随着广州国际家具博览会即将开幕，家具制造厂与家具经销商之间一年一度、规模盛大的“露水姻缘”即将展开。关于商业的诚信、风险的故事和事故，将在春心萌动的家具经销商、犹如孔雀开屏的家具制造商之间无限延续。

　　在2011年这个骚动的春天里，以品质知名的米洛沙发、库玛沙发，又一次向到访的家具经销商发布了《2011年家具经销商风险规避手册》，提醒全国各地尤其是二三线城市的经销商，尽可能地遵守基本的商业规则，从而规避可能的风险。

　　图为志豪家具执行董事左建华　

　　暴利心态潜伏巨大风险　

　　作为在国内最早引进、推行专卖连锁体系的家具企业，志豪家具旗下两大主导品牌米洛沙发和库玛沙发，在国内一线城市有口皆碑。

　　“我们坚持品质路线，最早在国内推行专卖连锁体系，得到了消费者的认同”，志豪家具董事总经理左建华说，“相对同行而言，我们的不存在招商的困扰；困扰我们的是，如何在众多优秀经销商之间做出最正确的选择。我觉得要做好家具经销商，抛弃暴利心态是第一步，暴利心态会给经销商带来最大的经营风险”。

　　在米洛沙发、库玛沙发最新发布的《2011年家具经销商风险规避手册》中，“抛弃暴利心态”成为第一条法则。由于米洛沙发、库玛沙发完全采用意大利品质标准与欧洲材料，不少曾经短暂合作的国内经销商，并不贯彻厂家的价格政策，而是标出天价守株待兔，难免因销售平平而导致投资损失。

　　近年来，国内许多产业的制造、流通利润被严重压缩，许多经销商视家具代理为最后一片经营蓝海，纷纷进入看似缺乏技术含量的家具流通行业。结果，生存下来的经销商都是稳打稳扎、追求合理利润的经销商，而追求暴利的经销商往往血本无归。　

　　一见钟情往往朝三暮四　

　　在历届广州国际家具博览会上，已经上演了和正在上演无数海誓山盟与同床异梦的故事，被某款产品“打眼”的经销商信誓旦旦地要与厂家百年好合，结果往往沦为不堪回首的“一夜情”。

　　的确，随着国内厂家的模仿水平和设计水平日渐提高，即使是名不见经传的新兴小厂，弄出一款惊艳的家具产品也不是难事。不少经销商相中这一款产品后，开足马力与厂家合作，但由于厂家综合服务体系的不健全，合作结果可想而知。

　　在米洛沙发、库玛沙发《2011年家具经销商风险规避手册》中，除了对2011年国内中高端家具消费趋势就设计风格、材质做出了相应的预测，还告诫经销商在选择合作厂家时，不应该着眼于某款产品或某个系列，而要着眼于厂家用专卖体系营造的整体家居体验感，更要着眼于厂家对包括众多细节的厂家服务体系进行深入考察。

　　随着国内家具销售竞争的日益激烈，一个微不足道的配件、多一个工作日的到货时间，都会成为消费者购买决策中的决定性因素。战场上的一块蹄铁而让一个国家灭亡的古老寓言，天天都在家具经销商中的应验。因此，米洛沙发、库玛沙发对全国经销商提出忠告，经销商切忌着眼于对某款产品的一见钟情，而要考察厂家的综合服务体系，这样才能避免每年朝三暮四地选择厂家的苦恼。　

　　标准服务才是致胜王道　

　　在米洛沙发、库玛沙发出台的《2011年家具经销商风险规避手册》中，重点介绍了经销商必须做到的标准服务：只有日积月累的高标准服务，才是在竞争激烈的家具销售中胜出的王道。

　　在手册中，米洛沙发、库玛沙发根据20多年的中高端家具销售经验指出：中高端家具的销售周期往往长达3-6个月，在漫长的销售过程中，经销商只要一个服务环节稍有不慎，就有可能永远失去服务机会。据此，米洛沙发、库玛沙发在手册中附带了详细了家具经销商服务流程，从产品的市场推广、消费者第一次进店体验、产品组合的推荐、销售方案的确定、价格博弈过程的谈判、上门安装及售后服务的开展，要求每一位经销商都需要严格遵守，而对新加盟的经销商，则要进行严格的实战培训。

　　在国内，家具销售流程往往极不规范，随意性很大导致销售过程中的服务良莠不齐，成为经销商走向成功的最大障碍。米洛沙发、库玛沙发通过手册规范销售服务，使每一位消费者能够享受到标准化的优质服务，对中国家（查看地图）具销售服务有极为深刻的意义。

　　二三线城市风险更须规避　

　　库玛沙发营销总监张杰介绍，库玛沙发在2011年度的服务重心，将由一线城市转向二三城市。

　　“国家对一线城市地产业的宏观调控，大力发展二三线城市的居住产业，势必会造成高端家具品牌将重心下移”，张杰说，“我们觉得瑞信（CreditSuisse）发布的二三线城市风险市场调查报告更客观，这些年我们也感觉到，二三线城市的房价虽然上来了，但二三线城市的房地产销售周期的确太长，居民对高端家具的消费能力，我们只保持谨慎的乐观”。

　　房地产行业的宏观调控，的确对二三线城市的人居产业的发展是有力的催化剂。据众多业内人士介绍，一线城市的家具销售服务行业竞争日益激烈，国内外品牌百花齐放、经销商百家争鸣，许多厂家均把重心放在二三线城市。

　　“高端家具的销售，比奢侈品的销售更难，豪宅、名车、名表等世界名牌便于炫耀，能够满足消费者的炫耀性功能，但高端家具的购买和使用，往往只能给自己和家人带来愉悦”，张杰说，“米洛沙发、库玛沙发会积极拓展二三线城市，但我们保持谨慎的乐观，力求使经销商的风险最小化”。

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