2013行业发展进入年终倒计时，异业联盟凸起、团购砍价盛行、跨界发展升温……家居业发展新现象层出不穷。新浪家居力邀各行业最优秀企业代表和一线精英，摸索并呈现行业发展趋势，共话2013发展。

HCG和成卫浴董事长 邱士楷

  采访时间：2013年11月28日

  采访地点：HCG和成卫浴大楼

  采访嘉宾：HCG和成卫浴董事长 邱士楷

  新浪家居：柴鑫垚

  【新浪家居】：非常荣幸今天能够在和成卫浴上海总部采访到邱总，首先想请问下和成卫浴2013年整体的销售情况怎样？

  【和成 邱士楷】：目前看起来2013年的销售情况跟原来的预期差不多，但有些状况是没意料到的，比如这段时间政府在宏观调控方面比我们想象中的影响力更加大，特别是在零售端，今年比我们想象的萎缩更严重些。所以我们的2013年的战略，每一季度都在随着宏观政策的状况进行调整。今年跟去年相比，去年对政策的宏观调整其实就已经有所感受，特别是后半年比较明显，今年我们一直比较关心的风向球是房地产开发商，这也是所有建材业的风向球，往往在这个行业的策略和决策确定了后，都要过一段时间才影响到我们建材业，所以我们一直都关注前期所发生的事情，对后面我们作为建材类的提供者会有一些怎样的影响，当然现在我们看到有些地方房产政策还是有些放宽的，但这种变化对于我们的影响可能还是要到明年的下半年才会产生，因为大家都知道开发商要从批地到实际交屋要经历很长的周期，所以这个也是需要我们事先预估与安排的。

  【新浪家居】：和成今年主要的产品研发的的技术创新点在哪些方面？

  【和成 邱士楷】：关于这点，在我们今年五月的展览也是表现的很清楚的。比如说今年薄型化的陶板，是我们的亮点，因为这个跟原来的卫浴产品有所不同，当然这种产品在台湾已经销售了一段时间，我们从今年以来大张旗鼓的推动陶板的事业，也得到一些不错的反应。还有就是我们推出的节能化的产品，特别是到五月份展览的后半年，很多行业内新的政策出来，包括那时候还没有发生无铅龙头的事情。有些媒体当时已经开始做这方面的报道，也唤起大家对这方面的重视，我们知道政府会在明年出台新的政策，要求建材产品，特别是在龙头的无铅化方面有一些新的标准出台。当然，作为企业我们更应当检视一下自己，今年的水龙头含铅事件中，我们比较开心的是，当时和成也属于被报道出的少数几个合格产品之一，但我们不能因为这样就满足，我们要对我们的消费者有公信力和责任。这段时间，我们也在不断在检查，我们的产品里有哪些到了明年能符合国家的标准，我们一定要做到位，并且百分之百的达到这样的标准。

  【新浪家居】：如果龙头要在无铅方面把它做到更好的话，会不会投入的成本更大？

  【和成 邱士楷】：这个也要看是哪些产品，当然无可厚非的是无铅产品，你光去买它的原材料就比较贵，当然我们也在看明年在定价策略上有哪些部分可以调整，可能有少许的厂家可以吸收，有些很大幅度的调整我们还要观察，但除了价格之外，重点是真真实实很有诚信的交给客户一个很安全，很有保障的产品，这才是厂家要做的事情，我常常拿奶粉来比喻，中国人不敢在大陆买奶粉，反而要跑到香港去买，其实你光差旅费、时间成本的浪费都不知道有多少，这个就变相了，我希望我们整个行业快点把这个事情解决了，让大家能过上安心的生活。

  【新浪家居】：金九银十是中国比较传统的消费旺季，整个家居行业也出现了很多不同的促销模式，比方说团购、砍价会，或者联盟的形式，您觉得这种形式是否会成为未来的大趋势，您的观点是怎样的？

  【和成 邱士楷】：在行业内，其实早期最大的促销期是五一和十一，但这几年中央对放假的时间也做了调整，现在重中之重是十一的假期，因为时间相对比较长，这个跟消费者是息息相关的，特别是零售端的消费者，他们平时也没有太多时间选购东西，所以凡是有假期的地方都是所有的厂家必争之地，大家都在博这些人有假期的时间来做促销。我觉得促销是必然的，我们纵观欧美的商业历史就会发现，促销的花样会越来越多，方法也会越来越多，最重要的是带给消费者更好的实惠。当然也有一些变化，今年因为宏观调控的关系，很多的零售业主更为保守，虽然有促销，可大家也不太有消费力，普遍都在观望中央的政策，考虑要不要装潢自己的房子，因为明年的房产税会很高，同时有几套房子的人可能压力就会很大了，大家也急着快点把房子出手，在这样一个买方市场的背景下，大家是不是愿意花钱再重新装修一次就很难讲了。而且，现在很多成熟的城市里的毛胚房已经越来越少，根据国家制定的政策，未来批复的住宅，不敢讲全装修，至少简装都是有的。

  【新浪家居】：那我们和成有没有在工程这方面进行一些合作呢？

  【和成 邱士楷】：这方面一直都是有的，中国一直那么快速的发展，跟开发商合作是必然的，坦白讲那边的量比零售还要大。当然方法就比较不一样，如何设计出好的产品，符合开发商的需求，是很重要的。工程渠道跟零售不一样，因为零售是针对各种各样的人，而开发商是比较特定的，你要了解他所要推出的房型、价位大概是怎样的，然后不管在预算上也好，风格上也好，生产出来的产品都要符合他们的定位。

  【新浪家居】：刚刚过去的双11，天猫商城非常火爆，据说有350亿的成交额，那么和成在电子商务这方面是怎么考虑的？

  【和成 邱士楷】：我们也有天猫的网站，当然网络也是一个趋势，我们可以看到美国的电子网络很发达，可是我也想强调双11，它为什么产生那么大的效果，是大家抓准了“光棍”的概念，可难道去抢购的都是光棍吗，肯定不是，那么它为什么这么有吸引力，是因为它的大折扣，也就是价格。我们说现在国内的消费还没有达到欧美那么成熟的程度，在欧美，消费者不见得是要遇到折扣才会购买，他们随时随地都会上电子商务网站购买东西，因为它的方便性，以及选择的多元性等等。中国的双十一这天往往促销的力度较大，卖方也都说自己要拿出很好的特价，但我相信这种情况只是一个过渡，随着中国的电子商务越来越成熟，中国人会渐渐不只为折扣而上电子商务网站，大家看到的更多的是方便性、效率、多元性，以及能够更快速的收集各种资料的模式，所以我觉得双十一的火爆是一个巧合。中国为什么只有光棍节呢，完全可以有电子商务的父亲节、母亲节，这个东西要看大家如何去包装和炒热，这个跟我刚才讲到的金九银十是一样的概念，只不过光棍节是虚拟的，金九银十是实体的。虚拟的也可以有很多方式，不见得只有一个光棍节，当然这种形式最大的好处是它没有跟假期挂钩，只要你上网，你随时都可以买，所以我觉得这种优势对于很多厂家来讲都是个挑战，你如何在电子商务做好促销，这个是大家未来需要多加努力的部分。

  【新浪家居】：很多人说虽然双十一成交量很大，但并没有大型的家居产品，您觉得和成在电子商务方面，比较亟待解决的瓶颈或者问题是怎样的？

  【和成 邱士楷】：中国的消费者往往认为网络一定要比实体便宜，这是一个很主观的看法，但是以欧美的历史来看是不见得了，第二价格以外，大家要看到的是，我如何将电子商务跟线下结合，这个是非常重要的，当然除非一开始你什么都不做，只做电子商务。问题是特别是在建材类的，牵扯到售后服务的一些问题，比如安装，维修的问题，它不像很多的成品，好比说手机、相机拿回来就用，不需安装，而且相机一坏，你可以寄过去再修，可如果家里的马桶坏了，你用的话就会很不舒服，所以如何创造一种新的商业模式，比如现在大家都在研究O2O的概念，其实大家需要更直接一点，如何实现online与offline的配合，是行业正在努力的部分。

  【新浪家居】：刚才提到了城镇化，两会之后国家也一直在强调加强新型城镇化的建设，和成在城镇化这一块是怎么做的？

  【和成 邱士楷】：讲到城镇化，不管是现在的十一五也好，十二五也好，多多少少都有城镇化的前因存在，拿上海打个比方，上海也不是一天就变成2000多万的人口，这些大城市也好，中心城市也好，小型城市也好，他们都经过一个很大的发展，当然这个过程中都离不开政府的扶持和塑造，比如接下来的很多政策都围绕着如何把农村的居民城镇化。很多专家看待上海这种大型城市，在中国的可塑性是很低的，因为首先它太大了，它要花费的成本太多，第二是人民的居住水平不见得是最好的，在空气污染、交通、住房等方面，舒适度可能比别的中小型城市更低。所以我的解读是，未来很多中小型的城市将有更好的发展，这些城市很可能都在我们没有听到过的地方，我们看到上海周围华东一带的城市，比如南京、苏州，中间还有镇江、连云港、淮安等，这些地方也都发展得非常好，可这些是已经在发生的事情，我们还要看到，比这些地方还要再下面一点的，未来还有更好的发展潜力，所以对建材厂家来说，如何布局，跟这些地方的发展同步，是非常重要的。

  【新浪家居】：品牌的发展离不开品牌化的话题，但目前广告的途径也是比较泛滥的，和成在打造品牌方面有一些怎样的自己的思考？

  【和成 邱士楷】：这个就有很多大家要一起克服的问题，当然媒体是非常重要的，媒体用得对，大家会得到很好的回报。在电子商务的部分，有很多人对电子商务还有疑问，因为上面还是存在真假难辨的问题，对厂家来说，如何在传统媒体与新媒体之间做一个平衡，我们能告诉所有的消费者，在哪些渠道，用哪些方法上你可以找到真正货真价实的和成产品，因为外面还是会有仿冒的，或者山寨的情况，当然一方面商家凡是看到就一定要采取法律行动，这不仅是保护品牌，也是保护消费者。在品牌的塑造上，我们需要让消费者安心，这个我觉得是所有品牌最重要的。比如说今天你为什么要买这个产品，这个上面打不打商标，这个对于产品的信任是非常重要的，有这个标可能就有一个信任度。对和成来讲，我们这么多年来一直点点滴滴诉求的也是这种概念，包括我们前段时间在中国20年形象广告，就是信赖的主题，我们一直追求的是如何在传统媒体也好，新媒体也好，包括终端的打造上，塑造让消费者有信赖感的品牌。

  【新浪家居】：2013年，除了国家宏观政策的调控这方面的压力，在公司运营等方面，还有哪些地方是让您觉得需要改善的或者说觉得有压力的？

  【和成 邱士楷】：这个话题就讲大了，除了宏观调控以外，这就要涉及到中央人民银行在市场面的活用资金的部分，今年其实很多开发商的资金流都非常紧，对材料供应商来讲，他们是我们的客户，相对来说也有一定的影响，所以这是环环相扣的，到明年也是一样的，这就考验所有的厂家在财务的风险管理上，是不是做的够扎实，早几年市场形式好的时候这些都不是问题，但问题出现在这个时候，才是真正的考验，考验你是不是准备好了，做好功课了，或者说平日里练兵是不是练好了。

  【新浪家居】：最后请邱总跟我们分享下，我们2014年，或者说未来几年内有着怎样的规划或者说战略部署？

  【和成 邱士楷】：其实我们一直都是在追求一种延续性，我们不会一年有一个180度的转变，和成卫浴82年来很多事情的成功，都不在于你当年做的某件事情，更重要的事情是你如何的累积， 从小的事情累积成比较大的事情。明年，重要的还是环保绿色的产品，我们会做好这个部分，包括你看到的所有产品，以及前面讲的陶板，这也是中央政府一直在鼓励的绿色环保的材料，我们作为厂家，绝对有这个责任。我们知道今年的雾霾也是越来越严重，所以我们如何给消费者提供更好的产品，在节水、节能、低碳的前提下也会有更多的细节处理，前面讲和成的陶板，不仅要做到低碳生产，而且将“低碳”贯穿到你能想到的所有环节，比如说运输，是不是低碳，安装是不是可以更快速简便，这其中的每个环节都会造成不一样的结果，当然我们推崇的是唤起大家能够对水资源更多的认知。可能大家没办法联想雾霾和水资源有怎样的联系，可是我觉得绝对都有，比方说水排放掉了，政府还要花钱去处理，每处理一次就会带来更多的废气之类，所以这些事情都是环环相扣的。

  【新浪家居】：感谢邱总今天跟我们分享这么多，也希望和成卫浴以后为我们带来更多更好更环保的产品，谢谢。

  【和成 邱士楷】：好的，谢谢。

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