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森歌在兴义用户拿售后“开玩笑”的营销解码

https://m.biud.com.cn 2013年11月14日17:21 家居装修知识网

　　访森歌贵州省兴义市经销商唐兴

　　2013年为浙江森歌电器有限公司成立十周年，为了更好地了解家居市场，服务消费者以及经销商，森歌特别策划以“森歌十年，厂家聚惠”为主题的大型采访活动。2013年10月13日，编辑来到浙江森歌电器有限公司贵州兴义神奇东路森歌旗舰店。

　　驱车进入神奇东路森歌旗舰店，正是这个2007年5月开业的店面，潜心运作黔西南的6年时间，成为众人皆知的城市路标。

　　伴随兴义市神奇东路的喧嚣开始，还有这个片区熙熙攘攘的顾客。因为，在黔西南布依族苗族自治州首府兴义市的神奇东路，这里是黔西南地区的家居建材集散地，当然少不了森歌在内的集成灶。

　　图1为森歌贵州省兴义市经销商唐兴

　　按照森歌贵州省兴义市经销商唐兴的说法：“森歌在兴义2007年开业，2008年就已经成为当地集成灶的龙头企业。”

　　谈及缘何加入森歌代理时，唐兴很兴奋的回忆，当时进入家电行业时，通过对居家生活的的便利化趋势来看，集成灶无疑在当时是很超前的，尤其森歌在外形设计、生产体系、营销管控、产品定价等综合方面都很成功，这些加深了当时选择经营这个品牌的决心。

　　用户看售后除夕拿森歌开玩笑

　　夹杂着浓重地方口音的唐兴，交谈中得知唐兴是兴义本地人，对当地的“开门红”很是看中，但就在“开门红”的前夜一个熟悉的电话“找茬”来了。

　　唐兴回忆，那是2009年的春节，除夕夜那天的下午5点左右，合家团圆饭马上就要开始了。突然，一个电话打来了：“请问是森歌唐兴吗？我在森歌购买的集成灶似乎出了点问题，你能上门维修一下吗？”

　　毫无疑问，当时在唐兴的念头里闪过一句话：“真是大年三十的砧板，集成灶就是那块砧板。修，一定要去维修。”

　　看着始终带着笑意讲述故事的唐兴，话锋一转，反问起编辑：“你猜，我们去了吗？我们当然去了，派了精干的维修员，带了一大堆专业工具干活去了。到家敲开门询问情况时，用户傻眼了。因为用户的集成灶根本没坏，集成灶正忙着弄年夜饭。用户的初衷是只想检测一下森歌一直说自己的24小时维修，这种承诺是不是真的。”

　　可以想见，当时唐兴陷入了一种怎样的思绪中，那顿年夜饭后夹杂着不一样的东西，这样的思绪一直持续到了春节后开门的第一天。正是那位开善意玩笑的业主，开门的第一天就带领他介绍的3个客户来到店面，森歌旗舰店的“开门红”就这样打开了。

　　像这样的故事，老顾客介绍客户，在兴义森歌旗舰店很多很多。在走访用户丁念彦家中时，来不及介绍她使用森歌集成灶的心得。和蔼慈祥的老人，指着窗外隔壁几排楼栋说：“那些楼栋里，有我介绍的5个客户，我感觉好用就介绍他们去购买森歌产品。”

　　用户丁念彦家中和她2008年购买的森歌集成灶

　　故事的结尾，唐兴说：“我一直相信，一个坚守商业道义的公司是经得起任何善意的玩笑，这就是商业丛林的营销法则。”

　　森歌在兴义文化速读和营销解码

　　“西餐文化造就不了森歌，爆炒和火锅的中餐饮食成就了森歌。”

　　“我们不只是在卖产品，我们再传输一种生活理念。森歌产品系列从5000元至2万元一套，有适应不同客户的价格梯度产品，但在二三线城市来说，购买一个敞开式一体化集成灶，这在某种程度上已经宜居生活理念主导下才可能真正去花这部分钱。”

　　在唐兴看来，梯度价格适应了不同消费群体，森歌一路唱红兴义市场，也离不开黔西南经济、社会、文化迅猛发展。

　　“城市高品质生活住宅区的迅速发展，给家居建材带来了契机。无论是开发商还是业主，在选择功能一体化的集成灶时，一方面是集成灶改进了传统厨房的使用布局，一方面在房屋空间利用上更加宽松，最重要的是生活品质的提升。这些因素成为集成灶市场的一个核心因素。”

　　随着话题的深入，唐兴谈得越来越专业了，对于记者和客户来说，或许都会有些吃不消。

　　唐兴接着说：“对于客户来说，或许转悠对比过很多家产品，专业和个性每一家都不逊色。留住客户的，或许就是前期密集的营销推广和强有力的售后指导及使用。”

　　“我把团队分成三大块：店面营销、业务导购、安装及售后，在二三线城市节点营销和团购营销走量会很大，后期也会考虑电子商务运作模式。在居家生活上，从楼盘交付使用环节就开始布局营销，尤其是新兴小区的建成成为一个巨大市场源，森歌不只是卖产品，更要成为顾客居家生活的生活顾问。”

　　唐兴透露：“目前的计划是年底在按照公司的年底旺季销售期，强化对导购员、安装售后人员的培训。进一步发展分销，希望有更多消费者选择森歌，选择森歌集成灶。”

　　兴义市森歌旗舰店内产品

　　谈及未来几年的市场布局，唐兴的愿望是要以森歌集成灶为龙头，打造一个厨卫一体化的专业体验售卖店，延长店面产品线对客户的一站式粘度。计划在兴义市多个城市新区布局营销网点，为客户生活，更为市场生活。