今年上半年，受宏观经济与房地产调控、企业整体运营成本上涨、市场竞争加剧、市场有效需求低迷、国家相关环保政策趋严等影响，我国涂料企业及经销商生存压力持续增大。有业内人士甚至用“寒冷无比”来形容目前的市场状况。不过，在行业整体不利好的情况下，依然有企业、经销商频频传来“销量再创新高”、“产品热销”等消息，其发展速度也十分迅猛。这种“有人欢喜有人愁”的现象也再次说明了这样一个道理：危机就是既有“危”也有“机”。
在市场消费多元化与差异化的推动下，影响产品销量的因素也越来越多。从品牌知名度到售后服务，再到店面形象等，每一个细分的因素，都有可能成为产品热销或滞销的主因。那么，就目前而言，在低迷的涂料市场里，有哪些产品逆势而上，依然热销？其热销的原因在哪里？在产品销售过程中，哪些因素对产品的销量起着重要影响？经销商应该如何有效利用资源针对性地改善销售情况？针对着种种困惑，本期“商家访谈”栏目围绕“影响涂料销量的因素”这一主题，采访了五一涂料湖南省总代理熊建明、紫荆花漆宣城市经销商柯增文、春之元硅藻泥盘锦市总代理李平、东瀛漆仙桃市经销商董进华等4位优秀的经销商代表。
品牌知名度、人脉关系对产品销量影响大
宣城的消费水平比较低，消费者在消费过程中难免会比较关注价格便宜的产品；不过，价格低的产品在这里未必是热销产品，因为很多消费者在购买产品时，也非常关注品牌的知名度。有时候，消费者在购买涂料产品时，首先想到的就是名牌产品。我们在销售的过程中，也发现品牌知名度高的产品不仅推销难度低，还比较容易获得消费者的认可。因此我觉得，品牌知名度对产品销量的影响是非常大的。从今年1月份开始，我也代理了紫荆花漆品牌，其原因首先也是因为这个品牌知名度比较大，更容易推广出去。
另外，人脉关系对产品销量的影响也比较大。打个很简单的比方：两个店面里产品的品牌知名度都很高，产品性能一样，价格又差不多，消费者肯定是选择自己熟悉的那个店面购买产品。现在我的很多乡镇分销商、油木工和零散消费者都是我做涂料代理生意多年积累的熟人和朋友，这部分群体对于维持稳定的销量具有重要的影响。
店面形象和产品形象也是影响产品销量的重要因素。一个高档专业的店面形象首先能给消费者留下深刻的印象，而新颖的产品包装则能给消费者焕然一新的感觉；通过第一印象在消费者心中留下好感，促成交易的可能性就会高一些。就像相亲一样，中不中意，首先看的就是第一印象。
当然，产品销量情况也会受到旺季和淡季的影响。在宣城，装修旺季一般是在每年的8月之后。每年的装修旺季，都会有很多新的楼盘推出，而这时候的装修漆需求量也会跟着上涨。像今年，嘉宝莉、美涂士、紫荆花、雅士利、立邦、多乐士等很多知名品牌的低端系列乳胶漆在旺季到来的时候都变得比较热销。
产品性价比对产品销量影响较大
仙桃市是一个省直管市，这几年由于房地产业的发展，建筑涂料每年都会有所增长；幸运的是，我主要经营的也是建筑涂料。在建筑涂料领域，我感觉真石漆、岩片漆等外墙涂料相对来说销量会好一些。
在销售过程中，我发现产品的性价比对产品销量的影响比较大。从目前的市场需求特点来看，真石漆、岩片漆之所以销量较好，也是因为性价比比其他替代品要高。由于传统外墙装饰用的瓷砖寿命不是很长，脱落时又存在安全隐患，翻新也十分不方便，因此这边的消费者在外墙装修上都越来越多地偏向于使用涂料了。真石漆和岩片漆相比其他外墙漆而言，又具有使用寿命长、耐候性强、抗基层龟裂性强等优点，因此即使价格贵一些，消费者也会更愿意选择。
很多做涂料代理的朋友都会觉得店面形象非常重要，但是在建筑涂料这一块，店面形象对销量的影响倒不是很大，因为我们的销量更多是来自于工程而不是零散消费者。不过，另外一些因素如品牌知名度、天气情况、经营时间对销量的影响倒是比较大。例如，湖北这两个月都是高温天气，为了尽量降低环境对工程质量的影响，我这边已经将开工时间进行了相应的调整。当然，这样也能给客户留下负责任的好印象，为下次的合作打下基础。
环保性能、价格和服务决定销量
现在的消费者对产品的环保性能、产品价格和服务等方面都要求较高。很多消费者特别是家里有小孩的消费者在购买涂料产品时首先想到的就是产品是否具有环保性能。不过，就目前来说，很多具有很好环保性能的产品价格都会比普通的产品要贵一些，因此消费者在购买时也常常会在两者之间犹豫。拿硅藻泥来说，硅藻泥相对于传统的乳胶漆来说的确更环保，也更美观一些；但是，由于硅藻泥价格比传统的乳胶漆要贵，所以在销售过程中就会发现，有相当一部分消费者在装修的时候还是选择了价格更便宜的乳胶漆。
另外，涂料也好，硅藻泥也好，都是半成品，消费者在日常生活中也不会经常用到。因此，服务特别是售后服务往往对消费者的消费决策影响比较大。在售后服务中，施工服务又显得尤为重要，如果施工这一块搞砸了，肯定会直接影响工程的质量，其间接的影响就是消费者失去对该品牌和该经销商的信任。服务做得好，即使品牌知名度不是很大，也很可能让新客户变成忠诚客户。但是，如果忽视了服务这一块，让消费者有不好的消费体验，那么即使你的品牌知名度再高，消费者再选择你的可能性也会很小。
品牌知名度和美誉度成产品热销主因
97年，我开始经营五一涂料品牌，产品主要是汽车漆。随着湖南经济的快速发展，人们生活水平不断提高；得益于消费者购买力的提升和社会经济的大发展，湖南省汽车销量逐步攀升，随之带动了汽车漆需求量的增长。
从本人经营状况来看，品牌知名度和美誉度因素对产品的销量有着较大影响。知名度和美誉度高的产品首先能够比较容易赢得消费者的认可，帮助下层经销商减少推广难度，快速提高产品销量；另外，由于现在消费者越来越注重产品的质量和可信度，而有效消除消费者顾虑的重要手段就是提高品牌的知名度和美誉度。就我个人的销售情况而言，品牌知名度和美誉度也是维护与分销商良好关系的重要因素。
此外，产品的适用范围对销量影响也比较大。就拿家装漆来说，有数据统计显示，今年上半年家装漆发展形势不错，不过不可否认的是，家装漆有一部分市场是有可能被汽车漆分割的。比如在某些高端领域像橱柜、展柜等，汽车漆都可以替代家装漆；并且，汽车漆相比家装漆而言，颜色的搭配灵活度更高，因此更有可能受一部分厂家的青睐。
当然，产品是否具有特色对产品销量也有影响。目前很多产品都存在同质化的问题，缺少特色。这种情况也意味着这些产品缺乏打动消费者的独特魅力，自然要面临激烈的竞争。但如果产品具有自身特色，就能够将自己的特色作为卖点，从而可以有效避免竞争，扩大市场。市场大了，竞争小了，销量自然也就上去了。
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