（通讯员 陈勇）集中供暖，以前是一个福利。现在，当供暖费需要从老百姓的腰包里掏出来的时候，温暖，已经变为商品。一旦自己付费，开始觉得集中供暖其实也挺贵的。

威能即热式燃气热水器

“那样的话，我还不如搞一个自己能够调节的开关，至少享受一个采暖的自由吧。”威能中国区售后服务总监李林涛打了这样一个比方：集中供暖某种程度上相当于一辆公交车，准点来，准点走；而壁挂锅炉则相当于一个私家车，不仅想开就开，想停就停，它还能保证你想开多快就开多快，想开多慢就开多慢。“你可以把家里的温度调得很高，也可以调得很低，一切取决于你自己的喜好。当然你的费用你做主，就好比开车，你不跑，把车一停没费用。”

供暖季前后，每年的11月上旬和3月下旬，是威能公司非常忙的两个时段。事实上，壁挂炉成了一年一度的应季热销品，进入9月份之后，直到来年1、2月，都是壁挂炉的销售高峰。德国威能集团中国区总经理王伟东告诉记者：“不但用户要安装使用我们的设备，甚至很多家里已经有集中供暖的用户，由于受不了寒冷天气，也要加装我们的产品，所以我们的安装队伍几乎忙得不亦乐乎。这一段时间，呼叫中心的呼叫量接近峰值，我们的售后服务队伍都在外面跑，到用户家里帮助解决一些实际问题。”

威能冷凝炉家居布置实景图

三联生活周刊：分户功能具体到每一个家庭是如何实现的？

王伟东：每一家有一个热源，这个热源我们叫作壁挂炉，通过这个热源，家庭供暖完全取决于自己的意愿。这种采暖方式比较人性化，北京为例，集中供暖法定日期是11月15日，但有了这个热源，供暖期到来前一旦早晚觉得凉，随时都可以把它打开。不仅如此，我们控制终端做好后，每个房间，甚至是每一个地块，都可以随心所欲去调节温度。一个房间里面可以划分不同的采暖块，每个地块可以有不同的温度，这样做就比较舒适。这个非常个性化，每一家有自己的需求，甚至每个房间有自己的需求，家里老人可以把房间温度调高一点，青少年可以把自己房间的温度调低一点，上班族白天出去工作，可以把温度调到最低。

三联生活周刊：威能产品进入集中供暖的家庭，有没有解决方案？

王伟东：这个非常完善了，在北京我们已经有大量的用户，当集中供暖暖气还没有来的时候，或者室温不够高，因为家里不舒服，用威能作为“备胎”随开随关都是可以的。这在北方非常普遍，用不是特别高的费用换取生活舒适，我觉得值得。

起码在北方来讲，用威能设备，是集中供暖一个非常好的补充。这对政府来讲也解决了一个难题。每年政府在哪天开启集中供暖，是很劳神的，很多人都知道，只要锅炉一点火就不能关了，一开一关成本太高，所以政府千方百计计算平均温度。

现在全球气候非常反常，冬天可以很温暖，夏天也可以很低很潮湿，很多地方6、7月份还可能下雪，指望集中供暖现实吗？不知道。但威能是一个很好用的“备胎”，你可以今天开，可以明天关。现在很多家庭候鸟式度假，一走两三个月，用我们的设备，起码可以最低温运行，保证设备不会被损坏，回来后再把它恢复正常状态。但集中供暖没办法，钱交了，哪怕不想要这个热量也不大可能。

三联生活周刊：威能在华业务是否受到楼市调控的影响？

王伟东：说到项目，跟国家的房地产调控关系太大，楼市上游下游对我们的业务都有比较大的影响，我们也不希望楼盘项目做得太多，太多确实影响我们很多计划。就整个行业而言，还是以项目为主，但是威能的零售做得要比其他竞争对手好一些。现在零售业务从量上占了我们一半，从金额上来讲已经占了60%到70%。到目前来讲，我们更注重推广的就是零售业务，零售每年增长非常快。在国外，基本上80%以上都是零售市场。

三联生活周刊：威能产品的市场占有率如何？

王伟东：因为威能是欧洲公司，总部在德国，我们在欧洲市场份额占了27%，占全球23%，全世界遍地开花，只要需要热水、需要采暖的地方，都有我们的产品。

相比国内市场，肯定是国外市场的份额大。现在中国销售只占了我们全球的5%。但在国内市场，增长速度非常快，已经连续七八年，我们在各个国家的增长位列第一，现在中国已经是整个集团重点关注的一个市场。我们的国内市场不但遍布整个北方，在长江沿线，上海、南京、武汉，甚至在长沙、成都、重庆等南方城市，也都有威能的身影。

三联生活周刊：销售的范围主要是跟一些楼盘的合作，还是像跟国美那样卖场的合作？

王伟东：现在国美和苏宁我们基本没有进，永乐我们叫楼宇，我们进了，百安居进去一部分。但是国美和苏宁也找过我们，基于他们的扣点，还有进场费，目前还不适合，因为我们更希望能够直接把利润让给终端消费者。

三联生活周刊：威能的定价在同类产品中属于怎样的价位？

王伟东：我们在同类产品里面价格是最高的，比距离我们较近的竞争对手还要高出15%到20%。尽管价格偏高，但我们却是这类产品里销量最大的。

在中国前些年，无论是南方还是北方，威能品牌主打高端用户为主，高端用户肯定要求最好的，抓住这个机会，我们得到了前期的市场回报。这两年我们也推出第二个品牌叫博途，博途定位是更让大众能够接受的。接下来，更多用户可能是大众用户，大众用户是博途品牌的目标消费群。我们要紧紧抓住高端用户，同时拓展大众用户，两大品牌共同支撑威能在中国的发展。

三联生活周刊：总的来说，威能在中国市场的绝对份额是否还较小？

王伟东：整体来讲，南方市场属于自发形成的，用户自己在做采暖。在北方，集中供暖占了大部分。不同于欧洲的管道和天然气供应都非常普遍，基于我们国家天然气供应链在很多地方还没有完全满足所有人的需求，而我们主要以烧天然气为主，客观上也影响了我们的市场拓展进度。

三联生活周刊：为了进一步拓展市场占有率，威能会不会采用价格战的方式？

王伟东：价格战，我们肯定不去打。要打，说不定没有人能够打得过我们，因为我们产量最大，一年全球生产230万到250万台，现在没有一家企业有这么大的量，所以我们的成本有绝对优势。一旦价格战打起来，把这个行业其他品牌弄得无路可走的话，一方面国家现在有反垄断法，另一方面，我们也希望大家一起把这个行业做大做好。威能在中国的理想情况是每年有20%以上的增幅，能够像欧洲一样。我们的价格一直比较稳定，希望这样做能够让我们的集成商更好地服务客户，保证企业有一定利润，每年能够投入到研发、生产创新方面去，这样就能够有一个正循环。

三联生活周刊：现在产品的国产化率如何？

王伟东：在国内销售的威能有30%到40%产品是国产的，60%还是原装进口。现在国内消费者有一个习惯，首先它比较看中原装进口的产品，另外，他更看重德国的产品，因为我们是德国原装进口的，无形当中会更让国内消费者愿意出一些他们愿意出的价格来购买我们的产品，“原装”确实对我们在中国的产品销售方面起了一定推动作用。

另一方面，我们要推出一些无锡产的“中国制造”，我们会引导消费者，在威能旗下，所有的产品质量都是一样的，当然，德国还有更高端的一些产品，我们也逐步把这些高端产品转到无锡来生产。

威能是谁？

德国威能公司成立于1874年，是欧洲最大的国际化供热集团之一。创始人发明了世界上第一台燃气热水器，后来威能又发明了世界上第一台燃气壁挂锅炉，开创了分户供暖的先驱，如今这个既安全又环保的采暖方式在欧美已经非常普遍。

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