专访广东必达保安系统有限公司市场总监及家庭锁销售总监

陈文楚

广东必达保安系统有限公司成立于1992年，专业从事电子安防产品的研制、生产、销售与服务，致力为酒店、住宅、办公楼等用户提供专业的门禁解决方案。必达在顺德高新区的国家级科技产业园建设占地3万多平方米，是目前中国最大的自建智能锁研发制造基地。必达20多年来只做智能锁，是中国唯一同时获得世界两大顶级认证的智能锁制造商，奠定了必达在智能锁行业中绝对的领先地位。经过20多年的发展，必达在国内锁具市场的份额不断壮大，产品日渐丰富，市场的竞争愈发激烈。以下是来自媒体《锁业商情报》的专访实录：

陈文楚

记者：陈总监，您好，非常感谢您在百忙中抽空出来接受我们的采访。众所周知，这二十一年来，必达始终专注于安防电子研究，在智能锁这一块取得了哪些优秀成果呢？

陈总监：针对酒店解决方案，必达产品除了智能锁之外，同时还提供其他相关智能门控设备与客房设备，包括玻璃门禁控制器、电梯门禁控制器、员工更衣柜锁、客房取电开关、保管箱，以及客房控制系统等，而且是行业内与酒店管理方对接最完善的智能锁供应商，能够为酒店客户带来最全面的解决方案。

记者：必达的新产品安炫系列不仅拥有安全模式、智能自诊断、智能学习、360度指纹识别等功能，更能在软硬件配合上拥有良好的兼容特性，保持整个智能锁电子系统的稳定。上市后，立刻引起了消费者的轰动，它在产品技术上有了哪些突破？

陈总监：安炫系列智能锁是面向家庭用户的产品，3+X开锁方式是市面上少有的同时支持指纹、感应卡、密码的基础上，同时外加其他特殊识别技术开锁（如身份证识别、手机控制等可拓展的识别技术）的智能锁产品，配套的第二代AN2防盗锁芯通过美国国防部的ANSI认证，拥有超过百万次的工作寿命，还有其他如纳米技术的喷涂工艺、分离式设计的指纹模块，以及独创的承轴手柄都是行业唯一的。安炫i3不论是做工品质、硬件安全性和软件成熟性都为行业领先。

记者：现在是酒香不怕巷子深，品牌在市场推广营销方面对占有市场份额起到促进作用，不知道必达是怎么树立品牌影响力的呢？

陈总监：基于国内的市场情况，必达坚持以专业的产品服务专业的客户为基本出发点，针对酒店、房地产开发商进行渠道拓展和市场推广。凭借必达20多年的品牌沉淀、自主专利技术及行业的口碑，在业内的知名度和美誉度都比较高。至于其他方面的宣传，我们目前保持低调。必达会把大部分资金、精力投入研发工作，我们相信任何品牌推广和市场宣传的基本点是：切切实实把自家的产品做好，做精！

记者：必达智能锁弧形表面配合边角硬朗的一体化切削工艺堪称工业设计的典范，不仅设计美观，还合理可靠和安全，可见你们工业设计团队的实力非凡，不知道这个团队是由哪些组成的呢？

陈总监：我们有自己的工业设计、结构设计、电路设计和软件开发团队，稳定的研发团队保证产品周期和设计风格的稳定有序。

记者：“立足科技，做得更好”是必达的经营理念，努力在人类的安居乐业里提供更加安全、简便、超值的智能安防产品。必达是怎么将现代科技融入到人们的生活呢？

陈总监：国内外安防五金行业的发展都非常迅速，比如在日韩，智能锁的占有率已经有50%以上，更好的安全性和使用便携性让传统机械锁逐渐淡出市场，我们致力于智能锁的生产研发，致力于把这样的产品在国内普及。

记者：必达的服务理念是“诚信为本，服务至上”，体现在新老客户都能够得到方便、快捷、满意的服务，不知道你们在建立全国的三级服务网络时采取了哪些举措呢？

陈总监：对于服务，必达强调的不在于模式，更多是态度。必达8个字的核心价值观：至诚至信，创新共赢。其中4个字就提到诚信，在服务层面，诚信更体现价值。没有任何产品永远不出现质量问题，能够在质量问题面前不逃避，坚持将问题解决，为客户负责到底，让客户满意，诚信的态度是基础。

记者：必达在全国拥有强大的渠道实力，100%覆盖省级经销网络，并在全国各大城市设立了分公司和办事处。随着时间的发展，在渠道管理方面，需要哪些改变呢？

陈总监：渠道管理归根结底就是要找到“合适”的合作伙伴，每个企业都有各自不同的市场定位，我们不一定要跟最强大的渠道商合作，相互认同发展方向与经营理念是最关键的前提，同时厂家加强与渠道商沟通，并配合渠道商将市场做强做大是重要的过程，需要哪些改变呢？能够使厂家与渠道商达到“双赢”的任何事情，我们都愿意改变。

记者：必达的出口总量居国内同行前列，致力与国外优质品牌客户进行合作，产品远销全球30多个国家，这对企业而言，将面临着由内到外的哪些机遇与挑战？

陈总监：这个问题涉及到行业标准的问题。国内市场与海外市场不同，海外市场已经有非常成熟的标准体系。必达这些年来与海外的合作，一直定位于欧美最高要求的标准并予以实现，这对于必达来说是艰难的挑战，也是海外竞争的机会。

记者：意大利最大的家具制造企业贝罗尼集团（BERLONI）已经与必达合作超过10年！可见客户忠诚度之高，不知道必达是怎么维护客户关系的呢？

陈总监：客户关系的维护与渠道商的管理也离不开“双赢”二字，围绕这二字，不损害客户的利益，为客户负责到底，同时不超出企业的底线，就是必达与客户相处之道。身边很多人提到，必达的渠道商忠诚度很高，我对这个问题一直很自信，同时也很固执，我认为忠诚度不是原因，而是结果，是双方一直诚信合作的结果。信任重要还是沟通重要？未深入合作之前，沟通非常重要；当合作有一定基础，信任可产生不可忽视的作用。

记者：必达有着21年的企业历史，企业文化及企业使命在发展过程当中有怎样的变化？

陈总监：谈到企业文化，这可是我在必达最有价值的沉淀！一直以来，必达的企业文化基本没有变化，“诚信”、“创新”、“共赢”这三大元素，我们董事长一直都挂在口边。在“诚信”的基础上，尽管谈判失败也不会觉得可惜可耻，这是心态；能够一直保持“创新”，是企业做大做强的支柱，这是手段；达到“共赢”是持续合作的理由，这是结果。在董事长多年熏陶之下，我对以上的感悟越来越深，并且已经以此作为自身锻炼与修身的方向。至于愿景：必达——全球卓越品牌。坚持做世界级产品一直是必达的追求，也正是这个追求，必达并不是单纯为了赚钱的组织。我们董事长有着大部分顺德企业家稳重与低调的性格，我仍然记得他跟我说过希望将来必达有一款拳头产品，消费者看到这个产品就会想起必达，想起必达就知道有这款产品。

记者：必达凭借强大的研发制造能力，对产品各个环节的全面管理控制，使各项指标已经达到国际绿色环保产品标准，受到PONY谱尼测试集团的认可，行业内首家获得“PONY绿色企业”称号，能为我们说一下这个称号给企业带来的影响力吗？

陈总监：我这样理解，环保其实是一种对社会负责的诚信，绿色企业这个称号就正是源于这个社会责任感下的企业自律，绿色环保是我们对产品生产最基本的要求。国际上很多知名企业对于产品的采购、装配以及宣传都要求绿色环保，并且看得很重要。必达获得“绿色企业”称号，在企业生产经营与推广宣传上，进一步与世界接轨。

记者：必达是行业内首家获得广东省高新技术企业认定，并早在2008年就升级为“国家级高新技术企业”，面对国家的支持，必达是怎样回馈社会的呢？

陈总监：授人以鱼不如授人以渔，必达一直注重为社会培养有素养、有竞争力的人才，我们为学校提供实习基地。另外我们也联合学校开设了必达电子商务专班，共同致力于培养学生较强的电子商务实务能力。

记者：必达作为一家持续创新的企业，在2013年继安炫i3系列上市之后，是否继续有新产品面世呢？

陈总监：i3是一款面向家庭用户的明星产品，与此同时i系列依帕内玛特别版也在准备之中，在保持原来i系列智能锁的功能和设计下，通过差异化并且更优质的表面工艺和调色，打造出依帕内玛色系产品，在耐用度和环境适应上做得更出色，是一款有别于同行的创新产品。

记者：在日渐激烈的市场竞争环境下，行业进军者越来越多，智能锁的市场份额也将会被分割，必达下一步的发展规划是什么？未来三年有怎样的远景目标？

陈总监：下一步，必达将加大产品的研发投入，丰富产品线，尤其针对家庭锁市场，将推出更多高、中、低端产品。同时，巩固三级服务网络建设，提高服务的响应速度，改善管理体系，促进精益化生产。

记者：非常感谢陈总监接受我们的采访

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