所谓C2B，就是消费者主导的新的消费模式，也被行业称之为“以销定产”。自从阿里巴巴呼吁行业关注C2B模式后，业界开始关注“以销定产”的商业模式，并尝试以此颠覆传统的产业链和商业形态。但C2B的商业模式对传统零售模式而言，并不具备颠覆的能力，而更多的似乎是一种商业模式的升级。

家居行业的商模革命：C2B或是未来？

据行业报告显示，2012年网络零售交易额达到了13000亿，预计到2020年将超过10万亿。另外根据美国麦肯锡的一份报告显示，现在的网络零售领域有39%的消费是因为互联网的出现而创造出来的。同样，整个电子商务应用，包括B2B都随着市场能量的解放而发生很大的变化，电子商务应用规模在2020年也会随之超过4万亿。

但在电商变革的大潮中，跟传统标准化产品不同，家居行业的电子商务似乎存在着天然的制约瓶颈，比如展示、物流、安装、售后服务、支付平台、价格协同、渠道利益等方面都存在短板。家居电子商务属于非标准化产品，且相对其他产品而言，许多家具也属于大宗的产品，置换时间不频繁，用户的持久关注度也不高。在这样的背景下，家居行业，尤其是家具的电子商务市场显得困难重重。

在今天微观的领域里，以淘宝和众多诞生于互联网的新型创业企业为代表的中国企业正在快速地向C2B模式转变——由传统模式过度到C2B这一过程也充满挑战。但当这一模式的真正成形，并充分释放其能量的时候，那些今天还在犹豫是否要尝试C2B或仅仅试图把零售这一环节搬到互联网上的垂直B2C传统企业，可能会被彻底淘汰。

而从宏观来看，利用了互联网技术的企业模式，相对于传统经济拥有着更高的竞争力，它们在整体经济中的占比将逐步上升。这是C2B模式壮大的过程，是信息经济逐步扎根成长的过程，也是未来几十年里最大的机会所（会所装修效果图）在。

目前来看，不少家居电子商务网站只是根据家居功能的区分把家居用品进行了网站的展示，重点在突出单件的家居用品，比如沙发（沙发装修效果图）、茶几（茶几装修效果图）、电视柜（电视柜装修效果图）等。这个更多只是直接地把线下卖场的商品通过线上转移模式复制到了网站的进行展示。除了传统操作上的把图片PS美化之外，对于用户的体验需求来说，并没有实质的提升。实际上，买家更需要看到，摸到，感觉到，而目前诸多家居企业的电商模式并不是真正意义上的创新。“如果我要装修新房，我难道愿意在网上看到某件家具后直接下单吗?”这个疑问也代表了市场上不少买家的想法。

其次，物流、安装也是个大问题。比如家具大多都是大件商品，如何保证所预定的家居用品在预定时间内到货，如何保证运输过程中不被损坏?到货后，谁来运送上楼，谁来安装家具?诸如此类的问题，这些都不是单纯靠网络能解决的问题，需要大量线下的沟通和落地的工作。

另外，由于电子商务没有地域性的差异，各个地方的客户都可以购买，而且为保证线上的竞争力，可能相对于线下价格也会便宜些，这样一来，如何保证价格的协同性，如何解决渠道利益的分配等问题就会接踵而来。

笔者认为，目前市场上的C2B模式定制家居行业发展时间较短，就目前行业几个较为有代表性的家具企业，如索菲特、尚品宅配、好莱客等品牌的情况来看，在市场表现上，定制家居行业在盈利和资本关注度上都高于地板、卫浴等行业。目前，从《2013中国定制家居行业发展与消费白皮书》里也看到，我国定制家居每年增长15%—20%，生产企业由1994年10多家发展到目前1000多家，规模企业约100家，行业排名前50家公司销售额占全行业的30%以上。

目前国内定制家居使用率仅为5%，行业研究也预计，国内定制家居产品的年需求量将保持在500万套左右。统计也表明，欧美市场对定制家居的年需求量在3000万套以上，尚有40%-50%的市场空缺需进口。

在中国，许多企业家坚信，企业太过超前往往是危险的，痛苦的。一方面他要付出高昂的创新成本，却可能享受不到创新带来的红利;另一方面，探索一条前无古人的道路注定要承受那份孤独与寂寞。

以目前家具定制模式比较成熟的企业“尚品宅配”为例，该企业直接打通了从前端的消费者设计到后端的大规模定制生产，这是网络化大规模协作特征的一个突破。因为对创业企业而言，任何一个创新模式的衍生与繁荣，将其跑通的前期投入是非常之高的，这个概念要落地，需要把整个商业系统中的各个环节都按新思路打通，绝非动动嘴皮子、讲讲理念就能做到的，而是需要非常漫长的积累过程。

以家具定制的C2B模式来说，需要突破大规模定制的限局。如何发现和确认消费者的个性需求，与消费者在定制过程中展开持续互动，实现成本、质量和速度之间的平衡等，一直是缠绕在过去产品定制方面的难题，但上述企业例子中的“尚品宅配”凭借自己的力量——解决了，更重要的是突破了理论界认为是C2B是“多品种，小批量”的范围经济概念，变成了“多品种，大批量”——大批量是指他们可以实现个性化产品的大批量生产，多品种是指他们每个产品的样子均可能不一样。

另外，C2B模式要求互联网与线下展示门店结合，这又将打破传统线下展示模式的局限，具有更多可能性，给用户更多个性化的体验的可能。这是互联网技术和线下传统产业的一个新结合，这个结合将给产业带来更多的空间和想象力。而个性化的大规模定制是一个真正有杀伤力的模式。

这条路一旦走通了，也符合C2B发展的趋势。消费者驱动的个性化定制模式不仅仅是电子商务的未来，也是整个商业的未来重要部分。个性化的需求创造出更高的附加值，对于企业来说，这也是构建自己核心竞争力，构筑护城河的关键布局。

其实，在国内家具企业为数不多的定制模式中，其价值远未被社会各界所认识，并加以大规模推广，因为即使是目前的互联网企业，也只是走在通往C2B模式的路上，而索菲亚、尚品宅配、好莱客等只是发现这块新大陆的一批“哥伦布”而已。

这是一个崇拜创富英雄的年代，也是一个信奉成王败寇的实证主义年代。无论当初哪种模式被看好或者看衰，都不应该成为决定这种模式成败的关键，取而代之的判断依据应该是市场的判断。

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