你“转身”了吗？

　　今年夏天以来，最“火”的话题就是“中国好声音”，引发了一波又一波的收视热潮，让其他综艺节目几乎沦为了陪衬。而在我们的身边，也有这样一个超级火爆的“热点”差不多与“好声音”同步进行着——南昌百力佳建材家居生活MALL的开业。从7月份开始，百力佳就成为了整个南昌家居建材行业最受关注的事件，牢牢吸引着社会各界的眼球，并很明显的分成“唱衰”和“唱好”两大派。

　　“唱衰”者以同行和业界人士为主，他们普遍的论据是：百力佳的体量太小、产品结构不合理、管理运营团队欠缺经验、市场大势及竞争环境恶劣……等等，甚至，有些竞争对手直接说百力佳不可能如期开业。而建材商们，也大多做“壁上观”。

　　虽然有各种各样负面的因素，但还是无法阻挡百力佳前行的脚步，因为有一大批人看好百力佳的发展前景，而且，这种加持一天比一天增加，人数也越来越多。他们觉得：身处如此黄金的地段，百力佳没有理由不成功，何况，还是老洛阳路建材市场历久弥新的深厚底蕴。

　　当10月1日，百力佳建材家居生活MALL正式掀开神秘的“面纱”，以惊艳之姿亮相于数以万计的“粉丝”面前时，所有的质疑声都销声匿迹了——百力佳就是“好声音”，它的成功，即出人意料，又众望所归。

　　百力佳建材家居生活MALL的完美开局，与“中国好声音”一样，自然有其独到之处，但透过现象看本质，其实就是在对的时间干了一件漂亮的事。任何商业上的成功，都有其自己背后的原因。在记者看来，百力佳开业的成功，主要是做对了四个方面：一是精确的受众分析，二是精准的营销推广，三是精心的时间安排，四是精彩的话题宣导。

　　确实，“一招鲜，吃遍天”的时代已经过去，能够打出“组合拳”的方能决胜于生意场，所以，且让我们从以上四个方面对百力佳的成功开业进行一个大胆的分析，让社会各界了解一个真实的“百力佳”！

　　精确的受众分析

　　在市场经济的时代，不能洞察消费受众的心理，任何商业行为都只会是自吹自擂的意淫。在一个供大过于求的家居建材市场，只有找到真正的购买者，才能实现商业运作的价值以及企业发展的源动力。

　　据悉，在百力佳建材家居生活MALL开业期间，吸引了超过10万人次的消费者前来购买建材产品，成交过万户，销售额也高达数千万，刷新了南昌家居建材行业的多个纪录。在大家都不怎么看好的这一个“金九银十”，百力佳的表现确实让南昌家居建材业的“眼镜”掉落了一地。甚至，有人惊呼：百力佳到哪去找到这么多业主的，真是匪夷所思，太震撼了！

　　真实的场景是不会说谎的，百力佳开业现场如春运一般“疯狂”的人潮只能说明百力佳确实受到了消费者们的高度期待和认可，有很多很多的人就是冲着百力佳开业而来的。南昌百力佳建材家居生活MALL总经理龙斌认为，百力佳主要是把握了三个层次的受众，并满足了他们全方位的需求。

　　首先是核心受众。这一部分受众成为百力佳主力的消费群体，他们对于的百力佳态度是“欲罢不能”。虽然，南昌的家居建材卖场也不少，但对这一部分特别追求产品性价比的业主来说，有些高端卖场对他们而言太贵了。他们也知道，高档卖场的购物环境好，商铺的装潢很漂亮，产品也很出色，但就是价格也很“高端”啊！

　　其实从我国当前的经济消费来看，大部分消费者还是倾向于“质优价平”的性价比高的产品，而这正是百力佳最核心的经营理念：让老百姓买到超值的产品和优质的服务！

　　我们看到百力佳开业的现场，馆内所有商家都拿出了真正到位的让利政策，整体价格要比其他卖场低20%—30%，而这对一个装修的业主来说，可真是一笔不小的“意外收获”。来自伟梦清水湾的李先生说，自己在百力佳买的产品估计要比在别的地方便宜一万多块。

　　所以，百力佳的核心受众就是普通老百姓，可能房子并不大，也许还骑着自行车，但他们就喜欢实实在在的商场和商家，而且，其中有很大一批人都曾经在老洛阳路建材市场采购过建材产品，无论是感情还是实惠，都让他们络绎而来。百力佳企划部汤经理说，在百力佳开业前就已经有将近2万名业主提前成为了百力佳的VIP会员，办理了一元钱的“家装存折”，这些人就是百力佳的核心受众。而在开业期间，这部分人的到场率也是极高的，8、9成的到达率是百力佳成功开业的最大保证。

　　第二个受众群体是辐射受众。这一部分群体对于百力佳的态度是觉得还不错，虽然没有核心受众那样的忠诚度，但一旦有时间或被邀约，就会前来捧场。当然，他们也是真正的需求者。

　　万科青山湖的一位别墅业主，本来并没有计划去参加百力佳的开业，因为他听很多人说百力佳应该是一个低端的卖场，里面的产品不一定与自己的装修要求相匹配。后来，有一个朋友的母亲在帮百力佳做小区推广工作，他就报名参加了。没想到，他到百力佳现场一看，那个人气，确实让他震撼了。再一看产品，更是让他惊诧不已，自己想买的微晶石砖，价格比别的地方便宜了一半多，这一算，就可以省下好几万的费用！

　　作为消费者，谁也不想多花冤枉钱，而在百力佳，你根本不用担心被“宰”了。

　　第三个受众群体是大面积的长尾受众。从营销学的角度来说，大部分的营销专家都喜欢讲20/80法则，认为要把主要的精力放在优质的客户群体上。这一点没错，但对一个卖场来说，光盯着少数客户群体是不够的，因为馆内这么多商家的定位是不一样的，他们的受众也存在差异化。所以，百力佳并没有忽视那些可能被其他卖场列入边缘客户的那部分群体，让他们也像正常的客户一样，享受到百力佳高品质的服务。

　　受众群体已经确定，那接下来就是行动了。

　　精准的营销推广

　　百力佳在营销推广方面的思路是“海陆空”相结合，形成立体式的作战体系。

　　从2013年7月百力佳项目再次启动以来，百力佳通过电视、广播、报纸、网络等各种媒体进行了全方位、多点次、密集化的传播，牢牢抢占了这一时期南昌家居建材业的话语权。这种强势“轰炸”，确实在很短的时间内让百力佳家喻户晓，并成为全社会普遍关注的热点事件之一。

　　而为了深化宣传的效果，百力佳还组建了强大的“地面部队”，深入各楼盘小区，面对面、点对点进行精准的宣传。在这方面，百力佳的策划团队非常有想法，为了增强“地面部队”的亲和力和战斗力，他们特别聘请了好几百个退休的中老年妇女，让她们去承担小区攻坚的工作，而不像有些卖场请的是大学生。百力佳认为，“中国大妈”比大学生的效率会更高。

　　同时，还精心策划一系列的营销活动，把陶瓷卫浴等产品文化与销售结合起来，比如“陶瓷文化节”等，让消费者在选购满意的产品时更能感受到博大精深的文化。

　　另外，送钱送车等真正的促销让利政策，不含水分，让普通的消费者产生了共鸣，所以，他们自然是乘兴而来，尽兴而返。

　　精准的营销推广，不管方式怎么样，根本的还是不忽悠、不玩“噱头”，把真的信息传递到位，最好是口口相传，只要够吸引力，消费者自然会来，在这一点上，百力佳做得非常好。“好声音”的大热，不在于浙江卫视这个平台有多强，而在于这档节目本身的魅力是否真正打动了观众？

　　精心的时间安排

　　已经过去大半的2013年，南昌家居建材市场几乎没有什么值得可圈可点的事儿，也只有百力佳的开业，才算得上是南昌家居建材行业的“大事件”。被持续低迷的市场氛围压抑很久的建材业，亟需一场大“秀”来激活一下。

　　百力佳开业，前有中秋，后有国庆，都是一年中很重要的家居建材消费节点。虽然今年的“金九银十”并不为大家所看好，但传统的旺季终归是旺季，消费者的消费热情总是更高的。只要有消费，就会有市场，而这对致力于“让建材价格回到1993年”的百力佳来说，早已是厉兵秣马，准备放手一搏了，因为，百力佳有绝对的信心打赢这一场“价格战”。

　　而从装修消费来看，每年的国庆假期就是最容易爆发“消费潮”的时候，今年也不例外。九月份南昌家装市场出现罕有的“红火”现象，很多家装公司的营销活动都取得了超出预期的效果，可见大家装修的欲望开始显现了。

　　现在离今年春节还有四个来月，从装修周期来看，如果抓得紧，还能赶上春节住新家。所以，这个时候出手装修恰逢其时。另外，一般而言，过一个春节，建材产品都会涨价，现在签好定单，就不怕商家涨价了。所以，百力佳开业的时间，与广大装修业主的消费需求非常吻合，你说能不火吗？

　　有很多业主说，前段时间天气太热，谁都想躲在空调房内，卖场或商家搞活动也不愿去。百力佳开业，天气不冷不热，装修也正好要启动了，所以，大家都来选购满意的产品了。

　　我们换个角度来看，“好声音”的热播，正好是大热的夏天，大家都不愿出去，而且节目又放在晚上黄金时间播出，自然会受到更多人的青睐。再加上确实精彩的表现，所以“好声音”就火了——百力佳开业的成功，确实选对了“天时”！

　　精彩的话题宣导

　　百力佳的开业之所以会受到社会各界的关注，是因为它的话题特别多。当然，这些话题的推出，离不开百力佳策划团队的精心“炒作”。

　　一个事件，要想长期吸引大众的眼球，那就必须不断地抛出话题。记得百力佳开业的推动，是从一场记者发布会开始。在会上，百力佳的投资商新中源集团正式对外发布，百力佳项目重新启动，并介绍了项目的详细情况。而在这之后不久，马上发布南昌百力佳建材家居生活MALL开业的时间定在10月1日。百力佳开业时间一定，整个南昌家居建材行业就炸开了锅。卖场同行群起而攻之，都准备看百力佳的笑话；建材商也开始关注百力佳了，考虑进不进场；普通消费者也在扳着手指头数，看自己能不能等到那个时候再买建材；而对关心百力佳的朋友来说，都替百力佳捏着一把汗。

　　接下来，百力佳的一系列广告推动也别出心裁，总让人忍不住要去关注它。关于老洛阳路建材市场繁华的追述勾起了多少人曾经的记忆，“让建材价格回到1993年”又让大家对百力佳的期待，向其他家居卖场的致敬让我们看到一个与从前不一样的竞争……百力佳就在这样看似不经意间进入了你的头脑中，从此，当说到南昌的家居建材卖场时，加了一个新名字：百力佳。虽然还未开业，却好像已经很熟悉了。

　　随着百力佳开业的临近，“家装存折”、家装会所、分期付款、家庭故事、美女秀……等等一系列各式各样的信息扑面而来，让你再也无法拒绝百力佳了——于是，在短短的三个时间内，百力佳成为南昌家居建材行业谈论最多、传播最广、影响力最大的一个事件！

　　无论从家居建材的角度，还是从营销的角度，百力佳都无疑是成功的。洞察消费者、了解市场环境、精确的推广节点、精彩的话题营销，这不就是百力佳的“制胜之道”吗？

　　看，一不小心，我也成了百力佳的受众——百力佳就是这样全方位地吸引人群，然后走向了成功! 

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