柏森家具符凯:我不是商人 通过培训只想让年轻人少走弯路

　　2010年，在整个中国家（查看地图）具行业市场普遍不景气的情况下，柏森家具依然取得了令人欣喜的成绩，保持了50%左右的增长。这跟其在品牌提升、终端培训上的努力是分不开的。另外，柏森今年在三月份的展会上，运用的人体行为艺术，带来了家具行业新的行销模式，不仅大大提升了自身品牌的知名度，而且引起了行业的跟风，而用人体行为艺术展示家具这种新营销模式的创始人--柏森品牌总监符凯，更是获得了搜狐年度中国家具行业营销杰出人物。今天我们邀请了符凯先生来跟我们深度解读，具体谈谈终端培训和行为艺术营销为柏森品牌带来了哪些效益。

　　【符凯简介】中国零售业首批从业者之一，十八年的大型综合性百货超市、纯百货商场、主题性商场（家私、家电等）销售和管理经验，具有较强的终端营销管理实战能力和独特的营销策略思维，独立筹备组建上万平方商场数十家。曾成功对国美电器（查看地图）、易好家电器连锁、山东九阳、北京亚都、飞利浦、德国伟嘉、博朗、深圳暖太郎、顺章电器；好百年家居、香港皇朝家私、园方圆集团、香港伟安家俱；箭牌卫浴、美加华、欧莎卫浴，东鹏陶瓷、维罗生态砖、欧派橱柜；卡帝乐鳄鱼皮具、名人皇室婚纱影楼、中国移动、安利（中国）等知名企业举办过有效终端职场培训！2010年2月正式加盟深圳耀华宜家（查看地图）家具有限公司担任品牌战略发展中心负责人兼首席策划师，主导公司品牌战略相关事宜及全国经销商终端培训事务。2010年鼎力之作：零售终端《导购员实战手册》于5月正式面世！

符凯

　　终端培训+行为艺术营销柏森品牌上到新台阶

　　【搜狐家居】符总您好，非常高兴您能接受我们搜狐的采访，今年柏森在行业内做了几件非常有影响力的事情，包括全国巡回终端培训、行为艺术营销新模式，做这些您觉得柏森的收益有哪些？

　　【符凯】行为艺术和终端培训，作为柏森的角度来讲，目前柏森的经销商能够跟柏森合作，因为柏森有几个板块是值得经销商去投入的。

　　第一个是柏森的产品，产品也是柏森发展的本质。

　　第二个是对于经销商的服务，也就是培训。柏森的培训是非常系统化的，对于终端的导购员的培训，我们采用了走进终端、走进导购员的方法，将我们的一些实战的案例和经验与大家进行分享，而且今年我们通过培训把这个板块延伸得更系统化，同时让经销商获得了很大的信心。

　　行为艺术，是柏森从第25届深圳家展开始采用的一种形式，在展会上已经收到了一个很好的效果。从营销的角度来说，这是柏森在品牌推广思路上面采用的一种方式。大家都知道有一句话“任何好的产品不需要过多地去说话”，我们采用的行为艺术也就是为了演绎这个概念，“此时无声胜有声”的概念，用艺术与家具的结合，去演绎、去让消费者感受到家具本身的优良品质。

　　我们的行为艺术不仅在25届家展上造成了轰动，也影响到了家居行业的整体营销。之后我们把行为艺术延伸到终端，在2010年的五一、十一，我们一直终端都在演绎这样的一个文化。而且行为艺术已经基本上形成为我们公司的一种品牌，在终端的一种推广文化了，新店开业等我们也会采用这种方式。

　　终端培训和行为艺术，这两件事在2010年为柏森带来了非常大的直接效益，无论在品牌上还是销售上都作了一个很大的推动。

　　行为艺术借鉴了百货、地产行业的营销模式

　　【搜狐家居】9月份的展会上已经有很多的企业在跟风做行为艺术了，您怎么样看待这些“跟风”？最初是怎么想到行为艺术跟家具的结合的？

　　【符凯】从25届深圳家展活动做完之后，确实带来了很多的效果，很多的企业也开始模仿。我记得家展的时候有很多人找到我，问我是谁做的是怎么样做的，也找到演绎行为艺术的人员，我就知道家展过后肯定会有很多的企业会做同样的事情。但我并不觉得这是跟风，学习是正常的，学习有用的东西也是应该的。

　　其实我们也学习了百货和地产行业的营销模式，只是说这种行为艺术在家居行业没有人做过，我们只是最先去采用了别的优秀行业的东西来营销自己的产品。

　　至于说为什么选择行为艺术来推广我们的产品呢？我刚刚也提到了一个话题，行为艺术是一种至高无上的人体艺术，所谓的人体艺术很多人误认为是一种裸体艺术，其实不是，他是一种形体、一种人的形体，因为我们的家具是人们的生活的一个重要层面，家具本身也是在演绎生活。所以我认为应该从艺术的角度走来打造品牌，最后我们决定采用行为艺术的形式，第一可以吸引人，第二能够演绎我们产品的文化。当时我们推广行为艺术的时候我们推的产品叫“乌金木语”，产品采用的是乌金木，后来我们把人体全身刷成一种金黄色或者是铜体色的颜色，跟我们的产品有一个很好的结合体，能够很直白地去演绎我们的产品。

　　好的产品不需要人说话，犹如我们刚刚说的行为艺术站在那个地方不需要多说话就可以直接吸引到更多的人群，所以我们的产品也是一样的，通过这样的互动也把产品自然而然地告知了消费者、告知了经销商，这种产品是有价值、是有品位的一种产品，生活就需要有品位。

　　【搜狐家居】在7月份的成都展还有9月份的展会上我们看另一种营销方式——人体彩绘，您对此有什么看法？

　　【符凯】营销是多样化的，我觉得无论是家居行业还是其他的行业，采取什么样营销的方式是没有定性的，我认为任何东西都可以采用。对于这种裸体或者半裸体的彩绘形式，我个人认为不是不可，但是我要告诫一句话，作为营销的人，能为了艺术而艺术，因为你在演绎商品，艺术必须跟商品相结合。比如说我们在9月份东莞家展看到有一家儿童在做半裸体彩绘，是完全不结合的东西，我们可以试问自己到底是演绎艺术还是演绎推动产品，这两者没有形成一个很好的结合，像这种营销模式我建议不如不做。

　　任何的营销都必须有一个延续性

　　【搜狐家居】符总曾说过“任何的营销必须有一个延续性”，行为艺术在之后的柏森品牌推广上会有哪些更广范围的延伸？

　　【符凯】25届深圳家展的时候我们采用这个方式收到了一个很好的推动效果。当客人跟我们的行为艺术合影以后等于将我们的产品品牌带进了家里，这样柏森就走进了千家万户。

　　家展相当于一个大型商场的开业，只不过他针对的消费者是经销商，由于这样一个思维我们把概念作了一个延伸。因为我是做终端出身的人，我觉得终端也可以采用这样的一个模式。在五一的时候，我们让行为艺术走进了终端。但是我们发现任何东西在操作的过程当中还是有一些误差的，家居行业终端平时的人流是很少的，到了黄金周、黄金月客户群体会有所增加，但是他始终赶不上百货行业，因为客流量少，它不能达到了我们预期的效果。

　　虽然没有达到预期的效果，但是至少让终端也明白了一种新的营销，让终端也有了一种新的亮点，让经销商和导购员眼前一亮，知道了柏森品牌。

　　十一，我们在5月份的基础上做了调整，经过研究我们发现，像红星美凯龙（查看地图）、居然之家（查看地图）这种大的物业新店开业的时候，人流量是很大的，我们就借助物业的营销活动带来的人群，展现我们的行为艺术，结果这个效果一下子就出来了。经过这样的修整以后，我们形成了柏森终端的一种开业文化，将来我们还会延伸到直接消费者，我们后期还会一些不断地延伸环节，所以我认为不管是家居行业还是营销，我认为营销就必须做透做深。

　　【搜狐家居】2011年还会继续采用这个营销方式？更深度地挖掘它能够带来的价值？

　　【符凯】我认同你这句话，我们要把它更深度地演绎出更深的文化出来，我认为在家居行业目前只要提到行为艺术大家就会想到柏森，既然有这样的一个概念，我认为可以把这个行为艺术演绎得更深化一些，做得更透彻一些，2011年我们会继续延伸这样的一个板块，至于怎么样演绎，我们会根据这个时代的变化，与时俱进，不断地做得更雄伟一些、做得更专业一些，做得跟产品更契合一些。

　　培训必须走进终端解决导购员实战中的问题

　　【搜狐家居】符总一直很注重终端，包括柏森在2010年进行的培训是以“走进终端”为主题的，这出于什么样的考虑？

　　【符凯】这跟我个人有很大一部分原因。我原来是做终端的，最初刚入行，毫无经验可以借鉴参考，我曾经翻阅过很多关于营销的书，但都觉得比较空洞，实战起来用处不大。经过近二十年的经验累计，我现在做到了管理层，而且我认为我比较了解终端导购员和店长的问题所在，我用了将近一年时间，整理出版了《导购员实战手册》一书，我希望通过终端培训，把我的经验告诉给他们，让我们的经销商、导购员少走弯路。

　　另一个方面，我认为，即是你的产品做得有多好，品牌打造的有多响亮，如果你没有优秀的终端导购员，不能把你的产品介绍给消费者，不能给走进店面的顾客提供所需的服务，你的销售目标仍然不能实现。而且，如果导购员缺乏责任感的意识，只把工作当成挣钱的渠道，没有工作理想和追求的话，也是很难实现销售目标的。

　　另外，我们终端的导购员都是年轻的80后，90后，我希望通过培训给他们树立起一种理想，有自己的职业规划，将来有更大的发展空间。

　　开创行业先河举行终端经营管理实战论坛

　　【搜狐家居】柏森在终端培训中，还有一个开创行业先河的举动，柏森终端培训论坛，请给我具体分享一下这种论坛形式？

　　【符凯】柏森在做培训，很多家具企业都在做培训，培训做了很多，我们也要考虑培训的效果。我们为了克服死气沉沉、上面讲下面听的模式，我觉得互动起来效果会更好。另外，家具行业目前论坛形式充斥着每一个角落，但是真正针对经销商针对导购员成长的论坛是一个空白，众多所谓的企业家、策划大师在论坛上雄韬伟略的高谈阔论时，也应该要实实在在的重视销售的执行者——导购员与经销商。

　　我们的终端经营管理实战论坛以经销商利益为出发点，以导购员销售技巧为落脚点，从多方面的为广大经销商朋友解决问题，为众多的导购员排忧解难。论坛主要分为三部分：销售、营销与管理。

　　销售主要针对终端导购员实战技能提升方面；营销主要针对于店面市场开拓与市场推广、活动营造及品牌维护四个方面。针对与全国各个不同地区的店面相关人员提出的不同问题，论坛邀请嘉宾通过自身的从业经验与独特的见解提出行之有效的解决方案；同时在论坛上，台下的学员也能针对提出的问题发表自己的意见，通过自我案例的分享与市场分析，集思广益的方式提出问题、分享问题，最后寻找到最佳答案。

　　管理则主要针对于店面人员管理、产品管理、陈列管理、服务管理及仓库管理、工资绩效等方面进行解答。我会用很生动形象的说法，向他们讲解什么是“短板效益”、“马斯洛层次需求”，这样他们可以更加容易接收，并很快能在实战中运用。

　　行业黑马柏森预计5年后实现上市

　　【搜狐家居】通过这些行之有效的终端培训和品牌推广，我们不难理解柏森为什么能在短短的5年时间内在众多家具品牌中脱颖而出。尤其是在今年大环境不好的前提下，柏森仍旧有近50%的销量增长。柏森在2011年有什么样品牌推广计划？

　　【符凯】柏森的2011年的品牌规划是2010年7月份已经完全定制下来了，并且提交给公司，公司经过了思索和研究现在已经规划了很多2011年的品牌推广的板块，比如说我们在很多行业的杂志，还有一些高铁的杂志，包括机场的广告以及我们跟搜狐网在2011年的全线合作，这都是我们今年的一个战略板块。我们在2011年品牌这一块的投入会更大，同时我们自己现在也已经开始在建立一本企业的内刊，形成与经销商的一种桥梁，这也是我们今年的一些要扩张的地方。

　　未来5年，按照柏森的发展速度和市场的影响力来说，我相信在5年过后，公司应该有上市的机会。从我们现在全国各地600多接近700家的门店，再过两年我相信会更多，加上今年我们又开发了两大系列的新产品，2011年也将在3月份的家展会亮相，从我们内部的战略包括营销的战略以及市场拓展的战略，我们都会形成一种系统化的经济操作，我相信5年后走入上市的计划应该是没有问题的。

　　【搜狐家居】谢谢符总！感谢符总接收我们的采访。

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