实创装饰董事长孙威

　　【记者手记】：在家装圈里混得有头有脸的都不是凡人，实创孙威就算一个，我私下来叫他数学高手，一串串数字从他嘴中冒出好似说顺口溜，账算的叫一出神入化，直到你头晕眼花、频频点头。

　　时隔一年之久，在实创牵手圣象卫浴的发布会上，采访孙威时，他又发明了一个词“M2C”，即制造到终端消费者的一种模式，工厂直销给顾客，省去中间环节的流通成本，提升厂商利润降低产品价格，多方共赢，而电子商务就是这一模式最好的体现，当被问到如何解决最敏感的传统渠道和电子商务价格体系矛盾的时候，孙威表示：这事应该新品牌做，没有传统渠道的障碍，其次要学会放弃，不可能什么都攥着。

　　对于起步晚新品牌——实创家具，在没有传统渠道的优势下，走的就是M2C的路，一上市就比同行低40%的价格，孙威说：我们只能找这样一条小路、抄个近道，也预示着M2C新的商业模式的诞生，在目前卖场环节成本过高的时代，预示着M2C一定是未来的主流渠道。

　　嘉宾：实创装饰董事长孙威 <<进入【孙威微博】

　　时间：３月３日

　　记者：搜狐家居新闻中心副主编 胡艳力

　　以下为访谈全文：　

　　【胡艳力】：这次咱们和圣象之间的合作，是个什么形式的合作？

　　【孙威】：圣象可以说是在扩展自己的新领域，进入了卫浴行业，他们在做全国市场部署规划的时候，对于进入北京市场非常非常重视，目前做零售终端市场的渠道费用非常大，包括店面的费用、人员的开支、展示样板间的装修等都是非常耗资的，对于一个卫浴行业的新品牌，在市场运作规律方面也有着丰富的经验，所以圣象卫浴首选以加入实创套餐的形式进入北京市场。

　　【胡艳力】：像科勒卫浴之类的品牌可选择的也非常多，那您又是为什么选择圣象这个刚刚进入卫浴领域的品牌呢，您能说说这背后的原因吗？

　　【孙威】：其实我们选择圣象的理由也同时是圣象进入卫浴行业的理由，目前卫浴行业，中高端产品品牌不够集中，仅有几个牌子，也都是国外合资的品牌，普遍都供不应求，比如说科勒，TOTO我们也都接触过，他们的市场压力没有那么大，零售都忙不过来，不需要扩展其他渠道，这也是我们消费者的痛苦，必须花费高价钱才能买到满意的产品。

　　圣象地板却是带动整个地板行业进入微利时代，那是消费者的福音，产品质量没有降，价格一直在降。圣象卫浴也是一样，我们都相互是认可薄利多销，更多的让利给消费者，以前我们与惠达合作就取得了很好的成绩，但我们家装套餐的业务模式不可能单靠一款产品，一个品牌来支撑，所以跟更好、更优秀的合作伙伴合作也是我们的需求。

　　【胡艳力】：这种合作模式是一种重要渠道拓展。

　　家装渠道合作 使得品牌厂商节约20%的运作成本

　　【孙威】：北京建材卖场的租金已经达到了最低不低于300，很多卖场都超过500，再加上店铺装修费、上样品费、开支水电等等，对于专卖店的销售成本是较高的，没有几十万的销售额肯定赔钱的，如果同时还要在北京开设十几个或二十个店的话投入也相当大，风险也随之增大。所以我觉得两者之间的合作，可以为圣象卫浴进入北京市场打开一个快速的通道，这也是实创装饰的商业模式所决定的，这种合作就等于我们为合作伙伴瞬间开了33个店，今年还要扩张10个社区店，这样的结合可以说是互利互惠，能把好的产品用非常好的价格从工厂快速的送达到消费终端。这种合作模式比传统流通方式的成本至少降低50%，对品牌厂商而言至少会节约20%的成本。

　　【胡艳力】：对于消费者来讲，套餐里卫浴产品价格相对其他渠道也是不一样吧？

　　圣象卫浴套餐价格较传统渠道低30%到40%

　　【孙威】：对，因为套餐是一种特殊的方式，总的采购价肯定有非常大的优势，打包以后总体的价格优惠肯定是超过30%到40%。这个力度应该是很大了。

　　套餐对于我们这样的企业运行到这个阶段了，可以说水到渠成，发展到现在我们有足够大的量，双方都是互惠互利。

　　M2C（Manufacturing to Customers）模式挑战渠道高成本 将成未来主流

　　大卖场渠道成本太高了，这么高的成本居高不下，多少年来没有一个有效的突破，如果有一个更先进模式的诞生，比如说从工厂到消费终端，我经常叫M2C（Manufacturing to Customers），即从制造环节直接到零售客户、终端客户，建立这样的销售通路，将达到消费者、厂商、渠道共赢。

　　【胡艳力】：现在来讲的话，您觉得M2C这种模式什么时候能爆破式发展？

　　【孙威】：目前还不是时候，因为消费者是有一个信任过程的，目前商家也缺少坚定不移的态度，能做到较大规模的企业，一定是有它割舍不掉的的商业模式，一刀切又不现实，所以这需要一个过程，我认为一定会在新生力量中发展，这股力量一定是来自于新企业的崛起。

　　实创家具诞生那一天就坚持M2C，一亮相就比同行低40%

　　【胡艳力】：比如说像圣象卫浴，这种拓展新的领域。

　　【孙威】：比如说像实创，因为我们进入家居制造业，也有这种困惑，我们用传统方式去PK的话，其实没有什么优势，好位置、好的人才都不在你这儿，有时候会使我们流通成本更高，比如说实创家具诞生那一天骨子里就坚持M2C，一亮相我就比同行低40%。工厂变直销。

　　“我们只能找一条小路抄个近道，也预示着新的商业模式的诞生”

实创董事长孙威

　　【胡艳力】：实创家具一直没有进零售？

　　【孙威】：进了，但是不很成功。举个例子，每年地坛“庙会”的铺位都会竞标，大家都在卖羊肉串但又为什么会出标王？因为好的位置能出好成绩。但是对于我们来言，这种优势已经不在了，我们想抢到这些好的资源必须加大运营成本，团队培养也是一个漫长的过程，既然决定进入这个领域，就不能沿着前辈们的足迹在走，也跟不上前辈的足迹，我们只能找一条小路抄个近道，这也预示着新的商业模式的诞生。

　　【胡艳力】：您自己是在做M2C吗？

　　【孙威】：对于M2C这个模式“装修第一站”本身是一个载体，“装修第一站”最大的优势就是对商家没租金，商家零风险，卖得不好样品都可以拆走，我们只要求实实在在的价格面对客户。

　　电子商务今年内上线

　　【胡艳力】：实创做了家具，做了木门，坚定不移的在M2C这条路上走上去，还会拓展其他领域吗？

　　【孙威】：我们会跟电子商务呼应的渠道，这就是为什么我们网站的注册名字后缀是.com，我们做了实体展示再开发线上的，它能把使有形的卖场扩大，更大程度的降低成本。电子商务这块如果进展顺利今年就会上线。

　　“你要学会放弃，不可能都攥着”

　　【胡艳力】：电子商务直接就会出现价格上的冲突，您怎么解决？

　　【孙威】 要学会放弃，不可能都攥着。如果价格很透明的话，你已经是极致了，顶多有另外一个体系对接你，但是同样很透明。

　　M2C最成功的是索尼。索尼定制笔记本电脑，打个电话直接接受定制单子，这是标准的M2C。

　　【胡艳力】：您刚才一直在谈渠道成本太高了，每年租金都涨，在两会召开期间，作为政协委员您怎么看？

　　家居业缺少相关的立法，完全是一种群雄逐鹿的市场

　　【孙威】：我觉得什么问题呢，家居行业是一个非常庞大的行业，它占到了房地产业的50%这么大的体量，但是它也是最无序的，缺少相关的立法，完全是一种群雄逐鹿的市场，市场化最高，竞争充分，但是有些东西不能完全靠市场调节，市场调节到一定极限的时候，就跟资本主义的自由贸易没什么区别，大的越大，形成寡头，寡头形成了垄断，垄断自然会带来行业内的经济危机。

　　【胡艳力】：那如何去改变呢？

　　【孙威】：既然是社会主义国家，有这么好的一个市场环境，完全可以通过一些立法来规范，然后有序、健康的发展，不产生过度竞争，整个价值链上利益合理分配。

　　【胡艳力】：感谢您。 (责任编辑：JN104)

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