在资源整合、利益共享的商业规则下，跨界营销在各行各业竞相发展。瓷砖行业也不例外。在不少单个瓷砖品牌跨界营销成功案例的鼓舞下，跨界营销在行业内也在纵深发展，成为了助推瓷砖新品类的有力武器。2013年终端热捧新品类———大理石瓷砖，在上海，这一有着东方夜明珠之称的摩登城市，也在跨界营销、整合资源的推力下，再一次引爆终端。
“2013上海夏至音乐节·简一大理石瓷砖时尚之夜”，让许多室内设计师和专业客户亲身感受到了音乐与建筑之美的深度融合。大手笔的上海外滩大楼外立面广告，机场安检入口的视频广告，候机厅滚动广告等全方位高调轰炸，使得“大理石瓷砖”这一行业全新品类，成为2013年上海建材市场一道不能遗漏的风景线。
热闹过后，作为国内经济和文化最为活跃的地区之一，上海建材市场对于大理石瓷砖的包容性和接纳度到底如何？身在其中的经销商们又如何应对众多品牌的同台竞争？大浪淘沙方显英雄真本色，请看以下上海各路品牌应对市场挑战的“胆色”。
经销服务 从新品普及到应用指导
大理石瓷砖在发展之初，一度被认为仅是专属于高端消费者的“贵族产品”，但是随着这片疆土的壮大，这一格局正在被打破。在保证花色、纹理、质感的前提下，各种档次的大理石瓷砖生产厂家逐渐增多，并且受到各个消费阶层的欢迎。
九星建材市场作为上海市内一个传统的大型综合建筑材料市场，云集了行业内各个档次的瓷砖品牌，如东鹏瓷砖、诺贝尔瓷砖、亚细亚磁砖、冠军磁砖、鹰牌陶瓷、金丝玉玛陶瓷、兴辉陶瓷、利家居陶瓷、金科陶瓷、大将军陶瓷、懋隆木纹砖等。进驻其中的商家大多以超高的性价比，赢得了一大批精明消费者的信赖。
“这些是大理石瓷砖吗？我是想用在厨房和卧室，有哪些比较好的花色可以介绍？”在九星建材市场的上海乐陶实业有限公司，在其旗下代理的兴辉陶瓷专卖店内，其销售导购陈新月正在接待一名中年女性消费者。据了解，像这样目的明确的消费者，在上海的家装市场日渐增多。有行业人士分析，现在上海瓷砖导购的销售方式，已经从单纯的大理石瓷砖知识普及过渡到了指导应用的阶段，消费者更希望从一线导购人员那里获取更多的家装铺贴指导。
在九星建材市场内的上海闵行双路陶瓷经营部，该店销售人员罗敏锋介绍，他们自从2008年落户以来，一直代理多个瓷砖品牌，如大将军陶瓷、佛伦斯别墅砖及各种工程配套砖。“大将军的产品还是占到店面的大多数，虽然我们平时不做促销，但是平日里购买瓷砖也能享受到4—4.8折的优惠，这样的价格，是大多数上海家装消费者都能承受的。这几年，大理石瓷砖在客厅和房子过道内使用较多。”
东鹏瓷砖作为行业内知名的瓷砖品牌，其九星专卖店负责人沈玲平介绍，大理石瓷砖近年在终端确实非常流行，厂家和经销商老板都有意识地重点推出这类产品。“像我们这款600×600(mm)规格的云母石系列，售价为两百多元，在我们上海的三家门店，都算是比较畅销的产品。”除了店面重点展示外，沈玲平也觉得公司开始转变经营思路，更加积极主动地向外营销。“我们现在虽然还是以公司自己的促销活动为主，但是今年也尝试参与了市场举办的促销节活动，是从今年10月开始，持续到年底的，这个活动在上海的网站都有做宣传，还是吸引了一部分有刚性家装需求的客户进店下单的。”沈玲平介绍说。
简一大理石瓷砖作为大理石瓷砖新品类中的领军品牌，其代理商在上海的经营活动也是备受行业关注。上海简一大理石瓷砖负责人朱海兵介绍，简一大理石瓷砖在上海主攻豪华别墅的装修项目，所以对于专业性服务的要求更高，他们也顺应当地消费层次推出了“卓越服务”项目。“我们的服务以标准服务和自选服务相结合，其中标准服务的细分为18个小环节，每个节点都有专业的服务人员对接和跟踪，像我们的设计团队就由10名精英设计师组成，从上门量尺寸，提供设计方案，基础组合建议都有专人服务。”朱海兵表示，这是因为有了这些“专业”的服务，才保障了整体空间呈现逼真的大理石装饰效果。“我们用专业赢得了客户对品牌的尊重。”
市场现状 天然石材与大理石瓷砖的正面交锋
作为一名商人，朱海兵尤其关注行业数据。“有数据显示，现在的五星级酒店的入住率为40%—50%，而中国的星级酒店尤其钟爱天然大理石，但现在天然石材每平方米的保养费高达70元。如何降低运营成本，成了这些高端商业项目中必须要考量的因素。”朱海兵认为，“我始终坚信一个理念：新技术提高运营价值。使用大理石瓷砖，能直接降低这些高端项目的维护成本，谁用谁知道。”
朱海兵认为，作为简一大理石瓷砖的代理商，觉得自己有义务让更多客户和消费者了解和知道现在大理石瓷砖品类的最新发展情况。“所以我们一直大力宣传，就是为了打破信息屏障，尤其举办一些关注度高，意义非凡的活动，如高端的音乐节活动，设计师论坛等。”
从产品花色到纹理质感都“具备”和天然石材叫板的大理石瓷砖，在上海是否已经跟天然石材展开了正面的抢夺战呢？答案是肯定的。
上海徐汇区的宜山路建材一条街，见证了上海建材市场的兴起，也是上海建材市场树立品牌形象的“圣地”。随着大理石瓷砖在上海的兴起，简一大理石瓷砖、马可波罗陶瓷、诺贝尔磁砖等装修奢华的旗舰店在宜山路相继出现。而在今年年中，主攻高端市场的高时石材专卖店也开到了宜山路喜盈门卖场的三楼。其店长江艳梅介绍，该店是企业的直营店，开业以来，每日来店面逛的人不多，成交的客户也不算多。“我们不同于瓷砖企业，每年会有很多主推的新产品，我们的推荐产品，一般都是以企业当期自主开采的矿源产品为主。产品花色比较独特，价格也非常昂贵，不是一般消费者能承受的。所以零售生意很难出现像瓷砖促销季那么红旺的景象。”目前几百平方米的专卖店，暂时只有她一个人上班。
同样是位于宜山路段的上海波鸿建材有限公司，其店长王源铭表示，开业三年，看到了不少天然石材与大理石瓷砖抢夺市场的真实案例，由于自己店面代理的瓷砖产品，有50%以上是依靠设计师渠道，渠道过于单一，虽然企业也较早推出大理石瓷砖，但是市场反应却不理想，“我们老板打算明年撤掉现在的店面，改做天然大理石石材。”
营销观察 新品类营销百花齐放
各大小品牌齐聚上海，上海建材市场近年来也是遍地开花，大理石瓷砖在各大市场也是随处可见。品牌价值在这一两年的市场低迷期凸显，主打品牌的经销商也不少，如何才能在这场大战中立于不败之地？
惠泉属于国内少有的几家建材流通商，其上海分公司代理了特地陶瓷也有多年时间，上海惠泉特地陶瓷事业部总经理陈军介绍，特地陶瓷在喜盈门专卖店内陈列的产品中，大理石瓷砖占了60%，大理石瓷砖现在的销售额超过总体销售额的三分之一。
在宜山路的特地陶瓷专卖店内，虽然地处三楼，但由于产品有特色，服务过硬，还是吸引了不少主动找上门的家装客户。“我们的服务主要分售前、售中、售后三部曲，都有客服人员跟进：送货上门的司机有一个客户反馈表，客户需要评价并签名确认，司机返回公司时，要上交评价表；两到三天会有售后人员追踪客户的产品使用情况，在铺贴时是否有遇到问题；订单数额在五万元以上的客户，搬家时会赠送搬家礼物。”
除了维护好原有的家装客户，特地陶瓷也积极参与到热门的促销活动中。陈军介绍，今年七月，特地陶瓷还在上海光大，参与齐家网的团购促销活动，效果相当好。“当时有6家瓷砖品牌参加。特地陶瓷与惠达卫浴一起冠名了该活动，当时收获了155个订单，每个订单的数额平均在6000元到7500元，当时有个客户，一下子就采购了四万元的大理石瓷砖。齐家网近日又在筹备相关的活动，我们准备独家冠名。”
朱海兵介绍，简一大理石瓷砖除了传统的设计师渠道，也积极与众多房地产开发商合作，如仁恒、绿城、万科地产等。“太平洋百货、红星美凯龙也是我们多年的合作伙伴。”
朱海兵认为，市场没有被淘汰的行业，只有被淘汰的品牌，所以要敢于做第一个吃螃蟹的人。“简一大理石瓷砖的成功，是品牌推动和系统支撑后的成果。简一大理石瓷砖的李志林是一个圆点，他身边聚合的大量优秀人才组成了品牌的优质DNA，这构成了一个拥有强大生命力的‘简一生命体’。”正是简一大理石瓷砖的这种发展信念，给了朱海兵不断尝试新营销模式的胆量，所以才有了今年的“2013上海夏至音乐节·简一大理石瓷砖时尚之夜”浓墨重彩的一次绽放，让瓷砖结合时尚，在悠扬虚无的音乐中享受瓷砖现代工艺之美，法国流金、水草玛瑙、意大利灰、千叶金、银灰洞等简一大理石瓷砖产品，或通过人体彩绘的形式，模特的精彩表演进行展示，或运用舞蹈形式，将产品特色进行生动演绎。该场活动，吸引了六百多名设计师莅临活动。
据长期观察上海建材市场的相关专家分析，随着大理石瓷砖品牌的增多，在终端市场“真”、“假”大理石直接“较量”的机会会日渐普遍，而商家要想保住自己原有的阵地，如果还要寻求机会发展壮大，培育多个健全的渠道分担风险显得尤为重要，经销商的团队综合应变能力也将成为这场战争胜负的关键。
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