——对话深圳市百利玛门窗技术有限公司 黄维寿
中国居室铝门窗发展迅速，据不完全统计，珠三角地区至少有200 家铝门企业是不争事实。其中在行业提起“百利玛”，几乎没有不知道的，因为“百利玛”是专业生产铝合金高档铝合金平开门，重型推拉门，折叠门，推拉窗，平开窗，阳光房，铝木复合门窗的行业领军品牌。
记得一次去某铝门厂，与老板探讨居室铝门的品牌定位时，他告诉笔者，“居室铝门窗品牌行业公认的当属‘派雅’。”他拿着铝门样板说，“生产高档铝门不仅看材质，还要看五金件的好坏、产品的细节，在细节方面还要提到一个行业响当当的品牌“百利玛”，‘百利玛’注重每一个细节，真材实料，令人折服。”
在2009 年至2010 年进行的门窗市场大调查，“经销商首推品牌”评选中，“百利玛”被经销商投票选为品牌之首。近日，笔者再访百利玛门窗技术有限公司总经理黄维寿，非常低调的他破例带领笔者参观了车间，并愉快地畅谈了行业发展，顺势解读居室铝门窗的“百利玛”现象。他说要做就做中国最好的铝门窗，喜悦之情溢于言表。
秘籍之一：128推拉门，75平开窗引领铝门行业
“百利玛”能走到今天，首先是注重产品的开发，这是“百利玛”在市场上不败的致胜法宝之一。黄总感慨到，“那几年我们在铝门研发上花了不少钱呢。着重型材的模具开发、着重五金件的研制、先后审请了二十多个专利，但这些专利都被行业不断模仿，如128推拉门，75断桥平开窗系列。我们在产品研发上投入了大量心血。”
其次是注重产品的品质，很多铝门厂为了市场竞争，注重拼价格，因此只好牺牲产品品质，如从铝材的壁厚上偷工减料，用劣质配件、五金件。但“百利玛”坚持做最好的、也是最贵的铝门，如铝门材质绝不用废铝，壁厚不低于1.3mm，原材料全都使用名牌产品。
近年来，百利玛生产的铝合金窗也很高端，窗户的生产看似简单，但要想做好，要比生产铝合金门更复杂。因为高端铝合金窗的配件要比铝合金门使用的更多，而且根据款式的不同，要求也不同。“百利玛”门窗使用的相关五金配件基本上都是采用德国进口的品牌，这样也就保证了百利玛门窗一直以来的高端品质。
秘籍之二：“流程化生产”，管理思路超前
在“百利玛”车间，笔者看到几大车间的工人都在忙碌着。谈到了管理，黄总指着平开窗车间说，“‘百利玛’现在注重流程化管理，每个车间作业的工人都是相对独立的，这些工人专门做这款窗，进行精细化和专业化操作，只有这样才能保证产品的高品质。”原来，“百利玛”每个车间的工人只会做一款门或者一款窗。“百利玛”推行了ERP 电子生产管理系统，从下单、到材料、工时、到成品的成本控制，实现了管理自动化，大大提高了生产效率。“百利玛”把生产铝合金门窗的流程分成几个部分，每个员工只负责流程的一部分，这样既能保证产品在各个环节上都能进行质量把关，又能降低员工的流动性。
这样的管理还有一个优点，就是不怕同行恶意挖人，因为工人只做流程的某个环节、某种产品的生产工作，例如平开、推拉、折叠门、阳光房每个车间的工人各尽其职，但又相互独立。因为流程化操作，相对于整套门窗的生产，工人的工作简单了许多，缺的人很容易就能补上。
只有保证员工队伍的稳定，企业发展才有保障。“百利玛”企业采用人性化管理模式，员工的宿舍楼都装有空调、热水器等设备，保证了员工合理的作息时间，企业和员工达到了和谐共存。
秘籍之三：“等客上门”，精选经销商
有一种现象在全国铝门窗行业中绝无仅有，那就是“百利玛”在销售过程中从没有聘用过业务员来开拓市场，现在的经销商都是自己上门来加盟百利玛品牌的，因为“百利玛”长期的品牌推广和过硬的产品质量赢得了消费者的认可。
黄总介绍说，“百利玛150 多个经销商，是没有一个业务员的，只是在办公室安排了跟单员，现在很多经销商想要加盟‘百利玛’，但我们有较高的门槛，把好招商加盟关。这么多年了，‘百利玛’的经销商很少换过，保持了销售队伍的稳定。黄总认为，做好产品，提升品牌，就是最好的销售。等客上门反而成为百利玛独特的招商手段。”
高档产品就一定是招优质经销商，这些优质经销商自然要走高档路线，进高档卖场。“百利玛”品牌定位在中、高端市场，在每个省一、二线城市的红星美凯龙家居和居然之家家居卖场，基本上都有“百利玛”的经销商。而红星美凯龙和居然之家作为高档卖场，一般没有一定规模和产品竞争实力的门窗企业是很难入驻的。
能到红星美凯龙和居然之家采购的消费者，一般经济实力都比较强，他们之所以到红星美凯龙和居然之家去采购，就是要选择一些档次高、有品位、有一定欧洲艺术风格的产品。所以，高端产品一定要满足高端消费者的需求，不在于产品价格的高低，而在于生产的产品是否有档次、有品位。为何在红星美凯龙和居然之家中“百利玛”的门窗卖的好，就是因为“百利玛”的产品能够做到切实满足高端消费者的需求。
秘籍之四：“低调”做人，“诚心”做产品，“高调”做品牌
“百利玛”的品牌发展之路，有着渐进的发展过程。有了好的产品，不等于就是好的品牌，但好品牌一定是好的产品，产品与品牌必须是相互依附的。
“百利玛”的产品质量好，在行业有了认同，但这个认同只是通过多年消费者的体验和口碑获得的。口碑不等于品牌，只有走品牌发展的路子，才是企业做大做强的根本。黄总认为，“做人一定要低调一点，做产品一定要诚心细心，但企业、做品牌需要高调。
走品牌之路是百利玛在市场中立于不败之地的长远之计。百利玛舍得在品牌宣传方面投入，包括户外广告、网站等。黄总认为，“这些费用的支出不能看成是促销的手段，从长期来看品牌回馈的商业价值会远远高于投入，但提升品牌知名度切忌急功近利。“做短期的广告形象投入就会是品牌”或“广告等同于品牌”的观念都是错误的，品牌的形成要靠市场的长期认知。未来发展中，我们百利玛将投入机场广告，高速公路广告，形象代言人等来高调做品牌发展，未来的路还很长，我们百利玛还才“刚上路”。
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