低层次竞争的唯一途径。而“家居水晶灯”恰恰是爱施华的长板所在。

  因此，壹串通将爱施华定位为“家居水晶灯首席品牌”，以便让消费者购买家居水晶灯时，首选爱施华，那么，如何让长板更长呢？

  第一招：三位一体，探寻“爱”的核心价值

  纵览众多灯饰行业的广告诉求，不难发现，弊病在于“概念浮泛”、“沟通乏力”。

  壹串通认为。只有明确品牌的核心价值，树立差异化品牌形象，才是建立爱施华竞争优势的不二法门，也是驱动消费者认同甚至是爱上品牌的主要力量。

  于此，壹串通从社会特征、消费者洞察、产品属性三方面入手，立体探寻爱施华的品牌核心价值。

  1.社会特征——“家”文化，解读中国文化的深层密码

  博大精深的中国文化，如果用一个字表达出来，无疑是——“家”。

  在讲究“修身齐家治国平天下”的儒家社会里：家，是心中的一切，家是携子之手共伴红烛；家是夕阳下的依偎，家是风雨中的搀扶.....。。

  家永远是中国人情感汇聚之所在，家的观念根深蒂固地存在人们头脑里。

  2.消费者洞察——爱最为珍贵，也最为奢华

  随着社会进步，凭借个人财富不断积累，当今社会已出现这样一群人：于事业上，他们是众人眼中当仁不让的领导者；于生活早。他们是潮流领导者。

  基于骨子里对家的强烈归属情结，他们用爱构筑梦想，这种爱体现在希望给家人更好的居住环境，让家人生活得更美好。他们愿意为爱全力以赴，为爱付出一切。

  3.产品属性——水晶灯究竟为了什么而“奢华”

  一盏水晶灯动辄上万的产品属性，却甘愿为之付出，这已经赋予了水晶灯人格化价值，同时消费群体新婚购买或是二次置业新装修的房屋特征，决定了水晶灯已经远远超越了作为一盏灯具的价值，更多的是承载一份对家人关爱的意义。

  爱是家最为动人的地方，用家凝聚品牌，让爱为品牌加分——爱施华，为爱奢华。简短却如平地惊雷。短短四个字，浓缩了爱施华品牌最核心的价值。

  为了让“爱”与爱施华之间成功嫁接，在品牌画面中，壹串通从情感的角度，用家庭的温馨关爱来烘托品牌。正所谓家是人生的重要舞台，在这个舞台上“爱”是主角，爱施华让爱永不落幕，实现与消费者心灵沟通嫁接。

  第二招：渠道深耕，布局水晶灯王国版图

  基于前期市场走访，壹串通认为，未来3-5年，品牌专卖店将取代散货经营成为行业渠道模式的主流。为此，2013作为爱施华的渠道年，“水晶灯王国”版图也在如火如荼地布局。

  1.志同道合相为谋，与新一代经销商共成长

  目前，水晶灯行业的渠道经销商呈现出“四国演义”的态势：一者，雄霸一方，自建渠道品牌而店大欺主；二者，小富即安，以散货经营为主而固步自封；三者，遭遇瓶颈，寻求转型突破；四者，兼具梦想和魄力，敢闯敢拼的新锐经销商。

  一个毋庸置疑的事实是，伴随水晶灯行业转行升级——品牌时代的到来，经销商同样面临升级，而爱施华所要寻求的就是后两种新一代经销商。他们有着怎样一种需求呢？

  2.会销突破，“80后”掌舵人为自己代言

  新一代经销商希望代理经销的品牌能赚钱、省事，但他们也最为需要专业人士的引导。

  从经销商起家、浸淫行业多年的魏伟，深谙灯饰设计美学和营销之道。与此，作为古镇80后年轻的企业家，魏伟骨子里有着与生俱来的“新锐”本色——冒险、进取、创新，全面满足新一代经销商对“专业人士”的期待。

  为此，爱施华渠道策略是——会销突破，“掌舵人”魏伟扮演“导师”的角色，为“爱”代言，为经销商传道、授业、解或，驱动渠道招商快马加鞭。

  第三招：美学颠覆，卡位终端让品牌强力起飞

  随着专卖店的普及，各式水晶灯琳琅满目，消费者的审美已经进入“美学”时代——对他们而言，是什么不重要，感觉到什么才重要。

  作为“全美学”营销的倡导者，壹串通将美学融入品牌终端，全面释放爱施华的品牌形象、内涵、情感，用“美”刺激消费者感官，唤起他们内在感觉，无形中让“家居水晶灯首席品牌”深入人心。

  同时，基于目前中小水晶灯饰产品假冒伪劣盛行的现状，壹串通充分挖掘爱施华品牌价值元素，通过直观可感的符号进行创意表达，并运用具象化符号——大象，凸显爱施华产品卓越的品质。

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