【背景】：2013年12月23日，杜菲尼卫浴经销商年会在山东临沂蓝海国际大酒店隆重举行。
大会上，杜菲尼总经理杨春、营销总监陈中锋、杜菲尼全体同事及全国200多经销商齐聚一堂，对过去一年的实践经验做了总结，回顾杜菲尼2013年取得的成绩，部署安排2014年的全面规划，为2014年迅速发展制定了详细周密的计划。
【采访时间】：2013年12月23日
【采访嘉宾】：杜菲尼卫浴江北大区销售经理 李志远
江北地区占据地利优势 销售业绩突出
【搜狐焦点家居网】：李总，您好！首先感谢您接受我们搜狐焦点家居的采访，现在您主要负责杜菲尼卫浴江北大区的销售，能给我们介绍一下江北地区杜菲尼卫浴的销售情况吗？
【嘉宾】：整个江北地区的销量占我们杜菲尼卫浴全年任务的70%。
【搜狐焦点家居网】：这是一个不错的成绩。您觉得能达到这样的占比额，您自己付出了哪些努力？江北地区条件上的优势有哪些？
【嘉宾】：首先介绍一下江北地区的优势，我们公司的总部在河北唐山，是一个北方的城市，作为江北大区，靠近唐山、河北，占据了地利。
在渠道建设这一块，江北区的发展跟我们公司战略布局有很大的关系。我们2008年正式进入国内市场之后，开始逐步从唐山辐射到河北，逐步向周围扩散，比如山东、山西、陕西、甚至东三省，逐步地向江南辐射。所以我们占有一定的优势，进入国内市场比较早，导入市场会更快。
【搜狐焦点家居网】：在江北地区，您觉得哪些市场可以成为您心目中的模范市场，能够给其他市场做借鉴案例的？
【嘉宾】：在我们年会了也评选了优秀的经销商，比如这是我们在临沂召开的一次会议，临沂的团队就是很健全的，并且公司发展的很成功，大家通过今天上午的参观，能亲自感受到经销商的团队建设情况、市场开发和开拓情况。我觉得临沂和济南这两个市场，在市场运作和开发分销渠道的速度是非常快的，还有天津也是一个很优秀的工程的后起之秀大客户，这三个地区都是值得我去推荐给大家的。
好的品质+好的产品+好的价格=成功
【搜狐焦点家居网】：您刚才也介绍到天津的工程项目做得特别好。据我们了解，您之前也是做工程渠道的，从大客户部经理转换角色到江北大区的销售经理，这样的一个过程，您觉得有什么样的经验可以带到销售这一块？
【嘉宾】：我在卫浴行业里从事销售工作已经13年整，不管做什么职业、做什么工作只是分工的不同，我们有好的产品、好的团队和好的价值体系。即使我不从事销售，从事市场部或者是其他部门，我相信也会很成功的。因为有三点支撑：好的品质+好的产品+好的价格，这是我们能成功的最大要素。
【搜狐焦点家居网】：在工程产品上，我们会在原有产品的基础上做出区分吗？
【嘉宾】：在工程产品方面，我们每年都在不断创新、不断完善。谈到工程产品的界定，现在整个的工程产品界定跟零售基本上没有太大的区分。传统的工程项目普遍是传统的院校、医院、政府办公楼，但是现在不一样，现在整个工程市场潜力很大，包括会所、高档酒店等，它的需求已经趋向于家庭化发展，所以在产品这一块，我们还会不断地探索，不断地完善，来适合我们工程的需求。
经销商参与产品定价 行业首创
【搜狐焦点家居网】：在服务方面，我们杜菲尼卫浴的“I DO 服务”是近几年来兴起的，也得到了消费者的认可，能为我们介绍一下这个售后服务体系吗？
【嘉宾】：每个品牌都在说服务，并且都在做服务，但是服务的整个完善性、持续性与坚持性有很大关系。俗话说：细节决定成败，杜菲尼从去年开始真正地打造我们服务第一的品牌。今年我们提出，2014年要把服务作为重点去做、去落地、去细化。所以，我们通过1、2年的努力把杜菲尼做成了售后第一大品牌。
【搜狐焦点家居网】：在产品方面，杜菲尼还是一贯沿袭了北欧简约风，我们今天在店面现场也发现了很多新产品，能为我们介绍一下明年在新品方面的规划吗？
【嘉宾】：今年我们把我们的产品线做了一次梳理了，有些产品上市5、6年已经达到了它们的极限。所以，我们会在上半年，选取了“3.15”这个节点，推出成套系的产品，真正地迎接“3.15”的商战。下半年，我们大概在7-8月份之间，会导入下半年产品的更新，我们每年会有2次这样的时间节点，把产品推向市场。
今天我们推出的是14款全新的浴室柜，5款全新的马桶，5款厨卫，还有若干的龙头、淋浴花洒等，都是我们刚刚推向市场的新品。
【搜狐焦点家居网】：江北大区今年的销售业绩喜人，对于2014年我们的销售目标是多少？
【嘉宾】：江北大区的销售目标是不低于1个亿。
【搜狐焦点家居网】：好，谢谢李总。
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